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摘要：为有效提高建筑过程投标的中标率，加强建筑工程合同谈判的成功率，从而使建筑企业能够从中取得最大化经济效益，本文通过总结多年的实践经验，并在相关理论知识指导的基础下，就建筑工程投标、合同谈判过程中应采取的策略与技巧进行了深入探究，供相关人士参考。
关键词：建筑工程;投标;合同谈判
1.前言
我国市场经济的快速发展，在给建筑行业带来极大发展空间的同时，也使其面临着十分激烈的市场竞争。就目前而言，在政府的大力干预下，建筑工程投招标已逐渐成为我国建筑市场的主要交易形式之一，投标单位若想在激烈的市场竞争中中标，就必须具备丰富的投标经验，并熟练掌握一定的投标技巧，此外，建筑工程项目一旦中标，则应立即根据自身所掌握的信息、占据的市场优势以及相关法律法规等采取恰当的谈判策略、技巧进行合同谈判，以此顺利完成建筑项目合同签订，为企业赢得最大化的经济效益[1]。
2.建筑工程投标策略和技巧
2.1建筑工程投标决策分析
通常情况下，企业在进行工程项目投标选择时，应重点考虑以下几方面：首先，承包招标项目是否具有较为可观的可行性，即是否有足够的能力承包该项工程项目或是否能够抽调出一定人员力量、技术力量等参与该项工程项目;其次，该项招标工程是否具有一定可靠性，即该项目的相关审批事项是否均得以批准或专项资金是否均以落实到账等;再次，企业自身运营状况与发展情况是否符合该项招标工程的承包条件;最后，根据实际情况，主要包括：企业信誉、管理水平、经济状况以及竞争企业实力、工程投资与建设风险等，充分考虑该项招标工程中标机会的内部因素与外部因素。此外，若招标工程存在以下情况，企业则应果断放弃投标机会。即：⑴本企业运营状况、施工水平以及技术等级等与竞争对手存在显著差异或未达到该招标工程的承包条件;⑵现阶段内，本企业的承包任务已趋向饱满状态，且此招标工程又存在较大风险;⑶该工程招标项目不在本企业的经营能力与业务范围之内[2]。
2.2建筑工程投标策略分析
首先，掌握信息，把握情势。企业必须高度重视投标信息在建筑工程投标过程中的作用，例如，投标项目特征、工程投资风险以及参投企业情况等，并在有效确保投标信息的及时性、准确性以及全面性的前提下，对其进行整理、分析，为选取竞标方式提供有利依据。其次，扬长避短，以优胜劣。建筑工程承包企业应通过施工技术、管理水平以及企业信誉等方面客观分析自身及参投企业的优势与劣势，并充分展现自身优势。最后，随机应变，占据主动。投标企业应根据实际情况制定多种投标方案，以应付突发状况，从而第一时间占据市场优势。
2.3建筑工程投标报价技巧分析
2.3.1不平衡报价法
不平衡报价法是一种为了使投标者能够迅速收回垫付资金并获取最大化经济效益，而在基本确定总报价及不影响总报价的基础上，对各子项目报价进行局部调整的报价方式，多适用于：⑴图纸不明确，一经修改则需增加工程量，从而影响单价;⑵对能早期结账而收回工程款项项目的单价可报高价，反之则降低;⑶未明确工程量而只需填报项目单价的项目是可酬勤报高价;⑷对已暂定且具有较高实施可能性的工程项目亦可报高价，反之则可报低价[3]。
2.3.2多方案报价法
多方案报价法是通过利用工程合同条款、设计图纸或文件的不明确之处而力争达到与修改合同、说明书要求相一致的报价方式，可最大限度降低投标风险，有效规避因高额报价而惨遭淘汰的下场，具体操作方法为在标书上报两个项目单价，其中一个是原工程合同条款中的报价，另一个则为注解。
2.3.3突然降价法
突然降价法是一种通过以迷惑竞争对手为目的而以低报价投标的报价方式，其通过预先估算降价幅度，而故意于投标报价过程中散布虚假投标情报，例如，弃投、市场值投标以及高价投标等，一旦临近投标截止日期，却依然前往投标，并以低报价参投;此外，还有提高零星用工报价法、先亏后赢法、寻求联合投标法以及许诺优惠条件法等[4]。
3.建筑工程合同谈判策略与技巧
首先，明确并始终坚持建筑工程合同谈判的原则。合同谈判的最终目的为在相互合作的基础上达成一致的利益分配意见，使各合作方均能获得较为客观的最大化经济效益，此外，由于合同谈判过程中，难免会出现不同程度的分歧，使谈判无法持续，若无法顺利达成一致协议等，因此，整个合同谈判环节，各谈判方均必须始终坚持依法谈判、公平竞争、妥协互补以及求同存异等原则。
其次，做好建筑工程合同谈判的各项准备工作。例如，⑴做好谈判思想工作与建立谈判组织。一方面要做好谈判思想工作，即明确谈判目标、态度、原则以及了解谈判对方谈判动机、诚意等;另一方面要建立相应的谈判组织，即由主要负责建筑工程项目合同条款的相关负责人、曾参与建筑工程项目投标文件编制的商务人员以及熟悉建筑工程合同转移的律师等组成谈判小组。⑵资料准备。合同谈判过程中，最忌讳空谈与捏造事实，因此，谈判前必须对对方的资信状况、履约能力以及发展背景等基础资料进行收集、整理、研究。⑶对谈判目标进行可行性分析。一般情况下，只要正确合理、切合实际以及能在对方接受范畴内的谈判目标较为容易达成一致意见，并完成签订[5]。⑷制定合同谈判方案。根据上述诸多资料，在权衡建筑工程建设过程中的潜在危险、合同双方共同利益与冲突利益基础上制定合同谈判方案，并以此明确谈判重点、难点以及突破点等。
最后，采取恰当的建筑工程合同谈判策略与技巧。具体可从以下几方面入手：⑴掌握谈判议程。由于建筑工程合同谈判是一项较为冗杂的工作，加上谈判方所关注的重点亦不同，因此谈判者必须抓住时机，充分利用谈判气氛，全面阐述自己所关注的议题或适当抛开细节性问题，引导对方共同商讨已达成共识的议题，从而缩短谈判时间，降低谈判成本，并促进谈判的顺利完成。⑵实施高起点战略。即通过向对方提出在其接受范围的苛刻条件或要求，使其高估本方谈判底线，从而做出更多让步。⑶避实就虚。谈判各方均存在自身优势与劣势，这就要求谈判者必须根据实际情况，充分利用自身优势攻击对方劣势，逼迫其妥协，同时也要防范对方以同样的手段迫使自己就范，例如，实现综合考虑是否让步、让步程度以及让步后是否能够获取一定利益等[6]。⑷合理分配谈判角色。由于谈判小组由多人组成，其具有不同的性格特征、专长以及谈判技巧等，因此，必须对其进行具有针对性的谈判角色分配，使其在充分展现自身实力的同时，能有效促进谈判的完成。
4.结束语
公平、公开以及公正是建筑工程投标过程中始终要坚持的基本原则，而根据相关招标文件的重要内容进行实事求是、科学公正的谈判则是合同得以签订的重要前提条件，因此，在日益激烈的市场竞争环境中，相关建筑企业要想顺利并成功的承揽下建筑工程项目，就必须全面并熟练掌握建筑工程投标、合同谈判的策略与技巧，进一步促进企业的可持续发展。
参考文献：
[1]吴增坤.建筑工程投标和合同谈判策略及技巧探讨[J].房地产导刊.2014（22）：426-427.
[2]李枫，许佳，隋立雪.浅析建筑工程投标策略和技巧[J].科技风.262-263.
[3]魏振杰.建筑工程投标策略和技巧之浅见[J].科技向导.2011（11）：226-227.
[4]魏娜，张丽娟.浅析建筑工程投标策略和技巧[J].企业管理.2010（03）：33-34.
[5]牛刚.合同谈判之浅议[J].百科论坛.2010（37）：391-392.
[6]霍丽伟，孙劲峰.工程合同谈判技巧[J].合作经济与科技.2010（08）：44-45.
关键词：建筑工程;投标;合同谈判
1.前言
我国市场经济的快速发展，在给建筑行业带来极大发展空间的同时，也使其面临着十分激烈的市场竞争。就目前而言，在政府的大力干预下，建筑工程投招标已逐渐成为我国建筑市场的主要交易形式之一，投标单位若想在激烈的市场竞争中中标，就必须具备丰富的投标经验，并熟练掌握一定的投标技巧，此外，建筑工程项目一旦中标，则应立即根据自身所掌握的信息、占据的市场优势以及相关法律法规等采取恰当的谈判策略、技巧进行合同谈判，以此顺利完成建筑项目合同签订，为企业赢得最大化的经济效益[1]。
2.建筑工程投标策略和技巧
2.1建筑工程投标决策分析
通常情况下，企业在进行工程项目投标选择时，应重点考虑以下几方面：首先，承包招标项目是否具有较为可观的可行性，即是否有足够的能力承包该项工程项目或是否能够抽调出一定人员力量、技术力量等参与该项工程项目;其次，该项招标工程是否具有一定可靠性，即该项目的相关审批事项是否均得以批准或专项资金是否均以落实到账等;再次，企业自身运营状况与发展情况是否符合该项招标工程的承包条件;最后，根据实际情况，主要包括：企业信誉、管理水平、经济状况以及竞争企业实力、工程投资与建设风险等，充分考虑该项招标工程中标机会的内部因素与外部因素。此外，若招标工程存在以下情况，企业则应果断放弃投标机会。即：⑴本企业运营状况、施工水平以及技术等级等与竞争对手存在显著差异或未达到该招标工程的承包条件;⑵现阶段内，本企业的承包任务已趋向饱满状态，且此招标工程又存在较大风险;⑶该工程招标项目不在本企业的经营能力与业务范围之内[2]。
2.2建筑工程投标策略分析
首先，掌握信息，把握情势。企业必须高度重视投标信息在建筑工程投标过程中的作用，例如，投标项目特征、工程投资风险以及参投企业情况等，并在有效确保投标信息的及时性、准确性以及全面性的前提下，对其进行整理、分析，为选取竞标方式提供有利依据。其次，扬长避短，以优胜劣。建筑工程承包企业应通过施工技术、管理水平以及企业信誉等方面客观分析自身及参投企业的优势与劣势，并充分展现自身优势。最后，随机应变，占据主动。投标企业应根据实际情况制定多种投标方案，以应付突发状况，从而第一时间占据市场优势。
2.3建筑工程投标报价技巧分析
2.3.1不平衡报价法
不平衡报价法是一种为了使投标者能够迅速收回垫付资金并获取最大化经济效益，而在基本确定总报价及不影响总报价的基础上，对各子项目报价进行局部调整的报价方式，多适用于：⑴图纸不明确，一经修改则需增加工程量，从而影响单价;⑵对能早期结账而收回工程款项项目的单价可报高价，反之则降低;⑶未明确工程量而只需填报项目单价的项目是可酬勤报高价;⑷对已暂定且具有较高实施可能性的工程项目亦可报高价，反之则可报低价[3]。
2.3.2多方案报价法
多方案报价法是通过利用工程合同条款、设计图纸或文件的不明确之处而力争达到与修改合同、说明书要求相一致的报价方式，可最大限度降低投标风险，有效规避因高额报价而惨遭淘汰的下场，具体操作方法为在标书上报两个项目单价，其中一个是原工程合同条款中的报价，另一个则为注解。
2.3.3突然降价法
突然降价法是一种通过以迷惑竞争对手为目的而以低报价投标的报价方式，其通过预先估算降价幅度，而故意于投标报价过程中散布虚假投标情报，例如，弃投、市场值投标以及高价投标等，一旦临近投标截止日期，却依然前往投标，并以低报价参投;此外，还有提高零星用工报价法、先亏后赢法、寻求联合投标法以及许诺优惠条件法等[4]。
3.建筑工程合同谈判策略与技巧
首先，明确并始终坚持建筑工程合同谈判的原则。合同谈判的最终目的为在相互合作的基础上达成一致的利益分配意见，使各合作方均能获得较为客观的最大化经济效益，此外，由于合同谈判过程中，难免会出现不同程度的分歧，使谈判无法持续，若无法顺利达成一致协议等，因此，整个合同谈判环节，各谈判方均必须始终坚持依法谈判、公平竞争、妥协互补以及求同存异等原则。
其次，做好建筑工程合同谈判的各项准备工作。例如，⑴做好谈判思想工作与建立谈判组织。一方面要做好谈判思想工作，即明确谈判目标、态度、原则以及了解谈判对方谈判动机、诚意等;另一方面要建立相应的谈判组织，即由主要负责建筑工程项目合同条款的相关负责人、曾参与建筑工程项目投标文件编制的商务人员以及熟悉建筑工程合同转移的律师等组成谈判小组。⑵资料准备。合同谈判过程中，最忌讳空谈与捏造事实，因此，谈判前必须对对方的资信状况、履约能力以及发展背景等基础资料进行收集、整理、研究。⑶对谈判目标进行可行性分析。一般情况下，只要正确合理、切合实际以及能在对方接受范畴内的谈判目标较为容易达成一致意见，并完成签订[5]。⑷制定合同谈判方案。根据上述诸多资料，在权衡建筑工程建设过程中的潜在危险、合同双方共同利益与冲突利益基础上制定合同谈判方案，并以此明确谈判重点、难点以及突破点等。
最后，采取恰当的建筑工程合同谈判策略与技巧。具体可从以下几方面入手：⑴掌握谈判议程。由于建筑工程合同谈判是一项较为冗杂的工作，加上谈判方所关注的重点亦不同，因此谈判者必须抓住时机，充分利用谈判气氛，全面阐述自己所关注的议题或适当抛开细节性问题，引导对方共同商讨已达成共识的议题，从而缩短谈判时间，降低谈判成本，并促进谈判的顺利完成。⑵实施高起点战略。即通过向对方提出在其接受范围的苛刻条件或要求，使其高估本方谈判底线，从而做出更多让步。⑶避实就虚。谈判各方均存在自身优势与劣势，这就要求谈判者必须根据实际情况，充分利用自身优势攻击对方劣势，逼迫其妥协，同时也要防范对方以同样的手段迫使自己就范，例如，实现综合考虑是否让步、让步程度以及让步后是否能够获取一定利益等[6]。⑷合理分配谈判角色。由于谈判小组由多人组成，其具有不同的性格特征、专长以及谈判技巧等，因此，必须对其进行具有针对性的谈判角色分配，使其在充分展现自身实力的同时，能有效促进谈判的完成。
4.结束语
公平、公开以及公正是建筑工程投标过程中始终要坚持的基本原则，而根据相关招标文件的重要内容进行实事求是、科学公正的谈判则是合同得以签订的重要前提条件，因此，在日益激烈的市场竞争环境中，相关建筑企业要想顺利并成功的承揽下建筑工程项目，就必须全面并熟练掌握建筑工程投标、合同谈判的策略与技巧，进一步促进企业的可持续发展。
参考文献：
[1]吴增坤.建筑工程投标和合同谈判策略及技巧探讨[J].房地产导刊.2014（22）：426-427.
[2]李枫，许佳，隋立雪.浅析建筑工程投标策略和技巧[J].科技风.262-263.
[3]魏振杰.建筑工程投标策略和技巧之浅见[J].科技向导.2011（11）：226-227.
[4]魏娜，张丽娟.浅析建筑工程投标策略和技巧[J].企业管理.2010（03）：33-34.
[5]牛刚.合同谈判之浅议[J].百科论坛.2010（37）：391-392.
[6]霍丽伟，孙劲峰.工程合同谈判技巧[J].合作经济与科技.2010（08）：44-45.