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银行保险是保险公司与银行合作的一种模式，我国银行保险出现于上个世纪90年代中期，由于我国金融管理体制存在弊端等方面的原因，使得银行保险的发展过程中不可避免的存在一些比较突出的矛盾和问题，一定程度上对我国银行保险的发展产生了影响。如何发展与完善我国的银行保险，成为现阶段我国金融保险经营必须尽快妥善解决的主要问题之一。中国保险业机遇与挑战并存，保险营销的根本出路在于提高服务质量。判断保险企业服务质量高低的重要标准，在于顾客期望值满足程度，而提高保险服务质量的具体措施，则体现在树立服务至上观念、提高员工服务素质及提供专业化服务等方面。
一、银行保险及其产生的动因
到目前为止，人们对银行保险内涵的理解还没有一个统一的概念。
银行保险是指保险公司利用银行、邮储等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，增加中间业务收入，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”。
二、我国银行保险的发展状况及存在问题
我国的银行保险起步较晚，最初是1995年由平安保险公司通过银行柜台代理销售一些养老金和定期寿险产品。1996年以后，由于我国市场保险主体明显增多，竞争日趋激烈，各保险公司为拓展业务、抢占市场，纷纷与银行合作并签订代理协议，推动了我国银行保险的发展。
2003年1月1日，新修订的《保险法》正式实施，解除了银行代理保险“一对一”的限制，一家银行可以同时与多家保险公司开展合作，我国银行保险发展又向前迈进了一大步。根据统计资料，2003年全国银行保险保费收入765亿元，保费增量对人身险业务增量的贡献比达46.21%，占人身保险总保费收入的26%，部分寿险公司的银行代理业务占公司全部业务的比例超过50%.2004年全国银行保险保费收入795亿元，占全国总保费收入的18.41%，2005年收入803.25亿元，占全国总保费收入的16.3%.2006年，我国银行保险市场在徘徊了两年之后，出现了爆发性的增长势头。根据中国保监会的资料，截止2006年12月31日，我国共有银行保险代理机构72358家，同比增长15.12%，占全部保险兼业代理机构的56.73%；2006年度全国银行保险保费收入1411.58亿元，较去年同期增长122%，占全国总保费收入的38.7%.银行保险的异常波动，引起了中国保监会和中国银监会的高度关注。
由于我国银行保险尚处摸索发展阶段，目前大都是以协议代理方式开展合作，管理水平与发达国家（地区）相比还有较大的差距，还存在不少亟待解决的突出矛盾和问题，主要表现在下几个方面：
一是市场监管存在漏洞。我国目前对银行保险实行分业经营、分别监管的管理体制，银监会和保监会只能分别对银行和保险公司进行监管，而银行保险是跨行业的市场，银行保险之间存在双方共同的矛盾和问题，银行和保险监管部门又不能跨行业监管，难免发生两方面都监管不到位的情况，出现市场监管“真空”和“漏洞”，以致于市场存在的矛盾和问题得不到解决，不利于银行保险的健康发展。
二是产品和服务单一。银行保险的产品结构单一，服务功能簡单且同质化严重，客户可选择的保险品种和服务机会不多。我国的银行保险产品基本上是寿险的趸缴业务，保险期限短，分红低，保障功能低，产品内涵价值低。寿险方面的主要产品有分红保险、投资连结保险、万能寿险、意外伤害保险、健康保险和其它一些传统的寿险业务，如定期寿险、终身寿险等；产险方面的主要产品有家庭财产保险、企业财产保险、机动车辆保险、信贷保险等。欧洲银行保险较为发达的国家的银行保险产品主要有三类：贷款与偿还类产品、储户类产品和简单标准化组合产品。
三是信息技术共享平台缺位。由于银行和保险公司各自出于对行业资源的保密需要，以及信息技术的应用水平与要求不同，银行和保险公司的信息技术平台不能实现共享，信息管理系统不能够完全对接，很大程度上影响了双方客户资源的开发利用，降低了客户服务的效率和质量，客户价值没有得到充分的体现和增值。
四是市场竞争行为扭曲。保险公司认为，新修订的《保险法》放开银行代理保险的“1＋1”限制后，一家银行网点可以代理多家保险产品，在手续费率有差异的情况下，银行选择与之合作的保险公司的主要参考标准还是手续费的高低，以及保险公司对银行相关业务人员的培训、奖励及其它优惠条件。在这种合作关系中，一般是银行掌握主动权，保险公司为了取得银行的代理业务，必须提高支付给银行的手续费率，认为这块业务没有太多的盈利空间。但银行认为，保险公司与银行的利益分配不均，要求与保险公司分享保单利润。
三、我国银行保险存在问题的原因分析
我国银行保险存在上述问题，原因是多方面的。有认识层面的，也有实践操作层面的；有市场的原因，也有体制的原因；有客户的原因，也有经营机构即银行和保险机构自身的原因：
1、对风险认识不够。银行保险本来是要实现银行与保险公司“双赢”的业务发展战略。但是，一方面，在存贷款利差越来越小的今天，代理保险等中间业务成为银行业务发展新的增长点；另一方面，保险公司可以充分利用银行网点多、覆盖全的优点大力发展保险业务。保险产品销售得越多，保险公司的保费收入越多，银行所取得的代理手续费也越高。在此利益驱动下，保险公司与银行为上业务规模，而难以对风险有准确的把握和控制。同时，银行保险销售规模是保险公司和银行对基层单位的考核任务，而对经营风险的管控则是银行和保险公司总部的责任。由于决策和操作，发展业务和防范风险在组织上的断层，出现了基层机构对经营风险缺乏认识而盲目追求规模，而决策机构由于对经营状况的缺乏了解而放任风险蔓延的状况。 2、经营方式粗放，抵消着网点的燎原优势。银行拥有的广泛分支机构，为销售保险产品带来了便利，这也是银行保险产生的初始动力，但这种简单的通过银行和保险公司的订立分销协议，“借助银行卖保险”，即银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销只是银行保险的初始阶段。现代银行保险分为五个层次：分销代理——市场联盟——战略联盟——组建合资公司——银行拥有保险公司。我国目前的银行保险还只限于单一的银行兼业代理经营保险模式，是浅层次的合作，与国外的银保融合经营有着本质区别。
3、营销产品同质，营销手段缺乏特色。当前各大银行代销的不同保险公司的银行保险产品，无论从保险内容到费率，或分红险的红利率上都没有本质的区别。去年在银行保险方面获得较大成绩的保险公司主要是凭借其获得的先机才取得超额销售。由于我国金融政策的制约，混业经营近期不可能实现，银行保险的销售在近段时间将继续以银行代售的形式出现，随着“1+1”的放开，银行销售保险的规模不再受到限制，多家保险公司的类似产品很可能同时出现在银行的柜台。一方面，这种情形可能给客户更大的选择余地，另一方面，罗列、解释多种同质产品不仅给银行销售人员带来困扰，也必然会降低客户挑选的热情和再度购买的可能性。
4、技术限制，无法发挥便捷优势。与传统营销的方式相比，银行保险的优势十分突出。利用銀行柜台交易使得保险资金结算更加快速、安全。但实际上，我国保险公司和银行大部分没有实现电脑联网，各银行机构代理保险全是手工操作，银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据， 由于电子技术的不完善，大多数银行目前只是代收一下材料，真正的保单仍然需要送回保险公司处理，在保险公司签署保单后，再转交给客户，由于中间环节的增加，一旦材料发生缺漏，客户甚至需要银行、保险公司两边跑，保单流转缓慢，就算是顺利也需要一个星期左右才能拿到保单，无形中使得在银行购买保险，非但不方便，甚至比去保险公司还麻烦。导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性的同时也不利于代理保险业务的发展和风险防范。
当前，一些保险公司正加紧与银行合作开发“银保通”技术系统。设计通过该系统，客户可即时在银行柜面拿到保单，保单即时生效。但由于“多对多”的出现，开发这种系统的难度增加。不同保险公司的保单必然有其特殊性，希望在一个系统下满足所有银保产品的需要，目前可能还有技术难度。
5、无法满足个性化服务的需求。银行是我国居民最经常打交道的金融机构，随着银行改革的进行，银行的服务质量也得到了很大的提高并获得客户的认可。在与客户的经常联系中，银行可以利用更加详细的资料库为客户提供更合适的产品。而实际情况是，现在无论在哪个网点排队现象都十分严重，无法满足个性化服务的要求。
6、后续服务停留于表面化。银行在代销保险方面一个突出的优势就是其严谨的公众形象和优质的服务。这在保险行业代理人诚信风波后显得尤为突出。许多客户也是基于此，购买银行保险。但是保险卖了，服务谁来做？不同于国外银行保险的渗透性，我国银行只充当了代售的角色。在这种情况下，迅速壮大的银行保险的购买者仍然由各保险公司负责后续服务。银行人员“肯定服务好”的承诺，需要第三方配合才可能得以实现。回想起保险公司的诚信风波，对银保后续服务和理赔的状况不由打上问号，尤其在许多客户冲着银行甚至某个银行人员的声誉购买的银行保险，更会因为后续服务的不到位产生灾难性影响。在加入WTO后的开放政策情况下，如果不利用这仅有的几年时间巩固国内金融企业的信誉，当国际金融组织大举进入中国市场时，其后果着实令人担心。
7、短期特点显著、后续力量不足。从投资者的角度来看，经历了数次降息后，我国储蓄利率及国债收益率已降到了非常低的水平；股市又长期处于低迷状态，居民缺乏投资的渠道。银保产品的热销正是在这种背景下产生的，这也印证了目前销售势头良好的多是投资回报率较高的分红险等险种的原因。但证券市场的低迷不会长久，由于证券市场在我国资本市场的特殊地位，经过政府的大力整治，一旦证券市场进入健康发展的阶段，必将吸引目前转向银保的投资者和资金。另一方面，随着经济的发展、政策的放开，我国金融市场也必将出现更加多样化的金融产品供投资者选择，也将分散银保的魅力。
8、缺乏有效的激励制度和约束机制。在银行保险中，激励制度应包含两个层面，即保险公司对银行的激励制度和银行对销售人员的激励制度。目前，保险公司对银行的激励，主要体现在手续费支付和对渠道客户的服务上，对此，保险公司已经做了大量卓有成效的工作。而由于种种原因，却没有建立起对银行销售人员的有效激励制度，保险产品销售多少，都不会对银行员工的切身利益造成影响。
同时，在银行与保险公司的博弈中，银行由于拥有丰富的渠道资源、客户资源而居于优势地位，因此双方签订的代理协议中往往缺乏对银行代理销售行为的有效制约条款。而银行销售人员不受保险公司直接管理，在代理协议中也缺少对销售人员的制度约束，这就使银行柜员为多推销保险，而利用老百姓对银行的信任，做误导性宣传。
四、银行保险业改进措施
成功的稳固的银行和保险公司的合作关系主要应该体现在以下五个方面：1.银行代理销售保险产品；2.保险公司选择使用银行的客户资源、信息库、资金汇划系统和网络清算系统；银行担任保险公司的财务顾问，为其提供资金结算服务；3.保险公司为银行产品提供保险服务；4.以保单作为银行贷款的有效质押；5.保险公司投资银行金融债权，银行与保险公司之间进行拆借、债券回购、国债买卖等资金通活动。
但由于我国银行和保险公司之间还未形成长期的利益分享机制，也没有形成资本层面的战略合作关系。因此，银行普遍存在短期行为，以网点资源为筹码不断要价，致使保险公司被迫竞相提高手续费争夺网点，导致恶性竞争和其他一系列问题。不稳定的合作关系，使银行、保险公司双方均无心加大银行保险的资金、人力、设备等投入，难以深度开发银行客户资源。只有加大与银行的合作力度，使双方都能认识到存在的问题，积极改进才能使银行保险业发展健康稳步的发展下去。
一、银行保险及其产生的动因
到目前为止，人们对银行保险内涵的理解还没有一个统一的概念。
银行保险是指保险公司利用银行、邮储等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，增加中间业务收入，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”。
二、我国银行保险的发展状况及存在问题
我国的银行保险起步较晚，最初是1995年由平安保险公司通过银行柜台代理销售一些养老金和定期寿险产品。1996年以后，由于我国市场保险主体明显增多，竞争日趋激烈，各保险公司为拓展业务、抢占市场，纷纷与银行合作并签订代理协议，推动了我国银行保险的发展。
2003年1月1日，新修订的《保险法》正式实施，解除了银行代理保险“一对一”的限制，一家银行可以同时与多家保险公司开展合作，我国银行保险发展又向前迈进了一大步。根据统计资料，2003年全国银行保险保费收入765亿元，保费增量对人身险业务增量的贡献比达46.21%，占人身保险总保费收入的26%，部分寿险公司的银行代理业务占公司全部业务的比例超过50%.2004年全国银行保险保费收入795亿元，占全国总保费收入的18.41%，2005年收入803.25亿元，占全国总保费收入的16.3%.2006年，我国银行保险市场在徘徊了两年之后，出现了爆发性的增长势头。根据中国保监会的资料，截止2006年12月31日，我国共有银行保险代理机构72358家，同比增长15.12%，占全部保险兼业代理机构的56.73%；2006年度全国银行保险保费收入1411.58亿元，较去年同期增长122%，占全国总保费收入的38.7%.银行保险的异常波动，引起了中国保监会和中国银监会的高度关注。
由于我国银行保险尚处摸索发展阶段，目前大都是以协议代理方式开展合作，管理水平与发达国家（地区）相比还有较大的差距，还存在不少亟待解决的突出矛盾和问题，主要表现在下几个方面：
一是市场监管存在漏洞。我国目前对银行保险实行分业经营、分别监管的管理体制，银监会和保监会只能分别对银行和保险公司进行监管，而银行保险是跨行业的市场，银行保险之间存在双方共同的矛盾和问题，银行和保险监管部门又不能跨行业监管，难免发生两方面都监管不到位的情况，出现市场监管“真空”和“漏洞”，以致于市场存在的矛盾和问题得不到解决，不利于银行保险的健康发展。
二是产品和服务单一。银行保险的产品结构单一，服务功能簡单且同质化严重，客户可选择的保险品种和服务机会不多。我国的银行保险产品基本上是寿险的趸缴业务，保险期限短，分红低，保障功能低，产品内涵价值低。寿险方面的主要产品有分红保险、投资连结保险、万能寿险、意外伤害保险、健康保险和其它一些传统的寿险业务，如定期寿险、终身寿险等；产险方面的主要产品有家庭财产保险、企业财产保险、机动车辆保险、信贷保险等。欧洲银行保险较为发达的国家的银行保险产品主要有三类：贷款与偿还类产品、储户类产品和简单标准化组合产品。
三是信息技术共享平台缺位。由于银行和保险公司各自出于对行业资源的保密需要，以及信息技术的应用水平与要求不同，银行和保险公司的信息技术平台不能实现共享，信息管理系统不能够完全对接，很大程度上影响了双方客户资源的开发利用，降低了客户服务的效率和质量，客户价值没有得到充分的体现和增值。
四是市场竞争行为扭曲。保险公司认为，新修订的《保险法》放开银行代理保险的“1＋1”限制后，一家银行网点可以代理多家保险产品，在手续费率有差异的情况下，银行选择与之合作的保险公司的主要参考标准还是手续费的高低，以及保险公司对银行相关业务人员的培训、奖励及其它优惠条件。在这种合作关系中，一般是银行掌握主动权，保险公司为了取得银行的代理业务，必须提高支付给银行的手续费率，认为这块业务没有太多的盈利空间。但银行认为，保险公司与银行的利益分配不均，要求与保险公司分享保单利润。
三、我国银行保险存在问题的原因分析
我国银行保险存在上述问题，原因是多方面的。有认识层面的，也有实践操作层面的；有市场的原因，也有体制的原因；有客户的原因，也有经营机构即银行和保险机构自身的原因：
1、对风险认识不够。银行保险本来是要实现银行与保险公司“双赢”的业务发展战略。但是，一方面，在存贷款利差越来越小的今天，代理保险等中间业务成为银行业务发展新的增长点；另一方面，保险公司可以充分利用银行网点多、覆盖全的优点大力发展保险业务。保险产品销售得越多，保险公司的保费收入越多，银行所取得的代理手续费也越高。在此利益驱动下，保险公司与银行为上业务规模，而难以对风险有准确的把握和控制。同时，银行保险销售规模是保险公司和银行对基层单位的考核任务，而对经营风险的管控则是银行和保险公司总部的责任。由于决策和操作，发展业务和防范风险在组织上的断层，出现了基层机构对经营风险缺乏认识而盲目追求规模，而决策机构由于对经营状况的缺乏了解而放任风险蔓延的状况。 2、经营方式粗放，抵消着网点的燎原优势。银行拥有的广泛分支机构，为销售保险产品带来了便利，这也是银行保险产生的初始动力，但这种简单的通过银行和保险公司的订立分销协议，“借助银行卖保险”，即银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销只是银行保险的初始阶段。现代银行保险分为五个层次：分销代理——市场联盟——战略联盟——组建合资公司——银行拥有保险公司。我国目前的银行保险还只限于单一的银行兼业代理经营保险模式，是浅层次的合作，与国外的银保融合经营有着本质区别。
3、营销产品同质，营销手段缺乏特色。当前各大银行代销的不同保险公司的银行保险产品，无论从保险内容到费率，或分红险的红利率上都没有本质的区别。去年在银行保险方面获得较大成绩的保险公司主要是凭借其获得的先机才取得超额销售。由于我国金融政策的制约，混业经营近期不可能实现，银行保险的销售在近段时间将继续以银行代售的形式出现，随着“1+1”的放开，银行销售保险的规模不再受到限制，多家保险公司的类似产品很可能同时出现在银行的柜台。一方面，这种情形可能给客户更大的选择余地，另一方面，罗列、解释多种同质产品不仅给银行销售人员带来困扰，也必然会降低客户挑选的热情和再度购买的可能性。
4、技术限制，无法发挥便捷优势。与传统营销的方式相比，银行保险的优势十分突出。利用銀行柜台交易使得保险资金结算更加快速、安全。但实际上，我国保险公司和银行大部分没有实现电脑联网，各银行机构代理保险全是手工操作，银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据， 由于电子技术的不完善，大多数银行目前只是代收一下材料，真正的保单仍然需要送回保险公司处理，在保险公司签署保单后，再转交给客户，由于中间环节的增加，一旦材料发生缺漏，客户甚至需要银行、保险公司两边跑，保单流转缓慢，就算是顺利也需要一个星期左右才能拿到保单，无形中使得在银行购买保险，非但不方便，甚至比去保险公司还麻烦。导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性的同时也不利于代理保险业务的发展和风险防范。
当前，一些保险公司正加紧与银行合作开发“银保通”技术系统。设计通过该系统，客户可即时在银行柜面拿到保单，保单即时生效。但由于“多对多”的出现，开发这种系统的难度增加。不同保险公司的保单必然有其特殊性，希望在一个系统下满足所有银保产品的需要，目前可能还有技术难度。
5、无法满足个性化服务的需求。银行是我国居民最经常打交道的金融机构，随着银行改革的进行，银行的服务质量也得到了很大的提高并获得客户的认可。在与客户的经常联系中，银行可以利用更加详细的资料库为客户提供更合适的产品。而实际情况是，现在无论在哪个网点排队现象都十分严重，无法满足个性化服务的要求。
6、后续服务停留于表面化。银行在代销保险方面一个突出的优势就是其严谨的公众形象和优质的服务。这在保险行业代理人诚信风波后显得尤为突出。许多客户也是基于此，购买银行保险。但是保险卖了，服务谁来做？不同于国外银行保险的渗透性，我国银行只充当了代售的角色。在这种情况下，迅速壮大的银行保险的购买者仍然由各保险公司负责后续服务。银行人员“肯定服务好”的承诺，需要第三方配合才可能得以实现。回想起保险公司的诚信风波，对银保后续服务和理赔的状况不由打上问号，尤其在许多客户冲着银行甚至某个银行人员的声誉购买的银行保险，更会因为后续服务的不到位产生灾难性影响。在加入WTO后的开放政策情况下，如果不利用这仅有的几年时间巩固国内金融企业的信誉，当国际金融组织大举进入中国市场时，其后果着实令人担心。
7、短期特点显著、后续力量不足。从投资者的角度来看，经历了数次降息后，我国储蓄利率及国债收益率已降到了非常低的水平；股市又长期处于低迷状态，居民缺乏投资的渠道。银保产品的热销正是在这种背景下产生的，这也印证了目前销售势头良好的多是投资回报率较高的分红险等险种的原因。但证券市场的低迷不会长久，由于证券市场在我国资本市场的特殊地位，经过政府的大力整治，一旦证券市场进入健康发展的阶段，必将吸引目前转向银保的投资者和资金。另一方面，随着经济的发展、政策的放开，我国金融市场也必将出现更加多样化的金融产品供投资者选择，也将分散银保的魅力。
8、缺乏有效的激励制度和约束机制。在银行保险中，激励制度应包含两个层面，即保险公司对银行的激励制度和银行对销售人员的激励制度。目前，保险公司对银行的激励，主要体现在手续费支付和对渠道客户的服务上，对此，保险公司已经做了大量卓有成效的工作。而由于种种原因，却没有建立起对银行销售人员的有效激励制度，保险产品销售多少，都不会对银行员工的切身利益造成影响。
同时，在银行与保险公司的博弈中，银行由于拥有丰富的渠道资源、客户资源而居于优势地位，因此双方签订的代理协议中往往缺乏对银行代理销售行为的有效制约条款。而银行销售人员不受保险公司直接管理，在代理协议中也缺少对销售人员的制度约束，这就使银行柜员为多推销保险，而利用老百姓对银行的信任，做误导性宣传。
四、银行保险业改进措施
成功的稳固的银行和保险公司的合作关系主要应该体现在以下五个方面：1.银行代理销售保险产品；2.保险公司选择使用银行的客户资源、信息库、资金汇划系统和网络清算系统；银行担任保险公司的财务顾问，为其提供资金结算服务；3.保险公司为银行产品提供保险服务；4.以保单作为银行贷款的有效质押；5.保险公司投资银行金融债权，银行与保险公司之间进行拆借、债券回购、国债买卖等资金通活动。
但由于我国银行和保险公司之间还未形成长期的利益分享机制，也没有形成资本层面的战略合作关系。因此，银行普遍存在短期行为，以网点资源为筹码不断要价，致使保险公司被迫竞相提高手续费争夺网点，导致恶性竞争和其他一系列问题。不稳定的合作关系，使银行、保险公司双方均无心加大银行保险的资金、人力、设备等投入，难以深度开发银行客户资源。只有加大与银行的合作力度，使双方都能认识到存在的问题，积极改进才能使银行保险业发展健康稳步的发展下去。