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中国1.2亿农户有贷款需求，每年资金缺口为1万亿元人民币。这是一个远未被满足的塔基市场，吸引着越来越多的淘金者，外资银行的表现尤为抢眼。即便环境仍不理想，但银行对于塔基商业模式的探索足具意义
2009年2月4日，农历立春后的第一个早上，内蒙古和林格尔县城关镇的居民像赶集一样汇聚到镇上的“商业街”盛乐街上。这天不是赶集的日子，他们之所以被吸引，不仅是因为大喇叭放出的高亢歌声，还因为那条街上出现了很多陌生面孔，包括蓄着大胡子的外国人，当然，也有他们熟悉的锣鼓秧歌队。所有人都朝着盛乐街西边的一家商铺聚拢，商铺上方悬挂了一个巨大的、以蒙古包和牧民为背景的招牌，在招牌的左、右下角，分别写上了中英文的标志——渣打银行。“这个招牌的画面，我们很熟悉；但对这家银行，我们不了解。”几位结伴来凑热闹的居民说。
上午10点30分，随着6挂震耳欲聋的鞭炮声和喧天的锣鼓声，渣打银行宣布正式落户于此。不过，这家拥有300平方米营业面积的渣打银行与那些位于城市里的渣打银行不同，它不是渣打银行(中国)有限公司的分支机构，而是由渣打集团直接投资设立的、面向中国农村金融市场的渣打全球第一家村镇银行，被命名为“内蒙古和林格尔渣打村镇银行有限责任公司”。
面向农村市场建立村镇银行不是渣打的创新。根据银监会的数据，截至2008年10月31日，全国已有77家新型农村金融机构开业，其中村镇银行62家，贷款公司5家，农村资金互助社10家，还有35家机构正在筹建。这些农村金融机构都是在1年半时间内陆续建立的。中国第一家村镇银行，是四川仪陇惠民村镇银行，始建于2007年3月1日，由四川南充市商业银行发起，四川明宇集团等其他5家企业共同出资组建。
新型农村金融机构在短短一两年内蓬勃生长的直接原因，是2006年底中国银监会对农村地区银行业金融机构准入门槛的降低，目的是解决农村金融供给不足、竞争不充分的问题。中国有一个9亿农民的农村大市场。公开数据显示，1.2亿农户有贷款需求，每年资金缺口为1万亿元人民币，但目前这一市场的满足率仅60％。在中国3.5万多个乡镇中，金融服务空白率为6.7％，到2007年年底，还有2868个乡镇没有任何金融机构网点。
这个有待开采的金矿吸引着越来越多的进入者，外资银行的表现尤为抢眼。在渣打之前，湖北随州曾都汇丰村镇银行于2007年12月成立，而花旗在中国的首家贷款公司——湖北荆州公安花旗贷款有限责任公司(“花旗贷款公司”)也于2008年12月开张。这些村镇银行或贷款公司都是遵照中国银监会要求，由总部直接投资、在中国具有独立法人地位的实体。
此前很多银行也曾试水农村金融市场，但亏损的现实让它们大多选择了退出。后来的掘金者凭什么勇往前行?透过后来者的实践，我们看到了与以往不同的商业模式。一直走到村里
“我们距离客户最远不过1 O分钟路程”，谈到盛乐街上的村镇银行，渣打银行(中国)有限公司村镇银行业务总裁钱晓冬透露了他们在地理位置方面的优势。
对于这个优势，博斯咨询公司大中华区金融业务负责人柯安德(Andrew cainey)非常认可。在他看来，在农村市场，与客户距离的远近在很大程度上决定了信息获取的难易程度。“花些时间与当地有影响力的人物在村里散步，可能会获取很多关于人们生活及商业关系的信息，由此获知他们的信贷风险，比信贷申请表上的信息更加准确。”
能与村镇客户促膝聊天并获得信息者，一定是了解当地的人。为此，成立和林格尔村镇银行时，渣打除了派遣具有7年渣打工作经验的陈诚担任行长外，执行副行长及其他8名员工都是从内蒙古招聘来的。这些当地员工的一个重要职责就是拉近渣打与当地客户的距离。
雇佣本地员工缩短与客户的距离，几乎成为商业银行进入农村的标准动作，特别是外资银行。当然，不同的起始业务决定了银行不同的本地化模式。以提供存款和结算开始的和林格尔渣打村镇银行，员工都是来自距离和林格尔五六十公里以外的呼和浩特市，早晚上下班有班车接送；向当地提供贷款服务的花旗贷款公司，员工则是湖北荆州公安当地人，总经理王勇军就曾在公安当地农信社、农行工作过22年。他们不用像花旗中国的同事那样朝九晚五地上班，而是同当地其他企业的员工一样，中午回家吃饭，还有午休时间。
刚刚试水农村市场的外资金融机构还在依赖本地员工耕作市场，而摸爬滚打过一阵的仪陇惠民村镇银行已经动手拓展自己的网络渠道了。从2007年10月开始，仪陇惠民村镇银行就筹划与更贴近农民的乡村发展协会、资金互助社等农村金融服务机构合作。合作方式有三种：参股、批发资金给这些机构以及让它们成为业务代理点。
对于这种渠道拓展模式，柯安德认为非常必要：“规模是村镇银行重要的竞争优势。在人口居住相对分散的农村市场，需要建立大范围的简易网点。”此外，柯安德还提出了另一种方法：利用先进的互联网和移动通信技术实现移动银行，例如越南村镇金融项目经营的移动车银行服务。该项目购买了149辆车开往农村地区，利用当地小店的设施联网实现银行服务，目前已经实现盈利。由于与相关政策不符，这个模式目前在中国还行不通，但在印度、肯尼亚和泰国已经实施。
打破商业银行惯例的贷款服务
中国农村市场最大的金融短缺是贷款。和林格尔渣打村镇银行试营业近2个月来，经常有客户来问是否有贷款业务。
农村贷款业务大致分为三类：专业农户贷款、微小企业贷款和小额农户贷款。中国扶贫基金会副会长兼秘书长何道峰认为，小额农户贷款最为独特，“它与商业银行的经营逻辑正好相反”——商业银行喜欢贷款给富人，风险比较好控制；而贷款给农户，尤其是那些需要小额贷款周转生计者，有效的抵押和担保就很难谈及，管理成本也因此升高。
然而，小额贷款在农村的需求又相对较多。按照中国农业大学经济管理学院农村金融与投资研究中心主任何广文的描述，农村小额贷款的特点是额度小、市场分散、资金需求急、频率高，这种贷款需求一般被商业银行标准化的规则流程给屏蔽了，农户只能向私人或民间机构借贷。对这块不为大部分商业银行所看重的市场，一位民间贷款公司业务员却说：“如果做得好是能赚不少钱的，因为贷款利率具有一定的浮动空间。”
仪陇惠民村镇银行的实践印证了这个观点。截至2008年6月30日，该银行实现收入65.5万元人民币，利润1.38万元，贷款平均利率10.33％，而此时距开业不过1年半。它的注册资本只有200 万元人民币，行长和客户经理加起来不过10多人。
仪陇惠民村镇银行的贷款对象是业务范围内的所有农民和微小企业，每笔贷款一般不超过2万元，采取信用贷款的方式，无需抵押，贷款利率在基准利率基础上根据市场需求适当上浮。随着在田间地头出没频率的增加，这家村镇银行对农民的贷款门槛已经越来越低。农民一旦提出需求，它们很快会派信贷员上门了解农民的投资计划、收益回报等，对农民个人信用，比如口碑、人品、好赌与否等都做正面或侧面的调查。如果符合规定，两三天内就会把贷款拨付给农民，省去了烦琐的手续和冗长的审批。还款方式打破了年底一次性连本带利还款的惯例，采取每月分期偿还本息的做法。
采用同样还款模式的还有花旗贷款公司。它们通过调查发现，年底一次性还本带息的还款方式导致农民在一年中缺少借贷压力，年底时才意识到危机，拆东墙补西墙的现象比比皆是，而且这种方式也不利于银行的现金流管理和可持续经营。因此，花旗贷款公司要求客户每月还款。从风险控制的角度来看，这种模式还可以对贷款进行过程监控，及早发现问题。不过，为了让农户适应这种还款方式，信贷员增加了额外的责任——帮助农民分析财务状况，每月收入多少，支出多少，按照一定比例还款，每月应该还多少等。
向农户贷款不仅需要提供这样的贴身服务，有时还需要提供专业技术和信息服务。比如仪陇惠民村镇银行的贷款客户种柑橘时，银行会邀请农科院专家来进行技术指导。柑橘成熟时，银行还会帮农民解决销售问题。
这样近距离地为农户服务，何广文认为对大型金融机构来说成本太高。因此，与那些在农村只做信用贷款的机构不同，湖北荆州公安的花旗贷款公司强调信用贷款和抵押贷款的均衡发展。不过，它们在操作模式上进行了一定的创新，比如，对贷款的审批不像城市里那样完全依赖量化数据，而是把参数统计和当地经验结合起来。当地经验和参数的拾取依赖于当地信贷员对客户的近距离接触。“在农村，这种面对面的做法非常重要。”花旗中国业务发展总监张凯说。
用组织规避信用风险
在农村做信用贷款让很多金融机构望而生畏，他们认为，农民信用体系的建立成本和维护成本都太高。何广文却认为，金融本质上是信息产业，信息只要做到对称，就能降低很多风险。
要实现信息对称，首先要拉近与客户的距离，然后引入组织创新、组织约束等机制来限制个体的不轨。仪陇惠民村镇银行采用了类似的手段。
“金融机构+农村龙头企业或合作经济组织”，是仪陇惠民村镇银行在风险管理方面的组织创新，充分发挥了龙头企业和村级组织的抗风险能力，实现联动经营、联动发展。比如，银行与仪陇县绿原兔业发展中心合作，为后者的基础设施建设提供贷款。兔业发展中心覆盖区域的养殖户只要有贷款需求，就会被中心引荐到仪陇惠民村镇银行去，贷款资金由中心协助监管；如果有养殖户赖账不还，由中心从养殖户的卖兔款中代银行扣收。
在农村有很多这样的组织，比如蔬菜大棚协会、食用菌协会、乡村发展协会等。对于那些不能被各种组织覆盖的贷款农户，银行将其分成小组，五六户一个组，一个人从银行贷款。其余几个人担保：只有如期归还贷款，其余人才能获得贷款。这种方式借助农村社会关系网络作为监督体系。以亲朋好友和邻里之间的人情关系作为信用基础，使借贷双方信息完全对称，最大限度地降低交易成本和风险。四川仪陇惠民村镇银行行长唐伦透露，截至2008年6月30日，该银行的不良贷款率为零。
然而，农产品贷款还有另外一种风险，比如受自然灾害等不确定因素影响而出现的农产品歉收或卖不出去的情况。“这不是一家企业能够控制的风险。”花旗的张凯说，“应对不确定影响因素，需要政府出台相关政策扶持对农业的商业保险。”
已经有比较开明的地方政府向张凯提出了相关建议，通过“产业链+保险+资金”的三方合作模式给农民贷款，让产业链上下游企业给农户提供担保，通过保险公司给产品提供商业保险，贷款公司提供资金。张凯认为这个理念是可行的，而具体模式，他还在与相关各方探讨。
尽管在农村提供金融服务的各种商业环境还未成熟，但嗅觉敏锐的掘金者已经抢先试水了。即便最终的结果可能并不完美，但探索到塔基市场的生存模式，应该是他们最大的收获。
2009年2月4日，农历立春后的第一个早上，内蒙古和林格尔县城关镇的居民像赶集一样汇聚到镇上的“商业街”盛乐街上。这天不是赶集的日子，他们之所以被吸引，不仅是因为大喇叭放出的高亢歌声，还因为那条街上出现了很多陌生面孔，包括蓄着大胡子的外国人，当然，也有他们熟悉的锣鼓秧歌队。所有人都朝着盛乐街西边的一家商铺聚拢，商铺上方悬挂了一个巨大的、以蒙古包和牧民为背景的招牌，在招牌的左、右下角，分别写上了中英文的标志——渣打银行。“这个招牌的画面，我们很熟悉；但对这家银行，我们不了解。”几位结伴来凑热闹的居民说。
上午10点30分，随着6挂震耳欲聋的鞭炮声和喧天的锣鼓声，渣打银行宣布正式落户于此。不过，这家拥有300平方米营业面积的渣打银行与那些位于城市里的渣打银行不同，它不是渣打银行(中国)有限公司的分支机构，而是由渣打集团直接投资设立的、面向中国农村金融市场的渣打全球第一家村镇银行，被命名为“内蒙古和林格尔渣打村镇银行有限责任公司”。
面向农村市场建立村镇银行不是渣打的创新。根据银监会的数据，截至2008年10月31日，全国已有77家新型农村金融机构开业，其中村镇银行62家，贷款公司5家，农村资金互助社10家，还有35家机构正在筹建。这些农村金融机构都是在1年半时间内陆续建立的。中国第一家村镇银行，是四川仪陇惠民村镇银行，始建于2007年3月1日，由四川南充市商业银行发起，四川明宇集团等其他5家企业共同出资组建。
新型农村金融机构在短短一两年内蓬勃生长的直接原因，是2006年底中国银监会对农村地区银行业金融机构准入门槛的降低，目的是解决农村金融供给不足、竞争不充分的问题。中国有一个9亿农民的农村大市场。公开数据显示，1.2亿农户有贷款需求，每年资金缺口为1万亿元人民币，但目前这一市场的满足率仅60％。在中国3.5万多个乡镇中，金融服务空白率为6.7％，到2007年年底，还有2868个乡镇没有任何金融机构网点。
这个有待开采的金矿吸引着越来越多的进入者，外资银行的表现尤为抢眼。在渣打之前，湖北随州曾都汇丰村镇银行于2007年12月成立，而花旗在中国的首家贷款公司——湖北荆州公安花旗贷款有限责任公司(“花旗贷款公司”)也于2008年12月开张。这些村镇银行或贷款公司都是遵照中国银监会要求，由总部直接投资、在中国具有独立法人地位的实体。
此前很多银行也曾试水农村金融市场，但亏损的现实让它们大多选择了退出。后来的掘金者凭什么勇往前行?透过后来者的实践，我们看到了与以往不同的商业模式。一直走到村里
“我们距离客户最远不过1 O分钟路程”，谈到盛乐街上的村镇银行，渣打银行(中国)有限公司村镇银行业务总裁钱晓冬透露了他们在地理位置方面的优势。
对于这个优势，博斯咨询公司大中华区金融业务负责人柯安德(Andrew cainey)非常认可。在他看来，在农村市场，与客户距离的远近在很大程度上决定了信息获取的难易程度。“花些时间与当地有影响力的人物在村里散步，可能会获取很多关于人们生活及商业关系的信息，由此获知他们的信贷风险，比信贷申请表上的信息更加准确。”
能与村镇客户促膝聊天并获得信息者，一定是了解当地的人。为此，成立和林格尔村镇银行时，渣打除了派遣具有7年渣打工作经验的陈诚担任行长外，执行副行长及其他8名员工都是从内蒙古招聘来的。这些当地员工的一个重要职责就是拉近渣打与当地客户的距离。
雇佣本地员工缩短与客户的距离，几乎成为商业银行进入农村的标准动作，特别是外资银行。当然，不同的起始业务决定了银行不同的本地化模式。以提供存款和结算开始的和林格尔渣打村镇银行，员工都是来自距离和林格尔五六十公里以外的呼和浩特市，早晚上下班有班车接送；向当地提供贷款服务的花旗贷款公司，员工则是湖北荆州公安当地人，总经理王勇军就曾在公安当地农信社、农行工作过22年。他们不用像花旗中国的同事那样朝九晚五地上班，而是同当地其他企业的员工一样，中午回家吃饭，还有午休时间。
刚刚试水农村市场的外资金融机构还在依赖本地员工耕作市场，而摸爬滚打过一阵的仪陇惠民村镇银行已经动手拓展自己的网络渠道了。从2007年10月开始，仪陇惠民村镇银行就筹划与更贴近农民的乡村发展协会、资金互助社等农村金融服务机构合作。合作方式有三种：参股、批发资金给这些机构以及让它们成为业务代理点。
对于这种渠道拓展模式，柯安德认为非常必要：“规模是村镇银行重要的竞争优势。在人口居住相对分散的农村市场，需要建立大范围的简易网点。”此外，柯安德还提出了另一种方法：利用先进的互联网和移动通信技术实现移动银行，例如越南村镇金融项目经营的移动车银行服务。该项目购买了149辆车开往农村地区，利用当地小店的设施联网实现银行服务，目前已经实现盈利。由于与相关政策不符，这个模式目前在中国还行不通，但在印度、肯尼亚和泰国已经实施。
打破商业银行惯例的贷款服务
中国农村市场最大的金融短缺是贷款。和林格尔渣打村镇银行试营业近2个月来，经常有客户来问是否有贷款业务。
农村贷款业务大致分为三类：专业农户贷款、微小企业贷款和小额农户贷款。中国扶贫基金会副会长兼秘书长何道峰认为，小额农户贷款最为独特，“它与商业银行的经营逻辑正好相反”——商业银行喜欢贷款给富人，风险比较好控制；而贷款给农户，尤其是那些需要小额贷款周转生计者，有效的抵押和担保就很难谈及，管理成本也因此升高。
然而，小额贷款在农村的需求又相对较多。按照中国农业大学经济管理学院农村金融与投资研究中心主任何广文的描述，农村小额贷款的特点是额度小、市场分散、资金需求急、频率高，这种贷款需求一般被商业银行标准化的规则流程给屏蔽了，农户只能向私人或民间机构借贷。对这块不为大部分商业银行所看重的市场，一位民间贷款公司业务员却说：“如果做得好是能赚不少钱的，因为贷款利率具有一定的浮动空间。”
仪陇惠民村镇银行的实践印证了这个观点。截至2008年6月30日，该银行实现收入65.5万元人民币，利润1.38万元，贷款平均利率10.33％，而此时距开业不过1年半。它的注册资本只有200 万元人民币，行长和客户经理加起来不过10多人。
仪陇惠民村镇银行的贷款对象是业务范围内的所有农民和微小企业，每笔贷款一般不超过2万元，采取信用贷款的方式，无需抵押，贷款利率在基准利率基础上根据市场需求适当上浮。随着在田间地头出没频率的增加，这家村镇银行对农民的贷款门槛已经越来越低。农民一旦提出需求，它们很快会派信贷员上门了解农民的投资计划、收益回报等，对农民个人信用，比如口碑、人品、好赌与否等都做正面或侧面的调查。如果符合规定，两三天内就会把贷款拨付给农民，省去了烦琐的手续和冗长的审批。还款方式打破了年底一次性连本带利还款的惯例，采取每月分期偿还本息的做法。
采用同样还款模式的还有花旗贷款公司。它们通过调查发现，年底一次性还本带息的还款方式导致农民在一年中缺少借贷压力，年底时才意识到危机，拆东墙补西墙的现象比比皆是，而且这种方式也不利于银行的现金流管理和可持续经营。因此，花旗贷款公司要求客户每月还款。从风险控制的角度来看，这种模式还可以对贷款进行过程监控，及早发现问题。不过，为了让农户适应这种还款方式，信贷员增加了额外的责任——帮助农民分析财务状况，每月收入多少，支出多少，按照一定比例还款，每月应该还多少等。
向农户贷款不仅需要提供这样的贴身服务，有时还需要提供专业技术和信息服务。比如仪陇惠民村镇银行的贷款客户种柑橘时，银行会邀请农科院专家来进行技术指导。柑橘成熟时，银行还会帮农民解决销售问题。
这样近距离地为农户服务，何广文认为对大型金融机构来说成本太高。因此，与那些在农村只做信用贷款的机构不同，湖北荆州公安的花旗贷款公司强调信用贷款和抵押贷款的均衡发展。不过，它们在操作模式上进行了一定的创新，比如，对贷款的审批不像城市里那样完全依赖量化数据，而是把参数统计和当地经验结合起来。当地经验和参数的拾取依赖于当地信贷员对客户的近距离接触。“在农村，这种面对面的做法非常重要。”花旗中国业务发展总监张凯说。
用组织规避信用风险
在农村做信用贷款让很多金融机构望而生畏，他们认为，农民信用体系的建立成本和维护成本都太高。何广文却认为，金融本质上是信息产业，信息只要做到对称，就能降低很多风险。
要实现信息对称，首先要拉近与客户的距离，然后引入组织创新、组织约束等机制来限制个体的不轨。仪陇惠民村镇银行采用了类似的手段。
“金融机构+农村龙头企业或合作经济组织”，是仪陇惠民村镇银行在风险管理方面的组织创新，充分发挥了龙头企业和村级组织的抗风险能力，实现联动经营、联动发展。比如，银行与仪陇县绿原兔业发展中心合作，为后者的基础设施建设提供贷款。兔业发展中心覆盖区域的养殖户只要有贷款需求，就会被中心引荐到仪陇惠民村镇银行去，贷款资金由中心协助监管；如果有养殖户赖账不还，由中心从养殖户的卖兔款中代银行扣收。
在农村有很多这样的组织，比如蔬菜大棚协会、食用菌协会、乡村发展协会等。对于那些不能被各种组织覆盖的贷款农户，银行将其分成小组，五六户一个组，一个人从银行贷款。其余几个人担保：只有如期归还贷款，其余人才能获得贷款。这种方式借助农村社会关系网络作为监督体系。以亲朋好友和邻里之间的人情关系作为信用基础，使借贷双方信息完全对称，最大限度地降低交易成本和风险。四川仪陇惠民村镇银行行长唐伦透露，截至2008年6月30日，该银行的不良贷款率为零。
然而，农产品贷款还有另外一种风险，比如受自然灾害等不确定因素影响而出现的农产品歉收或卖不出去的情况。“这不是一家企业能够控制的风险。”花旗的张凯说，“应对不确定影响因素，需要政府出台相关政策扶持对农业的商业保险。”
已经有比较开明的地方政府向张凯提出了相关建议，通过“产业链+保险+资金”的三方合作模式给农民贷款，让产业链上下游企业给农户提供担保，通过保险公司给产品提供商业保险，贷款公司提供资金。张凯认为这个理念是可行的，而具体模式，他还在与相关各方探讨。
尽管在农村提供金融服务的各种商业环境还未成熟，但嗅觉敏锐的掘金者已经抢先试水了。即便最终的结果可能并不完美，但探索到塔基市场的生存模式，应该是他们最大的收获。