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【摘要】协同营销对企业发展起到重要作用，但协同营销在实践运用中也越到了一些挑战和困境，本文将以合肥地区酒店行业为例，通过博弈论分析协同营销中所遇到的问题。借助本文的研究，为我国酒店行业的协同营销的开展提供参考建议。
【关键词】产业集群 酒店 协同营销 博弈
一、合肥酒店业的现状
（一）酒店集聚化发展。通常酒店产业集聚的出现是依托一种公用平台，如大会会议中心、政府机构等。这些酒店大都集中在几公里范围内，他们之间存在着较强的竞争性和合作性，竞争性体现在他们同处在一个行业中，合作性体现在他们的客户源之间有一定的区分。正是基于这种合作性，酒店之间可以协同营销。
（二）酒店数量快速增加。近年来，合肥酒店业得到快速发展，以合肥市星级酒店宾馆数量为例，2007年有36家、2008年41家、2009年47家；2005年，合肥市有3家五星级酒店，到2010年上半年，合肥市已经有9家。五年的时间，五星级酒店增加了6家，平均每年增加一家。酒店业面临着激烈的市场竞争环境。
二、酒店业之间协同营销
本文将对同类型的酒店进行分析，以会议型酒店为研究的主要对象。会议型酒店的特点主要包括以下几个方面：①客户群以团队会议为主，②酒店经营会存在较大的淡旺季，③由会议带来营业收入占总营收25％以上。
（一）协同营销的方式：①品牌协同，企业通过协同营销，比如共同接待某些大型会议，如中博会、全国体育大会等，通过共同的接待，产生更大的品牌效应；②客户源协同，酒店之间的客户群存在很大的重叠，而会议型酒店的会议接待能力是有限的，企业可以通过客户源的共享，从而可以最大程度的实现酒店接待；③内部资源协同，酒店间就管理方式、经营特色等进行协作。
（二）协同营销的作用：①产生协同品牌：通过协同营销，酒店可以很好的传播自身的酒店品牌；②产生集聚效应；③降低经营风险、改善竞争环境。企业之间的协同，解决了企业自身资源不足的问题，减少了由于自身能力不足而导致了某些不足而导致的客源的流失，同时为企业的发展创造了良好的环境。
（三）协同营销中的问题：协同营销的作用是显而易见的，但是，企业在实施协同营销的时候，也面临着一些问题和难题，主要有以下几个方面。
①协同营销为竞争对手培养竞争力。酒店之间开展协同营销在相互学习的同时，容易培养自己的竞争对手，这会减弱酒店开展协同营销积极性。
②协同营销可用资源的选择。企业开展协同营销就要让协同者掌握你的部分信息资源，有些用于协同营销的信息对企业是核心的竞争优势。
③协同营销时企业会有价格联盟等问题。酒店在实施协同营销时，可能就酒店的产品、服务以及价格上达成某些联盟，出现这些情况，势必会被政府所不容，为消费者所反感。
三、博弈研究
本文以合肥市场上的磬苑宾馆（三星级）与源牌酒店（准三星级）两家酒店（接待水平、价格、地理位置等方面基本相当）之间在客户源共享中的博弈分析。
（一）博弈分析
1.假设一个外地来合肥团队会议，他们只知道磬苑宾馆，但是宾馆已无法接待，而源牌酒店正好可以接待，这时磬苑宾馆可以采取的措施有两个：一是直接回拒客人了，二是介绍到源牌酒店。①若客人离开后才知道这两家宾馆都存在，因此，第二次选择磬苑宾馆的概率是1/2，选择源牌酒店的概率为1/2；②若第一次磬苑介绍客人去了源牌，客人对源牌感觉不错，如果再次选择，会对后者更加偏爱。再次选择磬苑的概率是1/3，源牌的概率为2/3。
2.根据以上的情况，进行分析：假设客人每次给酒店带来的收益都是10，下面分别计算磬苑和源牌的收益。
磬苑第一次不推荐客人去源牌，则磬苑、源牌的收益都是0；第二次，客人给磬苑、源牌带来的收益都是1/2*10=5。这样两次磬苑的收益是：0+5=5，源牌的收益是0+5=5。
磬苑第一次推荐客人去源牌，则磬苑和源牌的收益分别为0、10；第二次，磬苑的收益为1/3*10=10/3，源牌的收益為2/3*10=20/3。这样两次磬苑的收益是：0+10/3=10/3，源牌的收益是10+20/3=50/3。
3.动态博弈分析的结果是：
①磬苑宾馆不推荐客人去源牌酒店的收益是：5，推荐客人去源牌酒店的收益是：10/3，不推荐好。②源牌酒店的收益，第一次没有被推荐过来客人的收益是：5，第一次有客人被磬苑宾馆推介过来后的收益是：50/3。显然源牌更受益，若磬苑宾馆也知道这些，第一次磬苑宾馆就不会推荐客人去源牌酒店，两家企业之间的协同营销将不复存在。
（二）原因探析
1.短期利益促使企业违背协同。从博弈分析的过程来看，协同比不协调要好，但是协同的利益要通过两个企业之间的长期合作来实现，但是企业为了能够获得最大的短期利益（现实可得利益）往往会违背这种协同合作关系。
2.保障机制缺乏。就目前来说，企业之间的协同营销关系主要依靠企业之间的信用来支撑，而对于违背企业信用的处罚机制，目前还没有形成。
（四）应对策略、建议
1.增加不推荐的风险：产业聚集区内多家酒店开展协同营销，如果有酒店违背协同营销，不共享客户资源，其他酒店要采用联合的方式，共同抵制这家酒店。
2.建立协同营销管理组织：在产业聚集区内，一般有一个或两个核心的酒店，这些酒店之间可以成立某种组织，以这家高星级的酒店为组织核心，制定统一的协同准则，定期对这些酒店进行检查和监督。
3.提高惩罚力度：发现一旦有企业违背协同营销，除了在客户资源上面对这家酒店实施共同抵制；此外这些酒店可以在协同营销开始初，各酒店拿出一定的资金，共同放在独立的协同营销管理组织，一旦发现有酒店违规，要处以罚金。
4.政府做好信息公开等工作：独立的协同营销组织对这些企业的监督检查，很重要的资源、信息一般企业是不会对外公布的，因此，政府这时要发挥收集企业信息，为组织提供参考的重要作用，逐步完善企业的信息交流渠道。
通过博弈分析，发现在开展协同营销中会遇到的问题，需要通过增加中介组织，比如协同营销组织，政府等来解决协同问题。酒店企业开展协同营销的路还很长，只有在政府、企业、消费者、独立的社会组织的共同努力下，才能更好的实现企业之间的协同营销，为消费者提供更多实惠，为企业带来更大的利益。
【参考文献】
[1]白小明. 协同营销模式在企业中的运用及启示[J]. 企业活力,2006.3
[2]罗筱霖. 会议酒店的发展趋势与策略[J].开封大学学报,2010.第3期
[3]赵平，王玉华.顾客关系营销的博弈分析[J].汕头大学学报, 2010. 02期
[4] 潘忠志.产业集聚的博弈论原理[J].东北电力学院学报,2004.04期
【关键词】产业集群 酒店 协同营销 博弈
一、合肥酒店业的现状
（一）酒店集聚化发展。通常酒店产业集聚的出现是依托一种公用平台，如大会会议中心、政府机构等。这些酒店大都集中在几公里范围内，他们之间存在着较强的竞争性和合作性，竞争性体现在他们同处在一个行业中，合作性体现在他们的客户源之间有一定的区分。正是基于这种合作性，酒店之间可以协同营销。
（二）酒店数量快速增加。近年来，合肥酒店业得到快速发展，以合肥市星级酒店宾馆数量为例，2007年有36家、2008年41家、2009年47家；2005年，合肥市有3家五星级酒店，到2010年上半年，合肥市已经有9家。五年的时间，五星级酒店增加了6家，平均每年增加一家。酒店业面临着激烈的市场竞争环境。
二、酒店业之间协同营销
本文将对同类型的酒店进行分析，以会议型酒店为研究的主要对象。会议型酒店的特点主要包括以下几个方面：①客户群以团队会议为主，②酒店经营会存在较大的淡旺季，③由会议带来营业收入占总营收25％以上。
（一）协同营销的方式：①品牌协同，企业通过协同营销，比如共同接待某些大型会议，如中博会、全国体育大会等，通过共同的接待，产生更大的品牌效应；②客户源协同，酒店之间的客户群存在很大的重叠，而会议型酒店的会议接待能力是有限的，企业可以通过客户源的共享，从而可以最大程度的实现酒店接待；③内部资源协同，酒店间就管理方式、经营特色等进行协作。
（二）协同营销的作用：①产生协同品牌：通过协同营销，酒店可以很好的传播自身的酒店品牌；②产生集聚效应；③降低经营风险、改善竞争环境。企业之间的协同，解决了企业自身资源不足的问题，减少了由于自身能力不足而导致了某些不足而导致的客源的流失，同时为企业的发展创造了良好的环境。
（三）协同营销中的问题：协同营销的作用是显而易见的，但是，企业在实施协同营销的时候，也面临着一些问题和难题，主要有以下几个方面。
①协同营销为竞争对手培养竞争力。酒店之间开展协同营销在相互学习的同时，容易培养自己的竞争对手，这会减弱酒店开展协同营销积极性。
②协同营销可用资源的选择。企业开展协同营销就要让协同者掌握你的部分信息资源，有些用于协同营销的信息对企业是核心的竞争优势。
③协同营销时企业会有价格联盟等问题。酒店在实施协同营销时，可能就酒店的产品、服务以及价格上达成某些联盟，出现这些情况，势必会被政府所不容，为消费者所反感。
三、博弈研究
本文以合肥市场上的磬苑宾馆（三星级）与源牌酒店（准三星级）两家酒店（接待水平、价格、地理位置等方面基本相当）之间在客户源共享中的博弈分析。
（一）博弈分析
1.假设一个外地来合肥团队会议，他们只知道磬苑宾馆，但是宾馆已无法接待，而源牌酒店正好可以接待，这时磬苑宾馆可以采取的措施有两个：一是直接回拒客人了，二是介绍到源牌酒店。①若客人离开后才知道这两家宾馆都存在，因此，第二次选择磬苑宾馆的概率是1/2，选择源牌酒店的概率为1/2；②若第一次磬苑介绍客人去了源牌，客人对源牌感觉不错，如果再次选择，会对后者更加偏爱。再次选择磬苑的概率是1/3，源牌的概率为2/3。
2.根据以上的情况，进行分析：假设客人每次给酒店带来的收益都是10，下面分别计算磬苑和源牌的收益。
磬苑第一次不推荐客人去源牌，则磬苑、源牌的收益都是0；第二次，客人给磬苑、源牌带来的收益都是1/2*10=5。这样两次磬苑的收益是：0+5=5，源牌的收益是0+5=5。
磬苑第一次推荐客人去源牌，则磬苑和源牌的收益分别为0、10；第二次，磬苑的收益为1/3*10=10/3，源牌的收益為2/3*10=20/3。这样两次磬苑的收益是：0+10/3=10/3，源牌的收益是10+20/3=50/3。
3.动态博弈分析的结果是：
①磬苑宾馆不推荐客人去源牌酒店的收益是：5，推荐客人去源牌酒店的收益是：10/3，不推荐好。②源牌酒店的收益，第一次没有被推荐过来客人的收益是：5，第一次有客人被磬苑宾馆推介过来后的收益是：50/3。显然源牌更受益，若磬苑宾馆也知道这些，第一次磬苑宾馆就不会推荐客人去源牌酒店，两家企业之间的协同营销将不复存在。
（二）原因探析
1.短期利益促使企业违背协同。从博弈分析的过程来看，协同比不协调要好，但是协同的利益要通过两个企业之间的长期合作来实现，但是企业为了能够获得最大的短期利益（现实可得利益）往往会违背这种协同合作关系。
2.保障机制缺乏。就目前来说，企业之间的协同营销关系主要依靠企业之间的信用来支撑，而对于违背企业信用的处罚机制，目前还没有形成。
（四）应对策略、建议
1.增加不推荐的风险：产业聚集区内多家酒店开展协同营销，如果有酒店违背协同营销，不共享客户资源，其他酒店要采用联合的方式，共同抵制这家酒店。
2.建立协同营销管理组织：在产业聚集区内，一般有一个或两个核心的酒店，这些酒店之间可以成立某种组织，以这家高星级的酒店为组织核心，制定统一的协同准则，定期对这些酒店进行检查和监督。
3.提高惩罚力度：发现一旦有企业违背协同营销，除了在客户资源上面对这家酒店实施共同抵制；此外这些酒店可以在协同营销开始初，各酒店拿出一定的资金，共同放在独立的协同营销管理组织，一旦发现有酒店违规，要处以罚金。
4.政府做好信息公开等工作：独立的协同营销组织对这些企业的监督检查，很重要的资源、信息一般企业是不会对外公布的，因此，政府这时要发挥收集企业信息，为组织提供参考的重要作用，逐步完善企业的信息交流渠道。
通过博弈分析，发现在开展协同营销中会遇到的问题，需要通过增加中介组织，比如协同营销组织，政府等来解决协同问题。酒店企业开展协同营销的路还很长，只有在政府、企业、消费者、独立的社会组织的共同努力下，才能更好的实现企业之间的协同营销，为消费者提供更多实惠，为企业带来更大的利益。
【参考文献】
[1]白小明. 协同营销模式在企业中的运用及启示[J]. 企业活力,2006.3
[2]罗筱霖. 会议酒店的发展趋势与策略[J].开封大学学报,2010.第3期
[3]赵平，王玉华.顾客关系营销的博弈分析[J].汕头大学学报, 2010. 02期
[4] 潘忠志.产业集聚的博弈论原理[J].东北电力学院学报,2004.04期