顾客知道要好的，却不知道什么是好的。但如果你在现场用打火机烘烤抽油烟机的热敏头，使其自动换挡，顾客便会认定那就是“安全”的。
　　
　　深入浅出不容易
　　
　　现场演示，让顾客现场体验产品的利益点，对提升导购成交率有很大作用。但是，不是所有的产品都需要做现场演示。一般而言，那些功能相对复杂、顾客购买决策较理性的产品，更适合做现场演示。因为产品功能复杂，又要求现场简单地表现出来，只靠导购人员的口头介绍往往不能解决问题——这些顾客无法直接感知产品卖点，往往也无法用语言传达清楚。这时就需要现场演示给顾客直接的攻击力。
　　专业的现场演示具备以下特征：
　　1．功能展示直接；
　　2．操作简单易行，
　　3．贴近顾客日常对事务的判断。
　　但深入浅出是一种境界，有效的现场演示不易，也不是所有的产品都能做得了现场演示的。
　　
　　演示出了几分?
　　
　　S品牌抽油烟机在行业里具备领先的优势，该品牌抽油烟机的领先主要表现在材料运用、新技术的运用、外形设计的领先上(见表1)。
　　


　　产品的外形设计优势，通过展厅的陈列展示，就能让顾客体验到。比如：在重要位置展示最新推出的机型，重点展示有特殊外形设计的机型等。
　　但产品采用了新技术和新材料，就不太容易被顾客直接感受了。这就需要导购员创新一些深入浅出的演示方法(见表2)。
　　
　　一线市场才是灵感之源
　　
　　企业虽说对自己产品的优点子如指掌，但是并非所有的企业都能根据自己的产品优点设计出简单易操作的演示方法。大部分产品在做现场演示的时候，都会陷入“闭门造车”的境地，结果与现实市场相距遥远。
　　


　　其实，一线市场是采集优秀现场演示方法的最佳场所。很多一线市场人员，往往会结合操作经验，自己发明一些简单实用的现场演示办法。市场部人员应该多走访一线市场，多观察，多采集。需要注意的是，很多一线自行发明的现场演示方法一般都不够规范，缺乏标准化管理。所以，对采集到的一线方法进行规范化和标准化管理，是企业当前必须做的一项基础工作。
　　(文章编号：1216)
　　
　　链接：专业现场演示的基本原则
　　
　　核心卖点，发掘根本。
　　
　　产品的核心卖点是产品给顾客的根本利益点或差异化价值点。如：“老板”抽油烟机的差异化利益点是“免拆洗”，“免拆洗”就是“老板”抽油烟机终端演示的核心。
　　
　　演示利益群。
　　
　　仅仅展示产品的核心卖点依旧不够，特别是同质化严重的产品，其核心利益非常容易被竞品跟随。而顾客对产品的需求也呈现多样化特征，不会因为一个利益点就掏腰包。如顾客购买消毒柜，关注消毒效果，也关注消毒柜的外观、耐用性、智能化等多个利益点。因此，你就不能只现场演示“消毒效果”这个核心卖点，还要发掘产品的其他利益点并现场演示出来。
　　
　　利益差异化，展示个性。
　　
　　根据产品差异化而设计的现场演示，不仅能够更好地展示产品“人无我有”的优势，更容易形成竞争壁垒。这是终端竞争和顾客拦截最立竿见影的手段。如：你的抽油烟机的电机优质，带来强劲的吸力，现场演示时体现为油杯中水面凹度大。一般电机难以达到这样的效果，除非它从源头上改变产品的成本结构。
　　
　　编辑：高冬梅gdongm007＠vip.sohu.net