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之所以出现回款难,回款制度与措施不健全难辞其咎。很多经销商为了图省事、看面子,往往不签协议、不打白条,造成后期结账没有时间、地点、形式等具体执行标准或凭据。
两天时间,接连三个“催命款”让华商刘总几乎陷入绝望与崩溃中。年终岁尾,企业“招魂掌”掌掌“要魂”、招招致命:
汇源果汁将一纸通知摆上刘总的案头:春节前回款60万,否则取消县级经销权。娃哈哈更是牛气冲天:元月20日通知之日起一周内回款80万,春节后半月内回款150万,否则取消代理,关键是隔壁长城商贸觊觎娃哈哈代理权已久。倒是泸州老窖相对“温柔”,但厂家通知差点让他喷血:2月1日起,由原来的265元/箱上调到330元/箱,单箱涨价65元/箱。低于60万将执行上调后价格。这个霸王政策不是宰人吗?
经常与强势企业合作的刘总此刻心如明镜,节前旺季,每个企业都在“火拼”,回款额成了诸多企业明年销售业绩的“晴雨表”,同样也成了诸多企业考核封疆大吏的“试金石”。各大区“封疆大吏”为不被节前“临阵换将”,往往会对各区域经销商下“生死令”、“招魂掌”。如果不能准时如数“回款”,他们“临死前”也要拉个垫背的,只能被“中途换马”,自己辛辛苦苦打下的江山,到头来“鸠占雀巢”。
“回款之难”,难于上青天!是什么原因导致酒类经销商回款之难?
回款之难,难于上青天
经销商在企业面前兵败“回款门”,已是屡见不鲜。回款之难,其原因来自于客观与主观两个方面。
1.战线过长,经销商发展瓶颈难以突破
公司迅速成长的现实。很多区域强势经销商都是从原来啤酒、方便面或者白酒分销商转化而来的,由于原来不和企业打交道,日子过得相对滋润,而企业为了渠道控制、市场份额等方面考虑,必然会加强对经销商的甄选。经销商随着实力不断增强,会逐步加大对品牌的代理。这样自然会出现资金紧张。
产品线过长、过宽。到经销商仓库不难发现,很多厂家的产品在经销商的仓库里几乎都能看到。很多白酒有的已经在经销商的仓库里放了多年,占压大量资金。同时,一个经销商经营多个企业的啤酒或白酒,有的甚至还做方便面、水、饮料等各个行业,造成产品线过长、过宽,由于缺乏主推产品,导致大量的产品积压,造成资金紧张。
鸠占鹊巢,新品牌导致资金紧张。很多经销商为了市场需要,每年都会在糖酒会上洽谈新产品,新产品下游渠道成员要有一个压货和接受的过程,因此需要挤占部分相当数量的资金。
2.管理不善,应收账款过大
管理不善是大部分经销商都存在的问题。
服务不周。在营销工作中,往往存在“萝卜快了不洗泥”。产品的供不应求,往往会造成销售旺季时缺乏对终端的客情维护;送货不及时,促销、返利兑现拖延等现象时有发生,而啤酒回瓶慢自然造成终端客户的不满;可以想象,自然会造成结账难度加大。
“无原则”赊销。企业为了打开市场或者首期铺货,往往会采用赊销方式先把市场做起来。但是无原则的赊销会造成大量的呆账、死账,为后来讨账带来麻烦,或浪费不必要的口舌,造成回款困难。
3.客观现实,造成产品赊销
品牌力与销售力不强。产品在终端缺乏认知度,终端或者分销商往往采取代销方式,从而出现“上打下”赊销的状况,结账周期无形拉长,为客户拖欠货款埋下隐患。
遗留问题多。业务人员为了拿工资、挣提成,往往对终端会信口开河乱许诺。答应给客户返利、促销品,等等,待到结账时则难以兑现,客户不予结账,为回款带来难题。
寻求破解回款的路径
面对企业的催命回款通知,企业应该结合自身实际“对症下药”,在舍得之间寻求破解回款的路径。
1.加强管理,规范经营
经销商要结合自身实力,给自己一个好的规划。规划好未来几年自己适合做什么,能够做多大,以及在资金、人员、管理上需要哪些支持。且不能用一分钱做万元的事。因为资金链断裂造成企业轰然坍塌的企业比比皆是,更不必说一个经销商企业。企业要想发展,就需要规范经营,防止“贪大”。
2.优化产品结构,形成主推产品
在产品线规划上,“儿子多了不是福”。对于非畅销产品,可以无情地处理掉。通过对产品结构的优化,经销商不仅在自己的市场上树立产品形象,提高市场竞争力,又解决了库存,缓解了资金压力。
3.提升营销力
把营销做到位,产品畅销甚至长销,分销商和终端的积极性自然会大增,也就没有理由推迟结账。但是,提升营销力是个大课题。这里笔者只谈两点:
一是政策“激励”。政策激励设计要考虑下属员工及分销系统,回款设计时也要兼顾两个层面。业务层面上考虑与薪酬直接挂钩。提成没有返利,原则上只算任务不予提成,待回款完成后再追加提成,刺激业务人员积极回款。分销政策设计凡是按约定时间回款的,可以给予一定点数奖励或实物奖励,不断地吊客户的胃口,促使他们更积极地回款。
二是软硬兼施,健全制度与措施。之所以出现回款难,其回款制度与措施不健全难辞其咎。很多经销商为了图省事、看面子,往往不签协议、不打白条,时间长了不好意思要账,造成后期结帐没有时间、地点、形式等具体执行标准或凭据。因此,经销商初涉分销与终端系统时,一定要健全回款措施相关制度;
·完善回款流程。结算时间点、地点。结算方式要有明确的规定。
·月结客户要签署协议。对于不能及时结账造成经济损失者,协议中要发出要约。
·完善措施。如对经销商下属人员加强培训,提升回款技能。对分销商及终端建立终端风险评估体系,谨防呆账、赖账、坏账情况发生。
4.贴身式客情服务
经销商应该在对分销商和终端的服务上下足功夫,如规范对下属人员日工作流程、拜访步骤、巡访标准、洽谈内容等。强化服务意识,建立良好的沟通机制与客情关系。改善服务,建立战略伙伴关系。经销商特别要注重对老板下属及相关财务、采购部门的关系,实之小惠,惠及民心:通过发放小礼品、促销品,为客户及其人员提供培训方式,提供增值服务;也可以通过逢年过节,举行联谊会、座谈会、组织旅游等方式,来加深与客户的情感交流,从而消除隔阂,让回款不再难。
编辑:姜含笑
两天时间,接连三个“催命款”让华商刘总几乎陷入绝望与崩溃中。年终岁尾,企业“招魂掌”掌掌“要魂”、招招致命:
汇源果汁将一纸通知摆上刘总的案头:春节前回款60万,否则取消县级经销权。娃哈哈更是牛气冲天:元月20日通知之日起一周内回款80万,春节后半月内回款150万,否则取消代理,关键是隔壁长城商贸觊觎娃哈哈代理权已久。倒是泸州老窖相对“温柔”,但厂家通知差点让他喷血:2月1日起,由原来的265元/箱上调到330元/箱,单箱涨价65元/箱。低于60万将执行上调后价格。这个霸王政策不是宰人吗?
经常与强势企业合作的刘总此刻心如明镜,节前旺季,每个企业都在“火拼”,回款额成了诸多企业明年销售业绩的“晴雨表”,同样也成了诸多企业考核封疆大吏的“试金石”。各大区“封疆大吏”为不被节前“临阵换将”,往往会对各区域经销商下“生死令”、“招魂掌”。如果不能准时如数“回款”,他们“临死前”也要拉个垫背的,只能被“中途换马”,自己辛辛苦苦打下的江山,到头来“鸠占雀巢”。
“回款之难”,难于上青天!是什么原因导致酒类经销商回款之难?
回款之难,难于上青天
经销商在企业面前兵败“回款门”,已是屡见不鲜。回款之难,其原因来自于客观与主观两个方面。
1.战线过长,经销商发展瓶颈难以突破
公司迅速成长的现实。很多区域强势经销商都是从原来啤酒、方便面或者白酒分销商转化而来的,由于原来不和企业打交道,日子过得相对滋润,而企业为了渠道控制、市场份额等方面考虑,必然会加强对经销商的甄选。经销商随着实力不断增强,会逐步加大对品牌的代理。这样自然会出现资金紧张。
产品线过长、过宽。到经销商仓库不难发现,很多厂家的产品在经销商的仓库里几乎都能看到。很多白酒有的已经在经销商的仓库里放了多年,占压大量资金。同时,一个经销商经营多个企业的啤酒或白酒,有的甚至还做方便面、水、饮料等各个行业,造成产品线过长、过宽,由于缺乏主推产品,导致大量的产品积压,造成资金紧张。
鸠占鹊巢,新品牌导致资金紧张。很多经销商为了市场需要,每年都会在糖酒会上洽谈新产品,新产品下游渠道成员要有一个压货和接受的过程,因此需要挤占部分相当数量的资金。
2.管理不善,应收账款过大
管理不善是大部分经销商都存在的问题。
服务不周。在营销工作中,往往存在“萝卜快了不洗泥”。产品的供不应求,往往会造成销售旺季时缺乏对终端的客情维护;送货不及时,促销、返利兑现拖延等现象时有发生,而啤酒回瓶慢自然造成终端客户的不满;可以想象,自然会造成结账难度加大。
“无原则”赊销。企业为了打开市场或者首期铺货,往往会采用赊销方式先把市场做起来。但是无原则的赊销会造成大量的呆账、死账,为后来讨账带来麻烦,或浪费不必要的口舌,造成回款困难。
3.客观现实,造成产品赊销
品牌力与销售力不强。产品在终端缺乏认知度,终端或者分销商往往采取代销方式,从而出现“上打下”赊销的状况,结账周期无形拉长,为客户拖欠货款埋下隐患。
遗留问题多。业务人员为了拿工资、挣提成,往往对终端会信口开河乱许诺。答应给客户返利、促销品,等等,待到结账时则难以兑现,客户不予结账,为回款带来难题。
寻求破解回款的路径
面对企业的催命回款通知,企业应该结合自身实际“对症下药”,在舍得之间寻求破解回款的路径。
1.加强管理,规范经营
经销商要结合自身实力,给自己一个好的规划。规划好未来几年自己适合做什么,能够做多大,以及在资金、人员、管理上需要哪些支持。且不能用一分钱做万元的事。因为资金链断裂造成企业轰然坍塌的企业比比皆是,更不必说一个经销商企业。企业要想发展,就需要规范经营,防止“贪大”。
2.优化产品结构,形成主推产品
在产品线规划上,“儿子多了不是福”。对于非畅销产品,可以无情地处理掉。通过对产品结构的优化,经销商不仅在自己的市场上树立产品形象,提高市场竞争力,又解决了库存,缓解了资金压力。
3.提升营销力
把营销做到位,产品畅销甚至长销,分销商和终端的积极性自然会大增,也就没有理由推迟结账。但是,提升营销力是个大课题。这里笔者只谈两点:
一是政策“激励”。政策激励设计要考虑下属员工及分销系统,回款设计时也要兼顾两个层面。业务层面上考虑与薪酬直接挂钩。提成没有返利,原则上只算任务不予提成,待回款完成后再追加提成,刺激业务人员积极回款。分销政策设计凡是按约定时间回款的,可以给予一定点数奖励或实物奖励,不断地吊客户的胃口,促使他们更积极地回款。
二是软硬兼施,健全制度与措施。之所以出现回款难,其回款制度与措施不健全难辞其咎。很多经销商为了图省事、看面子,往往不签协议、不打白条,时间长了不好意思要账,造成后期结帐没有时间、地点、形式等具体执行标准或凭据。因此,经销商初涉分销与终端系统时,一定要健全回款措施相关制度;
·完善回款流程。结算时间点、地点。结算方式要有明确的规定。
·月结客户要签署协议。对于不能及时结账造成经济损失者,协议中要发出要约。
·完善措施。如对经销商下属人员加强培训,提升回款技能。对分销商及终端建立终端风险评估体系,谨防呆账、赖账、坏账情况发生。
4.贴身式客情服务
经销商应该在对分销商和终端的服务上下足功夫,如规范对下属人员日工作流程、拜访步骤、巡访标准、洽谈内容等。强化服务意识,建立良好的沟通机制与客情关系。改善服务,建立战略伙伴关系。经销商特别要注重对老板下属及相关财务、采购部门的关系,实之小惠,惠及民心:通过发放小礼品、促销品,为客户及其人员提供培训方式,提供增值服务;也可以通过逢年过节,举行联谊会、座谈会、组织旅游等方式,来加深与客户的情感交流,从而消除隔阂,让回款不再难。
编辑:姜含笑