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天津财经大学在职研究生
摘要：本文从我国贷款利率市场化现状出发，并根据我国具体情况分析商业银行的定价策略。
关键词：利率市场化；商业银行；贷款；定价管理
利率市场化是指金融机构在货币市场经营融资的利率水平。它是由市场供求来决定，包括利率决定、利率传导、利率结构和利率管理的市场化。实际上，它就是将利率的决策权交给金融机构，由金融机构自己根据资金状况和对金融市场动向的判断来自主调节利率水平，最终形成以中央银行基准利率为基础，以货币市场利率为中介，由市场供求决定金融机构存贷款利率的市场利率体系和利率形成机制。2013年7月20日起全面放开金融机构贷款利率管制。利率市场化后，我国商业银行具有更大的贷款自主权，但当前，商业银行贷款定价存在着诸多的问题和难点，充分认清当前存在的问题，并且制定出科学合理的定价策略，是商业银行进行低风险且收益有保证的稳健经营的基础。
中国人民银行决定自2013年7月20日起全面放开金融机构贷款利率管制，将取消金融机构贷款利率0.7倍的下限，由金融机构根据商业原则自主确定贷款利率水平，并取消票据贴现利率管制，改变贴现利率在再贴现利率基础上加点确定的方式，由金融机构自主确定，并将进一步完善存款利率市场化所需的各项基础条件，保证我国利率市场化的有序进行。其中涉及到的贷款利率下限、票据贴现利率限制、农村信用社贷款利率上限等限制一律取消，这对商业银行贷款定价管理提出了更加严格的要求。
目前，商业银行贷款整体定价水平不高，存款归行率较低，资本占用率高，主要有如下原因：
一、缺乏明确的利率浮动幅度标准。目前，各家商业银行虽然基本已经建立了贷款定价模型，并有贷款定价模板为依托。但从各行定价的操作来看，实际确定利率浮动幅度时仍大多凭主观判断和老经验，模型结果往往只是作为参考，重定性分析轻定量结果。事实上，在当前显著的存贷款利差水平下，对于贷款利率是否浮动或者浮动多少，在资金成本、市场资金供求关系、贷款损失、贷款风险等可行性论证方面缺乏深入细致的分析，利率浮动的幅度不能反映借款人的信用水平及贷款项目的风险程度，而是盲目跟随同业或迁就客户直接执行支行权限内最低利率，而不会考虑可以获得更高定价的可能性，造成执行利率偏低。
二、息转费。我国商业银行实际经营中普遍存在着息转费的问题。近年来，各行对中间业务收入的考核压力较大、绩效考核权重偏高，客户部门只能执行较低的客户贷款利率水平，再向其收取一部分财务顾问费、信息咨询费等中间业务费用。这只是将贷款利息收入转换成了中间业务收入，并未给客户带来实质性的价值增值，对贷款定价和中间业务收入持续健康增长也会造成负面影响，也违反银行业相关的收费规定。
三、各行贷款的相似性。我国商业银行普遍缺乏服务意识，对客户需求深度挖掘和跟踪等方面的分析明显不足，业务结构仍以传统信贷产品为主，中间业务方面的产品和服务创新严重滞后。目前，金融市场银行众多，竞争异常激烈，在各家银行的金融产品高度相似的情况下，企业向一家银行贷款和向另一家银行贷款基本无差异，不能获得其他价值增值。我行如果要在竞争中占领优势，就应该根据不同的政策环境、资金供求关系和客户风险状况设计不同产品，实现对客户的差异化定价。根据客户的成长情况和信贷规模变化，分析其潜在的金融需求，主动与客户重新讨论配套服务和价格，通过为客户创造个性服务、实现价值增值和深化银企关系获取定价优势。
四、贷款定位“大”，重规模不重效益。目前，各家银行的信贷政策都定位于大客户、大企业和大项目。导致大客户的信贷市场供大于求，银行间竞争异常激烈，各家行只能通过降低利率获得市场份额，在与大客户的谈判中，银行只能处于弱势地位。从长远来看，这必将导致我行经营管理能力、风险管理能力和定价能力的退化，缺乏核心竞争力。
五、对客户经理的绩效考核不健全。由于长期的利率管制和传统的经营理念，我行在实际经营中重规模轻效益，看重通过扩大贷款规模和现有存贷利差赚取更多利润，对贷款科学定价缺乏深入认识和理解。尤其是基层经营行和客户经理在贷款定价行为上，定价谈判意识比较薄弱。这种现象主要源于对客户经理的考核存在问题，在现行的绩效考核管理办法中，完全没有对贷款定价的考核，如果这种考核机制上的障碍不能得到有效化解，定价就难以达到效果。
综上所述，利率市场化给银行业长期以来的存贷差盈利模式带来了巨大挑战，商业银行经营转型势在必行。我们应该把定价作为经营客户、管理风险、参与竞争和实现价值创造的重要手段，完善贷款定价管理体系，大力提高定价能力。完善商业银行贷款定价管理体系的对策建议有以下几点：
一、实行定价差别化管理。商业银行定价管理的核心内容是平衡好价格与市场竞争的关系，如果只追求高定价必然会影响到业务规模的发展，若不进行定价管理，则直接影响商业银行的收益增长。差别化定价管理是通过提供灵活的定价方式更好的服务客户，提高商业银行的长期盈利能力。商业银行应根据竞争战略实施准确的市场定位，确定最为匹配的客户群体。现阶段，应顺应经济转型和结构调整的趋势，抓大不放小，并对不同的客户采用不同的利率。在保持大客户数量基本稳定的基础上，进一步做深、做透重点客户业务，提升在大型优质客户中的业务占比和产品覆盖率，从银企整体关系出发寻求最为理想的价格。同时，推动中小客户数量和业务占比稳步增长，重点发展高成长性中小企业，切实推动客户结构的优化。基于中小客户的风险特征，从价值定位、产品系统和定价策略等方面入手，建立全新的中小企业金融服务模式。
二、进行金融创新。在当今的金融市场中，单纯的价格竞争不是最好的武器，在市场化的过程中要进一步重视非价格竞争，尤其是最为核心的产品和服务的差异化竞争。以客户为中心，根据客户的个体需求积极开展金融产品和服务创新，制定有针对性的营销策略和服务策略，通过提高客户的满意度和忠诚度，相对降低客户对定价的敏感度，也为综合定价创造真实的业务基础。
三、完善考核机制，提升客户经理实施风险定价的主动性。实行将客户经理收入与其为银行创造的效益挂钩的考核机制。而金融产品价格高低是影响客户经理创效高低的关键，势必使客户经理在产品定价过程中，基于利润考核的需要，会尽力提高贷款综合回报，使贷款风险定价由被动转为主动。
四、建立全面的贷款定价体系。在利率市场化的形势下，商业银行必须拥有一套可操作性的资金定价体系，才能提高贷款定价能力，定价体系越科学，其价格的竞争优势就越大。利率市场化使利率成为贷款市场竞争的重要因素，若定价过高，在贷款市场中将处于劣势。定价过低则使的利润过低甚至赔钱。所以，借鉴外国银行的经验，建立科学合理的贷款定价机制，是商业银行应对利率市场化的急切要求。商业银行应完善利率定价管理政策和程序，建立包括宏观经济运行指标、市场流动性、中央银行货币政策等各种内在因素的资金等价体系，在市场基准利率基础上参照合理的成本收益方法确定本行的基准利率水平，综合考虑风险因素、费用、产品收益并结合客户的历史贷款贡献、评级、存款、中间业务收入情况，完善成一个科学又合理的定价体系。
五、优化信贷资产结构。在信贷期限结构上改变当前我国商业银行长期贷款余额和增长速度明显高于短期贷款的情况，减少因为存、贷款期限结构不匹配以及信贷资产长短期限结构不匹配而形成的利率风险，拓展个人信贷业务，丰富个人信贷业务品种。在依据风险状况合理确定利率的基础上加大对中小企业的信贷投入，创新为中小企业提供信贷服务的体系和机制，积累中小企业信贷的管理经验。改变过去选择信贷客户以财务状况为主要依据的传统做法，确立可作为信贷营销对象的风险管理和信贷营销理念，大力发展中间业务，加大金融衍生产品创新和推广的力度。
参考文献：
[1]王淑敏，符宏飞，商业银行经营管理。北京：清华大学出版社，北京交通大学出版社，2011
[2]黄玉娟，刘斌，我国商业银行贷款定价的若干思考，湖北经济学院报，2007（6）
作者简介：
刘畅，1986年生，女，天津财经大学在职研究生在读，现就职于中国农业银行天津分行。
摘要：本文从我国贷款利率市场化现状出发，并根据我国具体情况分析商业银行的定价策略。
关键词：利率市场化；商业银行；贷款；定价管理
利率市场化是指金融机构在货币市场经营融资的利率水平。它是由市场供求来决定，包括利率决定、利率传导、利率结构和利率管理的市场化。实际上，它就是将利率的决策权交给金融机构，由金融机构自己根据资金状况和对金融市场动向的判断来自主调节利率水平，最终形成以中央银行基准利率为基础，以货币市场利率为中介，由市场供求决定金融机构存贷款利率的市场利率体系和利率形成机制。2013年7月20日起全面放开金融机构贷款利率管制。利率市场化后，我国商业银行具有更大的贷款自主权，但当前，商业银行贷款定价存在着诸多的问题和难点，充分认清当前存在的问题，并且制定出科学合理的定价策略，是商业银行进行低风险且收益有保证的稳健经营的基础。
中国人民银行决定自2013年7月20日起全面放开金融机构贷款利率管制，将取消金融机构贷款利率0.7倍的下限，由金融机构根据商业原则自主确定贷款利率水平，并取消票据贴现利率管制，改变贴现利率在再贴现利率基础上加点确定的方式，由金融机构自主确定，并将进一步完善存款利率市场化所需的各项基础条件，保证我国利率市场化的有序进行。其中涉及到的贷款利率下限、票据贴现利率限制、农村信用社贷款利率上限等限制一律取消，这对商业银行贷款定价管理提出了更加严格的要求。
目前，商业银行贷款整体定价水平不高，存款归行率较低，资本占用率高，主要有如下原因：
一、缺乏明确的利率浮动幅度标准。目前，各家商业银行虽然基本已经建立了贷款定价模型，并有贷款定价模板为依托。但从各行定价的操作来看，实际确定利率浮动幅度时仍大多凭主观判断和老经验，模型结果往往只是作为参考，重定性分析轻定量结果。事实上，在当前显著的存贷款利差水平下，对于贷款利率是否浮动或者浮动多少，在资金成本、市场资金供求关系、贷款损失、贷款风险等可行性论证方面缺乏深入细致的分析，利率浮动的幅度不能反映借款人的信用水平及贷款项目的风险程度，而是盲目跟随同业或迁就客户直接执行支行权限内最低利率，而不会考虑可以获得更高定价的可能性，造成执行利率偏低。
二、息转费。我国商业银行实际经营中普遍存在着息转费的问题。近年来，各行对中间业务收入的考核压力较大、绩效考核权重偏高，客户部门只能执行较低的客户贷款利率水平，再向其收取一部分财务顾问费、信息咨询费等中间业务费用。这只是将贷款利息收入转换成了中间业务收入，并未给客户带来实质性的价值增值，对贷款定价和中间业务收入持续健康增长也会造成负面影响，也违反银行业相关的收费规定。
三、各行贷款的相似性。我国商业银行普遍缺乏服务意识，对客户需求深度挖掘和跟踪等方面的分析明显不足，业务结构仍以传统信贷产品为主，中间业务方面的产品和服务创新严重滞后。目前，金融市场银行众多，竞争异常激烈，在各家银行的金融产品高度相似的情况下，企业向一家银行贷款和向另一家银行贷款基本无差异，不能获得其他价值增值。我行如果要在竞争中占领优势，就应该根据不同的政策环境、资金供求关系和客户风险状况设计不同产品，实现对客户的差异化定价。根据客户的成长情况和信贷规模变化，分析其潜在的金融需求，主动与客户重新讨论配套服务和价格，通过为客户创造个性服务、实现价值增值和深化银企关系获取定价优势。
四、贷款定位“大”，重规模不重效益。目前，各家银行的信贷政策都定位于大客户、大企业和大项目。导致大客户的信贷市场供大于求，银行间竞争异常激烈，各家行只能通过降低利率获得市场份额，在与大客户的谈判中，银行只能处于弱势地位。从长远来看，这必将导致我行经营管理能力、风险管理能力和定价能力的退化，缺乏核心竞争力。
五、对客户经理的绩效考核不健全。由于长期的利率管制和传统的经营理念，我行在实际经营中重规模轻效益，看重通过扩大贷款规模和现有存贷利差赚取更多利润，对贷款科学定价缺乏深入认识和理解。尤其是基层经营行和客户经理在贷款定价行为上，定价谈判意识比较薄弱。这种现象主要源于对客户经理的考核存在问题，在现行的绩效考核管理办法中，完全没有对贷款定价的考核，如果这种考核机制上的障碍不能得到有效化解，定价就难以达到效果。
综上所述，利率市场化给银行业长期以来的存贷差盈利模式带来了巨大挑战，商业银行经营转型势在必行。我们应该把定价作为经营客户、管理风险、参与竞争和实现价值创造的重要手段，完善贷款定价管理体系，大力提高定价能力。完善商业银行贷款定价管理体系的对策建议有以下几点：
一、实行定价差别化管理。商业银行定价管理的核心内容是平衡好价格与市场竞争的关系，如果只追求高定价必然会影响到业务规模的发展，若不进行定价管理，则直接影响商业银行的收益增长。差别化定价管理是通过提供灵活的定价方式更好的服务客户，提高商业银行的长期盈利能力。商业银行应根据竞争战略实施准确的市场定位，确定最为匹配的客户群体。现阶段，应顺应经济转型和结构调整的趋势，抓大不放小，并对不同的客户采用不同的利率。在保持大客户数量基本稳定的基础上，进一步做深、做透重点客户业务，提升在大型优质客户中的业务占比和产品覆盖率，从银企整体关系出发寻求最为理想的价格。同时，推动中小客户数量和业务占比稳步增长，重点发展高成长性中小企业，切实推动客户结构的优化。基于中小客户的风险特征，从价值定位、产品系统和定价策略等方面入手，建立全新的中小企业金融服务模式。
二、进行金融创新。在当今的金融市场中，单纯的价格竞争不是最好的武器，在市场化的过程中要进一步重视非价格竞争，尤其是最为核心的产品和服务的差异化竞争。以客户为中心，根据客户的个体需求积极开展金融产品和服务创新，制定有针对性的营销策略和服务策略，通过提高客户的满意度和忠诚度，相对降低客户对定价的敏感度，也为综合定价创造真实的业务基础。
三、完善考核机制，提升客户经理实施风险定价的主动性。实行将客户经理收入与其为银行创造的效益挂钩的考核机制。而金融产品价格高低是影响客户经理创效高低的关键，势必使客户经理在产品定价过程中，基于利润考核的需要，会尽力提高贷款综合回报，使贷款风险定价由被动转为主动。
四、建立全面的贷款定价体系。在利率市场化的形势下，商业银行必须拥有一套可操作性的资金定价体系，才能提高贷款定价能力，定价体系越科学，其价格的竞争优势就越大。利率市场化使利率成为贷款市场竞争的重要因素，若定价过高，在贷款市场中将处于劣势。定价过低则使的利润过低甚至赔钱。所以，借鉴外国银行的经验，建立科学合理的贷款定价机制，是商业银行应对利率市场化的急切要求。商业银行应完善利率定价管理政策和程序，建立包括宏观经济运行指标、市场流动性、中央银行货币政策等各种内在因素的资金等价体系，在市场基准利率基础上参照合理的成本收益方法确定本行的基准利率水平，综合考虑风险因素、费用、产品收益并结合客户的历史贷款贡献、评级、存款、中间业务收入情况，完善成一个科学又合理的定价体系。
五、优化信贷资产结构。在信贷期限结构上改变当前我国商业银行长期贷款余额和增长速度明显高于短期贷款的情况，减少因为存、贷款期限结构不匹配以及信贷资产长短期限结构不匹配而形成的利率风险，拓展个人信贷业务，丰富个人信贷业务品种。在依据风险状况合理确定利率的基础上加大对中小企业的信贷投入，创新为中小企业提供信贷服务的体系和机制，积累中小企业信贷的管理经验。改变过去选择信贷客户以财务状况为主要依据的传统做法，确立可作为信贷营销对象的风险管理和信贷营销理念，大力发展中间业务，加大金融衍生产品创新和推广的力度。
参考文献：
[1]王淑敏，符宏飞，商业银行经营管理。北京：清华大学出版社，北京交通大学出版社，2011
[2]黄玉娟，刘斌，我国商业银行贷款定价的若干思考，湖北经济学院报，2007（6）
作者简介：
刘畅，1986年生，女，天津财经大学在职研究生在读，现就职于中国农业银行天津分行。