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摘要 战略联盟已经在大型企业、特别是跨国企业得到了充分的应用。本文通过对山西省镇城村石料厂的个案分析，表明了战略联盟是乡镇企业的发展一条新的思路。全文分为四个部分：第一部分对石料厂的市场环境进行了分析。第二部分和第三部分对镇城村石料厂实施战略联盟的必要性和可能性加以阐述。最后一部分对镇城村石料厂实施战略联盟后的前景作了展望。
关键词 战略联盟；乡镇企业；恶性竞争
中图分类号：F27
在市场经济发展的今天，乡镇企业已经展露头脚，爆发出强大的生命力。但是，由于技术力量薄弱、资金短缺、管理水平低下、市场渠道狭窄和农民自身素质不高等条件的制约。乡镇企业的发展还是以分散的小型传统作坊式为主，不能形成一定规模的生产，达不到规模效益。这种发展局面使得乡镇企业的市场竞争力不高，经受不住市场的冲击。建立战略联盟是乡镇企业克服技术、资金、管理等等多方面问题，提高市场竞争力的有效方面。下面以镇城村石料厂为例，来阐释乡镇企业建立战略联盟的必要性和发展前景。
镇城村石料厂位于山西省太原市白板镇镇城村内，村内共有大小规模相差不多的石料厂八家，分别由不同的村民承包。镇城村紧临康兰路，交通十分便利。这里石料资源十分丰富，并且石头的硬度高，含沙土少，质量能到任何工程的要求。石料厂的石子主要供给太原市及附近郊区。石料厂属于粗放型管理，大多数没有全面的规章制度，管理比较松散。但是一般都设立了必要的奖惩制度和一些激励措施。由于石料厂实行包税的政策，即每年统一向国家缴纳一定的税款，与石料厂的具体盈利情况并不挂钩，所以几乎所有的石料厂都没有正规的记账体系，甚至有的石料厂没有账目，只是由管理者(即石料厂的承包商)自行估计投入产出的数值。石料厂的规模都不大，平均每月的16000立方石子左右。现在大多数都已经实现半自动化生产。
一、石料的市场分析
石子是混凝土的主要原料。混凝土的应用很广泛。特别是在建筑业中。近几年来，房地产行业势头迅猛，对于石子的需要量不断攀升。
2005年，山西省商品混凝土年使用量已超过100万立方米。而太原市的商品混凝土用量占山西省总量的90％以上，近年商品混凝土产量达到90万立方米以上。根据太原市国民经济和社会发展统计年报：2005年全市国有建筑企业施工工程达5830个。完成产值118.5亿元，比上年增长49％。房屋建筑施工面积达555万平方米，比上年增加13.3％，仅国有建筑企业施工部分的混凝土用量就达到160多万立方米，其中商品混凝土100万立方米。2006年全市国有建筑企业施工工程4421个，完成产值125.5万元，比上年增长5.9％，房屋施工面积达626.7万立方米，比上年增长13％，混凝土用量188万立方米，商品混凝土需求量增长13％。根据太原市国民经济和社会发展“十一五”计划纲要，今后五至十年内，为太原市经济和社会发展的关键时期，国内生产总值年均预期增长9％左右，2010年到535亿元，2013年翻一番。城市建设是其中一个重要方面。因此预期商品混凝土用量将以平均每年大于10％的速度增长，平均每年用量将增加近20万立方米。
数据表明，未来几年太原市对于石子的需求量是十分巨大的。而太原市的石子市场中并没有几家大型石料厂，大多数的货源都是靠太原市周边的小型石料厂提供的。所以市场的潜在需求是巨大的。
目前市场上混凝土产品的售价确定为245元／立方米，而石子的平均价格仅为每立方米25元左右。可以看出，石子还是有价格上升的空间的。
二、石料厂实施战略联盟的必要性
1 应对恶性价格竞争的需要
本文对于镇域村石料厂的价格作了具体分析。如表1所示为镇城村石料厂正常生产情况下的月平均费用表，石料厂的月平均产量为16000立方米。可以算出，盈亏平衡点的价格为每立方米20元。另外考虑到意外事故的发生，如操作失误引起的机器损坏，自然天气状况，如大雨带来的停工等等：还有石料厂的盈利，每方石子的价格不应低于25元。但是镇城村的某些石料厂有时的定价在22-23元左右，这显然是恶性的价格竞争。
恶性价格竞争给企业带来很大的损害：①增加了企业成本。价格战必然伴随着宣传战。大量的广告投入使企业经营成本大幅度上升；②减少了收入和利润，如果一方降价另一方不降价，则降价方可以通过扩大市场来增加收入和利润。③市场份额并没有扩大，多年的实践证明，降价必然会引起连锁反应。竞争对手都会以不同的形式跟进降价，其结果是市场份额都无法扩大，虽然启动了一些潜在市场，但很难弥补降价造成的收入和利润损失。④生产能力和服务水平下降，企业不断降价，利润减少，扩大再生产和改善服务的能力降低。从长远看客户的利益必将受到损害。⑤增强了一部分人的投机心理，影响了消费者的正常消费。恶性价格战的最终结果是两败俱伤，并给竞争各方都带来很多后遗症。价格战的目的是与对方争夺客户。而结果往往是最终谁都无法获得稳定的客户群。价格战一般都是短期行为，没有长远考虑，因此经常引发一些难以解决的问题。价格战造成的这些后遗症，会给企业带来长远的不利影响，甚至会影响到企业的正常发展。
面对恶性价格战，不同的企业采取了不同的做法。有的提升产品的整体形象，有的注重于完善的售后服务，有的致力于降低成本。然而对于产品几乎无差异的石料行业来说，建立战略联盟是最好的也是唯一的选择。乡镇企业受到技术和资金的多方面制约，所以依靠科技降低成本是二个长期的目标。所以对于恶性的价格竞争，建立战略联盟是乡镇的必然选择，企业只有联盟内部联合起来，通过科学的评估计算。得出价格的最低下限，联盟内部的成员共同遵守，这样才能迅速有效的解决问题。
2 拓宽销售渠道的需要
由于各个石料厂之间为了保护自己的市场份额，所以往往互相封锁消息。每个石料厂得到的信息又十分有限。开拓市场所需要投入的资金和精力，所需要的信息量不是一个石料厂所能独立完成的，所以销售的渠道无法拓宽，企业的规模也无法得到发展。这样就出现了渠道狭窄的问题。渠道狭窄对于企业来说是一个很大的问题。它意味着企业在老客户供给饱和的同时，无法得到新的客源。这样不仅容易受到老客户的辖制，在价格、服务方面要做出让步，也极大的妨碍着石料厂的发展，甚至可能使得石料厂无法继续生存下去。
在当今信息爆炸的时代，获得了更多的信息就意味着你的企业比其他企业拥有更多的机会，站在一个更高的高度。同时，现在又是一个强调信息共享的社会。单个企业得到的信息量是有限的。如果信息能得到有效的交换，其结果必然是1+1?2。所以建立镇城村各个石料厂内部的战略联盟，使成员之间都能够互通有无，是开拓的营销渠道的必由之路。
3 缺乏品牌意识
利用镇城村石料品质优良的特点，在太原市范围内创 造出一个地区品牌。这对于石料厂的发展具有极其重大的意义。但是对于这点，石料厂的管理者却完全没有这种意识。他们印象中的品牌总是与商标相联系的。其实在很大程度上，品牌是指组织及其提供的产品或服务的有形和无形的综合表现，其目的是借以辨认组织产品或服务，并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。它并像商标那样是一个法律的概念，更多的强调的是产品在消费者心中的地位。品牌在一点一滴中体现，是需要持久的宣传与努力才能实现的。品牌意识的缺乏，会使石料厂失去很多开拓市场的机会，影响石料厂的长远发展。
镇城村石料厂可以利用镇城村石料的优良品质在太原市的打出一个地区品牌。建立石料厂战略联盟，这个问题便迎刃而解。树立石料品牌并不需要投入太大的广告费用，只需要在平时销售的时候多加以宣传。使人们想到镇城村就想到镇城村的石料厂，吸引更多地购买商，这样在提高了石料厂的知名度的同时，也可以起到扩宽渠道的作用。
4 资金短缺问题
资金短缺一直是困扰乡镇企业的问题。由于资金短缺，所不可避免的将会带来许多问题。诸如：生产机械得不到更新使得技术水平无法提高。乡镇企业凭借其资源优势在市场上占有了一席之地。但是要得到更大的发展，必须要有强大的资金作为后盾。单个的乡镇企业资本家必然无法承担昂贵的机器设备的投入。这就意味着企业无法实现全部机械化，不利于提高生产力，降低生产成本。
建立战略联盟可以在一定程度上解决资金的短缺问题。联盟内部成员可以共同购买价值比较高的机器设备。比如：挖掘机、破碎机等。购买一台挖掘机就可以替代人工倒料这种落后的生产模式。从长期来说，可以减少民工数量，节省民工薪酬开支和管理费用。实现机械化最大的好处在于，可以节省时间，提高劳动效率。对于一个石料厂来说。挖掘机并不需要一直不间断的工作。所以。联盟内部可以共同购买一定数量的挖掘机，合理的分配使用。
5 企业提供互助和共同抵制外界不良影响的需要
石料行业是一个损耗相当高的行业。机器的损坏与维修在企业的日常生产中十分常见。企业间的互助在这个行业十分必要。为了修理机器方便，各个石料厂往往要库存一定量常用的维修设备与材料，但是这些可能平时又用不到，这样就增加了存货的成本。单个石料厂不可能库存所有的维修设备与材料。当遇到突发事件时往往又需要重新采购，这样就增加了时间或本。所以，建立战略联盟，可以实现统一的库存管理，势必将减少不少的库存费用。同时还能够有更为充足的库存材料。
村办企业的发展面临着许多外部的不利影响。村办企业由于规模的限制，往往没有专门的法律部门，其管理者的文化程度多数只有高中水平。村办企业面对许多的政府管理部门的非法收费和购买商长期拖欠料款等问题时。处于绝对弱势地位，不能很好的用法律武器来保护自己。所以。建立石料厂间的战略联盟，集中各个石料厂的力量，可以为整个镇城村的石料厂争取许多权益。
三、战略联盟实施的可行性
1 石料厂的规模相似
一般来说，乡镇企业的规模都不大并且相差无几。这为建立战略联盟创造了很好的条件，企业之间可以互利互惠。联盟内部的地位平等，有利于沟通。镇城村的八家石料厂的规模非常相似，联盟可以为它们提供相似的技术支持与其他服务，可以避免纠纷，保持联盟内部稳定的关系。
2 管理者互相之间比较熟悉
镇城村石料厂的管理者都是当地的比较有能力的村民。他们居住地离的非常近，这样便于举行临时的小型会议。村民之间都相互了解，有利于互相信任，达成共识。出现矛盾之后也有利于调解，相互之间达成谅解。
3 便利的地理位置
八家石料厂相隔不远，步行便可到达。石料厂的位置决定了几家石料厂可以实现共同的库存管理和机器设备的调用。同时，各家石料厂之间还可以实现人员之间的流动。当特殊情况发生时，联盟内部成员可以及时准确的为其提供不帮助。
4 村委会可以促使战略联盟的实现
镇城村石料厂是镇城村的主要收入来源，村委会对于石料厂的发展非常关心。多年来，一直在积极寻找能够促进石料厂发展的良策。必要的时候可以由村委会出面，将几家石料厂的主要负责人组织起来，共同商讨建立战略联盟的方法。
这样，联盟就能够由村委会牵头，选出一家比较有威信的石料厂作为联盟的主要负责人，制定有关联盟的章程来运作实施。
四、石料厂实施战略联盟发展前景预测
通过战略联盟的建立，可以达到以下效果：①未来石子的价格控制在28—30元左右。这样就可以年增加盈利30万元左右；②降低库存成本，预计每年能节省库存成本2万元左右；③扩大市场份额，在原有的市场份额上增加20％；④树立良好的市场形象，提高顾客的满意率；⑤杜绝赊账的行为，为客户建立信用档案；⑥建立共同的法律维权部门，争取更大的利益。
关键词 战略联盟；乡镇企业；恶性竞争
中图分类号：F27
在市场经济发展的今天，乡镇企业已经展露头脚，爆发出强大的生命力。但是，由于技术力量薄弱、资金短缺、管理水平低下、市场渠道狭窄和农民自身素质不高等条件的制约。乡镇企业的发展还是以分散的小型传统作坊式为主，不能形成一定规模的生产，达不到规模效益。这种发展局面使得乡镇企业的市场竞争力不高，经受不住市场的冲击。建立战略联盟是乡镇企业克服技术、资金、管理等等多方面问题，提高市场竞争力的有效方面。下面以镇城村石料厂为例，来阐释乡镇企业建立战略联盟的必要性和发展前景。
镇城村石料厂位于山西省太原市白板镇镇城村内，村内共有大小规模相差不多的石料厂八家，分别由不同的村民承包。镇城村紧临康兰路，交通十分便利。这里石料资源十分丰富，并且石头的硬度高，含沙土少，质量能到任何工程的要求。石料厂的石子主要供给太原市及附近郊区。石料厂属于粗放型管理，大多数没有全面的规章制度，管理比较松散。但是一般都设立了必要的奖惩制度和一些激励措施。由于石料厂实行包税的政策，即每年统一向国家缴纳一定的税款，与石料厂的具体盈利情况并不挂钩，所以几乎所有的石料厂都没有正规的记账体系，甚至有的石料厂没有账目，只是由管理者(即石料厂的承包商)自行估计投入产出的数值。石料厂的规模都不大，平均每月的16000立方石子左右。现在大多数都已经实现半自动化生产。
一、石料的市场分析
石子是混凝土的主要原料。混凝土的应用很广泛。特别是在建筑业中。近几年来，房地产行业势头迅猛，对于石子的需要量不断攀升。
2005年，山西省商品混凝土年使用量已超过100万立方米。而太原市的商品混凝土用量占山西省总量的90％以上，近年商品混凝土产量达到90万立方米以上。根据太原市国民经济和社会发展统计年报：2005年全市国有建筑企业施工工程达5830个。完成产值118.5亿元，比上年增长49％。房屋建筑施工面积达555万平方米，比上年增加13.3％，仅国有建筑企业施工部分的混凝土用量就达到160多万立方米，其中商品混凝土100万立方米。2006年全市国有建筑企业施工工程4421个，完成产值125.5万元，比上年增长5.9％，房屋施工面积达626.7万立方米，比上年增长13％，混凝土用量188万立方米，商品混凝土需求量增长13％。根据太原市国民经济和社会发展“十一五”计划纲要，今后五至十年内，为太原市经济和社会发展的关键时期，国内生产总值年均预期增长9％左右，2010年到535亿元，2013年翻一番。城市建设是其中一个重要方面。因此预期商品混凝土用量将以平均每年大于10％的速度增长，平均每年用量将增加近20万立方米。
数据表明，未来几年太原市对于石子的需求量是十分巨大的。而太原市的石子市场中并没有几家大型石料厂，大多数的货源都是靠太原市周边的小型石料厂提供的。所以市场的潜在需求是巨大的。
目前市场上混凝土产品的售价确定为245元／立方米，而石子的平均价格仅为每立方米25元左右。可以看出，石子还是有价格上升的空间的。
二、石料厂实施战略联盟的必要性
1 应对恶性价格竞争的需要
本文对于镇域村石料厂的价格作了具体分析。如表1所示为镇城村石料厂正常生产情况下的月平均费用表，石料厂的月平均产量为16000立方米。可以算出，盈亏平衡点的价格为每立方米20元。另外考虑到意外事故的发生，如操作失误引起的机器损坏，自然天气状况，如大雨带来的停工等等：还有石料厂的盈利，每方石子的价格不应低于25元。但是镇城村的某些石料厂有时的定价在22-23元左右，这显然是恶性的价格竞争。
恶性价格竞争给企业带来很大的损害：①增加了企业成本。价格战必然伴随着宣传战。大量的广告投入使企业经营成本大幅度上升；②减少了收入和利润，如果一方降价另一方不降价，则降价方可以通过扩大市场来增加收入和利润。③市场份额并没有扩大，多年的实践证明，降价必然会引起连锁反应。竞争对手都会以不同的形式跟进降价，其结果是市场份额都无法扩大，虽然启动了一些潜在市场，但很难弥补降价造成的收入和利润损失。④生产能力和服务水平下降，企业不断降价，利润减少，扩大再生产和改善服务的能力降低。从长远看客户的利益必将受到损害。⑤增强了一部分人的投机心理，影响了消费者的正常消费。恶性价格战的最终结果是两败俱伤，并给竞争各方都带来很多后遗症。价格战的目的是与对方争夺客户。而结果往往是最终谁都无法获得稳定的客户群。价格战一般都是短期行为，没有长远考虑，因此经常引发一些难以解决的问题。价格战造成的这些后遗症，会给企业带来长远的不利影响，甚至会影响到企业的正常发展。
面对恶性价格战，不同的企业采取了不同的做法。有的提升产品的整体形象，有的注重于完善的售后服务，有的致力于降低成本。然而对于产品几乎无差异的石料行业来说，建立战略联盟是最好的也是唯一的选择。乡镇企业受到技术和资金的多方面制约，所以依靠科技降低成本是二个长期的目标。所以对于恶性的价格竞争，建立战略联盟是乡镇的必然选择，企业只有联盟内部联合起来，通过科学的评估计算。得出价格的最低下限，联盟内部的成员共同遵守，这样才能迅速有效的解决问题。
2 拓宽销售渠道的需要
由于各个石料厂之间为了保护自己的市场份额，所以往往互相封锁消息。每个石料厂得到的信息又十分有限。开拓市场所需要投入的资金和精力，所需要的信息量不是一个石料厂所能独立完成的，所以销售的渠道无法拓宽，企业的规模也无法得到发展。这样就出现了渠道狭窄的问题。渠道狭窄对于企业来说是一个很大的问题。它意味着企业在老客户供给饱和的同时，无法得到新的客源。这样不仅容易受到老客户的辖制，在价格、服务方面要做出让步，也极大的妨碍着石料厂的发展，甚至可能使得石料厂无法继续生存下去。
在当今信息爆炸的时代，获得了更多的信息就意味着你的企业比其他企业拥有更多的机会，站在一个更高的高度。同时，现在又是一个强调信息共享的社会。单个企业得到的信息量是有限的。如果信息能得到有效的交换，其结果必然是1+1?2。所以建立镇城村各个石料厂内部的战略联盟，使成员之间都能够互通有无，是开拓的营销渠道的必由之路。
3 缺乏品牌意识
利用镇城村石料品质优良的特点，在太原市范围内创 造出一个地区品牌。这对于石料厂的发展具有极其重大的意义。但是对于这点，石料厂的管理者却完全没有这种意识。他们印象中的品牌总是与商标相联系的。其实在很大程度上，品牌是指组织及其提供的产品或服务的有形和无形的综合表现，其目的是借以辨认组织产品或服务，并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。它并像商标那样是一个法律的概念，更多的强调的是产品在消费者心中的地位。品牌在一点一滴中体现，是需要持久的宣传与努力才能实现的。品牌意识的缺乏，会使石料厂失去很多开拓市场的机会，影响石料厂的长远发展。
镇城村石料厂可以利用镇城村石料的优良品质在太原市的打出一个地区品牌。建立石料厂战略联盟，这个问题便迎刃而解。树立石料品牌并不需要投入太大的广告费用，只需要在平时销售的时候多加以宣传。使人们想到镇城村就想到镇城村的石料厂，吸引更多地购买商，这样在提高了石料厂的知名度的同时，也可以起到扩宽渠道的作用。
4 资金短缺问题
资金短缺一直是困扰乡镇企业的问题。由于资金短缺，所不可避免的将会带来许多问题。诸如：生产机械得不到更新使得技术水平无法提高。乡镇企业凭借其资源优势在市场上占有了一席之地。但是要得到更大的发展，必须要有强大的资金作为后盾。单个的乡镇企业资本家必然无法承担昂贵的机器设备的投入。这就意味着企业无法实现全部机械化，不利于提高生产力，降低生产成本。
建立战略联盟可以在一定程度上解决资金的短缺问题。联盟内部成员可以共同购买价值比较高的机器设备。比如：挖掘机、破碎机等。购买一台挖掘机就可以替代人工倒料这种落后的生产模式。从长期来说，可以减少民工数量，节省民工薪酬开支和管理费用。实现机械化最大的好处在于，可以节省时间，提高劳动效率。对于一个石料厂来说。挖掘机并不需要一直不间断的工作。所以。联盟内部可以共同购买一定数量的挖掘机，合理的分配使用。
5 企业提供互助和共同抵制外界不良影响的需要
石料行业是一个损耗相当高的行业。机器的损坏与维修在企业的日常生产中十分常见。企业间的互助在这个行业十分必要。为了修理机器方便，各个石料厂往往要库存一定量常用的维修设备与材料，但是这些可能平时又用不到，这样就增加了存货的成本。单个石料厂不可能库存所有的维修设备与材料。当遇到突发事件时往往又需要重新采购，这样就增加了时间或本。所以，建立战略联盟，可以实现统一的库存管理，势必将减少不少的库存费用。同时还能够有更为充足的库存材料。
村办企业的发展面临着许多外部的不利影响。村办企业由于规模的限制，往往没有专门的法律部门，其管理者的文化程度多数只有高中水平。村办企业面对许多的政府管理部门的非法收费和购买商长期拖欠料款等问题时。处于绝对弱势地位，不能很好的用法律武器来保护自己。所以。建立石料厂间的战略联盟，集中各个石料厂的力量，可以为整个镇城村的石料厂争取许多权益。
三、战略联盟实施的可行性
1 石料厂的规模相似
一般来说，乡镇企业的规模都不大并且相差无几。这为建立战略联盟创造了很好的条件，企业之间可以互利互惠。联盟内部的地位平等，有利于沟通。镇城村的八家石料厂的规模非常相似，联盟可以为它们提供相似的技术支持与其他服务，可以避免纠纷，保持联盟内部稳定的关系。
2 管理者互相之间比较熟悉
镇城村石料厂的管理者都是当地的比较有能力的村民。他们居住地离的非常近，这样便于举行临时的小型会议。村民之间都相互了解，有利于互相信任，达成共识。出现矛盾之后也有利于调解，相互之间达成谅解。
3 便利的地理位置
八家石料厂相隔不远，步行便可到达。石料厂的位置决定了几家石料厂可以实现共同的库存管理和机器设备的调用。同时，各家石料厂之间还可以实现人员之间的流动。当特殊情况发生时，联盟内部成员可以及时准确的为其提供不帮助。
4 村委会可以促使战略联盟的实现
镇城村石料厂是镇城村的主要收入来源，村委会对于石料厂的发展非常关心。多年来，一直在积极寻找能够促进石料厂发展的良策。必要的时候可以由村委会出面，将几家石料厂的主要负责人组织起来，共同商讨建立战略联盟的方法。
这样，联盟就能够由村委会牵头，选出一家比较有威信的石料厂作为联盟的主要负责人，制定有关联盟的章程来运作实施。
四、石料厂实施战略联盟发展前景预测
通过战略联盟的建立，可以达到以下效果：①未来石子的价格控制在28—30元左右。这样就可以年增加盈利30万元左右；②降低库存成本，预计每年能节省库存成本2万元左右；③扩大市场份额，在原有的市场份额上增加20％；④树立良好的市场形象，提高顾客的满意率；⑤杜绝赊账的行为，为客户建立信用档案；⑥建立共同的法律维权部门，争取更大的利益。