一、80/20法则无处不在
　　
　　国际上有一条公认的企业经营法则──马特莱法则，又叫80/20法则。放眼商界，你都会发现80/20这对数字在各处跳动。据国外统计，社会上，80%的财富集中在20%的人口手中；股市上，80%的交易委托来自于20%的客户；企业内，80%的销售额，产生于20%销售队伍……。在我国恐怕亦如此。据近期财经调查，重庆一些商业银行超过80%的贷款增量，被不足20%的大户所占有；银行存款的80%，为20%的储户所提供……。
　　其实，80/20是一个大概齐的比例。这个比例的价值不仅在于给经营者指出了企业的关键信息，而且还提供了解决问题的切入点。十个指头不一般齐，企业一定存在如下的关键信息:重点业务、重点客户、重点利润来源、重点骨干人员、重点风险控制点……。经营者了解到企业在各个方面的重点后，他就应该把企业有限的资源，向相关的重点倾斜配置。按照这一法则，企业80%的资源，应该向20%的重点配置，使有限的资源发挥最大的边际效益。国际上一些知名企业，都很重视运用这一法则，获得了很大成功。
　　以20%的重点为龙头，带动企业顺利发展，不致因多元并进，遍地开花，掉入多元化陷阱之中。
　　多元化陷阱，是忽视80/20法则的企业避之不开的深渊。震惊中外金融界的广信事件，就是一个佐证。作为仅次于中信的我国第二大信托投资公司──广信公司，20世纪90年代初也是花团锦簇，春风得意。当时的资产可以百亿元计。介入产业，五花八门；子孙公司，不知其数。多元化经营包罗万象。从现正在招标拍卖的63层广信大厦，人们仍可以想像昔日广信的辉煌。当年在香港工作的美国银行家就曾质疑：“他们有什么能力经营如此复杂的投资组合？”果不其然，广信终因巨债缠身，无力偿还，于1999年1月10日寿终正寝。俗话说，“没有金刚钻，别揽瓷器活”。多元化经营的成本是很大的，再有能耐的企业家，精力总是有限的；再有后台支撑的企业，其可获得的资源，总有枯竭的时候。多元化的结果，分散了资源，加大了内耗，提高了管理成本。在短缺经济下，多元化的经营尚能维持，一旦市场告别了短缺，多元化经营超过企业的制度和资源供给的承受力和市场容忍度，则企业的生命会被多元化经营所窒息。20世纪60年代美国企业留下这样的教训太多，而今广信又重蹈覆辙。相反，当广信高层因其财源滚滚、百业兴旺、名声雀跃而踌躇满志之时，中信高层却头脑清醒，开始反思公司10多年来走过的道路，提出“整合、优化、发展”的六字方针，着手重组并发展公司的核心业务，清理二级以下的子公司，进行系统的风险教育。中信集团经受住了亚洲金融风暴的冲击，驶过了国内转轨经济的处处险滩，避开了多元化的陷阱。
　　
　　二、80/20法则的动态思考
　　
　　一个企业，在任何时候都会有重点，即那些属于20%的部分。只不过这部分的内容会随内外环境变化而进行更替。世界上没有一成不变的东西。原来的重点，因市场和企业战略的改变，会发生转移。重点业务、重点产品、重点人才、重点的内控环节等，都要因企业产业结构的调整发生变化。原有的重点会被新生的重点所取代。但是，企业的发展龙头永远要有。也就是说，经调整后，80/20法则依然存在。因此企业的有限资源必须按新的重点配置，让资源配置经常与企业重点保持随动关系，使企业资源永远处于边际效益最佳的状态。
　　80/20法则是永恒的，但80/20对应的具体内容则是变化的。经理人员要盯住并及时更新能带动企业前进的火车头，让它吃饱喝足，多拉快跑。
　　
　　三、80/20法则的联想
　　
　　美国成人教育家戴尔·卡内基讲过这样一句话：“个人成功的要素中，技术只占15%，而85%却来自于人际关系”。如果用时髦的词IQ（智商）和EQ（情商）改写他的话，就成为：“个人成功的要素中，IQ只占20%，而80%都来自EQ。”形式上，这不又回到前面讲到的80/20法则吗？
　　这一法则，对于立志成功的人士而言，指出了努力的方向。
　　美国传媒大王，现任纽约市长布隆伯格（Bloomberg）在其自述中，对这一法则作了生动的注解。他写道：“有的人认为，未来成功必须具有电脑专业知识。我不这么想。思维能力和人际交流技巧，过去是，现在是，而且将来仍然是人们自下而上的关键。技术不会改变这一点。要想发达，就必须搞好人际关系，而不是加快打字速度”。此君以他的成功之路，为这一法则的价值做出例证。从学业上讲，他在大学是个吃“C”的主儿。但他热衷并擅长于和人交往，学会了与人沟通，合作共事。这些为人之道，为其在华尔街成名以及后来自立门户创业都大有裨益。
　　再说中国的例子。汉高祖刘邦，乃市井小民出身。论带兵打仗，他不如韩信；运筹帷幄，不如张良。然而得天下者，非韩信和张良，却是刘邦。由家喻户晓“萧何月下追韩信”的故事可知，刘邦能将天下有才之人为己所用，终成帝业，其EQ实在不低。
　　古今中外成功人士的经验，证明80/20法则确实是真理。
　　在当今社会如此复杂的问题和繁杂的信息面前，个人如沧海一粟，渺小得很。那些IQ高，而EQ甚低的人，唯我独尊，以邻为壑，用现代语言说，就是合作系数太低。这种人，同事不谋，领导难用。天大的本事，难有用武之地，最后只落得个孤家寡人，形影相吊，逐渐为人遗忘。而随着技术进步和环境变化，其IQ值还会与日俱下，终究被竞争淘汰出局。英年早逝的周瑜和林黛玉，就是80/20法则的典型反面例证。
　　当今社会面临的问题，愈是复杂，愈需要依靠团队精神，才能攻城夺池。从现实生活可见，那些尽管专业技术略逊一筹，即IQ较低，但其EQ很高的人士，并不碍其成功。由于他们个人品德高尚，又善于处理复杂的人际关系，他们可以把那些IQ甚高而对事业有用的人才，吸引和组织到自己的身边，形成团队，实现梦想。据此，就不难理解：当今社会上许多似乎未受过正规大学专业教育的人士，却位高权重，功绩卓著，令人刮目相看。
　　综上所述，IQ高，而EQ低的人，其IQ会自生自灭，丧失成功机遇；EQ高，而IQ暂时低的人，其IQ会与EQ互动，进入良性循环，个人成功的概率大。
　　人们说，做事先做人；人，做不好，则事难成。再用那个布隆伯格说事。1981年他被所罗门公司炒鱿鱼后，个人创业。当时，他对信息技术本身的掌握，远不如专业人士，但他了解市场。创业依始，他用了3个前所罗门的员工：一个搞潜在客户调查，一个负责创建公司的软件构架，另一个编写分析软件。他个人，则负责市场开发和资源配置。他说：“你越成功，你越可能是一伙人。要想做大，你一定要有本事任用别人，容纳别人，说服和激励别人跟随你的梦想，分担你的工作。然后与他们共享荣誉。要不然，他们不会永远帮你，你也就渐渐地不值一提了。”
　　所以，要想成功，必须遵循80/20法则，分配好自己的资源，在学习专业技术的同时，特别要注意人格的培养、人脉的建设，学会与人沟通的技巧。
　　只有那些IQ高，而EQ更高的人们，才会有更多的机遇，登上事业的成功之峰。
　　（作者单位：中信证券有限责任公司）