很多销售项目,其实在准备阶段就已经注定了失败的结局。
　　
　　小李是L公司半年前从学校招聘的业务员,经过产品知识和销售技能培训后正式上岗。半年来,他虽然工作认真努力,但是工作绩效却很低。销售部的王经理通过跟踪观察发现,没有把客户拜访前的准备工作落到实处,是导致小李工作绩效低下的主要原因。为此,王经理对小李进行了针对性的指导培训。
　　明确每次拜访的目的
　　经过王经理的指导,针对客户的不同谈判阶段,小李都有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。他把实现销售的最终目的分解为“给客户留下一个良好的印象、和客户建立联系、加深印象、了解客户预算、解决客户的技术疑问、消除客户价格疑虑、让客户认可售后服务保障体系、争取客户的口头承诺、达成协议等”小目标。这样每次拜访结束后他都有成就感,和客户的密切程度也稳步提升,随着各个小目标的实现,签单也就成为水到渠成的事了。
　　了解有价值的客户信息
　　说到客户信息,小李马上想到的就是客户的公司名称、所属行业、发展规模、市场行情等。但是王经理告诉他,这些客户的基本信息,竞争对手同样知道,没有任何价值。对他最有帮助的信息不是这些,而是被一般人忽视的,或者不容易收集到的,比如客户引以为豪的事情、获得过的荣誉、购买产品的动机、深层次的顾虑等。小李在后来的工作中利用收集到的这些信息不仅更容易获得客户的好感,而且引起了客户对自己的重视,为业务的进一步拓展做了很好的铺垫。
　　准备好资料和辅助工具
　　小李是个马大哈,由于他总觉得这是个人问题,和工作无关,虽然在客户那里经常丢三落四,但是从来没有引起他的重视,直到王经理和他推心置腹地谈话后,他才意识到问题的严重性——他们价格最低的机器每台也要10万元,客户最担心的就是产品质量和售后服务,客户使用产品之前,自己的言行举止就是客户评判产品质量、售后保障的重要依据。
　　随时准备应对客户的所有问题
　　对一些比较敏感的问题,如公司情况、产品优势、技术含量、价格浮动、付款方式、售后服务、竞品分析等,销售人员必须对答如流,只有这样才能彰显销售人员的专业水准,才能赢得客户的充分信任;对一些专业性问题(如具体的技术参数等),销售人员一定要请技术人员协同回答;对一些带有主观中伤色彩的问题(如客户提及竞品的售后服务恶劣等),销售人员要尽可能地回避。经过充分的准备,在后来的拜访工作中,无论客户提到什么样的问题,小李总能从容应对,给客户留下良好的印象。
　　根据拜访计划安排拜访时间
　　以前小李在拜访客户时往往会出现这样的情况:还没有涉及主要问题客户已失去耐心;客户谈兴正浓时却到了下班时间。经过王经理的分析,小李发现拜访前的准备工作不到位是导致出现这些结果的主要原因。在以后的客户拜访准备工作中,小李都会根据拜访目的、拜访计划、客户可能留给自己的时间合理安排拜访进程。先说什么、后说什么,每个内容用几分钟时间在小李心里一清二楚,在每次拜访的时间利用上小李都把握得恰到好处,避免了拜访中不必要的麻烦。
　　进行拜访客户演练
　　为了让小李在拜访客户时把上面的各种准备工作落到实处,王经理特意请朋友张先生对小李进行实战演练。张先生扮演客户,根据王经理安排的“业务进展”对“来访”的小李进行各式各样的“发难”。经过几个回合的演练,小李不仅拿下了张先生的“业务订单”,而且和张先生成了朋友。