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摘 要：目前，我国的供电企业正处于深化改革中，要如何才能在电力市场营销中赢得主动权以及把握先机呢？本文主要就从这方面进行了分析。
关键词：电力企业；电力营销；服务；战略
1创新营销战略
1.1观念创新
一是显微自我，用显微镜去挑剔自己，查找问题和不足，不断创新，提升服务水平；二是放大市场，用放大镜去探寻市场，发现目标和客户，不断追踪，开拓电力市场；三是两转三好，围绕两转，供好电、服好务、收好费；四是和谐共赢，相互理解，携起手、同甘苦、共发展。企业要真正形成“营销围绕客户转、其他围绕营销转”的新型服务工作机制的“两转”经营格局。
1.2组织创新
按照新的电力营销服务理念，建设“一部三中心”营销体系，一是加强营销部管理职能，实施管理层与执行层分离，充分发挥营销分析与决策、组织与协调、管理与控制、服务与监督功能，整合营销资源，减少管理层次，加强过程控制，对客户服务、营业抄核收、电能计量等营销核心业务实施集约化、专业化、精细化管理；二是突出客户服务中心功能，整合全局服务资源，“一口对外”办理所有用电业务，减少流程节点，服务标准统一，服务流程规范，服务过程可控在控能控，提升服务质量，提高服务工作效率和服务品质；三是实施电费集约化管理，电费中心实现电费核算、帐务处理集中管理，统一全局电费帐户，提高对营业抄、核、收关键业务的管控能力，缩短电费在途时间，有效防范电费回收风险；四是完善电能计量中心管理职能，实现计量集中检定、统一配送和资产集中管理，提高资产管理运营效率，强化计量专业技术力量，为公平公正贸易结算提供基础保证。
1.3市场创新
供电行业从总体上呈现买方市场，但供过于求是相对的、暂时的，电力市场有许多时空上的空档，是“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的市场。根据南方某地区的具体情况，市场创新的要点应该是：抓住大中型企业和私营高能耗企业用电大市场；开拓城乡居民生活、农业生产、第三产业等前景广阔的大市场；挖掘低谷电消费市场，提高商业用电比例；推进以电代煤、以电代油、以电代气、以电代柴工程的实施。
1.4技术创新
供电企业的优质服务应具有鲜明的时代特性，以科技创新带动优质服务。一是要大力促进科技与市场营销的结合，加快实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理；彻底打破条块分割、垄断封闭的局面，形成用电信息共享机制，使得各项业务处理更加透明化和程序化。二是在现有用电营业管理信息系统基础上，加速各县局营销环节电子化业务流程实用化进程；建立地区电力市场营销综合信息系统，提高市场营销监控和决策能力。三是完善需求侧负荷管理技术支持系统，进一步拓展需求分析功能，为市场营销策略研究和负荷预测提供现代管理手段。四是建立全方位、多层次的服务网络系统，促进营销流程应用电子商务技术，着力于网络营销的构建。利用网络媒体进行企业形象和经营观念的宣传和展示，开展网上信息查询、网上业务咨询、网上办电等活动。四是不断解决营销工作中的科研问题和技术难题，加强计量新技术研究，以满足电力市场和广大客户的需求。
2优质服务营销战略
优质服务是供电企业整个发展战略构想中的重要组成部分，是企业内强素质、外塑形象的有效途径，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自学行动。
2.1形象服务
牢固树立“以市场为导向”的观念，满足多样化的市场需求，创出地区属于自己的品牌。提高服务水平，注重服务内容，以特色服务赢得市场。包括便捷服务、紧急服务、信息服务、难题服务、上门服务、超值服务和特殊服务等内容，强调与客户的沟通，不断使服务内涵深化，服务外延扩大。随着电力市场的日益社会化，地区供电企业为家庭和工业消费者提供电力和燃气等综合能源服务也将成为可能。
2.2质量服务
提高供电质量和紧急服务能力。加强电网建设和改造，提高设备和线路的供电水平，提高供电可靠性和电能质量。提高对故障抢修的反应能力、抢修质量、抢修速度和服务态度，注重服务时效，实施全员、全天候、全过程的快捷服务，提高客户对电力企业售后服务的满意率。
2.3客户服务
积极主动地为客户做好“售前、售中、售后”全过程服务在全局范围内逐级建立24小时全方位服务于电力客户的客户支持系统。实施“业务主办代理制”和推行“首问负责制”，为电力客户提供“交钥匙工程”、“厂家设备及产品直销代理”、“菜单式自由选择”、“产品（工程）终身服务”等项措施。使供、客双方形成一个共同体，互相支持、共同发展。
2.4信息服务
以电力营销计算机系统为依托，通过建立业扩项目负责人制，形成以营业窗口为龙头，集营业、咨询、设计、施工、监督为一体的优质服务系统。建立具有客户信息查询、客户投诉等功能的因特网站，并逐步发展成为以“网上申请、网上付费、在线咨询”为内容的电力商务系统。同时充分利用多家宣传媒体，展示电力安全、经济、洁净、方便、高效的优点，使客户处处感受到供电企业优质的产品和优质的服务。
3价格营销战略
取消价外加价，实行同网同质同价，是净化和拓展电力销售市场的长远战略。供电企业应在确保供用电双方“双赢”的原则下，重点研究国家规定范围内的企业定价，采取灵活多变的价格策略。遵照市场细分原则，对不同用电性质的客户根据地理、时间、用途、数量和质量的不同，以不同价格出售的战术，刺激若干局部电力市场来扩大电力销售，并获得相应的利润。
3.1对用电量较大的客户，制定“一厂一策，一厂一价”，将优惠政策与企业生产销售紧密结合起来。高能耗企业仍是近期电力营销的重点之一，首先必须稳住这块工业用电市场。高能耗企业市场启動后，售电量增幅大、见效快，用电富有价格弹性。因此，对这类客户可以根据价格理论采取扶持性的差别电价。如实行超基数优惠电价；丰水期可采取季节折扣电价。
3.2实行分时电价。对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备采取分时段电价，使峰谷电价比维持在3:1以上，可有效地推动电能优化配置工作的进程。对居民生活用电实行两时段电价，可直接拉动居民生活用电量的增长。
3.3战术性定价，在大小电网竞争较为激烈的地区，采取战术性的定价方位，以变动成本加预期利润或仅以变动成本为价格，与竞争对手的价格进行比较，让基层单位按照适当的原则，自行确定。地区供电企业对价格变动进行宏观监控。
3.4实施市场细分原则，对不同用电性质的客户采取用途差价战术，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价、预付电费优惠电价、实时电价等。对质量不同的电能产品采取质量差价战术，如一些对电压质量要求高，且供电企业对其采取双电源等多种保障措施的客户，其电价与一般客户应有所差别。对同一时期内购电数量多少不一的客户，采取数量折扣价格战术。
4重点突破营销战略
4.1将电费回收作为衡量营销绩效的关键问题来抓，一是争取政府支持，加快实施一户一表工程，创造清欠环境。二是完善考核制度，充分调动基层单位的工作积极性。如采取分屏、分线、分配电台区等办法划分收费责任区域，建立责权利相一致的新型营抄基础管理模式。三是运用技术手段，加大催收力度。如利用负荷管理系统、银电联网、电子商务、因特网等现代化技术，对客户实行电力销售购买制。四是利用法律武器，维持营销秩序。加强电费缴纳合同管理，建立电费担保、抵押制度。做好煤电、物电抹账和停产、破产企业陈欠电费的债转股等工作。同时利用价格调节手段对交费积极的客户给予优惠电价。
4.2将电力消费的主攻方向放在商业用电、居民生活用电和开拓低谷用电市场上。比如：可以根据预测某一特定地区今后相当长时间商业和居民生活用电会不会呈旺盛的上升势头，那么它将成为今后电力销售最亮的增长点。重点研究这个地区商业用电比例构成偏低的原因，并采取强有力的措施，提高商业用电量的比例。
4.3认真研究、培育和开拓农村电力市场，农村是一个很大的潜在市场，要用发展的眼光密切关注农村经济的发展，关注农村住宅、道路、通讯、家电及小城镇化的发展进程。随着“两改一同价”的逐步实施，我们要抓住机遇，刺激和引导广大农民能用上电、用好电，支持农业排灌和农副产品加工向广度和深度发展，让质优耐用的家用电器特别是电视、电炊具尽早进入农民家庭，不断改善和提高农民生活水平，促进农村经济发展。
5 结束语
随着社会主义市场经济的不断深入发展,市场发展格局发生了巨大变化,从卖方市场逐步转为买方市场,经营观念也产生了较大转变,这些变化都促进电力企业适应新的经济形式的需要,从企业内部经营机制和思想观念入手,转轨变型,制定出相应的战略发展计划,摆脱旧的管理模式,形成独具特色的市场营销手段,在市场经济中不断推进。
关键词：电力企业；电力营销；服务；战略
1创新营销战略
1.1观念创新
一是显微自我，用显微镜去挑剔自己，查找问题和不足，不断创新，提升服务水平；二是放大市场，用放大镜去探寻市场，发现目标和客户，不断追踪，开拓电力市场；三是两转三好，围绕两转，供好电、服好务、收好费；四是和谐共赢，相互理解，携起手、同甘苦、共发展。企业要真正形成“营销围绕客户转、其他围绕营销转”的新型服务工作机制的“两转”经营格局。
1.2组织创新
按照新的电力营销服务理念，建设“一部三中心”营销体系，一是加强营销部管理职能，实施管理层与执行层分离，充分发挥营销分析与决策、组织与协调、管理与控制、服务与监督功能，整合营销资源，减少管理层次，加强过程控制，对客户服务、营业抄核收、电能计量等营销核心业务实施集约化、专业化、精细化管理；二是突出客户服务中心功能，整合全局服务资源，“一口对外”办理所有用电业务，减少流程节点，服务标准统一，服务流程规范，服务过程可控在控能控，提升服务质量，提高服务工作效率和服务品质；三是实施电费集约化管理，电费中心实现电费核算、帐务处理集中管理，统一全局电费帐户，提高对营业抄、核、收关键业务的管控能力，缩短电费在途时间，有效防范电费回收风险；四是完善电能计量中心管理职能，实现计量集中检定、统一配送和资产集中管理，提高资产管理运营效率，强化计量专业技术力量，为公平公正贸易结算提供基础保证。
1.3市场创新
供电行业从总体上呈现买方市场，但供过于求是相对的、暂时的，电力市场有许多时空上的空档，是“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的市场。根据南方某地区的具体情况，市场创新的要点应该是：抓住大中型企业和私营高能耗企业用电大市场；开拓城乡居民生活、农业生产、第三产业等前景广阔的大市场；挖掘低谷电消费市场，提高商业用电比例；推进以电代煤、以电代油、以电代气、以电代柴工程的实施。
1.4技术创新
供电企业的优质服务应具有鲜明的时代特性，以科技创新带动优质服务。一是要大力促进科技与市场营销的结合，加快实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理；彻底打破条块分割、垄断封闭的局面，形成用电信息共享机制，使得各项业务处理更加透明化和程序化。二是在现有用电营业管理信息系统基础上，加速各县局营销环节电子化业务流程实用化进程；建立地区电力市场营销综合信息系统，提高市场营销监控和决策能力。三是完善需求侧负荷管理技术支持系统，进一步拓展需求分析功能，为市场营销策略研究和负荷预测提供现代管理手段。四是建立全方位、多层次的服务网络系统，促进营销流程应用电子商务技术，着力于网络营销的构建。利用网络媒体进行企业形象和经营观念的宣传和展示，开展网上信息查询、网上业务咨询、网上办电等活动。四是不断解决营销工作中的科研问题和技术难题，加强计量新技术研究，以满足电力市场和广大客户的需求。
2优质服务营销战略
优质服务是供电企业整个发展战略构想中的重要组成部分，是企业内强素质、外塑形象的有效途径，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自学行动。
2.1形象服务
牢固树立“以市场为导向”的观念，满足多样化的市场需求，创出地区属于自己的品牌。提高服务水平，注重服务内容，以特色服务赢得市场。包括便捷服务、紧急服务、信息服务、难题服务、上门服务、超值服务和特殊服务等内容，强调与客户的沟通，不断使服务内涵深化，服务外延扩大。随着电力市场的日益社会化，地区供电企业为家庭和工业消费者提供电力和燃气等综合能源服务也将成为可能。
2.2质量服务
提高供电质量和紧急服务能力。加强电网建设和改造，提高设备和线路的供电水平，提高供电可靠性和电能质量。提高对故障抢修的反应能力、抢修质量、抢修速度和服务态度，注重服务时效，实施全员、全天候、全过程的快捷服务，提高客户对电力企业售后服务的满意率。
2.3客户服务
积极主动地为客户做好“售前、售中、售后”全过程服务在全局范围内逐级建立24小时全方位服务于电力客户的客户支持系统。实施“业务主办代理制”和推行“首问负责制”，为电力客户提供“交钥匙工程”、“厂家设备及产品直销代理”、“菜单式自由选择”、“产品（工程）终身服务”等项措施。使供、客双方形成一个共同体，互相支持、共同发展。
2.4信息服务
以电力营销计算机系统为依托，通过建立业扩项目负责人制，形成以营业窗口为龙头，集营业、咨询、设计、施工、监督为一体的优质服务系统。建立具有客户信息查询、客户投诉等功能的因特网站，并逐步发展成为以“网上申请、网上付费、在线咨询”为内容的电力商务系统。同时充分利用多家宣传媒体，展示电力安全、经济、洁净、方便、高效的优点，使客户处处感受到供电企业优质的产品和优质的服务。
3价格营销战略
取消价外加价，实行同网同质同价，是净化和拓展电力销售市场的长远战略。供电企业应在确保供用电双方“双赢”的原则下，重点研究国家规定范围内的企业定价，采取灵活多变的价格策略。遵照市场细分原则，对不同用电性质的客户根据地理、时间、用途、数量和质量的不同，以不同价格出售的战术，刺激若干局部电力市场来扩大电力销售，并获得相应的利润。
3.1对用电量较大的客户，制定“一厂一策，一厂一价”，将优惠政策与企业生产销售紧密结合起来。高能耗企业仍是近期电力营销的重点之一，首先必须稳住这块工业用电市场。高能耗企业市场启動后，售电量增幅大、见效快，用电富有价格弹性。因此，对这类客户可以根据价格理论采取扶持性的差别电价。如实行超基数优惠电价；丰水期可采取季节折扣电价。
3.2实行分时电价。对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备采取分时段电价，使峰谷电价比维持在3:1以上，可有效地推动电能优化配置工作的进程。对居民生活用电实行两时段电价，可直接拉动居民生活用电量的增长。
3.3战术性定价，在大小电网竞争较为激烈的地区，采取战术性的定价方位，以变动成本加预期利润或仅以变动成本为价格，与竞争对手的价格进行比较，让基层单位按照适当的原则，自行确定。地区供电企业对价格变动进行宏观监控。
3.4实施市场细分原则，对不同用电性质的客户采取用途差价战术，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价、预付电费优惠电价、实时电价等。对质量不同的电能产品采取质量差价战术，如一些对电压质量要求高，且供电企业对其采取双电源等多种保障措施的客户，其电价与一般客户应有所差别。对同一时期内购电数量多少不一的客户，采取数量折扣价格战术。
4重点突破营销战略
4.1将电费回收作为衡量营销绩效的关键问题来抓，一是争取政府支持，加快实施一户一表工程，创造清欠环境。二是完善考核制度，充分调动基层单位的工作积极性。如采取分屏、分线、分配电台区等办法划分收费责任区域，建立责权利相一致的新型营抄基础管理模式。三是运用技术手段，加大催收力度。如利用负荷管理系统、银电联网、电子商务、因特网等现代化技术，对客户实行电力销售购买制。四是利用法律武器，维持营销秩序。加强电费缴纳合同管理，建立电费担保、抵押制度。做好煤电、物电抹账和停产、破产企业陈欠电费的债转股等工作。同时利用价格调节手段对交费积极的客户给予优惠电价。
4.2将电力消费的主攻方向放在商业用电、居民生活用电和开拓低谷用电市场上。比如：可以根据预测某一特定地区今后相当长时间商业和居民生活用电会不会呈旺盛的上升势头，那么它将成为今后电力销售最亮的增长点。重点研究这个地区商业用电比例构成偏低的原因，并采取强有力的措施，提高商业用电量的比例。
4.3认真研究、培育和开拓农村电力市场，农村是一个很大的潜在市场，要用发展的眼光密切关注农村经济的发展，关注农村住宅、道路、通讯、家电及小城镇化的发展进程。随着“两改一同价”的逐步实施，我们要抓住机遇，刺激和引导广大农民能用上电、用好电，支持农业排灌和农副产品加工向广度和深度发展，让质优耐用的家用电器特别是电视、电炊具尽早进入农民家庭，不断改善和提高农民生活水平，促进农村经济发展。
5 结束语
随着社会主义市场经济的不断深入发展,市场发展格局发生了巨大变化,从卖方市场逐步转为买方市场,经营观念也产生了较大转变,这些变化都促进电力企业适应新的经济形式的需要,从企业内部经营机制和思想观念入手,转轨变型,制定出相应的战略发展计划,摆脱旧的管理模式,形成独具特色的市场营销手段,在市场经济中不断推进。