天福茗茶10多年来在中国大陆的成功，不仅与布点战略有关，也和其经营管理策略密不可分。天福茗茶对旗下的1000多家连锁店直营，由总公司下面分设五大片区垂直管理，采用的模式是给予这些片区的主要管理者部分股权，由他们负责这些店铺的管理。
　　
　　提起茶叶，大家都耳熟能详，但说起有人用17年时间把茶叶做到了1040家连锁店、年营业收入近20亿元人民币，大家一定很吃惊。天福茗茶就是这样一个传奇创造者。
　　
　　入股市倾家荡产，赴大陆绝境逢生
　　1980年，46岁的李瑞河在台湾创建天仁茗茶。早年的李瑞河，茶农出生，生活艰辛。靠着亲朋的资助，才得以创办天仁茗茶——专门销售自产茶叶的连锁店。因此，李瑞河一直谨慎前行，兢兢业业。到1989年，他已经在台湾开了60余家连锁店，积累约30亿元新台币的财富，成为台湾首屈一指的茶王。
　　赞誉、褒扬纷至沓来。李瑞河凭借多年来连续投资从无失误的良好商业头脑，赢得台湾工商业界的巨大荣誉。但是，荣誉的背后，往往潜藏着极大的危机。
　　1988年和1989年，李瑞河开始了大多数成功企业家都走过的多元化发展之旅，先后涉足茶艺业、参药业、观光业、金融业，组建天仁集团并成立天仁证券金融服务公司。
　　这时候一场巨大的金融风暴席卷了台湾——1990年6月，金融危机给台湾股市造成毁灭性打击，股指从12500点急剧下降到2600点，李瑞河的证券公司遭受极其惨重的损失，公司被迫宣布破产。天仁集团被出售，以偿还债务。李瑞河瞬间变得不名一文。
　　1992年，58岁的李瑞河“流落”大陆，回到了他的祖籍所在地——福建省漳州市漳浦县。翌年，李瑞河凭着以往建立的良好信用，向友人借贷创业资金，成立了福建优山合作茶场，设立福州天元制茶厂。1994年他在漳浦县盘陀镇买地建厂，创建天福茶庄，建成属于自己的茶叶生产基地。
　　李瑞河在福州开了几家天福茗茶店后，便把目光瞄准了北京、上海，同时开拓沿海市场，但真正使天福茗茶在大陆市场开发时期度过难关的，是李瑞河20年前在台湾创出的优秀品牌——人参乌龙茶。
　　一天，福州天元茶厂总经理李世伟接待了来自广东汕头的郑先生。郑先生远道而来的目的是想代理天仁人参乌龙茶的经销。原来许多在闽南、汕头的台湾商人，把台湾天仁的茶王做为礼品在应酬中赠送大陆朋友。广东人历来注重食补，得知茶王里加有人参，更视珍品，可是当时却没有门路买到。李世伟不知道茶王到底有多受欢迎，只是告诉郑先生，要买得先付定金。郑先生想先买50箱茶王，价格50万元人民币。结果郑先生第二次来，竟真的扛了50万元人民币，因怕路上出事，还带个保镖相陪。李世伟一下子傻眼了，于是他开始托台湾朋友跑单帮似的几箱几箱带进茶王，终于凑足50箱，交给郑先生。自此以后，不仅郑先生的要求量从50箱增加到100箱、200箱，许多广东、闽南茶商也闻风而来。
　　李瑞河1995年成立潮汕分公司，主力产品就是天仁茶王。一开店，茶王产品就大热卖。过年时，茶王卖到半夜2点，因为缺货不得不关门休息，结果店员要把铁门拉下来，客人还不干了！
　　茶王的“火”从潮汕开始，向南“烧”到广州，向西“烧”到贵州，向北扩至漳州、泉州、福州及至上海。茶王需求量大，台湾供货不及时，因此从1995年11月起，李瑞河推出天福茶王系列，从台湾进口原料，在大陆天福茶厂制作、包装。
　　
　　迅速布点争第一，率先卡位占商机
　　李瑞河在熟悉中国大陆市场之后就发现“种茶是不赚钱的”，于是在进入中国大陆后第二年就为天福定下自产、自销、自营的经营路线，以经营茶叶连锁店的形式打入市场，截至2010年12月5日为止，天福集团已开设茶业直营连锁店1040家，其中海外店1家（加拿大温哥华店）。
　　大上海区经理林志峰，将天福茗茶成功的秘密归功于布点早。远在1994年，上海1300万居民每年每人仅消费200千克茶叶时，天福茗茶就已经在上海最热闹的五大行政区开设分店，到了现在平均每人每年消费800千克茶叶时，其他竞争者已无法与天福抗衡，因为天福零售点集中起来的采购量，在市场上已经足够规模，可以做任何的削价竞争。
　　茶叶不是民生必需品，处于消费链后端，天福的布点策略是选取福建、上海、北京等这些有饮茶传统、消费水平高的大城市开始，并依此扩点拓面，辐射周边。于是天福茗茶在华北、华东、华南迅速地从单点向外扩张。
　　如何抓住高消费力的人，是连锁店选址评估的重点。天福集团总经理李家麟先生回忆起2005年进驻合肥时，评估了许久，一直不敢开店，直到家乐福前往展店，天福才决定进驻卖场，果然吸引到高消费人群，销售情况竟比一般门市多出近50％。
　　天福茗茶10多年来在中国大陆的成功，不仅与布点战略有关，也和其经营管理策略密不可分。天福茗茶对旗下的1000多家连锁店直营，由总公司下面分设的华南、华北、华东、华西和华中五大片区垂直管理，采用的模式是给予这些片区的主要管理者部分股权，由他们负责这些店铺的管理。并通过出让部分股权的方式，把这些管理层的利益与天福捆绑在一起。
　　
　　随需而变获利丰，灵活变通赢市场
　　1994年12月8日，天福茗茶在上海华山路靠近静安希尔顿大酒店、国际贵都大酒店的黄金地段诞生。
　　华山店开张后，天福集团总经理陈志英自认为有了经验，第二家反其道而行之，按台湾的经验开到社区，选在西区水城路、茅台路的一个社区附近。可门店一开便门可罗雀，一下子摔了一个大跟斗。
　　接受惨痛教训，第三家特选在繁华的淮海路附近，考虑到淮海路旺铺租费太高，就在离此路仅5家门面的重庆中路上开店，但奇怪的是，上海人就是不愿屈尊移步这一点点路去买茶叶，连锁店只能惨淡经营。
　　有了三次开店的经验，第四家店的选址陈志英格外小心。也真巧，当时人民广场地铁商场对外招租。对于这个地区，陈志英想都没想就欣然设店。人民广场是上海的心脏地区，邻近南京路、淮海路，广场地铁又是1号线、2号线交接处，每天人流如潮，有人潮还怕没有生意？
　　但奇怪的事又来了，尽管地铁通道人流不息，可谁都匆匆来匆匆去，绝大多数人不愿在商店门口停留片刻。一年下来，几家连锁店不但没有赚到钱，还亏了120多万元人民币，这对踌躇满志的陈志英打击不小。
　　吃一堑，长一智。陈志英屡遭挫折，考虑问题更全面了。第六家连锁店试着在徐家汇太平洋百货开店中店，真是“无心插柳柳成荫”，竟一炮打红。
　　总结经验，他这才发现其中的奥妙：原先上海的茶叶店十分传统、守旧，活象个中药铺。“天福”一到上海，便以台湾经验来陈列展示店内商品，精心装潢中凸显出浓郁的茶文化氛围，当时多数大陆消费者一时还无法适应天福茗茶店的格调。把独树一帜的连锁店开到大百货商场，“天福”讲究的装潢比较容易与百货商场的风格相融合，欣然入店购买茶叶的消费者也就络绎不绝。有了第一家店中店的模式，随后，第一八百伴、百盛、伊势丹等高档商场的店中店一家比一家开得好。
　　产品方面，天福茗茶在进入上海市场时也曾遭到极大挫折。回忆刚进入上海市场的那段时间，陈志英至今仍历历在目，“刚到上海时，犯了一个最大的战略错误。台湾人喜欢喝乌龙茶，我们就错误地认为，上海人也一定喜欢喝。我们试探着推出了30种乌龙茶，而绿茶仅3种。当地的消费者进店一看全是乌龙茶，话都不讲一句，扭头就走。接连输了钱我们才幡然醒悟，每一个地方都有自己的饮茶习惯，这是长时间形成的，决非一朝一夕可以改变。”
　　经历一系列错误尝试后，天福茗茶摸索出一套本土化策略方案，根据大陆市场幅员辽阔、不同地方的人有着不同的饮茶习惯这一特点，天福将各地市场分为八大区经营，如北京重视官场文化，天福产品根据消费需求，让产品尽量展现精致、大气；长江流域的人们爱喝绿茶，天福便组织绿茶货源；西南省份离不开普洱茶、红茶，天福就主推后发酵的红茶或普洱茶；华南经济发达，市场对铁观音、普洱茶需求较高，天福便对症下药，推展各类产品。
　　针对大环境不景气以及天灾人祸，天福也善于灵活变通。例如2003年SARS期间，全中国几乎都处在冻结状态，外出购物的人少了许多，自然也让当时拥有上百家门市店的天福业绩下滑。对此，天福调整营销规则，开通电话购物专线，让客户不出门，在家也能买到天福茗茶。
　　茶叶、丝织品与瓷器，自古即是传统中国的代称，然而，能把茶叶做到亿元的却只有天福茗茶。从无到有，将触角伸到制茶、食品加工、连锁茶艺馆、餐饮、旅游、教育等领域，天福茗茶取势布局，盘活了整个茶叶市场棋局，其经营思想值得业界借鉴。