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摘要：对河南省447家会计师事务所的相关数据进行了搜集整理，在此基础上对河南省会计师事务所的发展现状进行分析，针对存在的问题，将市场营销运用在河南省会计师事务所发展中，希望研究能对河南省事务所的发展起到一定的促进作用。
关键词：河南省会计师事务；现状分析；市场营销
中图分类号：F27
文献标识码：A
文章编号：16723198（2013）01008901河南的会计师事务所起步于20世纪80年代中期，自1985年河南第一家审计事务所成立以来，随着河南经济的快速发展，河南会计师事务所也不断壮大，注册会计师行业取得了长足的发展。会计师事务所从15年前的168家发展到今天的447家（截止2011年底）。截至目前注册会计师4598人，非执业会员2100人，从业人员近1万人，年收入达到6.8亿余元。通过对河南省447家会计师事务所的相关数据进行分析，发现存在一些问题，严重影响了省内会计师事务所的发展。
1河南省会计师事务所的现状分析
1.1组织规模小，数量多，形不成规模经济
在前百强事务所的统计中，北京就有31家，上海13家，而北京事务所的数量总共581家，上海事务所的总数为298家，河南省进入前百强的为0家，但其事务所的数量却多达447家，由此可见，河南省事务所只能在小规模、大数量上低效率低水平的运营，形不成规模经济。
1.2业务品种较单一，收入水平低
河南的绝大部分会计师事务所仍固守在审计、评估、验资这些传统业务上，市场潜力较大、服务对象众多的会计咨询、投资咨询、商务咨询、税务代理等新的业务领域开拓缓慢，存在明显的业务单一缺陷。河南省447家会计师事务所中的前13家实现收入1000万元，业务收入在500-1000之间也才13家，其他会计师事务所的收入都维持在上百万，甚至更低水平，这个收入水平是相当低的，国内排名第一的普华永道中天会计师事务所2010年业务收入296，064.99万元，是河南省收入排名第一的96倍之多，收入悬殊之大，不可同日而语。
1.3人员结构不合理，高素质的专业人才匮乏，执业质量低
截至2011年底，河南年收入1000万元以上的13家事务所，由于排名第一的中瑞岳华会计师事务所的注册会计师信息网页打不开，所以剔除，剩下12家会计师事务所，CPA共有452人，统计中注册会计师的年龄小于等于40岁的有66人，占14.6%，年龄主要集中40-60岁中间，总共有356人，占78.76%，超过60岁的人数占很小一部分比例，有30人，占6.64%，存在着老龄化的倾向。在统计的452个注册会计师里，研究生只有4个，包括一个博士研究生，所占比例为0.88%，本科学历120人，占26.55%，大专及以下文化328人，占72.57%，由此看出河南省会计师事务所缺乏青年骨干，成员文化层次偏低，势必导致执业质量低下。
2基于市场营销角度谋求会计师事务所的发展
我省会计师事务所在市场化运营的发展历程中，应始终牢牢抓住“以市场为发展中心”，以营销理念谋划发展，不断促进我省会计师事务所不断做强做大，实现立足本省，走出省外，迈出国门的发展战略。
2.1细分市场，明确定位
把河南省447家会计师事务所按照规模、综合实力等划分大、中、小三层，排名前13的划分为大型会计师事务，14-100名的会计师事务所划分为中型会计师事务所，剩下的划分为小型会计师事务所，做这样一个划分后，大型的会计师事务所应该重点抓住省内上市公司、大型国有企业、大型外资企业等这些大型客户群；中型会计师事务所服务的对象应该主要针对省内中型企业，把自己的业务做精做细，不断挖掘自己的客户和拓展自己的业务；小型会计师事务所服务省内的小微企业，做精做细自己的业务，稳定自己的客户群。明确了市场定位，各个类型的会计师事务所明确了自己的服务对象，各自去争取自己的客户，逐渐形成一个健康有序的市场环境。
2.2实施联合战略
针对我省会计师事务所组织规模小，数量多，形不成规模经济这一劣势，我省会计师事务所可根据自身特点选择企业联合战略，以增强竞争力。在企业联合过程中，可以选择两种方式，一种是“强强组合”即两个或两个以上的原本实力就较强的会计师事务所联合；另一种是“优—劣组合”或“优—中—劣组合”即以一个实力最强的会计师事务所为核心，联合一些中型、实力稍差的会计师事务所。会计师事务所通过联合实现资源共享、文化融合，发挥人才、资金、成本、信息、客户、培训、研究等方面的规模优势，重点培育出几所具有证券业务审计资格的大型会计师事务所，让他们做大做强，鼓励他们走出去，不断的扩大业务范围，增强竞争能力。
2.3实施营销组合策略
（1）产品。目前河南会计师事务所提供的服务比较单一，近年来国际“四大”事务所的收入中，传统的审计和会计业务的比重越来越小，传统业务收入比例在“四大”中已降为30%左右，管理咨询上升到60%左右，并且法律、保险精算、ISO9000认证、网络信托鉴证等新型服务还在不断兴起。国内各大事务所都在开辟新业务，多方位地拓展业务范围，特别是高附加值的业务。河南省的会计师事务所会计咨询、投资咨询、商务咨询、税务代理等新的业务领域有很广阔的市场，需要不断开拓新业务，提供新的服务产品。
（2）价格。根据我国注册会计师《职业道德规范指导意见》的相关规定：如果收费报价明显低于前任注册会计师或其他会计师事务所的相应报价，会计师事务所应当确保在提供专业服务时，工作质量不会受到损害，并保持应有的职业谨慎，遵守执业准则和质量控制程序。针对收入水平低这一现状，我省会计师事务所可以在保证审计质量的前提下，规范收费标准，同时依靠提升业务数量和树立优质服务品牌形象，谋求会计师事务所长远的发展。 （3）渠道。结合我省会计事务所的具体情况，分销渠道可考虑采用以下三种途径：一是建立和国际四大和国内百强所的联系，可以走联合之路，如此就可以共享他们的业务渠道，拓宽自己的业务范围，也可以推进“走出去”战略和做强做大战略的实施；二是我省会计师事务所在做好现有审计业务的基础上，不断向其他鉴证业务和相关服务方向发展，不断拓展自己的业务渠道；三是建立网络会计师事务所，加强与其他会计师事务所的联系和沟通，也可以利用其他会计师事务的工作来降低成本。
（4）促销。我国的《注册会计师法》明文规定：“注册会计师不得对其能力进行广告宣传以招揽业务；注册会计师应当维护职业形象，在向社会公众传递信息时，应当客观、真实、得体”等。我省一些大型事务所可以运用公共关系宣传不失为事务所进行促销策略的一个绝佳选择。例如会计师事务所可以通过参与地方的各种超越审计范围的活动，以提高其知名度，如商业会议、慈善事业和民意测验等。国际四大在这方面的经验就很值得借鉴，如德勤每年都会资助偏远山区、普华永道每年都会对高校进行慈善捐助等等。
（5）人员。会计师事务所是一个知识密集型的行业，人员素质决定了服务的质量，针对河南省会计师事务所人员结构不合理，高素质的专业人才匮乏，执业质量低，势必会影响河南省会计师事务所的长远发展。破解这个问题并不困难，因为近年来，河南省高校已经应市场需求，纷纷设立会计学本科、研究生专业和MPACC专业，这方面的人才会源源不断的涌向市场，事务所也可以和高校联合，直接让高校为事务所培养所需人才，足能应对会计师事务的需求，同时会计师事务所必须制定有效的人力资源政策，制定一整套招聘、培训、考核、晋升和薪酬政策，打造一支有凝聚力的高质量团队。
本文主要站在河南省会计师事务所的角度运用市场营销的策略谋求事务所发展，但是会计师事务所的发展处在一个大的经济环境中，应该运用大系统理论的思想来促进河南省会计师事务所的发展，除了事务所自身因素外，还需要政府制定相关的政策法规去支持会计师事务所的发展，强化行政监管，规范会计师事务所的市场秩序，经济发展是硬道理，让河南省的经济发展水平带动会计师事务所的发展水平，同时也为会计师事务所提供更多的客户。
参考文献
[1]李文娟.河南省会计师事务所面临的生存环境及出路分析[J].财会研究，2010，（07）.
[2]赵国强.会计师事务所发展制约因素分析——基于河南的实例[J].财会通讯，2009，（07）.
[3]刘飞.我国会计师事务所的发展策略研究——基于营销理论的考虑[D].北京：首都经济贸易大学，2010.
关键词：河南省会计师事务；现状分析；市场营销
中图分类号：F27
文献标识码：A
文章编号：16723198（2013）01008901河南的会计师事务所起步于20世纪80年代中期，自1985年河南第一家审计事务所成立以来，随着河南经济的快速发展，河南会计师事务所也不断壮大，注册会计师行业取得了长足的发展。会计师事务所从15年前的168家发展到今天的447家（截止2011年底）。截至目前注册会计师4598人，非执业会员2100人，从业人员近1万人，年收入达到6.8亿余元。通过对河南省447家会计师事务所的相关数据进行分析，发现存在一些问题，严重影响了省内会计师事务所的发展。
1河南省会计师事务所的现状分析
1.1组织规模小，数量多，形不成规模经济
在前百强事务所的统计中，北京就有31家，上海13家，而北京事务所的数量总共581家，上海事务所的总数为298家，河南省进入前百强的为0家，但其事务所的数量却多达447家，由此可见，河南省事务所只能在小规模、大数量上低效率低水平的运营，形不成规模经济。
1.2业务品种较单一，收入水平低
河南的绝大部分会计师事务所仍固守在审计、评估、验资这些传统业务上，市场潜力较大、服务对象众多的会计咨询、投资咨询、商务咨询、税务代理等新的业务领域开拓缓慢，存在明显的业务单一缺陷。河南省447家会计师事务所中的前13家实现收入1000万元，业务收入在500-1000之间也才13家，其他会计师事务所的收入都维持在上百万，甚至更低水平，这个收入水平是相当低的，国内排名第一的普华永道中天会计师事务所2010年业务收入296，064.99万元，是河南省收入排名第一的96倍之多，收入悬殊之大，不可同日而语。
1.3人员结构不合理，高素质的专业人才匮乏，执业质量低
截至2011年底，河南年收入1000万元以上的13家事务所，由于排名第一的中瑞岳华会计师事务所的注册会计师信息网页打不开，所以剔除，剩下12家会计师事务所，CPA共有452人，统计中注册会计师的年龄小于等于40岁的有66人，占14.6%，年龄主要集中40-60岁中间，总共有356人，占78.76%，超过60岁的人数占很小一部分比例，有30人，占6.64%，存在着老龄化的倾向。在统计的452个注册会计师里，研究生只有4个，包括一个博士研究生，所占比例为0.88%，本科学历120人，占26.55%，大专及以下文化328人，占72.57%，由此看出河南省会计师事务所缺乏青年骨干，成员文化层次偏低，势必导致执业质量低下。
2基于市场营销角度谋求会计师事务所的发展
我省会计师事务所在市场化运营的发展历程中，应始终牢牢抓住“以市场为发展中心”，以营销理念谋划发展，不断促进我省会计师事务所不断做强做大，实现立足本省，走出省外，迈出国门的发展战略。
2.1细分市场，明确定位
把河南省447家会计师事务所按照规模、综合实力等划分大、中、小三层，排名前13的划分为大型会计师事务，14-100名的会计师事务所划分为中型会计师事务所，剩下的划分为小型会计师事务所，做这样一个划分后，大型的会计师事务所应该重点抓住省内上市公司、大型国有企业、大型外资企业等这些大型客户群；中型会计师事务所服务的对象应该主要针对省内中型企业，把自己的业务做精做细，不断挖掘自己的客户和拓展自己的业务；小型会计师事务所服务省内的小微企业，做精做细自己的业务，稳定自己的客户群。明确了市场定位，各个类型的会计师事务所明确了自己的服务对象，各自去争取自己的客户，逐渐形成一个健康有序的市场环境。
2.2实施联合战略
针对我省会计师事务所组织规模小，数量多，形不成规模经济这一劣势，我省会计师事务所可根据自身特点选择企业联合战略，以增强竞争力。在企业联合过程中，可以选择两种方式，一种是“强强组合”即两个或两个以上的原本实力就较强的会计师事务所联合；另一种是“优—劣组合”或“优—中—劣组合”即以一个实力最强的会计师事务所为核心，联合一些中型、实力稍差的会计师事务所。会计师事务所通过联合实现资源共享、文化融合，发挥人才、资金、成本、信息、客户、培训、研究等方面的规模优势，重点培育出几所具有证券业务审计资格的大型会计师事务所，让他们做大做强，鼓励他们走出去，不断的扩大业务范围，增强竞争能力。
2.3实施营销组合策略
（1）产品。目前河南会计师事务所提供的服务比较单一，近年来国际“四大”事务所的收入中，传统的审计和会计业务的比重越来越小，传统业务收入比例在“四大”中已降为30%左右，管理咨询上升到60%左右，并且法律、保险精算、ISO9000认证、网络信托鉴证等新型服务还在不断兴起。国内各大事务所都在开辟新业务，多方位地拓展业务范围，特别是高附加值的业务。河南省的会计师事务所会计咨询、投资咨询、商务咨询、税务代理等新的业务领域有很广阔的市场，需要不断开拓新业务，提供新的服务产品。
（2）价格。根据我国注册会计师《职业道德规范指导意见》的相关规定：如果收费报价明显低于前任注册会计师或其他会计师事务所的相应报价，会计师事务所应当确保在提供专业服务时，工作质量不会受到损害，并保持应有的职业谨慎，遵守执业准则和质量控制程序。针对收入水平低这一现状，我省会计师事务所可以在保证审计质量的前提下，规范收费标准，同时依靠提升业务数量和树立优质服务品牌形象，谋求会计师事务所长远的发展。 （3）渠道。结合我省会计事务所的具体情况，分销渠道可考虑采用以下三种途径：一是建立和国际四大和国内百强所的联系，可以走联合之路，如此就可以共享他们的业务渠道，拓宽自己的业务范围，也可以推进“走出去”战略和做强做大战略的实施；二是我省会计师事务所在做好现有审计业务的基础上，不断向其他鉴证业务和相关服务方向发展，不断拓展自己的业务渠道；三是建立网络会计师事务所，加强与其他会计师事务所的联系和沟通，也可以利用其他会计师事务的工作来降低成本。
（4）促销。我国的《注册会计师法》明文规定：“注册会计师不得对其能力进行广告宣传以招揽业务；注册会计师应当维护职业形象，在向社会公众传递信息时，应当客观、真实、得体”等。我省一些大型事务所可以运用公共关系宣传不失为事务所进行促销策略的一个绝佳选择。例如会计师事务所可以通过参与地方的各种超越审计范围的活动，以提高其知名度，如商业会议、慈善事业和民意测验等。国际四大在这方面的经验就很值得借鉴，如德勤每年都会资助偏远山区、普华永道每年都会对高校进行慈善捐助等等。
（5）人员。会计师事务所是一个知识密集型的行业，人员素质决定了服务的质量，针对河南省会计师事务所人员结构不合理，高素质的专业人才匮乏，执业质量低，势必会影响河南省会计师事务所的长远发展。破解这个问题并不困难，因为近年来，河南省高校已经应市场需求，纷纷设立会计学本科、研究生专业和MPACC专业，这方面的人才会源源不断的涌向市场，事务所也可以和高校联合，直接让高校为事务所培养所需人才，足能应对会计师事务的需求，同时会计师事务所必须制定有效的人力资源政策，制定一整套招聘、培训、考核、晋升和薪酬政策，打造一支有凝聚力的高质量团队。
本文主要站在河南省会计师事务所的角度运用市场营销的策略谋求事务所发展，但是会计师事务所的发展处在一个大的经济环境中，应该运用大系统理论的思想来促进河南省会计师事务所的发展，除了事务所自身因素外，还需要政府制定相关的政策法规去支持会计师事务所的发展，强化行政监管，规范会计师事务所的市场秩序，经济发展是硬道理，让河南省的经济发展水平带动会计师事务所的发展水平，同时也为会计师事务所提供更多的客户。
参考文献
[1]李文娟.河南省会计师事务所面临的生存环境及出路分析[J].财会研究，2010，（07）.
[2]赵国强.会计师事务所发展制约因素分析——基于河南的实例[J].财会通讯，2009，（07）.
[3]刘飞.我国会计师事务所的发展策略研究——基于营销理论的考虑[D].北京：首都经济贸易大学，2010.