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品牌是这样炼成的：在一个新品牌诞生早期的产品推广中，困难总是大过想象。作为销售团队的最高指挥官，必须想办法保持整个团队的作战士气，才能最终赢得市场。
我曾经在湖北劲牌公司做了一年大区销售经理、一年广告部长一年销售总监、三年市场总监、一年营销公司副总经理，直到2004年离开。现在回想起来，在这10年中，有很多感慨。这种感慨不在做策划，也不在做劲牌的整合传播，而在于产品的销售。
10年磨一剑的执着与期间的情感积累，的确让我刻骨铭心，以至到了金六福，短短的几个月内，同样感慨的不是做策划，而是艰辛的销售。
尽管我现在是金六福企业某一品牌的总经理，但是我牵挂市场。因此我几次主动深入市场，和员工一起“铺货”。面对诸多甘苦与共的兄弟们，我的感觉就是，作为销售队伍的最高指挥官，我只能带给他们好消息，开心的消息，充满信心的消息。因为，他们更需要斗志。
1997年，劲牌公司新开发的125ml中国劲酒上市。这是为了配合企业改制出台的，新上任的总经理希望当年销售额能突破一个亿。经过比较，我们认为，大瓶劲酒销路不畅的原因是，价格太高(当时劲酒最好卖的一款产品是500ml兰瓷装，售价20元左右)。建议开发一款价值在5元以下的产品，但此建议被董事长否决了。
怎么办?如果不能降价，那么可不可以按照比例将容量降低，用小瓶装上市?该建议得到了一致肯定。于是小瓶劲酒就这样被推上市场。当时营销总公司设在武汉市汉口的二七路，整个武汉市场有30多个销售人员，我们利用代理商提供的车辆，发起一场武汉市场攻坚战。根据我们对产品和市场的判断，我们将小瓶劲酒价格锁定在4元／瓶，主要针对夜市排挡以及C、D类餐饮展开攻击，号称“地毯式”铺市。我们决定分头行动，主要地点选择武汉最好的夜场，如吉庆街、堤角等处。汉口一共选择10个攻坚点，3个小组，我、楠波(现劲酒营销总经理)还有一位领导分别带一彪人马，每组3个点进行铺市。
连续一周，我们三位领导的业绩最好。这绝对不是什么做假账，当时我们一律实行现款现货，拿出去的产品一定要把钱拿回来。其他人的绩效很低，有的仅几瓶，有的不过一箱(24瓶)。我们当时铺市是十分艰辛的。由于大家没有看过这种包装，一椰拒绝。在很多终端市场，那些做烧烤生意的客户，双手沾满油腻，面对这种新酒看都不看，直叫“拿开!拿开!”尽管那时我是公司的副总经理，面对一次一次拒绝，心里很不是滋味。但是，大家都在积极铺市，我也得有所交代啊!我和另外两位领队电话联系，没想到他们也一样被动。
如果空手回去，明天的工作怎么开展?那一刻真是一筹莫展。但“办法永远比困难多”，我这样鼓励自己，也鼓励其他小组的领导。经过集思广益，最后，我们想出了一个办法，就是自己掏钱买下产品，然后把产品白送给终端小商贩。这多少有点“不可思议”的办法，毕竟也是一种办法，困境当前，只有走出去第一步，才有希望打开市场。
白送的东西谁会不要?我们在很短的时间内，就将手里的产品分发一空!回来后，假装把钱递交给会计，进行结账。在接下来的总结大会上，我们编了很多“经验”，告诉大家坚持就是胜利，要百折不挠，并以自己的成绩为例，对大家进行鼓励。
当时的代理商(现在是劲酒全国的大客户之一)对劲酒心存疑虑。在我们的反复劝说之下，还是硬着头皮配合。最后，很多人就实现了单箱铺市的突破，记得不到一个月，小瓶劲洒在武汉的销量一天就可以达到200箱。以后就是300箱、500箱、1000箱……产品销售开始一路高歌猛进。
1998年的春节前后天气特别的冷，但劲牌公司门口却热闹非凡，那些冒着风雪前来拉货的汽车排起子长龙，足足有一里地远。
回想起来，尽管产品刚进入市场的时候我们说了“假话”，但最终产生的拉动效果是巨大的——当年我们就实现了1亿元的销售回款，完成了公司预定的计划。
后来我离开劲牌公司到了金六福，正赶上公司新晶在深圳铺市。要求是要让金六福新品的“疾风暴雨遍及鹏城的每个角落”。
按照惯例，酒类新晶通常在8月左右上市，天气转凉，白酒和药酒的销售旺季就到了。但考虑到现在酒类竞争激烈，不再有淡季旺季之分。大品牌都是“淡季做准备，旺季做促销，避免旺季急忙做基础”的弊端，我们决定4月就让新品在深圳全面铺市。
作为负责市场的主要领导人，我决定亲临一线，把深圳分为18个战区，每个战区派一名区域经理主管。由于品牌知名度、气温渐高等因素，这个时候的终端一般都拒绝接货，这是市场给我们出的第一道难题。
多年卖酒的经历，使我养成了一个人逛食品酒水市场的习惯。在深圳的龙岗镇，我又一个人在市场上转悠，突然听到有人说地道的武汉话!循声而去，一个面积不小的店面出现在我的眼前。在这里听到家乡话备感亲切，我忍不住上前跟老板闲聊。老板听到我的武汉口音就说“是老乡撒，买什么一律优惠!”这是一个女老板，说话时表情非常丰富，看得出非常精明。
作为一个销售人员，第一要有信心。有信心就具备了成功的基础。第二是要勤奋，有人喝酒的地方都要走遍。第三是要善于“磨”，沟通很重要。第四是要善于发现“关系”
也许通过她可以了解到更多深圳酒类终端的情况。女老板代理四川某品牌的酒以及一些知名饮料。她说这条街十之八九是湖北人。
经验告诉我，转机就在眼前。我装作不经意地说出了我的苦恼，并从包里拿出两瓶125ml红标无比古方酒请他们品尝。他们看后说，这个包装很好看嘛，怎么卖不出去呢?我说，天热铺货都难。然后打开盖子，边倒酒边介绍其功效：这酒是低度药酒，主要成分之一是何首乌，具有美容养颜的作用，还可以当饮料，这引起了女老板和附近的几个女人的兴趣。
他们在品尝后，立刻叫送货。我装着很为难地说，我们那个公司唉，很难说话，要现款……他们接话说，没有问题。然后，我就叫他们逐一登记，大约有十几个老乡，他们有的人一次就填写5箱，为了体现我的诚意，我劝告大家最多不要超过2箱，先卖着，如果市场看好，我随时派人给你们补货。这样，我一共售出近30箱，而且都是现款!
当我把电话打回办事处，连代理商都惊讶了。当晚，开日例会小结，面对20多名促销人员，我大谈特谈“感受”：
作为一个销售人员，第一要有信心。只要你有信心，你就具备了成功的30％基础。第二是要勤奋，凡是有人喝酒的地方凡是有卖酒的地方你都要走遍，你都要熟悉。第三是要善于“磨”。我们接触客户，都是陌生的，第一次沟通肯定很重要。做生意之前首先要成为熟人，那样，无话不说，你铺市还会有什么问题?第四是要善于发现一些“关系”，比方说老乡，同学，熟人的熟人，这些都比你接触新客户容易打动。
我将自己的“亲身实例”告诉大家，一方面增强了大家的信心，另外，似乎也有一些启发。反正，第二天促销员们铺市最少的达到2箱，最多的达到了7箱。当然，他们都没有我“好运”。
这两件事告诉我，一个优秀的团队实际上就是一个善于发挥激励功能的团队。作为销售主管，对于团队的激励不能仅停留在物质层面，更多的应该是一种精神激励。
很多时候，我们看到很多案例，讲述的是背水一战的故事，讲述的就是最高指挥官隐瞒一些真实的情况，而鼓励战士冲锋陷阵，最后夺取胜利的案例，就是这个道理。
古人云：一鼓作气，再而衰，三而竭。作为市场销售的指挥官，我认为，在困难面前我们要做到以身作则，冲锋在前，鼓舞土气，尤其在关键的时刻，要顶住残酷现状带来的压力，永远记得要告诉你的队伍振奋人心的消息。
我曾经在湖北劲牌公司做了一年大区销售经理、一年广告部长一年销售总监、三年市场总监、一年营销公司副总经理，直到2004年离开。现在回想起来，在这10年中，有很多感慨。这种感慨不在做策划，也不在做劲牌的整合传播，而在于产品的销售。
10年磨一剑的执着与期间的情感积累，的确让我刻骨铭心，以至到了金六福，短短的几个月内，同样感慨的不是做策划，而是艰辛的销售。
尽管我现在是金六福企业某一品牌的总经理，但是我牵挂市场。因此我几次主动深入市场，和员工一起“铺货”。面对诸多甘苦与共的兄弟们，我的感觉就是，作为销售队伍的最高指挥官，我只能带给他们好消息，开心的消息，充满信心的消息。因为，他们更需要斗志。
1997年，劲牌公司新开发的125ml中国劲酒上市。这是为了配合企业改制出台的，新上任的总经理希望当年销售额能突破一个亿。经过比较，我们认为，大瓶劲酒销路不畅的原因是，价格太高(当时劲酒最好卖的一款产品是500ml兰瓷装，售价20元左右)。建议开发一款价值在5元以下的产品，但此建议被董事长否决了。
怎么办?如果不能降价，那么可不可以按照比例将容量降低，用小瓶装上市?该建议得到了一致肯定。于是小瓶劲酒就这样被推上市场。当时营销总公司设在武汉市汉口的二七路，整个武汉市场有30多个销售人员，我们利用代理商提供的车辆，发起一场武汉市场攻坚战。根据我们对产品和市场的判断，我们将小瓶劲酒价格锁定在4元／瓶，主要针对夜市排挡以及C、D类餐饮展开攻击，号称“地毯式”铺市。我们决定分头行动，主要地点选择武汉最好的夜场，如吉庆街、堤角等处。汉口一共选择10个攻坚点，3个小组，我、楠波(现劲酒营销总经理)还有一位领导分别带一彪人马，每组3个点进行铺市。
连续一周，我们三位领导的业绩最好。这绝对不是什么做假账，当时我们一律实行现款现货，拿出去的产品一定要把钱拿回来。其他人的绩效很低，有的仅几瓶，有的不过一箱(24瓶)。我们当时铺市是十分艰辛的。由于大家没有看过这种包装，一椰拒绝。在很多终端市场，那些做烧烤生意的客户，双手沾满油腻，面对这种新酒看都不看，直叫“拿开!拿开!”尽管那时我是公司的副总经理，面对一次一次拒绝，心里很不是滋味。但是，大家都在积极铺市，我也得有所交代啊!我和另外两位领队电话联系，没想到他们也一样被动。
如果空手回去，明天的工作怎么开展?那一刻真是一筹莫展。但“办法永远比困难多”，我这样鼓励自己，也鼓励其他小组的领导。经过集思广益，最后，我们想出了一个办法，就是自己掏钱买下产品，然后把产品白送给终端小商贩。这多少有点“不可思议”的办法，毕竟也是一种办法，困境当前，只有走出去第一步，才有希望打开市场。
白送的东西谁会不要?我们在很短的时间内，就将手里的产品分发一空!回来后，假装把钱递交给会计，进行结账。在接下来的总结大会上，我们编了很多“经验”，告诉大家坚持就是胜利，要百折不挠，并以自己的成绩为例，对大家进行鼓励。
当时的代理商(现在是劲酒全国的大客户之一)对劲酒心存疑虑。在我们的反复劝说之下，还是硬着头皮配合。最后，很多人就实现了单箱铺市的突破，记得不到一个月，小瓶劲洒在武汉的销量一天就可以达到200箱。以后就是300箱、500箱、1000箱……产品销售开始一路高歌猛进。
1998年的春节前后天气特别的冷，但劲牌公司门口却热闹非凡，那些冒着风雪前来拉货的汽车排起子长龙，足足有一里地远。
回想起来，尽管产品刚进入市场的时候我们说了“假话”，但最终产生的拉动效果是巨大的——当年我们就实现了1亿元的销售回款，完成了公司预定的计划。
后来我离开劲牌公司到了金六福，正赶上公司新晶在深圳铺市。要求是要让金六福新品的“疾风暴雨遍及鹏城的每个角落”。
按照惯例，酒类新晶通常在8月左右上市，天气转凉，白酒和药酒的销售旺季就到了。但考虑到现在酒类竞争激烈，不再有淡季旺季之分。大品牌都是“淡季做准备，旺季做促销，避免旺季急忙做基础”的弊端，我们决定4月就让新品在深圳全面铺市。
作为负责市场的主要领导人，我决定亲临一线，把深圳分为18个战区，每个战区派一名区域经理主管。由于品牌知名度、气温渐高等因素，这个时候的终端一般都拒绝接货，这是市场给我们出的第一道难题。
多年卖酒的经历，使我养成了一个人逛食品酒水市场的习惯。在深圳的龙岗镇，我又一个人在市场上转悠，突然听到有人说地道的武汉话!循声而去，一个面积不小的店面出现在我的眼前。在这里听到家乡话备感亲切，我忍不住上前跟老板闲聊。老板听到我的武汉口音就说“是老乡撒，买什么一律优惠!”这是一个女老板，说话时表情非常丰富，看得出非常精明。
作为一个销售人员，第一要有信心。有信心就具备了成功的基础。第二是要勤奋，有人喝酒的地方都要走遍。第三是要善于“磨”，沟通很重要。第四是要善于发现“关系”
也许通过她可以了解到更多深圳酒类终端的情况。女老板代理四川某品牌的酒以及一些知名饮料。她说这条街十之八九是湖北人。
经验告诉我，转机就在眼前。我装作不经意地说出了我的苦恼，并从包里拿出两瓶125ml红标无比古方酒请他们品尝。他们看后说，这个包装很好看嘛，怎么卖不出去呢?我说，天热铺货都难。然后打开盖子，边倒酒边介绍其功效：这酒是低度药酒，主要成分之一是何首乌，具有美容养颜的作用，还可以当饮料，这引起了女老板和附近的几个女人的兴趣。
他们在品尝后，立刻叫送货。我装着很为难地说，我们那个公司唉，很难说话，要现款……他们接话说，没有问题。然后，我就叫他们逐一登记，大约有十几个老乡，他们有的人一次就填写5箱，为了体现我的诚意，我劝告大家最多不要超过2箱，先卖着，如果市场看好，我随时派人给你们补货。这样，我一共售出近30箱，而且都是现款!
当我把电话打回办事处，连代理商都惊讶了。当晚，开日例会小结，面对20多名促销人员，我大谈特谈“感受”：
作为一个销售人员，第一要有信心。只要你有信心，你就具备了成功的30％基础。第二是要勤奋，凡是有人喝酒的地方凡是有卖酒的地方你都要走遍，你都要熟悉。第三是要善于“磨”。我们接触客户，都是陌生的，第一次沟通肯定很重要。做生意之前首先要成为熟人，那样，无话不说，你铺市还会有什么问题?第四是要善于发现一些“关系”，比方说老乡，同学，熟人的熟人，这些都比你接触新客户容易打动。
我将自己的“亲身实例”告诉大家，一方面增强了大家的信心，另外，似乎也有一些启发。反正，第二天促销员们铺市最少的达到2箱，最多的达到了7箱。当然，他们都没有我“好运”。
这两件事告诉我，一个优秀的团队实际上就是一个善于发挥激励功能的团队。作为销售主管，对于团队的激励不能仅停留在物质层面，更多的应该是一种精神激励。
很多时候，我们看到很多案例，讲述的是背水一战的故事，讲述的就是最高指挥官隐瞒一些真实的情况，而鼓励战士冲锋陷阵，最后夺取胜利的案例，就是这个道理。
古人云：一鼓作气，再而衰，三而竭。作为市场销售的指挥官，我认为，在困难面前我们要做到以身作则，冲锋在前，鼓舞土气，尤其在关键的时刻，要顶住残酷现状带来的压力，永远记得要告诉你的队伍振奋人心的消息。