论文部分内容阅读
摘要：所谓创新型团队，是指团队的创新能力和创新意识较强，能够源源不断进行技术创新、组织创新、管理创新等一系列创新活动。创新型团队中，创新不是某一部分成员的活动，而是整个团队各个层次成员的共同运动。房地产行业一直是国家支柱产业之一，近几年量平价稳成了新的市场形势。面对新形势，本文从房地产销售团队的视角探究销售团队组织的构建创新与管理创新，绩效创新。
关键词：创新型；销售团队；组织；关键与管理
一、创新型销售团队组织构建
在价不太涨、量不算太升的房地产目前市场条件下，各地产开发商营销策略进行了全新的调整，组织跟着战略变，团队组织架构及管理模式创新式的改革势在必行。这里创新型的团队组织主要指团队组织架构与职能划分、营销团队整编。主要采用两种特色创新如下：
（一）组织架构与职能划分
组织架构与职能划分是营销管理与沟通的结构模型，促进营销团队的上报下达，促使方便团队的协作配合更加紧密，促使团队的管理及时有效，方便应对淡季的市场环境。
采用矩阵式的组织结构，营销部下设三个职能中心：销售中心（虚拟部门，不设经理，营销部负责人为其责任人），策划中心（设一名经理），客户中心（设一名经理），另外每个项目有一个项目营销经理。项目营销经理、策划中心经理及客户中心经理均向营销部负责人（根据个人的资质，这个负责人的title可能是营销副总或营销总监或营销部经理）直接汇报。营销部的几乎所有员工都需要双向汇报（项目线、职能线），以项目线为主。组织结构如图1-1：
（二）销售团队整编
营销团队整编是对销售团队的人员组织架构进行全新的调整。主要是提升销售员的工作激情及工作技巧，并且形成公平的良性竞争，最终确保销售团队的业绩完成。营销团队采取了梯队建设、团队分组、“一帮一”原则的三部分整编。
梯队建设，是根据置业顾问的销售技术水平，把置业顾问分为第一、二、三梯队。销售团队成员清楚自己在团队中所处的位置，向上有标杆，向下有红线，不至于妄自菲薄，不至于不知进取。梯队建设，是一种纵向呈现置业顾问的销售能力。团队分组，是置业顾问团队横向水平的呈现。按照置业顾问横向水平分组，保证小组销售能力势均力敌，公平竞争。“一帮一”原则是根据置业顾问的销售水平参差不齐，采用“一帮一”的战略，师傅带徒弟的方式，方便新人快速上岗，帮助新人成长。实现团队整体水平提高。团队分组表、“一帮一”原则。
同队以上两种方式对组织架构进行了一次彻底的变革，使营销部向上汇报与向下沟通的效率提高，使销售部与项目其他部门的配合更加紧密实现了项目管理，也彻底明确了销售团队对每个置业顾问的技能水平的界定，形成了具有一定竞争态势的公平格局。
二、创新型团队的考核体系
房地产公司在销售淡季对于销售团队的管理很多都是随机性的，但是更多是尊重销售任务的完成为主，日常管理为辅。淡季市场下为了应对创新型团队模式，销售团队的考核也进行了全方位的调整，也进行了科学公平有效的调整。主要是考核量化，奖励与惩罚兼顾的两大原则。一方面对销售团队的个人工作进行了严格的监督与管理，另一方面激发了个人竞争的意识与个人业绩危机感。营销团队具体考核体系主要体现在以下五部分：
（一）销售团队项目任务目标分解，公司会针对一个项目的产品体量与全年的销售任务，对该项目的任务指标进行全年的任务分解。从货值与产品上分解，销售额根据所提供的所有可售产品（住宅、商业、车位等）分布在全年的各个月份，进行全年销售推盘策略的核心。清楚每个月的销售任务时，分配给销售团队。
（二）销售团队内部业绩任务分解，根据销售团队不同员工的不同资质，对销售员工的每一位成员进行销售任务的分配与考核。销售团队的每一位成员的任务指标，一般都是多维度的，考核的较多；很多时候也都是根据销售时期制定特別的销售任务，如十一，五一等节日期间，房交会期间等；特殊房源进行特殊的考核，如滞销的产品都要有任务分配与激励。
（三）从提成到“跳点”的销售激励，销售任务数据指标的完成往往采用市场公认的“提层”比例以外，更多的是“跳点”的激励。“跳点”主要针对第一梯队的销售精英，销售的越好，承担的工作量越大，为了更大的激励他们突破自己的业绩，采用跳点方式进行管理。
（四）销售团队绩效考核，绩效考核就是对日常管理的考核，日常管理一般分为几个维度制表，每个月会采取互评与上级评比的方式进行打分。评出该月的日常管理最高分，一般结合销售任务，评出本月的优秀员工。具体的考核工具如表2-1、如表2-2：
（五）销售团队激励政策，是保障长期积极工作的重要管理手段，主要分为：通报表扬：对随机设立的销售指标与销售任务完成情况较好者，进行公司OA的通报表扬；奖金：对每个月绩效管理分数最高的员工进行奖金奖励。1000元标准：晋级：对每个季度的绩效考核最高分员工进行晋级管理。普通置业顾问、高级置业顾问、组长等三个级别。
通过创新型团队的组建、创新型团队的管理，保证销售团队的稳定性与项目销售业绩的顺利完成，并且培养了多名销售主管、优秀的置业顾问若干。
关键词：创新型；销售团队；组织；关键与管理
一、创新型销售团队组织构建
在价不太涨、量不算太升的房地产目前市场条件下，各地产开发商营销策略进行了全新的调整，组织跟着战略变，团队组织架构及管理模式创新式的改革势在必行。这里创新型的团队组织主要指团队组织架构与职能划分、营销团队整编。主要采用两种特色创新如下：
（一）组织架构与职能划分
组织架构与职能划分是营销管理与沟通的结构模型，促进营销团队的上报下达，促使方便团队的协作配合更加紧密，促使团队的管理及时有效，方便应对淡季的市场环境。
采用矩阵式的组织结构，营销部下设三个职能中心：销售中心（虚拟部门，不设经理，营销部负责人为其责任人），策划中心（设一名经理），客户中心（设一名经理），另外每个项目有一个项目营销经理。项目营销经理、策划中心经理及客户中心经理均向营销部负责人（根据个人的资质，这个负责人的title可能是营销副总或营销总监或营销部经理）直接汇报。营销部的几乎所有员工都需要双向汇报（项目线、职能线），以项目线为主。组织结构如图1-1：
（二）销售团队整编
营销团队整编是对销售团队的人员组织架构进行全新的调整。主要是提升销售员的工作激情及工作技巧，并且形成公平的良性竞争，最终确保销售团队的业绩完成。营销团队采取了梯队建设、团队分组、“一帮一”原则的三部分整编。
梯队建设，是根据置业顾问的销售技术水平，把置业顾问分为第一、二、三梯队。销售团队成员清楚自己在团队中所处的位置，向上有标杆，向下有红线，不至于妄自菲薄，不至于不知进取。梯队建设，是一种纵向呈现置业顾问的销售能力。团队分组，是置业顾问团队横向水平的呈现。按照置业顾问横向水平分组，保证小组销售能力势均力敌，公平竞争。“一帮一”原则是根据置业顾问的销售水平参差不齐，采用“一帮一”的战略，师傅带徒弟的方式，方便新人快速上岗，帮助新人成长。实现团队整体水平提高。团队分组表、“一帮一”原则。
同队以上两种方式对组织架构进行了一次彻底的变革，使营销部向上汇报与向下沟通的效率提高，使销售部与项目其他部门的配合更加紧密实现了项目管理，也彻底明确了销售团队对每个置业顾问的技能水平的界定，形成了具有一定竞争态势的公平格局。
二、创新型团队的考核体系
房地产公司在销售淡季对于销售团队的管理很多都是随机性的，但是更多是尊重销售任务的完成为主，日常管理为辅。淡季市场下为了应对创新型团队模式，销售团队的考核也进行了全方位的调整，也进行了科学公平有效的调整。主要是考核量化，奖励与惩罚兼顾的两大原则。一方面对销售团队的个人工作进行了严格的监督与管理，另一方面激发了个人竞争的意识与个人业绩危机感。营销团队具体考核体系主要体现在以下五部分：
（一）销售团队项目任务目标分解，公司会针对一个项目的产品体量与全年的销售任务，对该项目的任务指标进行全年的任务分解。从货值与产品上分解，销售额根据所提供的所有可售产品（住宅、商业、车位等）分布在全年的各个月份，进行全年销售推盘策略的核心。清楚每个月的销售任务时，分配给销售团队。
（二）销售团队内部业绩任务分解，根据销售团队不同员工的不同资质，对销售员工的每一位成员进行销售任务的分配与考核。销售团队的每一位成员的任务指标，一般都是多维度的，考核的较多；很多时候也都是根据销售时期制定特別的销售任务，如十一，五一等节日期间，房交会期间等；特殊房源进行特殊的考核，如滞销的产品都要有任务分配与激励。
（三）从提成到“跳点”的销售激励，销售任务数据指标的完成往往采用市场公认的“提层”比例以外，更多的是“跳点”的激励。“跳点”主要针对第一梯队的销售精英，销售的越好，承担的工作量越大，为了更大的激励他们突破自己的业绩，采用跳点方式进行管理。
（四）销售团队绩效考核，绩效考核就是对日常管理的考核，日常管理一般分为几个维度制表，每个月会采取互评与上级评比的方式进行打分。评出该月的日常管理最高分，一般结合销售任务，评出本月的优秀员工。具体的考核工具如表2-1、如表2-2：
（五）销售团队激励政策，是保障长期积极工作的重要管理手段，主要分为：通报表扬：对随机设立的销售指标与销售任务完成情况较好者，进行公司OA的通报表扬；奖金：对每个月绩效管理分数最高的员工进行奖金奖励。1000元标准：晋级：对每个季度的绩效考核最高分员工进行晋级管理。普通置业顾问、高级置业顾问、组长等三个级别。
通过创新型团队的组建、创新型团队的管理，保证销售团队的稳定性与项目销售业绩的顺利完成，并且培养了多名销售主管、优秀的置业顾问若干。