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一、应收账款的双面性分析
应收账款是悬在企业头上的一把双刃剑。对购货企业应收账款放得太松，会影响企业的资金运作，形成大量的呆账、死账；对应收账款管得太死，会影响企业的销售，造成部分客户流失。只有首先明了应收账款的双面性质，趋利避害，企业才能在市场经济的大潮中游刃有余。
（一）应收账款的积极作用
一是有利于企业贷款融资。应收账款是企业的债权，企业据此可以向银行申请流动资金贷款，用于企业扩大经营与生产。二是有利于企业扩大销售。在市场竞争日益激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有十分重要的意义。三是有利于企业减少库存。企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保險费等支出，企业持有应收账款，则无需上述支出，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，节约相关的开支。
（二）应收账款的负面影响
一是虚增企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制，发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业的帐上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏帐准备。如果实际发生的坏帐损失超过提取的坏帐准备，会给企业带来很大的损失。企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。二是增加了企业的现金流出。（1）增加企业流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。企业交纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。（2）增加所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。（3）增加应收账款的管理成本、回收成本。三是影响企业营业周期。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。
二、加强应收账款管理的对策
为了减少或降低应收账款风险，加速企业资金周转，提高资金使用效率，企业必须采取相应的对策，加强对应收账款风险的防范与控制，提高企业的经营效益。
（一）首选现款交易
企业应尽可能选择现款交易的销货方式。这对于厂家可以减少借贷，加快资金周转，提高企业整体效率，降低经营成本及经营风险，实现权责发生制；对经销商虽然现款交易将资金变成了存货，但由此带来的压力促使企业更加专注销售和管理，使应收账款的金额减少，账龄缩短，加速资金的周转，取得更好的收益。
（二）选用适当信用标准
企业在对外赊销前，应该做好广泛的调查研究和资料收集整理工作，从信用评估机构、银行、财税部门、消费者协会、工商管理部门等获取真实可靠的原始记录和核算资料，经过加工整理而获得客户的信用资料。根据对客户信用资料的分析，确定评价信用优劣的数量标准，以一组具有代表性、能够说明付款能力和财务状况的若干比率作为信用风险指标，分别找出信用好和信用坏两类顾客的上述比率的平均值，以此作为比较其他客户的信用标准，再利用客户公布的财务报表数据，测算拒付风险系数的能力，然后，结合企业承担违约风险及市场竞争需要，具体划分客户的信用等级。对客户信用等级高、诚实守信、还款能力强的客户，可与其建立企业产品赊销关系，对那些信用等级低、有不良信用记录、还款能力差的客户，则尽可能予以回避，以免给本企业造成风险。企业通常采用的结算方式有支票、银行本票、委托收款、托收承付、商业承兑汇票、银行承兑汇票等。对于盈利能力较强、资信度较好的客户，企业可适当放宽政策，采取委托收款、托收承付等结算方式；而对于盈利能力较弱、资信度较差的客户，企业则应该选择支票或银行承兑汇票。决不能只为了单纯地提高销售额，而去迁就客户提出的不合理要求。针对不同客户采取不同的结算方式，才能有效地降低应收帐款带来的风险。
（三）实行应收账款工作责任制度
一是建立赊销审批制度，强化管理。企业可根据自身特点和管理方式，设立赊销审批制度，规定在一定额度内的销售由特定权力的人员批准，其他人员不得越俎代庖。二是建立应收账款回收责任制，坚持“谁经办、谁催收、谁负责”的原则，作到人员、岗位、责任三落实，在经办人、责任人调离换岗时，应向部门主管报告清欠工作进展情况，这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。各经办人员经办的业务应自己负责，并与其经济利益挂钩，要求其对自己经办的每笔业务进行事后监督，直至收回资金为止。三是建立内部考核责任制要与工资、报酬与销售指标直接挂钩，将应收账款纳入考核体系，将应收账款余额与相关人员的工作业绩挂钩。他们要对形成的应收账款、坏账损失承担一定的经济责任。
（四）采用适当的清欠方法
当前，不少企业资金短缺，经营困难，很多人无视诚信，不讲信用，出现了客户存心赖账的现象。当客户违反信用条件时，拖欠甚至拒付货款时，企业应采取适当的收款策略与措施。实际工作中，因为拖欠原因不同，企业也应区别对待，采用不同的方法。一是企业应根据自身情况，聘请精通法律的有经验的律师为法律顾问，以帮助本企业维权并协助企业清欠应收账款。二是制定收款措施要在增加收财费用与坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行权衡，若前者小于后者，则企业制定的应收账款政策是可取的。三是根据市场经济环境和自身状况科学地设计回收策略。企业除了要适时地使用现金折扣、适度地利用担保制度外，还应确定合理的收账程序和讨债方法。一般要先给客户一封有礼貌的通知信涵，进一步可通过电话催收，如再无效，企业的收账员可直接与客户面谈，若证实客户确实遇到暂时困难，企业应本着“将欲取之，必先与之”的策略，想办法帮助客户度过难关，以便收回较多的应收帐款。四是若客户虽有能力付款却想方设法进行拖欠，则有必要采取法律行动，维护企业利益。
（五）加强财务监督管理
财务部门应及时进行赊销业务的账务处理。企业应根据以往的经验、债务单位的实际财务状况和现金流量情况，以及其他一些已经掌握的相关信息进行合理的估计并确定计提坏账准备的方法。定期统计应收账款各客户的赊销金额、账龄及增减变动情况，必要时应向债务人函证，对应收账款的可收回性进行客观、准确的评价。企业财务部门对已经形成的应收账款应定期向赊销客户寄送对账单和催交欠款通知书。
（六）加速应收帐款的变现
企业为尽早回笼资金，将未到期的应收帐款向银行或其他融资公司抵借或出售。一是应收帐款的抵借。即应收帐款的所有者以应收帐款作为抵押，在规定的期限取得一定额度借款的资金融通方式。二是应收帐款让售。即企业将应收帐款出让给专门收购应收帐款为业的金融公司，从而取得资金的资金融通方式。具体操作为：企业在发货前，向金融公司申请贷款，金融公司根据客户的信用等级按应收帐款净额的一定比例收取手续费，从预给让售方的款项中抵扣。客户到期的应收帐款，直接支付给融通公司，同时承担坏帐风险。应收帐款让售方式，由于融通公司要对客户进行资信调查，无形中为企业提供了专业咨询。且融通公司信息灵活、专业化程度高，有利于坏帐的收回。另外，企业不用承担“或有负债”的责任。因此，此方式对企业而言是较好的一种融通方式。
合理有效地防范与控制应收账款的风险应作为企业一项重要的管理工作，应引起各级领导的高度重视。经营部门应树立全新的营销观念，加强客户信用管理，明确有关部门和人员职责。财务部门应加强监督，确保内部控制制度的有效实施，使企业应收账款的风险降低到最低程度。
（作者单位：湖北天化麻业股份有限公司）
应收账款是悬在企业头上的一把双刃剑。对购货企业应收账款放得太松，会影响企业的资金运作，形成大量的呆账、死账；对应收账款管得太死，会影响企业的销售，造成部分客户流失。只有首先明了应收账款的双面性质，趋利避害，企业才能在市场经济的大潮中游刃有余。
（一）应收账款的积极作用
一是有利于企业贷款融资。应收账款是企业的债权，企业据此可以向银行申请流动资金贷款，用于企业扩大经营与生产。二是有利于企业扩大销售。在市场竞争日益激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有十分重要的意义。三是有利于企业减少库存。企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保險费等支出，企业持有应收账款，则无需上述支出，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，节约相关的开支。
（二）应收账款的负面影响
一是虚增企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制，发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业的帐上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏帐准备。如果实际发生的坏帐损失超过提取的坏帐准备，会给企业带来很大的损失。企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。二是增加了企业的现金流出。（1）增加企业流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。企业交纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。（2）增加所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。（3）增加应收账款的管理成本、回收成本。三是影响企业营业周期。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。
二、加强应收账款管理的对策
为了减少或降低应收账款风险，加速企业资金周转，提高资金使用效率，企业必须采取相应的对策，加强对应收账款风险的防范与控制，提高企业的经营效益。
（一）首选现款交易
企业应尽可能选择现款交易的销货方式。这对于厂家可以减少借贷，加快资金周转，提高企业整体效率，降低经营成本及经营风险，实现权责发生制；对经销商虽然现款交易将资金变成了存货，但由此带来的压力促使企业更加专注销售和管理，使应收账款的金额减少，账龄缩短，加速资金的周转，取得更好的收益。
（二）选用适当信用标准
企业在对外赊销前，应该做好广泛的调查研究和资料收集整理工作，从信用评估机构、银行、财税部门、消费者协会、工商管理部门等获取真实可靠的原始记录和核算资料，经过加工整理而获得客户的信用资料。根据对客户信用资料的分析，确定评价信用优劣的数量标准，以一组具有代表性、能够说明付款能力和财务状况的若干比率作为信用风险指标，分别找出信用好和信用坏两类顾客的上述比率的平均值，以此作为比较其他客户的信用标准，再利用客户公布的财务报表数据，测算拒付风险系数的能力，然后，结合企业承担违约风险及市场竞争需要，具体划分客户的信用等级。对客户信用等级高、诚实守信、还款能力强的客户，可与其建立企业产品赊销关系，对那些信用等级低、有不良信用记录、还款能力差的客户，则尽可能予以回避，以免给本企业造成风险。企业通常采用的结算方式有支票、银行本票、委托收款、托收承付、商业承兑汇票、银行承兑汇票等。对于盈利能力较强、资信度较好的客户，企业可适当放宽政策，采取委托收款、托收承付等结算方式；而对于盈利能力较弱、资信度较差的客户，企业则应该选择支票或银行承兑汇票。决不能只为了单纯地提高销售额，而去迁就客户提出的不合理要求。针对不同客户采取不同的结算方式，才能有效地降低应收帐款带来的风险。
（三）实行应收账款工作责任制度
一是建立赊销审批制度，强化管理。企业可根据自身特点和管理方式，设立赊销审批制度，规定在一定额度内的销售由特定权力的人员批准，其他人员不得越俎代庖。二是建立应收账款回收责任制，坚持“谁经办、谁催收、谁负责”的原则，作到人员、岗位、责任三落实，在经办人、责任人调离换岗时，应向部门主管报告清欠工作进展情况，这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。各经办人员经办的业务应自己负责，并与其经济利益挂钩，要求其对自己经办的每笔业务进行事后监督，直至收回资金为止。三是建立内部考核责任制要与工资、报酬与销售指标直接挂钩，将应收账款纳入考核体系，将应收账款余额与相关人员的工作业绩挂钩。他们要对形成的应收账款、坏账损失承担一定的经济责任。
（四）采用适当的清欠方法
当前，不少企业资金短缺，经营困难，很多人无视诚信，不讲信用，出现了客户存心赖账的现象。当客户违反信用条件时，拖欠甚至拒付货款时，企业应采取适当的收款策略与措施。实际工作中，因为拖欠原因不同，企业也应区别对待，采用不同的方法。一是企业应根据自身情况，聘请精通法律的有经验的律师为法律顾问，以帮助本企业维权并协助企业清欠应收账款。二是制定收款措施要在增加收财费用与坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行权衡，若前者小于后者，则企业制定的应收账款政策是可取的。三是根据市场经济环境和自身状况科学地设计回收策略。企业除了要适时地使用现金折扣、适度地利用担保制度外，还应确定合理的收账程序和讨债方法。一般要先给客户一封有礼貌的通知信涵，进一步可通过电话催收，如再无效，企业的收账员可直接与客户面谈，若证实客户确实遇到暂时困难，企业应本着“将欲取之，必先与之”的策略，想办法帮助客户度过难关，以便收回较多的应收帐款。四是若客户虽有能力付款却想方设法进行拖欠，则有必要采取法律行动，维护企业利益。
（五）加强财务监督管理
财务部门应及时进行赊销业务的账务处理。企业应根据以往的经验、债务单位的实际财务状况和现金流量情况，以及其他一些已经掌握的相关信息进行合理的估计并确定计提坏账准备的方法。定期统计应收账款各客户的赊销金额、账龄及增减变动情况，必要时应向债务人函证，对应收账款的可收回性进行客观、准确的评价。企业财务部门对已经形成的应收账款应定期向赊销客户寄送对账单和催交欠款通知书。
（六）加速应收帐款的变现
企业为尽早回笼资金，将未到期的应收帐款向银行或其他融资公司抵借或出售。一是应收帐款的抵借。即应收帐款的所有者以应收帐款作为抵押，在规定的期限取得一定额度借款的资金融通方式。二是应收帐款让售。即企业将应收帐款出让给专门收购应收帐款为业的金融公司，从而取得资金的资金融通方式。具体操作为：企业在发货前，向金融公司申请贷款，金融公司根据客户的信用等级按应收帐款净额的一定比例收取手续费，从预给让售方的款项中抵扣。客户到期的应收帐款，直接支付给融通公司，同时承担坏帐风险。应收帐款让售方式，由于融通公司要对客户进行资信调查，无形中为企业提供了专业咨询。且融通公司信息灵活、专业化程度高，有利于坏帐的收回。另外，企业不用承担“或有负债”的责任。因此，此方式对企业而言是较好的一种融通方式。
合理有效地防范与控制应收账款的风险应作为企业一项重要的管理工作，应引起各级领导的高度重视。经营部门应树立全新的营销观念，加强客户信用管理，明确有关部门和人员职责。财务部门应加强监督，确保内部控制制度的有效实施，使企业应收账款的风险降低到最低程度。
（作者单位：湖北天化麻业股份有限公司）