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【摘要】当前，农业银行正处在一个关键的历史发展“拐点”。“面向三农，服务县域”的市场定位，既为县级农行深化三农服务，实现可持续发展明确了方向，同时，如何正确处理面向“三农”与商业化经营的关系，有效防范业务风险，实现“三农”效益与自身效益的共同成长，也面临前所未有的挑战。对此，笔者认为，服务“三农”与商业化是一对密不可分的利益共同体，服务“三农”是目的，商业化是手段，历史经验已经证明，过去专业银行时期那种以行政计划为主要方式的输血式支农的道路是走不通的，在市场经济条件下，必须尊重市场内在规律，以商业化原则为指导，在理念、机制、风险防范等方面大胆创新，勇于借鉴，探索一条商业化支农的新路。
【关键词】三农 市场定位 商业化 支农
一、树立正确的效益观，明确支持“三农”新定位
（一）首先就要遵循自身效益最大化的一般原则
农行作为从事商业性金融活动的大型商业银行，在业务经营中，由于经营对象——货币资金主要来源于储户的个人存款，在从事放款业务中，必须保证信贷资金能按时、足额收回，最大程度地维护客户资金的安全;同时，作为国有控股上市公司，还必须对全体股东的股本增值负责。因此，无论是银行的商业属性、经营对象的特殊性，还是上市公司的责任，都决定了在农行商业化支农体系中，所有利益关联方利益的实现，都是以农行支农信贷资金的安全回收为前提，这就要求农行在坚持服务“三农”战略的同时，必须坚持效益优先的原则，把信贷资金安全性、效益性作为最高价值取向，否则，商业化支难免成为无源之水，无本之木，失去可持续发展的基础。
（二）坚持效益优先，在信贷支农依然是主要支农方式的情况下，要确保信贷支农资金的效益最大化
当前，我国“三农”领域正在发生深刻变化，“三农”经济正进入全面加速发展的新时期，一方面，为商业化支农提供了坚实的经济基础和良好载体，另一方面，资金需求缺口巨大，与现阶段总体支农资金供给相对不足形成矛盾。作为农村金融体系的重要组成部分，商业化支农的主渠道，与此向适应，在信贷资源的配置上，农业银行既要体现国家资本意志，加大对“三农”的信贷投入，又要科学界定自身在农村金融体系中的功能定位，改变专业银行时期“大包大揽”的粗放式经营模式，合理区分政策性金融、合作性金融业务领域，将有限的资金配置到综合效益回报较高的领域，实现资金使用效益的最优化。在业务实践中，要重点念好“大、新、优”三字经。所谓“大”，就是要顺应农业产业结构加快配套整合的新趋势，立足“大农业”，延长支农链条，由过去重点支持种养业向支持种养加、产供销完整农业产业链转变，提高农业整体竞争力。所谓“新”，就是要着眼城乡经济加速融和的新特点，瞄准“新产业”，拓宽支农领域，由过去重点支持农业生产向支持农业以及农村工业、商业、配套服务业转变，培育新的农村经济增长点。所谓“优”，就是适应市场经济的发展要求，发挥比较优势，重点支持有资源优势，有市场竞争力，有较强盈利能力的优质产业、企业、客户，促进“三农”领域先进生产力的发展。
（三）在银行业务商业化经营日趋完善，金融服务能力显著增强的内因推动和“三农”经济快快发展，金融需求多元化趋势明显的外因吸引共同作用下，农行必须顺势而为，进一步拓宽业务视野，深入挖掘“三农”经济衍生出的新需求，开展全方位、多层次、综合性的金融服务，全面提升“三农”业务对经营的贡献度
在坚持信贷支持的基础上，要结合农行自身优势，重点做好三个领域的服务：
1.发挥农行电子化优势，提供高效便捷的资金结算服务，提高资金使用效率，最大限度地发挥资金在生产要素配置中的核心作用。
2.发挥农行业务综合的优势，提供多种形式的理财服务。随着农村居民收入水平的提高，对资金的增殖保值需求强烈。农行要加快金融创新步伐，延伸产品链条，不断推出更多的新兴理财业务品种，引导广大农村居民树立正确的理财理念，满足其日益提高的理财需求。
3.发挥农行资源集聚的优势，为客户量身定做专项问题解决方案。相对于城市企业，农村企业由于规模小、人才匮乏，管理水平普遍较低。而作为国有大型商业银行，农行具有专业人才、信息集中，资源整合能力强的独特优势，能够为客户提高包括信息咨询、财务管理、产品设计等在内的一揽子服务，切实帮助企业降低经营成本，提高经营效益。
二、确立县域支农的主体地位，创建服务“三农”新机制
在行政区域上，“三农”直接隶属于县域，在经济统计上，绝大多数“三农”经济被纳入县域范围;就农行自身来看，县域经营基础雄厚，比较优势明显，因此，做好商业化支农文章，必须明确县域支农的主体地位，发挥县域支行的支农作用，以此为切入点，上下联动，相互配合，加大资源整合，建立农行整体服务“三农”的有效渠道。但是，一方面，在经济市场化条件下，生产要素总是由低效区域向高效区域，由低效产业向高效产业流动。而总体来看，我国“三农”经济依然处于相对弱势地位，比较效益低，投入产出比不高的状况将在较长时期内存在，从而造成了基层金融机构服务“三农”的积极性不高，甚至一些原本主要承担支农任务的金融机构纷纷将资金由“三农”领域撤出，转而投向效益较高的城市区域。另一方面，县域支行也存在业务授权不充分，产品开发力量不强，综合服务能力薄弱的困难，单纯依靠自身的力量，难以有效承担商业化支农的职能，需要依托农行整体优势，统筹规划，在资源配置、业务考核、产品开发、组织流程等方面，科学布局，梳理整合，健全完善“三农”导向型业务激励机制，调动县域基层行服务“三农”的积极性，构建全行面向“三农”的整体合力。
（一）创新县域支行业务考核，强化服务“三农”激励机制
要充分考虑县域支行所处的经济环境现状、业务结构特点以及所承担的特殊任务，在考核指标的设置上，要加大对三农业务的引导力度，如在信贷投放上，增加对“三农”领域放款比例，实行与城市行相对优惠的差别利率浮动机制，适当降低县域支行上存准备，在利润考核上，给予更加优惠的政策等，让基层行能够享有更多的利益激励，提高服务“三农”的内在驱动力。 （二）优化内部资源配置，塑造服务“三农”业务模式
农行各级分支机构从上到下都要牢固树立一级法人意识，加强对“三农”业务的研究，联系本地区、本单位实际，制定中长期“三农”业务发展规划，完善配套措施，将服务“三农”的事业与农行发展战略紧密结合起来。同时，按照“三农”业务发展的实际需要，在人员培训、机构设置、资金计划、费用匹配、电子化建设等方面，加大对“三农”领域和县域支行的倾斜力度，并形成制度性安排，不断强化基层行发展“三农”业务的责任。
（三）加快金融产品开发步伐，完善服务“三农”载体
针对目前“三农”领域经济相对薄弱，金融产品匮乏的实际，以及农行乡镇一级机构已大量撤并的情况下，尤其要加快适应“三农”业务产品的开发步伐，以此为载体，提高对“三农”的吸引力。要跟随金融产品电子化发展趋势，实施差异竞争策略，瞄准“三农”实际需求，以农行现有成熟的网上银行、银行卡、电话银行等电子银行产品为依托，不断推出适销对路、独具农行特色的金融产品，特别是结算类、信贷类、理财类产品，有效解决“三农”领域结算难、贷款难、理财产品缺乏的现状，打造产品优势，弥补自身在农村机构网点的不足，巩固农行“三农”领域竞争优势。
（四）理顺业务组织架构，健全服务“三农”的组织体系
根据农行面向“三农”的市场定位，重新梳理业务发展组织架构，尽快形成“三农”业务专业化、精细化经营格局。如以重点产品拓展为重点，建立专业化营销队伍，提高“三农”业务市场拓展能力;针对“三农”业务面广、分散的特点，科学划分“三农”业务重点区域，完善授权、审批管理，提高业务审批效率;成立专门的“三农”产品研发团队等。
三、完善三农业务风险管理新体系，促进服务“三农”的可持续发展
农行支持“三农”经济发展，既是“老传统”，但在当前政策、经济环境发生重大变化的新形势下，也是新课题，其中隐藏的风险不可忽视。必须在经营理念、制度建设、企业文化等方面大胆创新、全面规范，建立风险防范、分担、补偿机制，完善全程风险管控体系，实现农行业务与“三农”经济的协调、可持续发展。
（一）要牢固树立科学发展观，营造良好的风险防范文化
坚持以人为本，以全面加强执行力建设为重点，通过持续开展学习教育、完善制度建设、强化监督监管、加大责任追究等措施，切实提高制度规范的穿透力，自觉形成时时、处处、人人依法合规经营的深厚文化，使制度要求成为每位员工从事业务经营的习惯行为，逐步构筑起有效防范风险的长效机制。
（二）创新信贷管理，重点抓好信贷风险防控
信贷支农是服务“三农”的主要方式，从农行长期服务“三农”的实践来看，信贷领域无疑是风险的高发区。在这方面，除了要认真贯彻落实国家行业、产业政策，严格信贷准入;严肃信贷纪律，严格岗位分离，加强授权、授信、调查、审查、审批以及贷后管理等基础性工作外，还要创新管理方式，探索预防、分散风险的新途径。比如积极借鉴国内外其它金融机构成熟经验，创新担保、抵押模式，控制潜在风险;按照市场化原则，增强金融产品主动定价意识，形成以价格覆盖风险的机制。加强与担保公司、商业性保险公司等社会中介机构的合作，借助其它社会资源，有效分散风险。积极探索与其他金融机构的合作途径，变竞争对手为竞合关系，通过采取联合贷款、银团贷款等方式，利益共享，风险共担。
（三）加强与政府部门的汇报、沟通，争取人行、银监会、财税等政府主管部门的理解支持，在利率、税收、资金等方面享受到更多的支农优惠政策，对“三农”风险进行有益的弥补
作者简介：杜朝宏（1970-），男，山东聊城人，现任中国农业银行股份有限公司莘县支行行长，高级经济师职称，研究生学历。研究方向为：三农金融服务、信贷风险防范等。
【关键词】三农 市场定位 商业化 支农
一、树立正确的效益观，明确支持“三农”新定位
（一）首先就要遵循自身效益最大化的一般原则
农行作为从事商业性金融活动的大型商业银行，在业务经营中，由于经营对象——货币资金主要来源于储户的个人存款，在从事放款业务中，必须保证信贷资金能按时、足额收回，最大程度地维护客户资金的安全;同时，作为国有控股上市公司，还必须对全体股东的股本增值负责。因此，无论是银行的商业属性、经营对象的特殊性，还是上市公司的责任，都决定了在农行商业化支农体系中，所有利益关联方利益的实现，都是以农行支农信贷资金的安全回收为前提，这就要求农行在坚持服务“三农”战略的同时，必须坚持效益优先的原则，把信贷资金安全性、效益性作为最高价值取向，否则，商业化支难免成为无源之水，无本之木，失去可持续发展的基础。
（二）坚持效益优先，在信贷支农依然是主要支农方式的情况下，要确保信贷支农资金的效益最大化
当前，我国“三农”领域正在发生深刻变化，“三农”经济正进入全面加速发展的新时期，一方面，为商业化支农提供了坚实的经济基础和良好载体，另一方面，资金需求缺口巨大，与现阶段总体支农资金供给相对不足形成矛盾。作为农村金融体系的重要组成部分，商业化支农的主渠道，与此向适应，在信贷资源的配置上，农业银行既要体现国家资本意志，加大对“三农”的信贷投入，又要科学界定自身在农村金融体系中的功能定位，改变专业银行时期“大包大揽”的粗放式经营模式，合理区分政策性金融、合作性金融业务领域，将有限的资金配置到综合效益回报较高的领域，实现资金使用效益的最优化。在业务实践中，要重点念好“大、新、优”三字经。所谓“大”，就是要顺应农业产业结构加快配套整合的新趋势，立足“大农业”，延长支农链条，由过去重点支持种养业向支持种养加、产供销完整农业产业链转变，提高农业整体竞争力。所谓“新”，就是要着眼城乡经济加速融和的新特点，瞄准“新产业”，拓宽支农领域，由过去重点支持农业生产向支持农业以及农村工业、商业、配套服务业转变，培育新的农村经济增长点。所谓“优”，就是适应市场经济的发展要求，发挥比较优势，重点支持有资源优势，有市场竞争力，有较强盈利能力的优质产业、企业、客户，促进“三农”领域先进生产力的发展。
（三）在银行业务商业化经营日趋完善，金融服务能力显著增强的内因推动和“三农”经济快快发展，金融需求多元化趋势明显的外因吸引共同作用下，农行必须顺势而为，进一步拓宽业务视野，深入挖掘“三农”经济衍生出的新需求，开展全方位、多层次、综合性的金融服务，全面提升“三农”业务对经营的贡献度
在坚持信贷支持的基础上，要结合农行自身优势，重点做好三个领域的服务：
1.发挥农行电子化优势，提供高效便捷的资金结算服务，提高资金使用效率，最大限度地发挥资金在生产要素配置中的核心作用。
2.发挥农行业务综合的优势，提供多种形式的理财服务。随着农村居民收入水平的提高，对资金的增殖保值需求强烈。农行要加快金融创新步伐，延伸产品链条，不断推出更多的新兴理财业务品种，引导广大农村居民树立正确的理财理念，满足其日益提高的理财需求。
3.发挥农行资源集聚的优势，为客户量身定做专项问题解决方案。相对于城市企业，农村企业由于规模小、人才匮乏，管理水平普遍较低。而作为国有大型商业银行，农行具有专业人才、信息集中，资源整合能力强的独特优势，能够为客户提高包括信息咨询、财务管理、产品设计等在内的一揽子服务，切实帮助企业降低经营成本，提高经营效益。
二、确立县域支农的主体地位，创建服务“三农”新机制
在行政区域上，“三农”直接隶属于县域，在经济统计上，绝大多数“三农”经济被纳入县域范围;就农行自身来看，县域经营基础雄厚，比较优势明显，因此，做好商业化支农文章，必须明确县域支农的主体地位，发挥县域支行的支农作用，以此为切入点，上下联动，相互配合，加大资源整合，建立农行整体服务“三农”的有效渠道。但是，一方面，在经济市场化条件下，生产要素总是由低效区域向高效区域，由低效产业向高效产业流动。而总体来看，我国“三农”经济依然处于相对弱势地位，比较效益低，投入产出比不高的状况将在较长时期内存在，从而造成了基层金融机构服务“三农”的积极性不高，甚至一些原本主要承担支农任务的金融机构纷纷将资金由“三农”领域撤出，转而投向效益较高的城市区域。另一方面，县域支行也存在业务授权不充分，产品开发力量不强，综合服务能力薄弱的困难，单纯依靠自身的力量，难以有效承担商业化支农的职能，需要依托农行整体优势，统筹规划，在资源配置、业务考核、产品开发、组织流程等方面，科学布局，梳理整合，健全完善“三农”导向型业务激励机制，调动县域基层行服务“三农”的积极性，构建全行面向“三农”的整体合力。
（一）创新县域支行业务考核，强化服务“三农”激励机制
要充分考虑县域支行所处的经济环境现状、业务结构特点以及所承担的特殊任务，在考核指标的设置上，要加大对三农业务的引导力度，如在信贷投放上，增加对“三农”领域放款比例，实行与城市行相对优惠的差别利率浮动机制，适当降低县域支行上存准备，在利润考核上，给予更加优惠的政策等，让基层行能够享有更多的利益激励，提高服务“三农”的内在驱动力。 （二）优化内部资源配置，塑造服务“三农”业务模式
农行各级分支机构从上到下都要牢固树立一级法人意识，加强对“三农”业务的研究，联系本地区、本单位实际，制定中长期“三农”业务发展规划，完善配套措施，将服务“三农”的事业与农行发展战略紧密结合起来。同时，按照“三农”业务发展的实际需要，在人员培训、机构设置、资金计划、费用匹配、电子化建设等方面，加大对“三农”领域和县域支行的倾斜力度，并形成制度性安排，不断强化基层行发展“三农”业务的责任。
（三）加快金融产品开发步伐，完善服务“三农”载体
针对目前“三农”领域经济相对薄弱，金融产品匮乏的实际，以及农行乡镇一级机构已大量撤并的情况下，尤其要加快适应“三农”业务产品的开发步伐，以此为载体，提高对“三农”的吸引力。要跟随金融产品电子化发展趋势，实施差异竞争策略，瞄准“三农”实际需求，以农行现有成熟的网上银行、银行卡、电话银行等电子银行产品为依托，不断推出适销对路、独具农行特色的金融产品，特别是结算类、信贷类、理财类产品，有效解决“三农”领域结算难、贷款难、理财产品缺乏的现状，打造产品优势，弥补自身在农村机构网点的不足，巩固农行“三农”领域竞争优势。
（四）理顺业务组织架构，健全服务“三农”的组织体系
根据农行面向“三农”的市场定位，重新梳理业务发展组织架构，尽快形成“三农”业务专业化、精细化经营格局。如以重点产品拓展为重点，建立专业化营销队伍，提高“三农”业务市场拓展能力;针对“三农”业务面广、分散的特点，科学划分“三农”业务重点区域，完善授权、审批管理，提高业务审批效率;成立专门的“三农”产品研发团队等。
三、完善三农业务风险管理新体系，促进服务“三农”的可持续发展
农行支持“三农”经济发展，既是“老传统”，但在当前政策、经济环境发生重大变化的新形势下，也是新课题，其中隐藏的风险不可忽视。必须在经营理念、制度建设、企业文化等方面大胆创新、全面规范，建立风险防范、分担、补偿机制，完善全程风险管控体系，实现农行业务与“三农”经济的协调、可持续发展。
（一）要牢固树立科学发展观，营造良好的风险防范文化
坚持以人为本，以全面加强执行力建设为重点，通过持续开展学习教育、完善制度建设、强化监督监管、加大责任追究等措施，切实提高制度规范的穿透力，自觉形成时时、处处、人人依法合规经营的深厚文化，使制度要求成为每位员工从事业务经营的习惯行为，逐步构筑起有效防范风险的长效机制。
（二）创新信贷管理，重点抓好信贷风险防控
信贷支农是服务“三农”的主要方式，从农行长期服务“三农”的实践来看，信贷领域无疑是风险的高发区。在这方面，除了要认真贯彻落实国家行业、产业政策，严格信贷准入;严肃信贷纪律，严格岗位分离，加强授权、授信、调查、审查、审批以及贷后管理等基础性工作外，还要创新管理方式，探索预防、分散风险的新途径。比如积极借鉴国内外其它金融机构成熟经验，创新担保、抵押模式，控制潜在风险;按照市场化原则，增强金融产品主动定价意识，形成以价格覆盖风险的机制。加强与担保公司、商业性保险公司等社会中介机构的合作，借助其它社会资源，有效分散风险。积极探索与其他金融机构的合作途径，变竞争对手为竞合关系，通过采取联合贷款、银团贷款等方式，利益共享，风险共担。
（三）加强与政府部门的汇报、沟通，争取人行、银监会、财税等政府主管部门的理解支持，在利率、税收、资金等方面享受到更多的支农优惠政策，对“三农”风险进行有益的弥补
作者简介：杜朝宏（1970-），男，山东聊城人，现任中国农业银行股份有限公司莘县支行行长，高级经济师职称，研究生学历。研究方向为：三农金融服务、信贷风险防范等。