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摘要：保险自从产生之后，逐步形成了有别于银行的概念、理论体系和实务操作规范，以及特有的保险商品经济生活价值链。但是，随着全球金融一体化与自由化进程的加快，金融创新活动又使银行和保险联系起来。而保险业在迅猛的拓宽中，也开始反思着“要回归保险的本质”。随着金融创新活动推动银行与保险的融合渗透，金融分业经营的制度约束受到强烈挑战，金融混业的监管受到考验。未来银行保险发展会是什么样?本文通过查阅大量资料，列举了银保合作存在的问题，以及探讨解决的方法。
关键词：银保合作；股权投资；金融混业
中图分类号：F840.3 文献标识码：A 文章编号：1008-4428(2011)05-79-02
银保合作是保险公司利用商业银行(邮政储蓄)的渠道及客户资源销售保险产品，从而实现资源共享、优势互补、达到利益最大化的联合发展战略。银保合作对银行、保险公司及客户来说是三方共赢。对于投保人，可以得到银行网点普及、方便购买保险产品和投资理财的综合服务以及得到保险公司产品专制、价格适宜的特色服务。对于银行，可以通过参与保险业务使得业务多样化，充分利用广泛的客户群，获得一项额外的收入。减少对利差收入作为主要收入来源的依赖性。对于保险公司，可以借助银行拓宽销售渠道，通过利用银行拥有的各种销售渠道来降低对传统代理人的依赖及降低销售成本、形成规模效应，迅速地进入市场，扩大新的业务来源。
一、我国银保合作存在的问题
然而，银保合作仍有许多不尽如人意的地方，我国银保合作处于初级阶段，与国外先进的合作模式相比存在较大差距，而且还存在许多制约银保合作健康发展的问题。每位销售员不但要了解自己公司的产品，还要熟悉其他公司的产品，充分掌握其他公司产品的缺点，通过分红、保障等方面的优势来打压其他产品；还有手续费支付的“潜规则”甚至涉嫌商业贿赂等行为；银行专员存在着较为普遍的不当宣传问题，把利益夸大，误导客户，使客户对银行保险产品产生不信任，为银行保险的发展带来了负面影响。银保合作中具体存在哪些问题?有没有妥善的解决办法?
(一)产品同质
银保渠道销售产品不仅在保险公司之间存在明显的同质性，而且与银行产品也存在同质问题，多数属于储蓄替代型产品，保险期限短，保障程度低。同时由于竞争的不规范，保险公司之间竞相以提高约定的收益率等手段，开发短期分红储蓄产品，分红险的一险独大，显示了银保产品单一、同质化严重，致使银行保险业务陷入低层次、低利润。保险公司的产品没有发挥好保障功能，转而专攻理财功能，就会与银行在客户资源上形成争夺的局面，结果是现有的产品中缺乏与银行业务密切结合的产品，合作双方不能充分发挥优势，制约了银保业务的进一步发展，对银行销售保险理财产品的动机是抑制的。
(二)手续费恶性竞争
随着银保业务的不断发展，竞争日趋激烈，手续费逐步攀升，将银行保险业务狭小的利润空间挤压得难以生存，甚至相当一部分基层公司已经倒贴费用。尤其是在银行保险业务竞争激烈的地区，仅手续费支付就占了预定费用的大部分，其他费用只能由保险公司从其他渠道挪用，导致银行保险业务挤占其他营业费用。如某保险公司同一款产品通过自营可以提14％到27％的佣金，而通过银行销售只能提0.35％的佣金，如此大的差额主要是用于支付银行的佣金，而且为了夺得银行销售的主要地位，常常要调整支付给银行的佣金比例，以确保手续费高于其他家公司。
(三)退保问题严重
长期以来，保险公司一直深受客户退保的困扰，许多客户在回访中，出现了对询问的问题不清不楚，甚至一些客户不知道自己买的是保险，在了解了产品后，纷纷退保，退保比率连年增长。许多保险公司的销售人员，在向客户介绍产品时并没有提到是保险公司的理财产品，甚至有一些销售人员直接说成是银行推出的理财产品，以此来欺诈客户：在对分红部分进行介绍时，故意夸大收益，做与事实不相符的陈述，片面的与其他理财产品进行比较，通过承诺具体的收益率来诱导客户。
(四)法律监管滞后
目前，银保业务发展迅速，但在这方面的法规政策较少，法律监管稍显滞后。现实行分业监管，对银行保险存在脱节现象，在具体工作中降低了效率。如《商业银行法》仅对代理保险业务这项范围进行了规定，没有针对性的具体管理规定，缺乏操作性。有的保险公司甚至银行在打擦边球，钻监管部门的漏洞。当遇到监管部门的暗访时，极力否认是在银行驻点销售，以“我是来拿投保单的”这样的借口躲避监管部门的审查。而监管部门在审查时也存在力度不够等问题，仍有许多地方的销售网点不在审查范围之内，使其成为漏网之鱼。
二、完善我国银保合作的解决途径
(一)改进银保合作的模式
我国的保险公司在较大程度上仍习惯于传统的粗放式经营，多采用降低保费、提高佣金、广设机构网点等低层次竞争方式，没有充分重视和利用银行保险。而不少银行虽然已与保险公司合作，但是对代理保险业务所能产生的预期效应仍缺乏足够的认识，对保险代理业务的积极性不高。再加上产品创新不足等方面的原因，造成了双方业务融合度不高，相互促动性不强。当前，银行和保险公司相互投资的开闸为深层次的合作创造了条件，未来的银保合作将逐步向股权投资模式转变。通过股权投资模式改变原有保险公司和银行在合作中地位不对等的局面，将有效促进银行保险业务手续费的市场化回归，有利于提高保险公司的积极性。
(二)提高银保产品的创新程度
当前，在银行和保险业共同利益趋向的基础上，银保产品应该针对客户进行细分和开发，以达到与银行享有产品充分互补的效果。依据当前的市场需求，设计出集便捷性、保障性、储蓄性、投资性于一体的保险产品，满足客户对全套金融服务的需求，增强产品的核心竞争力，针对不同的产品制定相应的营销策略，力求在保险产品和客户服务等方面进行创新。产品的合作分两个层次：第一是银行参与到产品开发的过程，把银行特有的销售对象、销售习惯等特点融入产品特性中，可以有效地实现产品的互补性。第二是由保险公司根据银行普通的销售对象，结合保险产品自身的区隔，细分出各类客户，从而有针对性地开发产品。
(三)完善银保合作的法律环境
随着银保合作的兴起与发展，我国《保险法》和《商业银行法》中的一些规定已经不能适应新形势的需求，对一些违规行为无法进行监督和及时修正。因此，需要对上述法律法规进行及时修订，我国银监会和中国保监会则应相互协调配合，共同制定监管政策，既要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作而造成过度风险，又要保证银行保险业务的长期顺利开展。整顿时主要是两方面的内容：一是严查账外或私下给付额外费用；二是将手续费降到合理程度，使银行保险双方都有利可图。
(四)提高销售人员专业水平
加强银行保险专业队伍建设成为目前发展银行保险业务的瓶颈之一，银行与保险公司应共同加强对辖内一线员工、大堂经理、客户经理和理财经理的保险产品、营销技巧、营销手段以及保险兼业代理人资格与考试的培训工作，提高银行一线人员保险业务的专业水平，重点培养保险理财经理。
经过10多年的发展，银保合作从无到有、从小到大，取得了公认的成就。未来银行保险无疑具有巨大的发展潜力，保险业与银行业的关系既相互竞争，也密切合作，而且合作构成关系的主流，形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局，银保合作正日益显示出其广阔前景。
参考文献
[1]陈秀良.银保合作：问题与对策[J].中国保险，2009,(03).
[2]傅世拙.小议我国银保合作[J].金融财经，2009,(06).
[3]赵金山，钟春平.我国银保合作现状与改进建议[J].海南金融，2010,(12).
[4]李殉.浅析基层机构的银保合作[J].经济工作，2011，(02).
关键词：银保合作；股权投资；金融混业
中图分类号：F840.3 文献标识码：A 文章编号：1008-4428(2011)05-79-02
银保合作是保险公司利用商业银行(邮政储蓄)的渠道及客户资源销售保险产品，从而实现资源共享、优势互补、达到利益最大化的联合发展战略。银保合作对银行、保险公司及客户来说是三方共赢。对于投保人，可以得到银行网点普及、方便购买保险产品和投资理财的综合服务以及得到保险公司产品专制、价格适宜的特色服务。对于银行，可以通过参与保险业务使得业务多样化，充分利用广泛的客户群，获得一项额外的收入。减少对利差收入作为主要收入来源的依赖性。对于保险公司，可以借助银行拓宽销售渠道，通过利用银行拥有的各种销售渠道来降低对传统代理人的依赖及降低销售成本、形成规模效应，迅速地进入市场，扩大新的业务来源。
一、我国银保合作存在的问题
然而，银保合作仍有许多不尽如人意的地方，我国银保合作处于初级阶段，与国外先进的合作模式相比存在较大差距，而且还存在许多制约银保合作健康发展的问题。每位销售员不但要了解自己公司的产品，还要熟悉其他公司的产品，充分掌握其他公司产品的缺点，通过分红、保障等方面的优势来打压其他产品；还有手续费支付的“潜规则”甚至涉嫌商业贿赂等行为；银行专员存在着较为普遍的不当宣传问题，把利益夸大，误导客户，使客户对银行保险产品产生不信任，为银行保险的发展带来了负面影响。银保合作中具体存在哪些问题?有没有妥善的解决办法?
(一)产品同质
银保渠道销售产品不仅在保险公司之间存在明显的同质性，而且与银行产品也存在同质问题，多数属于储蓄替代型产品，保险期限短，保障程度低。同时由于竞争的不规范，保险公司之间竞相以提高约定的收益率等手段，开发短期分红储蓄产品，分红险的一险独大，显示了银保产品单一、同质化严重，致使银行保险业务陷入低层次、低利润。保险公司的产品没有发挥好保障功能，转而专攻理财功能，就会与银行在客户资源上形成争夺的局面，结果是现有的产品中缺乏与银行业务密切结合的产品，合作双方不能充分发挥优势，制约了银保业务的进一步发展，对银行销售保险理财产品的动机是抑制的。
(二)手续费恶性竞争
随着银保业务的不断发展，竞争日趋激烈，手续费逐步攀升，将银行保险业务狭小的利润空间挤压得难以生存，甚至相当一部分基层公司已经倒贴费用。尤其是在银行保险业务竞争激烈的地区，仅手续费支付就占了预定费用的大部分，其他费用只能由保险公司从其他渠道挪用，导致银行保险业务挤占其他营业费用。如某保险公司同一款产品通过自营可以提14％到27％的佣金，而通过银行销售只能提0.35％的佣金，如此大的差额主要是用于支付银行的佣金，而且为了夺得银行销售的主要地位，常常要调整支付给银行的佣金比例，以确保手续费高于其他家公司。
(三)退保问题严重
长期以来，保险公司一直深受客户退保的困扰，许多客户在回访中，出现了对询问的问题不清不楚，甚至一些客户不知道自己买的是保险，在了解了产品后，纷纷退保，退保比率连年增长。许多保险公司的销售人员，在向客户介绍产品时并没有提到是保险公司的理财产品，甚至有一些销售人员直接说成是银行推出的理财产品，以此来欺诈客户：在对分红部分进行介绍时，故意夸大收益，做与事实不相符的陈述，片面的与其他理财产品进行比较，通过承诺具体的收益率来诱导客户。
(四)法律监管滞后
目前，银保业务发展迅速，但在这方面的法规政策较少，法律监管稍显滞后。现实行分业监管，对银行保险存在脱节现象，在具体工作中降低了效率。如《商业银行法》仅对代理保险业务这项范围进行了规定，没有针对性的具体管理规定，缺乏操作性。有的保险公司甚至银行在打擦边球，钻监管部门的漏洞。当遇到监管部门的暗访时，极力否认是在银行驻点销售，以“我是来拿投保单的”这样的借口躲避监管部门的审查。而监管部门在审查时也存在力度不够等问题，仍有许多地方的销售网点不在审查范围之内，使其成为漏网之鱼。
二、完善我国银保合作的解决途径
(一)改进银保合作的模式
我国的保险公司在较大程度上仍习惯于传统的粗放式经营，多采用降低保费、提高佣金、广设机构网点等低层次竞争方式，没有充分重视和利用银行保险。而不少银行虽然已与保险公司合作，但是对代理保险业务所能产生的预期效应仍缺乏足够的认识，对保险代理业务的积极性不高。再加上产品创新不足等方面的原因，造成了双方业务融合度不高，相互促动性不强。当前，银行和保险公司相互投资的开闸为深层次的合作创造了条件，未来的银保合作将逐步向股权投资模式转变。通过股权投资模式改变原有保险公司和银行在合作中地位不对等的局面，将有效促进银行保险业务手续费的市场化回归，有利于提高保险公司的积极性。
(二)提高银保产品的创新程度
当前，在银行和保险业共同利益趋向的基础上，银保产品应该针对客户进行细分和开发，以达到与银行享有产品充分互补的效果。依据当前的市场需求，设计出集便捷性、保障性、储蓄性、投资性于一体的保险产品，满足客户对全套金融服务的需求，增强产品的核心竞争力，针对不同的产品制定相应的营销策略，力求在保险产品和客户服务等方面进行创新。产品的合作分两个层次：第一是银行参与到产品开发的过程，把银行特有的销售对象、销售习惯等特点融入产品特性中，可以有效地实现产品的互补性。第二是由保险公司根据银行普通的销售对象，结合保险产品自身的区隔，细分出各类客户，从而有针对性地开发产品。
(三)完善银保合作的法律环境
随着银保合作的兴起与发展，我国《保险法》和《商业银行法》中的一些规定已经不能适应新形势的需求，对一些违规行为无法进行监督和及时修正。因此，需要对上述法律法规进行及时修订，我国银监会和中国保监会则应相互协调配合，共同制定监管政策，既要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作而造成过度风险，又要保证银行保险业务的长期顺利开展。整顿时主要是两方面的内容：一是严查账外或私下给付额外费用；二是将手续费降到合理程度，使银行保险双方都有利可图。
(四)提高销售人员专业水平
加强银行保险专业队伍建设成为目前发展银行保险业务的瓶颈之一，银行与保险公司应共同加强对辖内一线员工、大堂经理、客户经理和理财经理的保险产品、营销技巧、营销手段以及保险兼业代理人资格与考试的培训工作，提高银行一线人员保险业务的专业水平，重点培养保险理财经理。
经过10多年的发展，银保合作从无到有、从小到大，取得了公认的成就。未来银行保险无疑具有巨大的发展潜力，保险业与银行业的关系既相互竞争，也密切合作，而且合作构成关系的主流，形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局，银保合作正日益显示出其广阔前景。
参考文献
[1]陈秀良.银保合作：问题与对策[J].中国保险，2009,(03).
[2]傅世拙.小议我国银保合作[J].金融财经，2009,(06).
[3]赵金山，钟春平.我国银保合作现状与改进建议[J].海南金融，2010,(12).
[4]李殉.浅析基层机构的银保合作[J].经济工作，2011，(02).