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[期刊论文] 作者：口述/约翰·亚瑟?采写/李靖 译/吴丹丹,
来源：中外管理 年份：2012
在对中国公司的培训中，我发现多数销售经理关注的往往是销售，而非销售管理！销售经理往往是从最好的销售人员中选拔而来，但有的人却从来不知道自己已经是“销售管理者”了。 在大多数的中国企业里，销售经理实际上主要有以下两大职责： 大单销售。 每隔一个时间......
[期刊论文] 作者：口述/约翰•亚瑟 采写/李靖 译/吴丹丹,
来源：中外管理 年份：2012
写在前面—— 采访和了解美国销售培训大师约翰亚瑟先生，印象最深的还不在于他早年曾创造过的20亿美元销售奇迹，甚至也不在于他最精炼的销售成功五大要素体系，而是发现：这是一位高度自我实现的营销人，用他自己的话讲：“我已经在实现着马斯洛需求层次说的第七层需求......
[期刊论文] 作者：口述/约翰•亚瑟 采写/李靖 译/吴丹丹,
来源：中外管理 年份：2012
写在前面： 中国网购市场的发展是惊人的，仅天猫网（tmall.com）在去年年底做促销时，就能做到单日销售达到香港一周零售总额的业绩！ 在中国，随着网购的发展，门店的终端销售成为企业一大头疼问题。而与此同时，中国各地门店的增加速度也非常之快——随着商业地产建设的......
[期刊论文] 作者：口述/约翰•亚瑟 采写李靖 译/吴丹丹,
来源：中外管理 年份：2012
企业销售要适应新的环境 首先，让我们先来谈谈中国企业的海外销售活动，这方面值得关注的是：随着中国制造成本的上升，中国企业在海外销售中有待提高成本管理能力。 相应的措施有很多，诸如：使用供应商管理库存技术、降低下游供应商成本、更合理的海外销售团队组建......
[期刊论文] 作者：口述/约翰•亚瑟 采写/李靖 译/吴丹丹,
来源：中外管理 年份：2012
新模式中的Push与Pull 传统的销售模式里，卖家需要找到潜在客户在哪里，并去培育、教育和审核这些客户，所有这些事情都是人去做的。 但现在一种新的销售模式正在诞生，可以完完全全从互联网上去挖掘、培养和审核新的客户。 新销售模式由四部分组成，第一是Push......
[期刊论文] 作者：叙述/约翰·亚瑟 采写/李靖 译/吴丹丹,
来源：中外管理 年份：2012
目前正是毕业生走上工作岗位，各个公司也在努力寻找销售人才的时候。这让人想起哈佛大学的调查，每年毕业前他们都会对大学毕业生问：你毕业以后是否有意愿从事和销售相关的工作？结果只有5%的人愿意。这个数字很稳定。为什么只有5%的人愿意呢？因为销售工作是非常具有挑......
[期刊论文] 作者：李靖 约翰·亚瑟 译/吴丹丹,
来源：中外管理 年份：2013
普通销售人员常犯的一个错误是什么？ 销售过程是一个“三部曲”。第一，关系建立。让客户对销售人员感觉良好；第二，需求诊断。在前一环节基础上，了解客户有什么需求和问题，这时客户对销售人员的感觉会更好，认为销售人员真是来帮我解决问题的人；第三，才是给客户提供有针......
[期刊论文] 作者：口述/约翰•亚瑟 李靖 译/吴丹丹,
来源：中外管理 年份：2012
写在前面： B2B这个曾经的热点，随着B2C的发展曾一度被人们忽视，但现在，正越来越回归到它应有的位置。 近期阿里巴巴集团计划耗资190亿港元，从股市回购其B2B业务。马云在内部邮件中表示：私有化可让集团免于承受上市公司所面临的压力，能够在B2B业务中制定对客户最......
[期刊论文] 作者：李靖 叙述/约翰?亚瑟 译/吴丹丹,
来源：中外管理 年份：2013
提高销售成功率，有一个最直接的办法，就是优先、重点跟进那些有“教练”的客户。跟进有教练的客户比没有教练的客户，成功率要高出80%！ 什么是教练？这类似于中国人常说的“关系人”，他是你在客户里的内部关系，可以提供“额外信息”。在与竞争对手同等的条件下，有教练......
[期刊论文] 作者：李靖, 约翰·亚瑟, 吴丹丹,,
来源：中外管理 年份：2013
对潜在客户的筛选和审核,是多数公司在销售管理中做得最差的环节。如果说多数公司在销售管理中有一点做得是最差的,那非客户"源头"问题莫属。一个很普遍的情况是:销售人...
[期刊论文] 作者：约翰·亚瑟,李靖,吴丹丹,,
来源：中外管理 年份：2012
年底销售冲刺,最关键的就是怎样踢好临门一脚——实现成交。在中国,每年11月,正是许多公司为完成一年目标进行销售冲刺的时候,在这个时候让我们关注一下如何成交的话题——踢...
[期刊论文] 作者：约翰·亚瑟, 李靖, 吴丹丹,,
来源：中外管理 年份：2013
新一年的销售目标已定,就到了重新审视原有销售薪酬体系的时刻了。因为薪酬制度是启动新一年销售计划的关键。对于企业来说,一年将尽,新一年销售计划刚刚制订出来的时候,...
[期刊论文] 作者：约翰·亚瑟, 李靖, 吴丹丹,,
来源：中外管理 年份：2013
客户反馈是最容易让销售增长的方式,也是最适合新年之前由高管来做的事情。新年之前,从销售角度来说,我们通常会考虑做客户反馈。这已经不是为今年的销售目标服务,更是为...
[期刊论文] 作者：李靖,约翰·亚瑟,吴丹丹,,
来源：中外管理 年份：2014
销售成交之难,在于90%的客户并不会明确表达自己的购买意向。销售人员最怕什么?是怎样让客户下单。所有销售人员都希望客户能够主动告诉他:"行,我买了!"但事与愿违。在销...
[期刊论文] 作者：李靖,约翰·亚瑟,吴丹丹,,
来源：中外管理 年份：2014
一般人会认为,对自己满意的老客户是提供新客户推荐的最佳人群,但事实并非如此,销售人员还有更好的"主攻目标"。寻求客户推荐,让老客户来推荐新客户,是很多人都知道的销...
[期刊论文] 作者：李靖, 约翰·亚瑟, 吴丹丹,,
来源：中外管理 年份：2013
多说少听是人的本性,通过个人和公司两个层面的流程"修炼",才能让销售人员成为好的聆听者。销售人员最常出现的问题是什么?纽约有调研机构对很多公司的采购负责人进行调...
[期刊论文] 作者：李靖, 约翰·亚瑟, 吴丹丹,,
来源：中外管理 年份：2004
ue＊M＃’＃dkB4＃＃8＃”专利申请号:00109“7公开号:1278062申请日:00.06.23公开日:00.12.27申请人地址:（100084川C京市海淀区清华园申请人:清华大学发明人:隋森芳文摘:本发明属于生物技...
[期刊论文] 作者：文/李靖 叙述/约翰·亚瑟 译/吴丹丹,
来源：中外管理 年份：2014
当前，很多中国企业面临产能过剩的压力，但有一个数据说明，中国企业应该更多地到美国去发展，因为美国家庭年均收入是中国的六倍，它的市场是非常庞大的。 而另一方面，现在中国的电商发展非常迅速，可以说中国的电商比美国发展得更稳健。在电商渠道方面，中国企业是非常有......
[期刊论文] 作者：文/李靖 叙述/约翰·亚瑟 译/吴丹丹,
来源：中外管理 年份：2013
写在前面 LinkedIn，对多数中国人来说可能并不熟悉。但是随着中国企业的出口形势越来越严峻，亟需通过营销创新在西方国家开拓新市场时，人们会发现，这是一个绕不过去的重要商务平台。2012年，在社交网络发展速度放缓的欧美国家，LinkedIn的用户增速超过Facebook和Twit......
[期刊论文] 作者：约翰·亚瑟, 吴丹丹, 谢丹丹, 李靖,,
来源：中外管理 年份：2013
探讨公司销售流程,而非销售员个人销售流程的问题,从根本上说,是强调标准化、规范化、流程化的泰罗制管理在销售管理中的应用。从国内销售人员"八仙过海,各显神通"的状况,可...
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