近年来,白酒行业经历了深度调整期和行业整体复苏的转型,使得白酒业的发展进入了正轨。2020年由于新冠肺炎疫情的冲击,全球性经济衰退,在国内疫情防控常态化背景下,酒业作为实体经济,承担地方经济与社会发展“稳定器”和“压舱石”的作用凸显。目前白酒产业集中度、成熟度加速提高,行业分化加剧,强者恒强态势明显,竞争格局日趋成型。在此情形下,如何通过改进营销策略,合理有效地利用营销资源以改善酒企的营销现状,成为众多酒企需要探索和解决的重要课题。本文研究的目的主要是针对清香型白酒的代表FJ公司在市场营销策略中所存在的问题,结合当前所处的宏观经济环境和竞争现状,试图通过事实、数据等来论证优化营销策略对其健康长久发展的重要性,并通过实地访谈调研的方式,发掘FJ公司市场营销方式和策略需要改进的不足之处,将理论和实践相结合,就如何更好地实施和完善营销策略以全面提升企业的经营绩效,提出合理的建议。本文具体的研究思路如下:首先对论文中用到的相关概念和理论进行了阐述,对国内外学者在白酒市场营销领域的研究成果进行了梳理和归纳。其次通过相关数据介绍了FJ公司的产销情况,运用PEST分析法对白酒行业的宏观环境做了分析,同时在内部环境、主要竞争对手和供应商这三个方面做了微观环境的分析。后基于7Ps营销策略理论,结合访谈和实地考察的结果,阐述了FJ市场营销策略的现状,并发现了存在的问题,主要包括:开发产品一定程度上稀释了FJ品牌的含金量、市场价格较为混乱、渠道的终端管控能力不足、促销推广不充分、人员管理制度不足、有形展示存在产品包装老化等问题、过程管理服务能力不足。根据上述问题,本文基于STP理论对FJ公司进行了定位分析,并提出了与问题相对应的营销策略优化建议,包括:明确市场定位;聚焦主导产品,合理限制开发产品;完善产品定价管控能力;不断完善渠道的终端管理水平;多元化加强促销推进宣传;完善营销人员管理机制;加强品牌的有形展示;提升营销过程管理中的服务能力。