加强营销团队绩效管理改进研究,提升激励约束的有效性,是增强营销能力的关键。本文以电力装备制造企业为背景,以提高组织绩效与员工个人绩效为目标,主要采用文献法、访谈法等研究方法,在认真总结国内外相关研究的基础上,对绩效管理的体系框架和绩效、绩效考核与绩效管理的概念进行了介绍,对绩效考核和绩效管理的区别进行了探讨,并对营销人员的特点和国内营销团队绩效管理现状进行了研究。结合中许公司在绩效管理工作方面的具体实践,本文重点从绩效文化、指标设置、考核实施和结果应用方面对中许公司营销团队及一线营销人员激励约束机制存在的问题进行了全方位、深入的剖析,得出较为完整的诊断结论。基于上述研究,论文重点围绕考核指标、考核权重、考核评价标准、绩效计划、绩效辅导、绩效考核和绩效应用及反馈等内容,创新设置了一套“基于赛马机制"的指标体系,用于营销团队的绩效管理,与此相对应,建立了一套基于“市场贡献”的指标体系,用于对营销人员的绩效管理。同时强化了绩效考核结果的应用,以充分调动员工的积极性和挖掘员工的潜能。本改进方案经过实际应用验证,在减少被考核方与考核方之间的博弈、平衡个人与组织的绩效牵引方向、加强产销之间的融合与协同以及提升激励约束的机制的有效性等方面具有良好效果,有利于激发营销队伍的活力,促进组织目标和个体目标的顺利达成。但也有进一步提升的空间,如在区域营销绩效评价过程中应进行市场难度评价,以剔除区域市场难度的不同对区域营销绩效大小的影响。再如为应对以年度为周期的绩效管理存在短期行为的弊端,应实施中长期的战略性绩效管理,这些内容将在今后的研究中进一步改进。