欣亚公司是一家成立不久的，从事硅胶这一工业产品销售的贸易商。硅胶作为一种胶黏剂材料被广泛应用于制造业，特别是与电子电气相关的制造业。作为信越这一品牌的华东地区经销商，公司将市场定位在家电这一销售员工熟悉的市场。公司虽然在短期内经历了快速的发展，但是在经济增速趋缓的大环境下，欣亚的业绩增长同样出现了放缓的情况。因此，对欣亚进行重新定位，成为了公司在未来生存并发展的关键问题。　　本论文首先讨论了有机硅市场及硅胶产品特点，指出了由于产品特性开发难度与特殊原材料的可获得性不同，导致目前市场中的硅胶产品处于不同的产品生命周期。其次，介绍并分析了目前硅胶客户在制造业领域主要分布在太阳能组件，消费类电子产品，照明以及汽车行业。根据行业增长率不同，硅胶主要应用于成长期和成熟期的行业，因此对于供应商的需求也有所不同。即使是在这样的情况下，硅胶产品在市场中普遍具有客户周期性重复购买，涉及行业多，客户采购量小，对于客户的产品具有一定功能性的特点。基于上述的市场特点，在探讨客户购买行为模式中发现，由于客户的需求，为获得决策信息所通过的渠道不同，因此客户的采购决策评价标准也有所不同。使用成长期硅胶的成长期行业客户更重视硅胶产品性能、更换材料投入成本和希望获得更多原材料信息。这些需求可以通过经销商的技术服务来满足。再次，从生产厂商及经销商这两个层面介绍并分析了目前竞争者的现状，采用的产品，价格，渠道以及促销方面的营销策略。从生产厂商角度，目前导入期和成长期产品主要由少数跨国生产企业供应。信越在这些竞争者中处于挑战者的市场地位并利用成长期企业的需求特点开发对应的产品获取竞争优势。在经销商层面，目前的经销商通过价格、更早进入市场、客户关系这一系列方面进行竞争，但是目前并没有经销商采用提供技术服务这一策略。最后，在分析欣亚公司现状后发现，公司虽然没有先发优势及充沛现金流，但是具有成立不久容易转型，并且员工的服务客户意识高的优势。在综合上述的行业基本环境，产品情况，客户情况，客户购买行为，竞争者现状与策略，以及欣亚自身情况后，通过STP这一细分市场定位策略，将目标市场选择为使用导入期或成长期硅胶并且处于成长周期的客户，并将自身定位调整为硅胶材料与技术服务综合供应商。为达到这一定位调整，欣亚公司需要制定以加快反应速度，加强与客户的关联和关系，以及增加给客户的回报为目的的营销方案。该方案通过快速提供样品，成系统的解决方案，测试外包服务，设备与硅胶打包销售等一系列方式来达成技术服务客户的这一定位。在制定完营销方案后，欣亚需要获取成熟的产品解决方案，设备商的战略合作关系，销售技术综合型人才以及测试设备这一系列必要资源以配合重新定位的顺利实施。并且，欣亚需要改变目前的新客户开发流程，目前公司各部门的工作职责。除此之外，通过变更目前的KPI考核目标来保证公司新定位实施过程的控制。　　欣亚公司基于技术服务的重新定位研究希望能够对于那些处于成长期的小微企业特别是贸易型小微企业能起到借鉴作用。