本文基于对已有研究成果的学习,以日照振邦药业销售人员为研究对象,通过对销售人员胜任力要素的提取和胜任力模型的构建,对日照振邦药业销售人员绩效考核体系进行了专题研究,主要研究内容如下:通过对日照振邦药业企业现状的研究,梳理出企业销售人员绩效考核现行方式、内容和结果运用等情况,总结了现行绩效考核体系的不足之处,发现企业偏重业绩考核,对如何提高个体绩效水平的深层次因素未作分析,销售人员胜任工作的要素指标不够明确。采用文献分析、岗位说明书分析、行为事件访谈的方法,对日照振邦药业销售人员胜任工作的能力要素进行提炼总结,采用问卷调查法对上述要素进行统计分析,构建了由知识与技能、能力、个人特质和动机4个维度组成的、包含20项具体要素的日照振邦药业销售人员胜任力模型。提出将胜任力模型引入企业销售人员绩效考核体系作为补充以增强绩效考核的有效性。采用层次分析法和行为锚定等级法设计了基于胜任力模型的日照振邦药业销售人员绩效考核量表,内容包括业绩目标的完成情况和胜任能力的表现情况;采用360度评价法以日照振邦药业某门店负责人为例进行了实证研究,以期对医药销售人员绩效考核和医药销售人员胜任力提升有所帮助。