中铁六局集团有限公司是国有特大型建筑施工企业，隶属于世界500强企业—中国中铁股份有限公司。中铁六局主要产品为铁路工程、公路工程、市政工程、城市轨道交通工程等，经营地域主要立足于华北地区环渤海湾一带的三省两市，即北京、天津、河北、内蒙古和山西。　　近五年来随着铁路市场的跨越式发展，以铁路工程为主导产品的中铁六局也从中受益实现了快速的发展，新签合同数量连续增加，合同标的额不断增长。在这一发展过程中，公司市场营销管理方面的诸多问题逐一呈现出来，并最终阻碍了企业的发展。与其他同行业竞争对手相比，中铁六局竞争优势并不明显，在现有的市场竞争格局中排名较后，在这种情况下对中铁六局的市场营销战略进行研究，对企业具有重要的现实指导意义。　　本文第二章为建筑行业环境与需求分析。首先是对建筑行业环境进行分析，包括对全球建筑市场的预测、全球建筑业发展趋势特点的分析和国内房屋工程建筑市场、铁路建设市场、公路建设市场、城市轨道交通市场环境的扫描;其次对建筑行业各主要产品的客户需求进行分析，其中着重对铁路、高速公路、工民建、市政地铁、海外市场分专业细分项目客户的需求进行了分析。　　本文第三章立足于对中铁六局竞争对手进行分析。首先对国际、国内市场的竞争格局进行分析，其中重点对中铁六局的主导产品铁路建设市场竞争格局进行了分析;其次对中铁六局主要竞争对手进行了详细的分析，其中根据2008、2009、2010年三年铁道部质量信誉评价报告排名和目标市场的相似度将中铁六局的主要竞争对手锁定在中铁一局、中铁三局、中铁十二局、中铁十七局、中铁十八局，并对这些主要竞争对手的市场区域、核心产品、竞争优势进行了详细的分析和对比;此外，通过对中铁六局的竞争优势所进行的分析，得出了中铁六局目前具有以下四个方面的竞争优势，第一在铁路既有线改造工程领域，专业优势突出，第二依托既有线改造主业，逐步形成了相关多元经营的框架，第三专业细分市场竞争力已经形成，企业产品结构不断优化，第四地理位置优越，区域市场影响力大。如何依托其竞争优势建设其市场营销战略就成为需要思考的问题。　　本文第四章主要针对中铁六局营销现状及问题进行了分析。通过产品市场和区域、营销组织和管理体系、品牌建设、招标投标四个纬度对中铁六局的营销现状进行了详细介绍;通过对中铁六局的营销现状分析的基础上，提出中铁六局在其市场营销实践中主要存在七大方面的问题，具体表现为，第一产品结构、市场结构相对单一，经营风险较大，第二市场营销系统机制不健全，影响营销质量和效果，第三市场营销组织建设不健全，营销网络拓展力度不足，第四偏重于领导层营销，营销人才梯队建设不能满足市场化运作，第五营销系统的激励机制不合理导致人才流失，第六品牌建设和管理理念缺失，营销手段落后，第七安全质量不稳定，严重影响企业品牌形象和经营投标工作。得出中铁六局如果要提高其企业竞争力，就必须对其市场营销战略和体系进行科学的全局性建设。　　本文第五章针对公司的营销现状及问题提出解决方案和应对之策，主要从市场战略和策略两个层面对中铁六局的市场营销战略提出了优化方案。　　第一，中铁六局要想在激烈的市场竞争环境下生存并获得发展，就需要对其现有市场进行细分并推行其有异于其它竞争对手的差异化战略。在市场细分的选择上应选取富有行业吸引力和符合自身资源条件情况的细分市场，建议将铁路即有线改造及其相关工程作为目标细分市场，将铁路维修养护业务作为其未来的目标细分市场。此外，企业还需要在这些细分市场上强化自身的核心竞争力，并且不断创新，以此形成差别化的竞争优势，使企业获得长久的发展。　　第二，主要通过创新与新品开发、投标决策优化与评估控制、营销信息系统与风险控制、营销组织人员建设、关系营销与客户关系管理五个方面的策略来与差异化战略目标相匹配。　　1、中铁六局应该加强企业的创新与新品开发，使得公司的产品结构和市场结构能够进一步优化。通过材料工艺创新得到的改性博格板使得公司在高速铁路市场上获得了突破，形成了新的利润增长点，优化了公司的产品结构;通过纵向延伸得到的铁路维修养护业务，不仅使公司在既有线相关工程上的核心竞争优势得以延续，也帮助企业找到了一个潜力巨大的蓝海市场;通过横向多元开发出的海外高速铁路项目和上游BT、BOT项目不仅能使公司的产品市场得以拓展，也可以帮助企业获得更高的产品利润率。　　2、中铁六局应该优化投标决策和评估控制。通过综合考虑公司自身的资质与能力、投标项目的状况、竞争的情况以及业主和评标的状况来优化投标决策;通过不平衡报价法、多方案报价法、增加建议法、突然降价法、联合投标法提高投标报价质量;投标风险评估和控制主要是对投标从项目信息、资格预审文件、招标文件、投标文件、基础单价、协力队伍到中标签订合同整个环节进行评估和控制，规避企业的经营风险。　　3、中铁六局应该建立符合自身特点的市场营销信息系统，使公司能够实时跟踪目标市场的项目动态，迅速调集公司内部资源信息和竞争对手历史投标决策资料并结合客户决策人的决策偏好做出理性的最优投标决策，以此提高公司市场营销在这一环节的竞争力。中铁六局应该高度重视运营各个环节的风险控制，良好的风险控制不仅可以降低公司的经济损失而且可以强化公司在施工安全和效率方面具有优势的品牌形象，为公司在既有线相关工程产品市场及其延伸市场上处于持续领先地位奠定基础。　　4、中铁六局应该加强营销组织和人员的建设。实行区域负责制不仅能够盘活企业现有的营销资源而且避免了公司内部的同业竞争，使得各个区域的责任主体能够真正承担起责任，改善了公司区域营销效果。营销人才梯队建设和营销系统良好的激励机制均是公司能够建立起一支满足市场化运作的具有竞争力的营销人才队伍的保障，公司必须高度重视和常抓不懈。　　5、中铁六局应该更新传统的关系营销理念，代之以互利双赢的、可持续的新型关系营销，真正建立起一个有利于提升中铁六局市场竞争地位的商业生态网络。在此基础上强化企业的客户关系管理，帮助企业建立长期优质的客户关系，不断挖掘新的营销机会，以此提升企业的市场竞争能力，使得公司不仅可以获得稳定的利润来源，降低经营风险，而且可以实现进可攻退可守的有利市场竞争局面。　　通过本文的分析可以得出如下结论:　　第一，中铁六局的外部环境整体来说机会大于挑战，公司围绕自身在既有线相关工程领域的核心竞争优势采取差异化市场战略，可以改变现有的市场竞争格局，提高中铁六局的市场覆盖面和渗透率。　　第二，中铁六局市场营销战略的落实需要具体的有针对性的策略支撑。公司可以通过创新与新品开发、投标决策优化与评估控制、营销信息系统与风险控制、营销组织人员建设、关系营销与客户关系管理五个方面的策略来与公司差异化市场战略匹配，使中铁六局市场营销战略实现得到有力保障。本文的不足之处:　　由于资料收集较为困难，研究时间也很紧张，本文存在以下的两点不足之处:　　第一，在竞争对手选择上，由于缺少行业市场的数据支撑，竞争对手的选择只是从业务性质相似度和区域市场重合度两个角度进行的选择，逻辑关系不够严密。　　第二，在铁路建设市场介绍部分，由于资料收集不足，只有全国范围的市场规模介绍，没有分区域市场的市场规模介绍，导致本可以做的区域市场分析无法实现。