本文为K公司全新开发的港口起重机解决方案CROS研究制定营销策略。CROS是指港口起重机司机或者操作者在中控室对起重机进行操作的系统,该系统和传统的司机室内本地操作相比,操作方式相同,操作习惯一致,但该系统增加了半自动控制,视觉辅助,集群管理等智能化功能,使起重机操作效率获得提高,司机的工作环境得到改善,工作强度显著降低。CROS重点针对急需改善操作模式,希望投资小、见效快的细分市场。由于港口起重是传统行业,对新事物的接受需要一个过程,如何能迅速打开局面,抢占市场先机是K公司的诉求和难题,为此,本文结合在国内港口码头的实际调研,围绕如何迅速提升CROS销量,建立CROS品牌知名度,运用经典的SWOT理论对行业环境、行业需求、竞争对手进行了充分分析和对比,对产品策略、定价策略、渠道策略、推广策略、公关策略进行详解,并最终提出了一整套差异化战略营销方案。本文的创新点在于对港口起重市场的精确分析,提出销售队伍建设的四级组织理念和直销模式下的一体化运营的理念。