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真的诱敌深入，是“能而示之不能”。
上个月到安徽去上课，培训公司总经理跟我诉苦，说有一个特别会砍价的客户。他们讲好要内训，时间、地点都没问题，老师也到了当地，讲义也印了，场地也都租好了，学员的上课通知也发了，就是合同没签下来。对方人力资源经理说，“没办法，合同还在老总桌上，老总这几天忙开会，还没时间批呢。”结果是星期二要上课，星期一下午四点半老总才把合同签了，但是在价格上砍了一刀，让他差点收支平衡不了。
他问我：“老总这是哪一招啊?”其实我没有把握这是老总的“招数”还是“习惯”。如果这是招数，这就是谈判上所谓的“诱敌深入，戛然而止”。
碰到对方运用这种战术，最好的应对方式就是“破局”。那家培训公司因为前期工作已经投入，陷得深了，也舍不得破了，所以只有挨打的份儿。如果他敢破，就轮到对方吓一跳，因为训练通知都发了。能真的叫停吗?这时整个局就不一样了。
可是这个朋友说：“我不敢破。”我笑着说：“这我也猜得出来。如果不敢破，就要用另外两招，一是索性让得爽快，让对方有点不好意思，觉得欠我们一份情。另一种就是设法让这次让步变成特例，不是先例，这叫损害控制。这是所有人在让步时，一定要做好的收尾工作。”
“他才不会认为自己欠我一份情呢!”他苦笑。我说：“所以最后砍一刀就是他的习惯喽。既是如此，以后碰到这种客户，就要留一点让他砍。”以前我有一个学生就是这样，他的客户每一次要签约的时候，都是由副总出来砍个3％，所以他以后每一次就在价钱上留个3％的空间让副总砍。
还有一次到广东顺德上课，同学讲了个案例。说有一个朋友卖鳗鱼苗的，日本客户第一年买得很多，所以第二年他就准备很多鱼苗准备日本人来买。谁知鱼苗愈长愈大，日本人就是不下单，弄得他最后只有赔售，损失惨重。这位同学问我：“这招该怎么破?”
真的诱敌深入，是“能而示之不能”。我有一个学生的公司，要买计算机储存设备。原来他们的储存容量，到2008年11月就将用尽。但经过优化处理后，已经可以延长到2009年1月。但是他跟计算机公司谈判时，还是无意中透露，2008年11月容量就将用尽。结果计算机公司很高兴，跟国外总公司进了货，并做了业绩的预估，结果买方却突然冷了下来，不急着要货。现在轮卖方急了，因为国外进来的设备卡在仓库里。急着要出货。
卖方很纳闷：“你计算机的容量不是11月就到顶了吗?怎么还不急着要我出货?”第一个问号浮现后，后面就像骨牌一样，一下子对自己手上的情报信心全失。这时就很容易被买方击破了。
如果不是故意示弱，而是以让步去诱敌。那就要注意让步的技巧。谈判桌上的让步，其实是六个字的搭配：大、小、快、慢、多、寡。运用诱敌深入战术时的搭配是：小、多、慢。小让步，让很多次，但是不能太快。太快，对方就会怀疑其中有诈。所以用小让步，慢慢让，然后次数增加。对方在高兴之余，也愈陷愈深，可能已经跟公司汇报，也可能后续计划也已经开始进行，最后已经无法破局。这时就该我们加进新的议题了：“想要我签字吗?这个要求你顺便带回去吧。”对方通常很难抗拒。
诱敌深入战术，后面都会配一个“戛然而止”，加新的议题进来，是一种方式。其他如黑脸出现、公司人事变动等，也都是突然叫停的方式，可以考虑灵活运用。
刘必荣
他有超过20年的谈判研究经验，是台北谈判研究发展 协会理事长；他早年修学政治外交，有美国约翰霍普 金斯大学国际关系硕士和维吉尼亚大学国际关系博士 学位，还曾担任过媒体总主笔职务以及多家电视台的 评论主播，经历异彩纷呈；他多年前开创和风谈判学 院，2004年至今受邀为西门子移动通信、中国惠普、 IBM、中国麦当劳、中国移动公司、北京万科等公司 内训。
上个月到安徽去上课，培训公司总经理跟我诉苦，说有一个特别会砍价的客户。他们讲好要内训，时间、地点都没问题，老师也到了当地，讲义也印了，场地也都租好了，学员的上课通知也发了，就是合同没签下来。对方人力资源经理说，“没办法，合同还在老总桌上，老总这几天忙开会，还没时间批呢。”结果是星期二要上课，星期一下午四点半老总才把合同签了，但是在价格上砍了一刀，让他差点收支平衡不了。
他问我：“老总这是哪一招啊?”其实我没有把握这是老总的“招数”还是“习惯”。如果这是招数，这就是谈判上所谓的“诱敌深入，戛然而止”。
碰到对方运用这种战术，最好的应对方式就是“破局”。那家培训公司因为前期工作已经投入，陷得深了，也舍不得破了，所以只有挨打的份儿。如果他敢破，就轮到对方吓一跳，因为训练通知都发了。能真的叫停吗?这时整个局就不一样了。
可是这个朋友说：“我不敢破。”我笑着说：“这我也猜得出来。如果不敢破，就要用另外两招，一是索性让得爽快，让对方有点不好意思，觉得欠我们一份情。另一种就是设法让这次让步变成特例，不是先例，这叫损害控制。这是所有人在让步时，一定要做好的收尾工作。”
“他才不会认为自己欠我一份情呢!”他苦笑。我说：“所以最后砍一刀就是他的习惯喽。既是如此，以后碰到这种客户，就要留一点让他砍。”以前我有一个学生就是这样，他的客户每一次要签约的时候，都是由副总出来砍个3％，所以他以后每一次就在价钱上留个3％的空间让副总砍。
还有一次到广东顺德上课，同学讲了个案例。说有一个朋友卖鳗鱼苗的，日本客户第一年买得很多，所以第二年他就准备很多鱼苗准备日本人来买。谁知鱼苗愈长愈大，日本人就是不下单，弄得他最后只有赔售，损失惨重。这位同学问我：“这招该怎么破?”
真的诱敌深入，是“能而示之不能”。我有一个学生的公司，要买计算机储存设备。原来他们的储存容量，到2008年11月就将用尽。但经过优化处理后，已经可以延长到2009年1月。但是他跟计算机公司谈判时，还是无意中透露，2008年11月容量就将用尽。结果计算机公司很高兴，跟国外总公司进了货，并做了业绩的预估，结果买方却突然冷了下来，不急着要货。现在轮卖方急了，因为国外进来的设备卡在仓库里。急着要出货。
卖方很纳闷：“你计算机的容量不是11月就到顶了吗?怎么还不急着要我出货?”第一个问号浮现后，后面就像骨牌一样，一下子对自己手上的情报信心全失。这时就很容易被买方击破了。
如果不是故意示弱，而是以让步去诱敌。那就要注意让步的技巧。谈判桌上的让步，其实是六个字的搭配：大、小、快、慢、多、寡。运用诱敌深入战术时的搭配是：小、多、慢。小让步，让很多次，但是不能太快。太快，对方就会怀疑其中有诈。所以用小让步，慢慢让，然后次数增加。对方在高兴之余，也愈陷愈深，可能已经跟公司汇报，也可能后续计划也已经开始进行，最后已经无法破局。这时就该我们加进新的议题了：“想要我签字吗?这个要求你顺便带回去吧。”对方通常很难抗拒。
诱敌深入战术，后面都会配一个“戛然而止”，加新的议题进来，是一种方式。其他如黑脸出现、公司人事变动等，也都是突然叫停的方式，可以考虑灵活运用。
刘必荣
他有超过20年的谈判研究经验，是台北谈判研究发展 协会理事长；他早年修学政治外交，有美国约翰霍普 金斯大学国际关系硕士和维吉尼亚大学国际关系博士 学位，还曾担任过媒体总主笔职务以及多家电视台的 评论主播，经历异彩纷呈；他多年前开创和风谈判学 院，2004年至今受邀为西门子移动通信、中国惠普、 IBM、中国麦当劳、中国移动公司、北京万科等公司 内训。