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2010年，湖北丹江口农村合作银行充分发挥农村金融主力军作用，始终坚持以农为本、为农服务的办行宗旨，倾心支持县域经济发展，为“三农”发展提供了强劲的“金融动力”。全年涉农贷款余额8.4亿元，占全部贷款总量的95％，当年增量2.6亿元，占全部贷款增量的105％，“三农”贷款实现了增幅、增量、占比“三个高于”的目标，创历史新高。
一、构建奖惩机制，激发贷款营销活力
2010年，该行通过构建支农营销奖惩机制，全面激发了客户经理营销热情和活力，支农贷款营销工作发生了实质性改变。
（一）完善绩效考核方案。为了充分调动包片客户经理支农工作的积极性和主动性，该行适当侧重绩效考核重点，加大了对贷款净投放指标的考核力度，乡镇支行贷款净投放分值在2009年的10分基础上增加了30分，使支农营销绩效考核方案趋于更加科学、合理和完善，充分发挥了绩效考核的激励和导向作用。
（二）推行支农试点工程。2010年，该行将蒿坪、凉水河支行作为信贷资金回流试点单位，并将凉水河支行作为全市信贷支农示范点单位，把支农贷款净投放作为硬性指标考核，切实解决了支农贷款投放不力的问题。支农服务试点工程效果明显，蒿坪、凉水河支行分别完成了全年贷款净投放计划的127%和159%。
（三）开展贷款免责认定。该行按照贷款免责认定程序，开展小额到期未收回贷款免责认定工作，消除了部分客户经理惧贷、惜贷心理，鼓励其大胆营销贷款。通过贷款免责认定，收到了良好的效果，客户经理营销贷款的积极性大大提高，贷款有效投入不断增大。2010年，审计部门累计认定小额到期未收回免责贷款6笔，金额3万余元。
二、改善服务方式，提升支农服务层次
为了使支农水平上台阶、上层次，该行凭借经营灵活、工作效率高等优势，探索出了支农工作的新方法、新路子。
（一）开展资金需求调查。该行以开展“进农户、入社区，访百户，走千家”活动为契机，积极发扬农村客户经理背包下乡，走村串户的优良传统，搞好流动服务、上门服务。通过悬挂横幅、制作墙体广告等方式宣传造势。2010年，发放《贷款产品手册》9800份、支农联系卡12000张，悬挂横幅35条。农户走访率达100%，建档率达72%，龙头企业走访率及建档率均达100%。
（二）下放贷款审批权限。为提高支农贷款投放速度，该行根据乡镇支行实际，将农户小额信用贷款的自主审批额度从以前的1万元提高至3万元，很好的解决了贷款审批权限过度集中的问题，有效满足了农户资金需求量增大的现状。2010年，农户贷款净增5172 万元，比同期多增2222万元。其中：农户小额信用贷款比年初净增2276万元，比同期多增2126万元。
（三）实行贷款利率优惠。为充分发挥利率杠杆的调节作用，不断改进信贷支农服务，充分体现区别对待、择优扶持的原则，该行实行上、下浮动贷款利率，从而留住了优质客户，培养了优质客户、潜在客户。我们对小额农贷按信用等级实行差别化利率政策，入股股东贷款在入股金额5倍以内享受基准利率。通过实行贷款利率浮动机制，减轻了农户负担，受到了普遍欢迎。
（四）提高支农服务效率。对一些季节性强、需求相对集中的贷款开辟“绿色通道”，做到早调查、快审批、速发放。为了不误农时，2010年，累计投放春耕生产贷款1600余万元、“三夏”生产贷款1200余万元。去年7月，该市相当数量的养殖农户遭遇洪灾，该行立即安排专人及时深入农户调查受灾情况，积极发放养殖贴息贷款，在最短的时间内为其送上救灾资金，帮助其恢复生产。累计发放贴息贷款546笔，金额2529万元。
三、创新信贷产品，完善支农服务功能
针对信贷产品少、服务方式单一的问题，该行积极推进信贷产品和服务方式创新，有效地满足了多层次、多种类客户需求。
（一）推行林权抵押贷款。丹江口市柑桔种植达30余万亩，已发展成为全市支柱产业之一。为满足桔农资金需求，该行结合柑桔经济林特点，加强同林业部门的协作，推出林权抵押贷款业务品种。对于承包经营期限在10年以上，具有一定的种植规模，收入稳定的小企业和桔农，按不超过林权评估价值的50%发放抵押贷款。先后向蔡家渡果园场、玉皇顶果园场累计发放林权抵押贷款500万元，激活了柑桔经济林的融资功能，促进了柑桔经济林规模经营、产业化发展和桔农有效增收。
（二）创办渔业养殖联保贷款。随着该市库区渔业发展和壮大，渔业养殖户在经营中缺资金、抵押难等问题日益突出。面对这一现状，该行创办了渔业养殖联保贷款这一新型业务品种，最大限度的满足渔民养殖资金需求。为从根本上解决渔农“贷款难”，在推出渔业养殖联保贷款之后，又推出了水域滩涂养殖权抵押贷款业务品种。目前累计为8个小组30多户渔业养殖户发放联保贷款900多万元，有效地破解了制约我市渔业经济可持续发展的瓶颈。《中国农村金融》，《农村新报》，湖北电视台等多家新闻媒体竞相报道。
（三）开展农村消费贷款。2010年，该行围绕国家实施家电下乡、农机具下乡、汽车下乡“三下乡”工程，加大对农民购买家电、农机具和汽车的信贷支持力度，满足农户购置家电、自用车、自用房和其他各类耐用消费品的信贷需求，激活农村消费市场，延伸支农服务领域，以实际行动支持扩大内需促进增长政策措施。2010年，累计发放各类消费贷款1737万元，以实际行动支持国家扩大内需促进增长的政策措施。
（四）推出青年创业小额贷款。2010年，为解决农村青年创业致富的启动资金，该行累计发放青年创业小额贷款211笔，金额476万元。现年30岁的刘亮国是习家店镇小茯苓村的一名普通农村妇女，2000年，在外务工的刘亮国回乡创业。在该行累计40多万元信贷资金扶持下，刘亮国创建了年出栏20多万只肉鸡的养殖场、年出栏100多头的生猪养殖场、1000多平米的鱼塘、30多亩柑橘园、10亩的意杨林，年收入达到40多万元。2010年4月刘亮国获得“全国劳动模范” 荣誉称号。
（五）支持农业产业化龙头企业。该行以促进农业产业化龙头企业为突破口，大力推行“龙头企业+农户＋农合行”的模式，着力在“产、供、销”链条上做文章，优先选择一批信誉好、竞争力强、市场前景好的20家龙头企业扶持，重点解决企业的流动资金需求。2010年，已向14户辖内龙头企业发放贷款2.44亿元，重点支持了以博奥水产为代表的渔业养殖企业；以凤源农牧为代表的肉鸡养殖“一条龙”上下游企业（含孵化、鸡苗、养殖、深加工、制肥各环节企业）；以丹澳化工、开泰激素、武当药业为代表的农产品收购加工企业等。
四、提升支农质量，有效防范信贷风险
为确保支农信贷业务持续、健康发展，该行围绕“有效投放、风险先行、检查到位、责任追究”的信贷风险管理要求，从源头上规避和控制信贷资金风险。
（一）提高贷款质量。该行对2010年新增支农贷款业务真实性进行了全面专项审计，建立了新增贷款风险定期识别和分析机制，杜绝“缺陷贷款”。全年共组织新增贷款及相关检查16次。通过一系列的检查督导，纠正了业务操作中的违规问题，促进了各项信贷管理制度的落实，从信贷源头上杜绝贷款风险，提高了信贷管理水平。2010年以来，追究当年到期未收回贷款责任人76人（次），收回2007年以来当年到期未收回贷款242笔，金额1068万元，累计扣划责任人绩效工资12.8万元，其中16人收清了全部责任贷款。
（二）落实贷款新规。虽然贷款营销任务重，但该行没有因为经营压力过大而淡薄合规意识，没有因为同行竞争激烈而动摇合规意识，严格按照银监会出台的“三个办法一指引”要求，严把贷款准入关，对所有贷款，全面执行“按需放贷、实贷实付、贷用一致”三大精髓的内容和要求，重点关注和掌握借款人的第一还款来源、贷款用途去向、支付方式、要件的完整性、面签制度、借款人的承诺等主要内容，坚决杜绝违规贷款。
（三）执行贷后检查。该行不断强化支农贷款贷后管理，着力解决“重放轻管”的问题，增强贷后风险实时监测和动态管控的能力，进一步提高贷款全程管理的制度化、专业化、精细化水平。风险部门贷后检查人员每月抽查10户至20户进行现场贷后检查，对检查情况提出防范和化解风险的具体措施，并提出风险预警。全年累计出示风险预警提示书100余份，风险预警督办书20余份。通过加强贷后检查，有效地防止了因控制、监督不力而产生的资金风险。
（作者单位：湖北丹江口农村合作银行）
一、构建奖惩机制，激发贷款营销活力
2010年，该行通过构建支农营销奖惩机制，全面激发了客户经理营销热情和活力，支农贷款营销工作发生了实质性改变。
（一）完善绩效考核方案。为了充分调动包片客户经理支农工作的积极性和主动性，该行适当侧重绩效考核重点，加大了对贷款净投放指标的考核力度，乡镇支行贷款净投放分值在2009年的10分基础上增加了30分，使支农营销绩效考核方案趋于更加科学、合理和完善，充分发挥了绩效考核的激励和导向作用。
（二）推行支农试点工程。2010年，该行将蒿坪、凉水河支行作为信贷资金回流试点单位，并将凉水河支行作为全市信贷支农示范点单位，把支农贷款净投放作为硬性指标考核，切实解决了支农贷款投放不力的问题。支农服务试点工程效果明显，蒿坪、凉水河支行分别完成了全年贷款净投放计划的127%和159%。
（三）开展贷款免责认定。该行按照贷款免责认定程序，开展小额到期未收回贷款免责认定工作，消除了部分客户经理惧贷、惜贷心理，鼓励其大胆营销贷款。通过贷款免责认定，收到了良好的效果，客户经理营销贷款的积极性大大提高，贷款有效投入不断增大。2010年，审计部门累计认定小额到期未收回免责贷款6笔，金额3万余元。
二、改善服务方式，提升支农服务层次
为了使支农水平上台阶、上层次，该行凭借经营灵活、工作效率高等优势，探索出了支农工作的新方法、新路子。
（一）开展资金需求调查。该行以开展“进农户、入社区，访百户，走千家”活动为契机，积极发扬农村客户经理背包下乡，走村串户的优良传统，搞好流动服务、上门服务。通过悬挂横幅、制作墙体广告等方式宣传造势。2010年，发放《贷款产品手册》9800份、支农联系卡12000张，悬挂横幅35条。农户走访率达100%，建档率达72%，龙头企业走访率及建档率均达100%。
（二）下放贷款审批权限。为提高支农贷款投放速度，该行根据乡镇支行实际，将农户小额信用贷款的自主审批额度从以前的1万元提高至3万元，很好的解决了贷款审批权限过度集中的问题，有效满足了农户资金需求量增大的现状。2010年，农户贷款净增5172 万元，比同期多增2222万元。其中：农户小额信用贷款比年初净增2276万元，比同期多增2126万元。
（三）实行贷款利率优惠。为充分发挥利率杠杆的调节作用，不断改进信贷支农服务，充分体现区别对待、择优扶持的原则，该行实行上、下浮动贷款利率，从而留住了优质客户，培养了优质客户、潜在客户。我们对小额农贷按信用等级实行差别化利率政策，入股股东贷款在入股金额5倍以内享受基准利率。通过实行贷款利率浮动机制，减轻了农户负担，受到了普遍欢迎。
（四）提高支农服务效率。对一些季节性强、需求相对集中的贷款开辟“绿色通道”，做到早调查、快审批、速发放。为了不误农时，2010年，累计投放春耕生产贷款1600余万元、“三夏”生产贷款1200余万元。去年7月，该市相当数量的养殖农户遭遇洪灾，该行立即安排专人及时深入农户调查受灾情况，积极发放养殖贴息贷款，在最短的时间内为其送上救灾资金，帮助其恢复生产。累计发放贴息贷款546笔，金额2529万元。
三、创新信贷产品，完善支农服务功能
针对信贷产品少、服务方式单一的问题，该行积极推进信贷产品和服务方式创新，有效地满足了多层次、多种类客户需求。
（一）推行林权抵押贷款。丹江口市柑桔种植达30余万亩，已发展成为全市支柱产业之一。为满足桔农资金需求，该行结合柑桔经济林特点，加强同林业部门的协作，推出林权抵押贷款业务品种。对于承包经营期限在10年以上，具有一定的种植规模，收入稳定的小企业和桔农，按不超过林权评估价值的50%发放抵押贷款。先后向蔡家渡果园场、玉皇顶果园场累计发放林权抵押贷款500万元，激活了柑桔经济林的融资功能，促进了柑桔经济林规模经营、产业化发展和桔农有效增收。
（二）创办渔业养殖联保贷款。随着该市库区渔业发展和壮大，渔业养殖户在经营中缺资金、抵押难等问题日益突出。面对这一现状，该行创办了渔业养殖联保贷款这一新型业务品种，最大限度的满足渔民养殖资金需求。为从根本上解决渔农“贷款难”，在推出渔业养殖联保贷款之后，又推出了水域滩涂养殖权抵押贷款业务品种。目前累计为8个小组30多户渔业养殖户发放联保贷款900多万元，有效地破解了制约我市渔业经济可持续发展的瓶颈。《中国农村金融》，《农村新报》，湖北电视台等多家新闻媒体竞相报道。
（三）开展农村消费贷款。2010年，该行围绕国家实施家电下乡、农机具下乡、汽车下乡“三下乡”工程，加大对农民购买家电、农机具和汽车的信贷支持力度，满足农户购置家电、自用车、自用房和其他各类耐用消费品的信贷需求，激活农村消费市场，延伸支农服务领域，以实际行动支持扩大内需促进增长政策措施。2010年，累计发放各类消费贷款1737万元，以实际行动支持国家扩大内需促进增长的政策措施。
（四）推出青年创业小额贷款。2010年，为解决农村青年创业致富的启动资金，该行累计发放青年创业小额贷款211笔，金额476万元。现年30岁的刘亮国是习家店镇小茯苓村的一名普通农村妇女，2000年，在外务工的刘亮国回乡创业。在该行累计40多万元信贷资金扶持下，刘亮国创建了年出栏20多万只肉鸡的养殖场、年出栏100多头的生猪养殖场、1000多平米的鱼塘、30多亩柑橘园、10亩的意杨林，年收入达到40多万元。2010年4月刘亮国获得“全国劳动模范” 荣誉称号。
（五）支持农业产业化龙头企业。该行以促进农业产业化龙头企业为突破口，大力推行“龙头企业+农户＋农合行”的模式，着力在“产、供、销”链条上做文章，优先选择一批信誉好、竞争力强、市场前景好的20家龙头企业扶持，重点解决企业的流动资金需求。2010年，已向14户辖内龙头企业发放贷款2.44亿元，重点支持了以博奥水产为代表的渔业养殖企业；以凤源农牧为代表的肉鸡养殖“一条龙”上下游企业（含孵化、鸡苗、养殖、深加工、制肥各环节企业）；以丹澳化工、开泰激素、武当药业为代表的农产品收购加工企业等。
四、提升支农质量，有效防范信贷风险
为确保支农信贷业务持续、健康发展，该行围绕“有效投放、风险先行、检查到位、责任追究”的信贷风险管理要求，从源头上规避和控制信贷资金风险。
（一）提高贷款质量。该行对2010年新增支农贷款业务真实性进行了全面专项审计，建立了新增贷款风险定期识别和分析机制，杜绝“缺陷贷款”。全年共组织新增贷款及相关检查16次。通过一系列的检查督导，纠正了业务操作中的违规问题，促进了各项信贷管理制度的落实，从信贷源头上杜绝贷款风险，提高了信贷管理水平。2010年以来，追究当年到期未收回贷款责任人76人（次），收回2007年以来当年到期未收回贷款242笔，金额1068万元，累计扣划责任人绩效工资12.8万元，其中16人收清了全部责任贷款。
（二）落实贷款新规。虽然贷款营销任务重，但该行没有因为经营压力过大而淡薄合规意识，没有因为同行竞争激烈而动摇合规意识，严格按照银监会出台的“三个办法一指引”要求，严把贷款准入关，对所有贷款，全面执行“按需放贷、实贷实付、贷用一致”三大精髓的内容和要求，重点关注和掌握借款人的第一还款来源、贷款用途去向、支付方式、要件的完整性、面签制度、借款人的承诺等主要内容，坚决杜绝违规贷款。
（三）执行贷后检查。该行不断强化支农贷款贷后管理，着力解决“重放轻管”的问题，增强贷后风险实时监测和动态管控的能力，进一步提高贷款全程管理的制度化、专业化、精细化水平。风险部门贷后检查人员每月抽查10户至20户进行现场贷后检查，对检查情况提出防范和化解风险的具体措施，并提出风险预警。全年累计出示风险预警提示书100余份，风险预警督办书20余份。通过加强贷后检查，有效地防止了因控制、监督不力而产生的资金风险。
（作者单位：湖北丹江口农村合作银行）