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湖北省十堰市农信联社按照“明晰产权关系，强化约束机制，完善法人治理”的总要求，实施“三大转型”、力推“三大创新”、注重“三管齐下”，做到改革发展两手抓、两不误、两促进，探索建立符合现代农村商业银行要求和自身实际的产权制度形式及运行机制，有力提升了农信社发展质效。
一、实施“三大转型”，构建以市场为导向的组织运营机制
（一）实施理念转型，切实增强市场意识。产权制度改革启动后，该联社开展业务经营转型，提出“以城带乡，城乡互动”的发展理念。引导基层农信社从单纯支持传统农户的“小支农”思维向支持农村种、养、加、产、供、销的“大支农”意识转变，从局限于农村市场向统筹城乡两块阵地转变。并结合欠发达地区实际，围绕“山、水、车、路、人、农、房、特、民、商”的“十字”业务发展方针，进一步明确了业务经营方向。
（二）实施职能转型，切实增强营销能力。为加快推进“一城两带”建设，加快城区业务发展并强化县级行社的经营职能，该联社督导各县级行社及时调整内部岗位设置，实行公司业务和个贷业务部门分设，人员专配，按行业配置公司客户经理的管理模式，建立存款客户部、中间业务部、票据业务部等专业部门，使县级行社真正成为市场竞争的主体。与此同时，督导各县级行社全面推行领导班子高级客户经理制，各县级行社领导班子成员主动营销和维护黄金客户，并纳入领导班子业绩考评指标，与绩效工资严格挂钩考核，极大地增强了攻关效力。
（三）实施激励转型，切实增强经营活力。该联社积极借鉴商业银行的成功作法，全面实施客户经理制。将客户经理分为综合类、存款类、贷款类、票据类、兼职类五类，对各类客户经理的收入直接实行计价考核，建立以业绩计酬为核心的绩效考核办法，有效调动了广大员工主动营销、“阳光办贷”和服务客户的积极性，运营和服务效率明显提高。
二、力推“三大创新”，构建以客户为中心的市场营销机制
（一）力推产品创新，提升竞争能力。一是创新农贷产品。针对农业产业化龙头企业和农村经营大户贷款难的实际，推出了林权质押、土地承包经营权抵押、水面养殖经营权抵押贷款等新型农贷产品，有力地促进了茶叶、香菇、木耳、柑桔等农业产业带的形成，连续三年辖内农信社的涉农贷款余额、增量和占比全部达到了“三个高于”要求。二是创新开发汽车信贷产品。立足东风商用车经销商“十堰融资、异地经营”模式开发出的“三方”、“四方”协议银行承兑汇票签发业务，有效解决了汽车经销商承债主体和资金运动不一致而带来的“融资难”问题。同时顺应东风公司商务政策变化，及时推出了汽车经销商存货融资业务，进一步增强了市场渗透能力。三是创新开发中小企业贷款产品。立足不同客户的经营特点，先后开发出了最高额抵押循环、工业园区联保、工程机械设备按揭等多个贷款产品，有效满足了各类中小企业客户多元化的资金需求。
（二）力推服务创新，提升服务品质。该联社督促各县行社对新建网点提档升级，有效改变农信社长期遗留在公众心目中的“网点狭小、设施落后、服务不佳”的陈旧印象；强化优质文明服务，并向社会做出了信贷业务“351”限时服务承诺和贷审部门每周待审业务“零库存”承诺；积极推行“阳光信贷”工程，在农村广泛建立包村信贷员制度和“五个一”信贷服务制度，大力开展消灭金融服务“空白点”和农村信贷资金回流工程，实现了金融服务的全覆盖。
（三）力推协作创新，提升营销质效。该联社在银行同业中率先发起“银政银企经济战略合作暨签约”活动。目前已经向竹山潘口电站、武当山景区综合开发、经济开发区山地整理等重点建设项目投放贷款40亿元。金融危机蔓延之势，该联社积极推动农信社开展“信合干部进百企，扶危解困促发展”专项活动，为中小企业解决流动资金贷款5亿元，与此同时，该联社与各级共青团、农业、劳动就业、扶贫开发、移民等相关部门建立工作协作机制，先后开办了青年诚信创业、救灾小额贴息、下岗再就业、贫困劳动力转移等多个普惠民生的贷款品种。
三、注重“三管齐下”，全面构建以资产安全为主题的风险管控体系
（一）突出重点管风险。一是狠抓不良贷款分账经营，妥善处置了一批长期悬而未决的“老大难”贷款，不良贷款连续几年实现“双降”。二是成立票据中心，集中负责全辖银行承兑汇票签发和承兑保证金、贴现票据、承兑抵质押物的管理工作，有效消除了操作风险。三是切实加强中小企业风险管控，累计清理归并关联客户35家，规避风险贷款1.8亿元，并通过改进评级授信工具，有效控制了中小企业用信规模过度膨胀。四是加强对政府平台贷款和水泥等产能过剩行业的贷款风险管理，实现风险全覆盖，有效保障资产安全。
（二）强化内审查风险。一是深入推进案件专项治理和专项稽核审计建设。二是建立了由市县两级联社分管领导包片、各科室包点进行检查和督导，并与每月绩效工资挂钩考核的“两包一挂”考核督办机制。三是着力建立了基层社客户经理定期检查、市县两级联社风险部门首次跟踪检查和对敏感风险点实施联合重点检查三种贷后检查形式，提高了风险发现和处置的及时性。
（三）完善机制防风险。以信贷新规要求的六个方面和贷款的九个环节的合规性为主要内容，督促各县行社建立风险控制环节与信贷风险管控措施对接的组织体系、责任体系和评价体系，着力编织纵向到底横向到边的安全责任网络，保持了连续多年没有发生重大风险和案件的良好纪录。
（作者单位：湖北省十堰市农信联社）
一、实施“三大转型”，构建以市场为导向的组织运营机制
（一）实施理念转型，切实增强市场意识。产权制度改革启动后，该联社开展业务经营转型，提出“以城带乡，城乡互动”的发展理念。引导基层农信社从单纯支持传统农户的“小支农”思维向支持农村种、养、加、产、供、销的“大支农”意识转变，从局限于农村市场向统筹城乡两块阵地转变。并结合欠发达地区实际，围绕“山、水、车、路、人、农、房、特、民、商”的“十字”业务发展方针，进一步明确了业务经营方向。
（二）实施职能转型，切实增强营销能力。为加快推进“一城两带”建设，加快城区业务发展并强化县级行社的经营职能，该联社督导各县级行社及时调整内部岗位设置，实行公司业务和个贷业务部门分设，人员专配，按行业配置公司客户经理的管理模式，建立存款客户部、中间业务部、票据业务部等专业部门，使县级行社真正成为市场竞争的主体。与此同时，督导各县级行社全面推行领导班子高级客户经理制，各县级行社领导班子成员主动营销和维护黄金客户，并纳入领导班子业绩考评指标，与绩效工资严格挂钩考核，极大地增强了攻关效力。
（三）实施激励转型，切实增强经营活力。该联社积极借鉴商业银行的成功作法，全面实施客户经理制。将客户经理分为综合类、存款类、贷款类、票据类、兼职类五类，对各类客户经理的收入直接实行计价考核，建立以业绩计酬为核心的绩效考核办法，有效调动了广大员工主动营销、“阳光办贷”和服务客户的积极性，运营和服务效率明显提高。
二、力推“三大创新”，构建以客户为中心的市场营销机制
（一）力推产品创新，提升竞争能力。一是创新农贷产品。针对农业产业化龙头企业和农村经营大户贷款难的实际，推出了林权质押、土地承包经营权抵押、水面养殖经营权抵押贷款等新型农贷产品，有力地促进了茶叶、香菇、木耳、柑桔等农业产业带的形成，连续三年辖内农信社的涉农贷款余额、增量和占比全部达到了“三个高于”要求。二是创新开发汽车信贷产品。立足东风商用车经销商“十堰融资、异地经营”模式开发出的“三方”、“四方”协议银行承兑汇票签发业务，有效解决了汽车经销商承债主体和资金运动不一致而带来的“融资难”问题。同时顺应东风公司商务政策变化，及时推出了汽车经销商存货融资业务，进一步增强了市场渗透能力。三是创新开发中小企业贷款产品。立足不同客户的经营特点，先后开发出了最高额抵押循环、工业园区联保、工程机械设备按揭等多个贷款产品，有效满足了各类中小企业客户多元化的资金需求。
（二）力推服务创新，提升服务品质。该联社督促各县行社对新建网点提档升级，有效改变农信社长期遗留在公众心目中的“网点狭小、设施落后、服务不佳”的陈旧印象；强化优质文明服务，并向社会做出了信贷业务“351”限时服务承诺和贷审部门每周待审业务“零库存”承诺；积极推行“阳光信贷”工程，在农村广泛建立包村信贷员制度和“五个一”信贷服务制度，大力开展消灭金融服务“空白点”和农村信贷资金回流工程，实现了金融服务的全覆盖。
（三）力推协作创新，提升营销质效。该联社在银行同业中率先发起“银政银企经济战略合作暨签约”活动。目前已经向竹山潘口电站、武当山景区综合开发、经济开发区山地整理等重点建设项目投放贷款40亿元。金融危机蔓延之势，该联社积极推动农信社开展“信合干部进百企，扶危解困促发展”专项活动，为中小企业解决流动资金贷款5亿元，与此同时，该联社与各级共青团、农业、劳动就业、扶贫开发、移民等相关部门建立工作协作机制，先后开办了青年诚信创业、救灾小额贴息、下岗再就业、贫困劳动力转移等多个普惠民生的贷款品种。
三、注重“三管齐下”，全面构建以资产安全为主题的风险管控体系
（一）突出重点管风险。一是狠抓不良贷款分账经营，妥善处置了一批长期悬而未决的“老大难”贷款，不良贷款连续几年实现“双降”。二是成立票据中心，集中负责全辖银行承兑汇票签发和承兑保证金、贴现票据、承兑抵质押物的管理工作，有效消除了操作风险。三是切实加强中小企业风险管控，累计清理归并关联客户35家，规避风险贷款1.8亿元，并通过改进评级授信工具，有效控制了中小企业用信规模过度膨胀。四是加强对政府平台贷款和水泥等产能过剩行业的贷款风险管理，实现风险全覆盖，有效保障资产安全。
（二）强化内审查风险。一是深入推进案件专项治理和专项稽核审计建设。二是建立了由市县两级联社分管领导包片、各科室包点进行检查和督导，并与每月绩效工资挂钩考核的“两包一挂”考核督办机制。三是着力建立了基层社客户经理定期检查、市县两级联社风险部门首次跟踪检查和对敏感风险点实施联合重点检查三种贷后检查形式，提高了风险发现和处置的及时性。
（三）完善机制防风险。以信贷新规要求的六个方面和贷款的九个环节的合规性为主要内容，督促各县行社建立风险控制环节与信贷风险管控措施对接的组织体系、责任体系和评价体系，着力编织纵向到底横向到边的安全责任网络，保持了连续多年没有发生重大风险和案件的良好纪录。
（作者单位：湖北省十堰市农信联社）