到一个国家做生意，首先要了解当地习俗和文化礼仪。一位从瑞士回来的商人告诫准备前往该国恰谈生意的朋友?押见面的第一天，不要邀请对方共进午餐或晚宴，待双方接触几次，甚至相熟之后，再提出邀请，最好定在离开瑞士前一天晚上。万一对方拒绝也不要紧，生意照样可以成功。瑞士商人一般不愿主动邀请客人到家中吃饭，如果你接到邀请，最好带上送给女主人的鲜花或糖果准时赴约。如果送红玫瑰，可送一枝或二十枝，但不要送三枝，三枝是送给情人的，容易引起误会……
　　经济全球化使中国企业有了更多的机会到国外发展。涉外生意场上不仅有“实质内容”，更有看似微不足道的“小节”，但这些“小节”有时会成就“大事”，有时也能坏了“大事”。那么，应注意哪些“小节”？商务部官员及学者分别诠释了他们所理解的、因地域各异而不同的涉外生意“小节”。
　　
　　到欧盟地区投资办厂
　　
　　关注欧盟所关注的
　　孟繁壮，商务部欧洲司欧盟处处长，负责对欧盟经贸政策多年，曾在中国驻德国和瑞士使馆商务处工作，对中国与欧盟经济合作、商务贸易往来十分熟悉。他认为，欧盟国家，尤其是西欧各成员国战后经历了长时间持续稳定的发展阶段，社会秩序井然，法制体系较为完善。在宗教领域，欧洲人主要信奉基督教。从民族传统和民俗习惯来讲，欧洲人条条框框少，思想活跃。当然，各个国家也都有些约定俗成的礼仪。他在介绍涉外生意“细节”之前着重介绍了当前欧盟在对华经贸合作中特别关注的几个问题。
　　一是中国的知识产权问题，欧盟正通过各种渠道与中方有关部门进行接触和磋商。欧盟关注中国在知识产权保护领域的法律体系建设，同时更关注我们知识产权保护执法措施的实施。孟繁壮认为，知识产权问题确实是中国和欧盟合作中的一个比较突出的问题，处理不好，不仅会引起贸易纠纷，也会影响双方经济和技术合作的开展。从长远来讲，保护知识产权符合我们企业的利益。现在中国企业也在实施品牌战略，在实施“走出去”战略时，这些企业也会面临保护自身知识产权的课题。孟繁壮在德国工作时就曾经历过以下案例：某国企业在境外参加展览时，因所带展品涉嫌侵犯了当地企业的知识产权，被当地企业诉诸检察机关，当地执法机关受权现场扣押该公司展品，因该企业工作人员不明就里，设法阻止执法并有抵抗行为，被当地司法部门扣押，后经多方交涉方获解决。孟繁壮说，因为中国知识产权保护方面存在的问题，现在国外机构和企业对我企业明显怀有一种戒备心理，有的国家的情报部门甚至内部提醒本地敏感行业的企业要对中国来访客人特别“关照”，防止他们利用考察访问之机窃取技术和知识产权。从另外一个角度看，我们的企业也应未雨绸缪，重视保护自己的知识产权，不久前发生的海信公司驰名商标被恶意抢注事件应该引起国内企业的关注。
　　第二个问题是如何吸引中国企业到当地投资办厂。很多欧盟成员国已经出台了相关的优惠政策，鼓励中国企业前去投资创业。
　　
　　孟繁壮认为，在欧盟投资办厂有几个优势：首先是成功率比较高，可以充分利用当地技术和人才优势，开展研发合作；其次是可以利用当地广阔的市场和成熟的销售网络，开拓市场销售渠道；第三是可以利用当地成熟的服务网络开展服务领域的合作；第四是可以通过购并当地经营不好或者是濒临破产的企业，并以此为基地进军欧盟市场。目前中国企业到欧盟投资办厂已有许多成功的案例。
　　第三个问题是担忧中国产品对当地市场的冲击。孟繁壮解释道，中国产品的大量进口冲击当地的产业，使当地产业的生产和销售受到很大的影响，这也是导致贸易保护主义抬头的主要原因。以前我们强调中国和欧盟经贸合作中的互补性，但现在看来双方虽仍然存在一些互补性，但由于中国经济的强势发展，我们之间的竞争性越来越突出，有取代互补性的趋势。从中长期来看，中国与欧盟产品的竞争会很激烈，中国产品面临的保护主义措施也会越来越多，如反倾销、反补贴、保障措施等都已经应用在中国产品身上。还有一个不利的形势，就是欧盟东扩以后，尤其是去年５月入盟的十个新成员国和我们的产业结构相似，产品的质量和档次也差不多，这些国家面临中国产品挑战的时候，必然会敦促欧盟采取更为严厉的措施。预期欧盟对华贸易保护主义的做法会越来越多。这是我们的企业不得不面对的问题。
　　此外，欧盟产业界以及政府部门正在加强以技术壁垒应对中国产品的竞争，在技术标准、环保标准及社会标准等领域颁布一系列法规，对我产品出口欧洲形成严重障碍。我们的企业应该加强对欧盟技术标准的研究。
　　
　　同德国人和法国人做生意的不同
　　即使同为欧洲人，不同的合作伙伴也有不同的特点，孟繁壮列举了欧盟两个主要成员国德国人与法国人的个性差别：德国人常和他开玩笑说，和德国人谈判如同传统的相识—恋爱—结婚，其过程很艰巨、复杂，有时比较曲折，但一旦有了很深的感情基础以后，到了谈婚论嫁时，他们会绝对守约，真正白头偕老。而法国人则比较浪漫，他们往往一见钟情、一拍即和，但和你能如此，和别人也一样，免不了移情别恋，即使签约，能否长久则应打个问号。
　　南欧人和北欧人的性格差别也很大。德国人很守时，在南欧就不一样了，孟繁壮曾陪同龙永图副部长访问西班牙，约定的时间过去半个多小时，还不见西班牙国务秘书的影子。德国人一般晚上１０点左右就已回家休息，夜生活不是很丰富，而晚上１０时西班牙、意大利等南欧国家的人们可能刚刚坐上饭桌，夜生活才拉开序幕。了解欧洲人的不同性格特点，在同他们交往中可以做到心中有数。
　　初到欧盟做生意，要循序渐进，不要一开始就谈婚论嫁，开始可先做点小本生意，搞些进出口贸易，再谈合作生产，条件成熟以后才能进行合资合作。孟繁壮提醒我们的企业，必要时要考虑雇佣一些当地工作人员，如律师、会计师和销售经理等，这样初期投资成本可能会高一些，但从长远来讲，效益会高于投资，会得到丰富的回报。
　　孟繁壮最后诚恳地说，如果我们的企业在国外遇到麻烦和困难，要在第一时间通报我驻当地使领馆并寻求帮助，中国驻外使领馆一定会根据有关规定竭诚为国人提供服务和必要的领事保护，维护中国企业和公民的合法权益。
　　
　　在阿拉伯地区做生意
　　
　　尊重当地宗教习俗
　　景宁，商务部西亚非洲司西亚北非处副处长，曾在中国驻苏丹和巴林使馆工作，他所在的处主要负责与西亚北非１８个阿拉伯国家及以色列的经贸往来。阿拉伯国家信奉伊斯兰教，景宁特别介绍了如何尊重当地宗教习俗事宜。
　　与其他国家不同，阿拉伯国家有一些宗教节日与宗教活动，如斋月、开斋节、宰牲节和朝觐等。根据伊斯兰教的规定，穆斯林在回历的斋月要禁食，也就是在这一个月内从日出到日落不吃不喝，日落后才允许吃饭喝水，这期间他们工作效率比较低，商务活动也十分有限，如果在这期间访问，不仅无法开展商务活动，而且白天的吃饭喝水问题都很难解决。开斋节和宰牲节各有一个星期左右的假期。
　　一些阿拉伯国家在着装与日常礼仪等方面也有要求，尤其是在实行伊斯兰教法较为严格的国家。苏丹妇女不能穿短袖衣服，不能穿过膝以上的裙子。景宁在苏丹参加喀土穆国际博览会时，就经历了这样一个场面：参展的国内企业有个女士穿了一件短裙，还没有进入会场，就被要求回去换衣服，并希望她尊重伊斯兰国家的着装习俗。在沙特，对妇女的着装要求更严，妇女胳膊和腿都不能暴露在外，更不能驾车，不能与男性在公开场合有亲密之举，甚至拉拉手都会受到宗教警察的干预。在阿拉伯国家，不能随意拍摄当地妇女，打招呼时，也尽量待女性有主动之举再做表示。穆斯林认为左手是不洁的，因此，在递东西或吃东西时要尽量用右手。
　　阿拉伯国家禁食猪肉、酒，大部分国家不允许进口猪肉或与猪肉有关的食品，不允许饮酒或进口含酒精的饮料，在巴林、埃及和阿联酋等个别国家，酒类特许经营店和星级饭店里可以卖酒，但一般不允许在公开场合饮酒。所以，我们的商务人员不要携带酒类进入阿拉伯国家，也不要在这些国家的公开场合饮酒，以免带来麻烦。
　　阿拉伯国家政治、宗教和民族矛盾错综复杂，热点问题频出，特别是发生我国公民在伊拉克被绑架的事件后，我们的企业一定要对在该地区某些国家经商的政治风险与其他风险有充分的认识。护照上有以色列签证的人不允许进入阿拉伯国家（埃及和约旦两国除外）。
　　
　　代理制和供货名单制
　　由于阿拉伯国家与以色列的宿怨，景宁提醒中国企业要有一根政治敏感神经，在出口阿拉伯国家的商品包装上，绝不能出现以色列的字样及与以色列相关的内容。他举例：以前我们有一家进出口公司，错把发往以色列的货物发到了阿拉伯国家，结果引起对方与我们的交涉，还终止了与这家公司的贸易往来。
　　海湾合作委员会（英文简称“ＧＣＣ”）有个“黑名单制度”，就是一旦某个国家的工商会认定某家企业没有信誉，或踩到政治“红线”上，或有严重的违法行为，它可以通过商会组织通知其他五国共同抵制这家企业。
　　说到“制度”，曾在巴林工作过的景宁特别介绍了ＧＣＣ的代理制和供货名单制。他说，在ＧＣＣ国家，代理制比较盛行，特别是做大宗商品贸易或新产品进入市场时，当地商人大多会提出来和你签代理协议，而且特别喜欢签独家代理协议。但是，因为当地法律严格保护代理商的利益，如果签了独家代理协议，没有经过代理商的同意，即使你对代理商有诸多不满意，也不能随便解除代理协议。如果一定要解除独家代理协议，你会付出高额的代价。代理制是一面双刃剑，用得好，可以通过代理商的渠道与网络尽快打开市场，用得不好，就会出现“套牢”的风险，我们的一家著名家电厂商在这方面是吃过亏的。因此，我们的企业应选择那些资质信誉好、实力雄厚、专业对口、经验丰富的代理商，不要急于求成，更不要轻信某些人所谓的王室成员或皇家子弟身份，尤其是不要轻易签订独家代理协议。
　　所谓供货名单制度，就是ＧＣＣ国家对于许多资本性商品或工程项目上使用的材料和设备采取公开招标方式采购，企业和产品需要经过认证，进入采购方认可的供货名单才能参与招标或使用这些产品。认证一般是按照国际标准和惯例严格进行的，需要提供外文资料，审查严格，耗时较长，且要有大量的前期投入。不少中国企业的产品质量很好，符合当地的要求，但觉得认证手续烦琐，费时、费力，不愿意做，结果很多高附加值和高技术含量的产品不能进入当地市场。另外，供货名单制在工程承包领域对我们的企业也有影响，企业在当地承揽大项目时，某些设备和产品不得不花高价从欧美公司采购，或者机电设备部分被欧美公司中标，我们只能做土建等利润较低的部分。
　　
　　不完善的经济体系与较完善的法律法规
　　阿拉伯国家经济发展不平衡，农业相对落后，工业体系不完备，贫富差距悬殊，因此对生产资料和生活资料需求广泛，且需求量大。事实上，中国企业对这一地区的市场越来越重视，市场竞争也日益激烈。但存在的问题是产品质量不过关和不履约而被投诉。
　　阿拉伯国家的质量标准都比较严格，许多国家采用的是欧盟和美国的标准。最近几年我们的出口产品就遇到一些超标麻烦，比如出口到埃及的陶瓷，被认为辐射超标。出口到阿尔及利亚的花生，被认为黄曲霉素超标而遭海关扣押。出口到海湾国家的冻鸡等禽产品被认为一些指标超标而停止进口。当然，双方质检标准不同是其中的一个原因，但这也为我们的企业敲响了警钟。我们的企业不能有短视行为，只顾眼前而不顾长远，这对企业本身的发展是很不利的。
　　尽管当地经济发展不平衡，但这里的法律法规还是比较完善的，当地人的法律意识也比较强。前几年我们驻苏丹的工程公司就发生多起被苏丹劳务人员推上法庭的案子。景宁介绍说，当地法律规定，不得无故解除与当地员工的雇佣关系，如需解雇必须提前通知，而且要支付半年工资。我们的公司忽视了对当地法律的研究，一句话就解雇了员工，结果被告上法庭后，不得不请当地的律师打官司，费时、费力、费财，有时还不得不把辞掉的雇员请回来。此外，有些国家的法律规定，外国人长期居住必须有保人担保，成立公司必须有一个或多个当地合伙人，而且外国人在公司资本中所占股份不得超过４９％。
　　阿拉伯地区大部分是沙漠，沙漠文化孕育出来的人比较粗犷、豪放、热情、开朗，善于交际，较容易和他们交朋友，所以在阿拉伯国家经商要注重交友，先交朋友后做生意。但阿拉伯人经商有很悠久的历史，丝绸之路的商道就留下了他们的足迹，他们的精明也是出了名的，往往货比三家，越过中间商直接寻找厂家，从价格到交货条件都“斤斤计较”，而且经常是小批量、多品种订货。
　　景宁也提醒在外经商的企业和个人遇到麻烦时，一定来找使馆和经商处，求得政府部门的支持和帮助。他介绍说，商务部和我国驻外经商机构的网站上有内容丰富的商务资料和信息，打算走出去开拓市场的企业多上网了解情况，也可先向驻外经商机构咨询，多做市场调研，避免发生“情况不明决心大”的事。几年前，景宁在苏丹工作时就处理过这样一桩事：国内某个县在渔业捕捞方面比较有优势。有一天，一个英国人和一个英籍华人来到这个县，提出与他们合作在苏丹搞渔业捕捞事宜，当地的县委书记和县长很高兴，就和他们草签了一份合作文件，并在没有了解对方背景、实力的情况下投入几十万资金进行了准备工作。当县长带人打前站到苏丹以后，才发现对方根本不具备合作的条件。后来找到使馆商务处求助。当被问知为什么会上当时，他们说出来的原因很滑稽，就是觉得这个华人的英语很地道，西装革履，派头十足，让他们误以为对方有实力。
　　
　　由俄罗斯扣押中国鞋想到的
　　
　　“硬伤”、税收体制和税务负担
　　邱莉莉，北京社会科学院外国问题研究所副所长，几年前有过经商的经历，后来对俄罗斯文化习俗在经商中的作用有过研究，并出版了相关书籍。最近俄罗斯扣押中国鞋这一事件闹得沸沸扬扬，邱莉莉从深层次分析了其中的原因。
　　首先，源于我们和俄罗斯进行商务交往时曾经出现过的“硬伤”。现在我们的外贸体制比较完善，但９０年代初期，我们进行的是易货贸易，官方贸易与民间贸易兼而有之，由于操作不规范，中国许多次品流向了俄罗斯，给俄罗斯人心理带来很大的伤害。事实上，这种心理的影响留下的烙印至今还在影响双方正常的商务交往。
　　其次，虽然俄罗斯已经初步完成了向市场经济的转轨，但当前俄罗斯市场体制仍不完善，尤其是税收制度，表现出很强的随意性和不规范性。这种随意性由来已久。邱莉莉回忆了十几年前发生在莫斯科南部的一桩事：当时，美国可口可乐公司要建一家罐装的可口可乐公司，并在１９９４年投资了１亿美元。但在１９９５年初，这家公司意外地接到通知：俄方取消了对它的进口材料优惠权，继而开了将近１４０万美金的大笔罚单。３月，俄方故伎重演，又给这家公司开了相同数量的罚单。这件事在当时引起轩然大波。邱莉莉说，俄税收部门所采取的“出其不意”行为不光是针对外国大公司、企业，对其国内企业也“一视同仁”。她曾在中俄共同经营的一家中小企业工作，也被俄税务部门“检查”过。有一次，税务警察以“财务帐目不清”为由检查了公司，责令公司拿出执照、个人拿出身份证，看看是否合法经营。实际上，所谓的“财务不清”是一年前的一笔投资，在公司看来，这笔投资的使用根本就没有什么问题。事实的确如此，税务没查出什么违法行为，公司也没有被罚款，平安无事，但税务部门的“突袭”多少让人感到一丝恐惧。
　　多年以来，在俄经商的中小企业，包括俄方的中小企业一直承受着比较繁重的税费负担。一个企业每年要上缴的税费项目至少有七八项，除了企业所得税、增值税，还要上缴消费税、商品进出口关税、保险税、养老费、退伍老兵费等，五花八门。有人做过这样的统计，这些税费的总和约占一个企业年利润额的４０％左右。９０年代末，俄罗斯人做过一项调查表明：８０％的中小企业认为影响企业发展的主要原因是税收负担太重。在这样的税收重压下，一些企业不得不企图以逃税来“争”得最大的经济效益。这也是为什么近几年“灰色清关”在俄罗斯大行其道的原因。但逃税的后果是，一旦被税务警察抓到，损失就十分惨重。这次被扣押的鞋价值８０００万人民币，分别属于我国２０多家公司和企业，对这些企业来讲，确实有些得不偿失。
　　无论是“硬伤”的影响，还是税收体制的问题、亦或因为税务负担过重，对我们而言都无法控制，我们能够做的就是把握住自己，让我们的企业依法经营，照章纳税，按规矩办事，遵守所在国的各项法律法规，在经商的过程中，不要存在侥幸心理，以免因小失大。
　　
　　俄罗斯的民族特性和演变
　　了解国家与民族的特性在商务交往中很重要。邱莉莉认为，在俄罗斯人的性格中有很深的民族自尊与自豪感。这种性格的铸成追溯远一点，与曾经拥有的辉煌、独裁者的扩张、大民族主义的影响是分不开的。可苏联解体以后，俄罗斯民族自尊心受到很大的打击。所以，了解了这种变化之后，我们在交往中，应该尊重人家，平等待人，不能因为他们的暂时困难而瞧不起，甚至把不合格、廉价的产品推销给人家。在与俄罗斯进行商务往来时，邱莉莉就曾经遇到过我们有些商家推销过期、过时商品的现象，给俄罗斯人造成很大的心理伤害。如果抱着这种合作态度，即使对方是有钱、有经济实力的公司，可能也会使其断然拒绝与你合作。这些事情看似“小”，但它有可能使你失去赚取更大商业利润的机会。
　　俄罗斯人从童年起，就对什么事行得通、什么事行不通，对人与人之间的交往，形成一种敏锐的辨别能力和牢不可破的心理防线，有了这道防线，他们做事比较守规矩，不易变通。但如今，在市场经济体制下，在各种因素的作用下，俄罗斯人的性格也在发生变化。特别是商人，在商务交往中常常是多变的、捉摸不定的，这也许是商人和老百姓的不同之处。比如，在签好一份合同以后，我们常常会很高兴，可俄方见你高兴会认为你占了很大便宜，于是马上反悔。所以，在和俄罗斯商人洽谈贸易时，千万不能喜形于色，否则有可能前功尽弃。当然，我们也应看到俄罗斯人的另一个特点，在谈判时，他们会盘算着最大限度地赚取商业利润，为此锱铢必较。但私底下，如果谈到他感兴趣的话题时，他会把你当成亲密伙伴，也许一单未见结果的生意在这时候会出现转机。
　　俄罗斯年轻人的西化倾向比较严重。上个世纪９０年代，当他们从“红色政权”的一滩死水中被激活以后，他们内心里更加崇拜西方的生活方式，包括西方的商品，如服装、电器等等。俄罗斯年轻人尤其喜欢德国的商品，也许是其商品的“大”而“结实”更符合他们对好商品的心理定位，以至于德国与俄罗斯的贸易往来经久不衰，德国成为俄罗斯的最大贸易伙伴国之一。西化的倾向直接影响到年轻一代对商品的认知，所以，到过俄罗斯的人会发现街上飞驰的轿车以德国名车、跑车居多。鉴于此，惟有商品质量才有说服力。我们也只有在商品质量上过关，才能赢得更多的市场，赢得更多的顾客，从而赢得更多的崇拜和尊敬。当然俄罗斯年轻人的这种崇拜也有过头的时候。有一件事令邱莉莉记忆犹新：一位俄罗斯同事在历数了日本电器的种种好处后，不经意对邱莉莉说，“你们当初为什么要进行抗日战争，看看人家日本现在过得比你们好”。听了这番话，邱莉莉感到很震惊，马上反问：“二战时你们为什么要抗击德国？现在他们过得也比你们好啊！”问得对方不得不向邱莉莉连连致歉。
　　
　　注重礼仪和行为举止
　　在进行商务接触时，对一些礼仪和行为举止应加以注意。
　　首先，俄罗斯人特别在意对方的行为举止和文化素养，他对你在公共场合是否大声喧哗、吃饭是不是出声这些细节很敏感。我们有些人在国外公共场合不太在意自己的一言一行，经常大声喧哗，引起别人的误解甚至是不解。你认为这是小事一桩，俄罗斯人却认为你文化素养很低，继而影响到对你的评价。
　　其次，衣着打扮要恰如其分，不要太随意，太不拘小节。俄罗斯人在意衣着打扮，他们也会以貌取人的。
　　第三，送礼不要太贵重。中国人送礼向来出手阔绰，可带给对方的是为难和压力，他会觉得你可能有求于他，而对你有很强的戒备心，结果使我们的慷慨大方导致适得其反的效果。在收到贵重礼品时，他们常常会为此不安，我们的“善意”也就被打折扣。
　　第四，俄罗斯人注重私人生活的不可侵犯。不管平时多忙，到周末他们都会留给自己充足的私人活动空间。而国内有些人工作忘我，甚至在周末也愿加班加点，如果这时去打扰他们，会引起反感。
　　第五，称谓要正确。中国人常“亲切”地称俄罗斯人为“同志”，可现在的俄罗斯人并不喜欢这个称谓，他们私下里说，被称为“同志”时会感到毛骨悚然。只有政党之间才在沿用这一称谓。
　　最后，邱莉莉提醒到俄做生意的企业和个人，要注意自身的安全。俄罗斯的恐怖活动比较猖獗，对此要有充分的心理准备。另外，黑社会影响很大，上到大的跨国银行要操纵，小到报摊都要上缴保护费，各领域无孔不入。９０年代末俄有１０家银行的经理前后被杀，都与黑社会有关。