一线业务员每天在干什么?“每天围着销量转，销量围着促销转”，这是很多业务员的基本工作状态。离开了促销就不知道如何做销售，我们把业务员的这种状态称为“营销退化”。
　　销量下降怎么办?做广告、降价、促销。只要没有智力障碍，正常人大概都能想出这三招。或者说，这三招不需要任何专业素质，只是一个正常人的本能。如果营销已经退化到仅靠本能就可以解决问题，那不也太小看营销了吗?
　　对业务员来说，做广告不是他们所能把握的；降价的危害已经广为人知，业务员不到万不得已不敢轻言降价；而促销是业务员能够把握的，于是在“做广告、降价、促销”三板斧中，业务员使用最频繁的就是促销。可以说，大多数业务员已经变成促销设计员，看一看那些跑单帮业务员的月度工作方案，除了销量分解就只剩下促销方案了。
　　当业务员只是按照一个正常人的底线工作，按照人的本能去做营销时，这不是退化又是什么?
　　存在于业务员身上的营销退化问题是如何造成的?千万别怪罪一线业务员，更别拿“执行力”做挡箭牌，这是营销管理者们(特别是老总们)逼出来的。
　　很多企业的营销过程处于“黑箱”状态，判断业务员的工作效果只有一个基本指标：销量。当业务员每个月甚至每天都为销量所累时，他们所想的一定是能够“快速增量”的办法，而促销恰恰有这种“神奇的”功效。
　　让那些高居总部的管理者们想像不到的是，大多数促销所产生的销量，都变成了积压在经销商仓库里的“存销量”，促销所产生的销量增长只不过是“假销量”，是透支未来销量的结果。有时，“存销量”还可能变成“滞销量”，甚至有可能变成“返销量”——退货。
　　有什么样的政策导向，就产生什么样的行为。业务员的促销情结是合乎厂家政策逻辑的结果，当业务员每天都必须为“保住饭碗”而工作时，他们就只能这样做。做通路销售的业务员，工作本来应该是“疏通渠道”，通过渠道的疏通产生更大的“流量”，但在管理者们的强压之下，他们已经来不及疏通渠道了，只能整天忙于“开闸放水”。
　　我们认为，正确的导向应该是：短期看工作，长期看销量。对业务员所做工作的评价都要落脚到一个核心内容：是否对销量持续增长有贡献?如果回答是否定的，那么即使销量增加，也只是“假销量”。
　　管理者关心销量，业务员就会去做销量；管理者关心工作，业务员就会去做销售工作。销量来自于销售工作，这是不变的真理。有些管理者虽然已经懂得了“过程重于结果”的理念，却没有落实这个理念的行动。因此，业务员的退化，实际上是管理者能力的退化。
　　通路业务员每天应该做什么?应该亲自做或者指导经销商做疏通渠道、扩大终端、终端推广、扩大基础消费人群等工作，这些工作是销量的基础。这些工作做好了，即使不做促销，销量也会自然增长，根本不需要去做通路促销这种揠苗助长的事。
　　近期，《销售与市场》一直聚焦于销售基础工作，比如《做对销量持续增长有贡献的事》(2005年第6期)、《销售的“最后一公里”》(2005年第7期)，以及本期的《通路促销：“促销”死，“促通”活》。这些工作都是一线最前沿的工作，是良性提升销量的工作，是“前人栽树，后人乘凉”的工作。
　　曾经，只要市场重心下沉，就是进化；今天，只有全程营销，做好销售的“最后一公里”才是进化。
　　1997年，当狭义的“促销”开始在中国推广时，那是进化；今天，当销量依赖于促销时，则是退化。只有使促销变为“促通”，才是进化。
　　淡化促销，赶快“促通”吧！
　　进化才能进步！