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本文针对房地产企业应收账款的特点和内涵，分析房地产企业在应收账款管理方面存在的一系列问题，从实际出发，有针对性的提出若干建议和可行性措施。
近年来，随着房地产市场的发展，房地产企业面临着巨大的竞争压力，房地产企业为了加快销售，推出了各种分期付款、低额首付、按揭优惠等各种促销手段，虽然这些策略给企业带来了较好的市场占有率，但也给企业应收账款管理提出了更高的要求，管理不当将使企业面临巨大的资金回笼不足、资金链断裂的风险。因此企业应高度重视应收账款管理，提高资金回笼速度，提高资金使用效率，为后续资金支出提供强有力的保障。
一、房地产企业应收账款的来源和内涵
房地产企业的应收账款不仅指账面确认的应收款项，还包括账外应收的房款，按照性质可分为两大类，一类是正常应收款，具体包括应收首付款（即合同约定的期限内客户应支付的除定金外的购房款）、应收银行或公积金按揭款（即客户已完成银行或公积金贷款审批，但尚未放款，企业尚未到账的房款）、应收分期款（即合同约定的缴款期限内的分期房款）；第二类是逾期应收款，具体包括应收逾期首付款（即超过合同约定的期限内客户应支付的除定金外的购房款）、应收客户按揭款（即客户尚未组件或尚未完成银行或公积金贷款审批导致的企业应收客户按揭款）、应收逾期分期款（即超过合同约定的缴款期限，仍未收到的分期房款）。
二、分析房地产企业关于应收账款管理存在的问题
（一）过度重视销售，忽视回款管理。
房地产行业竞争激烈，市场客户群体有限，为了占据市场份额，加快销售，各各房地产企业都投入大量人力、物力、财力宣传产品，进行促销活动、暖场活动，以吸引客户到访。企业自上而下的把增加销售额做为企业全年的工作重点，销售人员将销售额与绩效挂钩，甚至很多人以房子卖的多、卖的快，就意味着企业经营成果好，从而忽视了销售回款的管控，甚至有的企业没有专人去管理应收账款，最终导致销售高、回款少、回款慢，现金流入严重不足。
（二）销售前对客户资信了解不充分，缺少售前评估环节。
由于缺乏资质信用的售前评估，在未对客户资信情况了解清楚的情况下，甚至仅依靠客户口头告知是否能够成功办理按揭贷款，就与客户签订销售合同，后期在银行审批过程中发现客户不符合贷款条件，又无法一次性付全款，导致企业无法在正常期限内收到房款。
（三）各部门沟通不畅，责任划分不明确，回款工作未落到实处。
销售部门和财务部门一般是应收账款管理的相关部门，销售部门主要负责前期销售，财务部门负责后期应收台账管理。销售部门认为自己的工作就是把房子卖出去，催款是财务的工作，而财务认为自己的工作是应收情况的统计管理，催款应由客户对应的销售经理去催款。因此实际工作中两个部门互相埋怨、推诿，严重影响回款工作的落实，增加了应收账款坏账的风险，也影响资金回笼。
（四）与银行或公积金管理中心沟通不顺畅，协调不完善
由于房屋属于非日常消费型产品，房款总价较高，除少数客户采用一次性付款购房外，多数客户都会采用银行按揭、公积金贷款或者分期付款的方式购房。各家银行同一时期的贷款政策不同，同时同家银行每个月的政策也不同，银行与公积金的政策更是相差甚远，企业负责按揭收取材料的部门如果与银行、公积金沟通不畅，不能及时按照要求整理出齐全的客戶资料，可能导致一份材料多次补充或者无法完成贷款的情况，最终导致应收款延迟收回。
三、房地产企业提升应收账款管理的建议和可行性措施
（一）转变观念，重新树立销售与回笼并举的经营理念。
首先要转变观念，尤其是领导层必须重视资金回笼的重要性，并销售与回笼并举的经营理念。每年制定合理的销售任务与回笼任务，并将两者的业绩指标纳入公司及全员的绩效考评中，自上而下的将销售与回笼并举的理念贯穿整个经营管理当中、渗透到每个领导及员工的心中。使企业扩大销售的同时，实现快速的销售房款回收，加速资金周转，提高资金使用效率，为拓展新项目、开发投入现有项目提供资金保障。
（二）重新制定销售回款流程，引入资信预审批程序。
针对销售前对客户资信了解不充分，缺少售前评估环节的问题，企业应重新梳理销售回款的流程，如客户缴纳购房定金后，几个工作日内完成预贷款银行或公积金的贷款资料准备工作，与合作银行达成协议，银行客户经理对客户资料进行预审批，预审批通过的客户，可进行缴纳首付款及签订正式合同，对于预审批不通过的客户，可根据实际情况，协调变更贷款银行重新准备资料或不予签订正式合同，结束本次销售。这样可以最大限度的解决签订合同后发现客户无法贷款，导致回款进度严重滞后的问题。同时可解决销售不管客户资信，一味盲目销售的问题。
（三）成立专业团队或部门管理应收账款。
为了解决部门之间沟通不畅，互相推诿的问题。可成立专业团队或者部门对应收账款进行集中管理。如可成立签约中心，签约中心的职责是负责收取客户按揭资料并报送给对应银行或公积金管理中心，针对客户预审批情况，决定是否收取首付款及是否签订正式销售合同，若客户材料通过预审批，将出具客户缴款单及签约单，签约中心收款员将按照出具的客户缴款单收取客户首付款，签约文员将按照签约单完成与客户签订正式销售合同，同时按揭款应建立管理台账，每日及时更新所有按揭客户的贷款进度及具体情况和每日回款金额及套数，每周、每月形成周报、月报统计表上报领导。签约中心可完成销售、回款、外部管理机构的协调统一，完成应收账款的事前、事中、事后的全过程闭环管理，将大大提高沟通效率，对资源进行综合整合，使应收账款管理工作落到实处，做到任何一个环节都有人负责、有人跟踪、有人统计、有人管理，从而提高回款效率。
（四）建立约束与激励机制，完善绩效考核体系。
无论是销售人员，还是签约中心应收账款回款人员，都应建立约束与激励的机制，既要能调动销售、回款管理人员的积极性，如对于完成任务或者超额完成任务的人员或部门进行特殊绩效奖励；也要考虑工作失职、懈怠人员的惩罚，如对无特殊原因无法按期完成工作任务的人员或部门进行相应的处罚。
四、结束语
房地产企业属于资金密集型企业，应收账款的管控水平直接影响企业的运营效率，因此企业必须充分认识应收账款管控的重要性，合理高效的对应收账款进行全过程管控，并建立约束与激励机制，将应收账款管理效果纳入绩效考核体系中，使管控效果发挥最大的作用，使应收账款管理实现事前风险控制、事中过程控制、事后监督评价的全面管理，同时实现加快企业资金回笼、提高资金使用效率的目的，同时提高资产的周转效率，减少坏账的风险及损失，为企业良性健康发展保驾护航。（作者单位为长春保利恒鑫房地产开发有限公司）
近年来，随着房地产市场的发展，房地产企业面临着巨大的竞争压力，房地产企业为了加快销售，推出了各种分期付款、低额首付、按揭优惠等各种促销手段，虽然这些策略给企业带来了较好的市场占有率，但也给企业应收账款管理提出了更高的要求，管理不当将使企业面临巨大的资金回笼不足、资金链断裂的风险。因此企业应高度重视应收账款管理，提高资金回笼速度，提高资金使用效率，为后续资金支出提供强有力的保障。
一、房地产企业应收账款的来源和内涵
房地产企业的应收账款不仅指账面确认的应收款项，还包括账外应收的房款，按照性质可分为两大类，一类是正常应收款，具体包括应收首付款（即合同约定的期限内客户应支付的除定金外的购房款）、应收银行或公积金按揭款（即客户已完成银行或公积金贷款审批，但尚未放款，企业尚未到账的房款）、应收分期款（即合同约定的缴款期限内的分期房款）；第二类是逾期应收款，具体包括应收逾期首付款（即超过合同约定的期限内客户应支付的除定金外的购房款）、应收客户按揭款（即客户尚未组件或尚未完成银行或公积金贷款审批导致的企业应收客户按揭款）、应收逾期分期款（即超过合同约定的缴款期限，仍未收到的分期房款）。
二、分析房地产企业关于应收账款管理存在的问题
（一）过度重视销售，忽视回款管理。
房地产行业竞争激烈，市场客户群体有限，为了占据市场份额，加快销售，各各房地产企业都投入大量人力、物力、财力宣传产品，进行促销活动、暖场活动，以吸引客户到访。企业自上而下的把增加销售额做为企业全年的工作重点，销售人员将销售额与绩效挂钩，甚至很多人以房子卖的多、卖的快，就意味着企业经营成果好，从而忽视了销售回款的管控，甚至有的企业没有专人去管理应收账款，最终导致销售高、回款少、回款慢，现金流入严重不足。
（二）销售前对客户资信了解不充分，缺少售前评估环节。
由于缺乏资质信用的售前评估，在未对客户资信情况了解清楚的情况下，甚至仅依靠客户口头告知是否能够成功办理按揭贷款，就与客户签订销售合同，后期在银行审批过程中发现客户不符合贷款条件，又无法一次性付全款，导致企业无法在正常期限内收到房款。
（三）各部门沟通不畅，责任划分不明确，回款工作未落到实处。
销售部门和财务部门一般是应收账款管理的相关部门，销售部门主要负责前期销售，财务部门负责后期应收台账管理。销售部门认为自己的工作就是把房子卖出去，催款是财务的工作，而财务认为自己的工作是应收情况的统计管理，催款应由客户对应的销售经理去催款。因此实际工作中两个部门互相埋怨、推诿，严重影响回款工作的落实，增加了应收账款坏账的风险，也影响资金回笼。
（四）与银行或公积金管理中心沟通不顺畅，协调不完善
由于房屋属于非日常消费型产品，房款总价较高，除少数客户采用一次性付款购房外，多数客户都会采用银行按揭、公积金贷款或者分期付款的方式购房。各家银行同一时期的贷款政策不同，同时同家银行每个月的政策也不同，银行与公积金的政策更是相差甚远，企业负责按揭收取材料的部门如果与银行、公积金沟通不畅，不能及时按照要求整理出齐全的客戶资料，可能导致一份材料多次补充或者无法完成贷款的情况，最终导致应收款延迟收回。
三、房地产企业提升应收账款管理的建议和可行性措施
（一）转变观念，重新树立销售与回笼并举的经营理念。
首先要转变观念，尤其是领导层必须重视资金回笼的重要性，并销售与回笼并举的经营理念。每年制定合理的销售任务与回笼任务，并将两者的业绩指标纳入公司及全员的绩效考评中，自上而下的将销售与回笼并举的理念贯穿整个经营管理当中、渗透到每个领导及员工的心中。使企业扩大销售的同时，实现快速的销售房款回收，加速资金周转，提高资金使用效率，为拓展新项目、开发投入现有项目提供资金保障。
（二）重新制定销售回款流程，引入资信预审批程序。
针对销售前对客户资信了解不充分，缺少售前评估环节的问题，企业应重新梳理销售回款的流程，如客户缴纳购房定金后，几个工作日内完成预贷款银行或公积金的贷款资料准备工作，与合作银行达成协议，银行客户经理对客户资料进行预审批，预审批通过的客户，可进行缴纳首付款及签订正式合同，对于预审批不通过的客户，可根据实际情况，协调变更贷款银行重新准备资料或不予签订正式合同，结束本次销售。这样可以最大限度的解决签订合同后发现客户无法贷款，导致回款进度严重滞后的问题。同时可解决销售不管客户资信，一味盲目销售的问题。
（三）成立专业团队或部门管理应收账款。
为了解决部门之间沟通不畅，互相推诿的问题。可成立专业团队或者部门对应收账款进行集中管理。如可成立签约中心，签约中心的职责是负责收取客户按揭资料并报送给对应银行或公积金管理中心，针对客户预审批情况，决定是否收取首付款及是否签订正式销售合同，若客户材料通过预审批，将出具客户缴款单及签约单，签约中心收款员将按照出具的客户缴款单收取客户首付款，签约文员将按照签约单完成与客户签订正式销售合同，同时按揭款应建立管理台账，每日及时更新所有按揭客户的贷款进度及具体情况和每日回款金额及套数，每周、每月形成周报、月报统计表上报领导。签约中心可完成销售、回款、外部管理机构的协调统一，完成应收账款的事前、事中、事后的全过程闭环管理，将大大提高沟通效率，对资源进行综合整合，使应收账款管理工作落到实处，做到任何一个环节都有人负责、有人跟踪、有人统计、有人管理，从而提高回款效率。
（四）建立约束与激励机制，完善绩效考核体系。
无论是销售人员，还是签约中心应收账款回款人员，都应建立约束与激励的机制，既要能调动销售、回款管理人员的积极性，如对于完成任务或者超额完成任务的人员或部门进行特殊绩效奖励；也要考虑工作失职、懈怠人员的惩罚，如对无特殊原因无法按期完成工作任务的人员或部门进行相应的处罚。
四、结束语
房地产企业属于资金密集型企业，应收账款的管控水平直接影响企业的运营效率，因此企业必须充分认识应收账款管控的重要性，合理高效的对应收账款进行全过程管控，并建立约束与激励机制，将应收账款管理效果纳入绩效考核体系中，使管控效果发挥最大的作用，使应收账款管理实现事前风险控制、事中过程控制、事后监督评价的全面管理，同时实现加快企业资金回笼、提高资金使用效率的目的，同时提高资产的周转效率，减少坏账的风险及损失，为企业良性健康发展保驾护航。（作者单位为长春保利恒鑫房地产开发有限公司）