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谈判是一场智力的决斗，胜与败就是一语之间、一念之间。
有一个教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神父严厉的斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以在吸烟时祈祷吗?”后一位教徒的请求得到了允许，悠闲的抽起了烟。这两个教徒的发问的目的和内容完全相同。只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。
越来越多的商业竞争，注定了我们要面对无以计数的谈判。在谈判竞技场上，没有人希望自己会败北，可是要赢，却是件不容易的事情。
知己知彼，百战不殆
“谁能想到哥白尼会来帮助做IT的人赚钱?”经营电子公司的张华至今对签第一笔单子的情景记忆犹新。
公司刚开业时，张华碰到一笔好单子，本以为来了个“开门大吉”。可是他发现无论自己怎么游说，对方老总就是不吐口，费了很大力气也找不到突破点。
找这个老板吃饭聊天就成了张华每天必做的功课。后来他隐约发现对方对数学和天文学的发展史有所涉猎。如获至宝，回家花了一个通宵的时间在网络上搜索相关资料。第二天他根本不谈项目的事情，只跟对方大谈特谈哥白尼、布鲁诺、伽利略这些人的生平，整整吹了一天。对方点头如捣蒜，态度和热情都来个一百八十度转弯，隔天张华就拿到了单子。
“要想赢得单子，最重要的是赢得对方核心人物的信赖，当金钱与美女失去效应的时候，如何做到投其所好就成为了关键。”多年的谈判经历让张华或多或少也积累了些经验。
以后在每次接单子前，张华都会列出准客户名单，并给每个准客户建立一个小档案，从简历、脾气性格、特长爱好逐一记录在案。和客户接触时，他也不在急于道明来意，而是和客户闲聊神侃，投其所好，爱足球的就和他聊足球，好书画的就和他侃书画，以子女为骄傲的就夸他的子女，总之是句句说到客户的心坎儿里，客户对他也有了良好的第一印象。建立了这个交往基础，下次再去时，客户往往会表示出友好的态度。此时如果了解到客户有什么难处，他必竭力为客户排忧解难，使客户在友好的基础上又添了几分感激。一来二去，大家就咸了朋友。这时再“不经意”地提出自己的要求，就有些顺理成章了。堡垒一个个被他攻破，单子一份份被他签下。
“谈判不是一盘棋赛，不要求决出胜负；谈判也不是一场战争，要将对方消灭；相反，谈判是一种双赢的事业。”张华靠的就是博学和博学引申出的敏锐感觉，让客户产生共鸣。客户感觉他层次也很高，而且和自己有共通之处，信任度大大增强，把项目交给他放心。对于张华来说，“要求我在各个方面都很精通，那是不可能的事情，只要对一些流行的话题和天文地理历史各方面的知识有个大概的了解，在需要的时候能尽快的掌握，就有机会创造机遇和把握机遇。”
作为一种论争，谈判是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达到一个协议，说服合作就成为了基础的东西。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
以静制动，少留破绽
2001年，哈尔滨市橡胶厂用200万元进口一套现代胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，使设备搁置三年无法使用，后来新任厂长决定转卖给湖北一家橡胶厂。在谈判接近尾声时，对方的态度突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。新任厂长感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的。在这种情况下，对方公司为什么还要阻挠签约呢?新任厂长理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为哈橡胶厂占的便宜比已方的多多了!价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，新任厂长一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，经一番言语周旋，哈方终于成功地将“休养”三年的设备卖给了湖北这家橡胶厂。
谈判有时会进入“马拉松式”，迟迟不能达成协议。这时，要洞悉对方的弱点和了解对方的底细后，步步紧逼，软硬兼施，刚柔相济，抛出利益相诱。
在实际谈判中，有的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就需要当事人先拖一拖，缓一缓，通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。
有时也需要在一对一的谈判中拿捏好分寸。人本性中有不好的一面，但这就是现实生活：如果没有讨价还价的过程，就不会觉得满意。所有人都想要成就感，希望觉得自己赢得了什么东西，想证明花在谈判中的时间是合理的，所以开价永远要高于最后得到的。
大多数人，特别是需要方为了让协议完成，会提出一些让步。所以，缔造协议的一个方法可以是首先同意一个仍有点粗略的整体框架，然后完成协议其余部分，因为此刻，合作关系已取代对抗，双方放下了武装。
但是不要松懈，以为事情几乎完成。结尾时也是关键之处。这时应制定自己的精神原则：不应担心最后一班机几时飞；不应开始想：如果早了斗天回家，妻子应有多开心；必须集中注意力，直到谈判真正结束。
要预料到谈判的另一部分：当协议接受完成，似乎仍存在未解决的问题，一方极可能盯着合同某部分说：“如果这是你所意味的，那么整个协议就要推倒。”此刻重要的是要提供动力，让对方留下谈判——”看，我们几乎完成了。这个阶段总是会出现这种事的”——因为在最后一分钟，有关不够诚心的指责会出现。开始时小心翼翼，然后取得所认为的合作关系，随着双方放下警戒，就会产生一些似乎会危胁整个协议的东西——这时要保持理性。
争取应得的，但不出卖灵魂
穿上和服，摆出柔道的姿势。当谈判对手拒绝合作时，当他采取僵硬的立场挑衅时，不要反击，这会使谈判演变成个人之间的对立，并最终搁浅。在这种情况下，要深呼吸，稳住劲，就像在武术中激烈的对打时，情结要稳如泰山，立于不败之地利用对方的力量致胜。
上世纪80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2／3。
电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧!”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午，欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
电子公司的代表为什么敢腰斩谈判呢?因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
所有的谈判都会有出现僵局的时候，那怎么办呢?首先，在为谈判作准备时，应假设这个时间迟早会到。到来时，不要心慌，不要气馁。设想任何谈判都会出现分歧，出现似乎不能解决的问题。第二，渡过这种情况的关键是感情上的反抗。必须面对似乎不能解决的僵局，然后退回来休整五分钟、一小时，或几天。出去走走或转移产生矛盾的话题，或换一个新环境，改变谈判背景。
当与对方重新聚集在一起时，双方都带着解决问题的新法子回来。双方可以利用休息时间重新着眼于自己或相互的重要上。可以不再把重要放在产生僵局之处，而是开始着重于谈判有价值之处：项目会带来什么样的利润增长点；会获得何种好处。谈判应回到谈判的原来目标上。
谈判是一场智力的决斗，胜与败就是一语之间、一念之间。在轻松的气氛中进行谈判是最理想的，但是事实上不可能有真正的轻松。任何一个谈判者都必须时时刻刻谨慎注意、观察对手，并不断地思考如何影响对方接受自己的看法，以利于谈判的顺利进行。
有一个教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神父严厉的斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以在吸烟时祈祷吗?”后一位教徒的请求得到了允许，悠闲的抽起了烟。这两个教徒的发问的目的和内容完全相同。只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。
越来越多的商业竞争，注定了我们要面对无以计数的谈判。在谈判竞技场上，没有人希望自己会败北，可是要赢，却是件不容易的事情。
知己知彼，百战不殆
“谁能想到哥白尼会来帮助做IT的人赚钱?”经营电子公司的张华至今对签第一笔单子的情景记忆犹新。
公司刚开业时，张华碰到一笔好单子，本以为来了个“开门大吉”。可是他发现无论自己怎么游说，对方老总就是不吐口，费了很大力气也找不到突破点。
找这个老板吃饭聊天就成了张华每天必做的功课。后来他隐约发现对方对数学和天文学的发展史有所涉猎。如获至宝，回家花了一个通宵的时间在网络上搜索相关资料。第二天他根本不谈项目的事情，只跟对方大谈特谈哥白尼、布鲁诺、伽利略这些人的生平，整整吹了一天。对方点头如捣蒜，态度和热情都来个一百八十度转弯，隔天张华就拿到了单子。
“要想赢得单子，最重要的是赢得对方核心人物的信赖，当金钱与美女失去效应的时候，如何做到投其所好就成为了关键。”多年的谈判经历让张华或多或少也积累了些经验。
以后在每次接单子前，张华都会列出准客户名单，并给每个准客户建立一个小档案，从简历、脾气性格、特长爱好逐一记录在案。和客户接触时，他也不在急于道明来意，而是和客户闲聊神侃，投其所好，爱足球的就和他聊足球，好书画的就和他侃书画，以子女为骄傲的就夸他的子女，总之是句句说到客户的心坎儿里，客户对他也有了良好的第一印象。建立了这个交往基础，下次再去时，客户往往会表示出友好的态度。此时如果了解到客户有什么难处，他必竭力为客户排忧解难，使客户在友好的基础上又添了几分感激。一来二去，大家就咸了朋友。这时再“不经意”地提出自己的要求，就有些顺理成章了。堡垒一个个被他攻破，单子一份份被他签下。
“谈判不是一盘棋赛，不要求决出胜负；谈判也不是一场战争，要将对方消灭；相反，谈判是一种双赢的事业。”张华靠的就是博学和博学引申出的敏锐感觉，让客户产生共鸣。客户感觉他层次也很高，而且和自己有共通之处，信任度大大增强，把项目交给他放心。对于张华来说，“要求我在各个方面都很精通，那是不可能的事情，只要对一些流行的话题和天文地理历史各方面的知识有个大概的了解，在需要的时候能尽快的掌握，就有机会创造机遇和把握机遇。”
作为一种论争，谈判是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达到一个协议，说服合作就成为了基础的东西。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
以静制动，少留破绽
2001年，哈尔滨市橡胶厂用200万元进口一套现代胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，使设备搁置三年无法使用，后来新任厂长决定转卖给湖北一家橡胶厂。在谈判接近尾声时，对方的态度突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。新任厂长感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的。在这种情况下，对方公司为什么还要阻挠签约呢?新任厂长理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为哈橡胶厂占的便宜比已方的多多了!价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，新任厂长一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，经一番言语周旋，哈方终于成功地将“休养”三年的设备卖给了湖北这家橡胶厂。
谈判有时会进入“马拉松式”，迟迟不能达成协议。这时，要洞悉对方的弱点和了解对方的底细后，步步紧逼，软硬兼施，刚柔相济，抛出利益相诱。
在实际谈判中，有的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就需要当事人先拖一拖，缓一缓，通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。
有时也需要在一对一的谈判中拿捏好分寸。人本性中有不好的一面，但这就是现实生活：如果没有讨价还价的过程，就不会觉得满意。所有人都想要成就感，希望觉得自己赢得了什么东西，想证明花在谈判中的时间是合理的，所以开价永远要高于最后得到的。
大多数人，特别是需要方为了让协议完成，会提出一些让步。所以，缔造协议的一个方法可以是首先同意一个仍有点粗略的整体框架，然后完成协议其余部分，因为此刻，合作关系已取代对抗，双方放下了武装。
但是不要松懈，以为事情几乎完成。结尾时也是关键之处。这时应制定自己的精神原则：不应担心最后一班机几时飞；不应开始想：如果早了斗天回家，妻子应有多开心；必须集中注意力，直到谈判真正结束。
要预料到谈判的另一部分：当协议接受完成，似乎仍存在未解决的问题，一方极可能盯着合同某部分说：“如果这是你所意味的，那么整个协议就要推倒。”此刻重要的是要提供动力，让对方留下谈判——”看，我们几乎完成了。这个阶段总是会出现这种事的”——因为在最后一分钟，有关不够诚心的指责会出现。开始时小心翼翼，然后取得所认为的合作关系，随着双方放下警戒，就会产生一些似乎会危胁整个协议的东西——这时要保持理性。
争取应得的，但不出卖灵魂
穿上和服，摆出柔道的姿势。当谈判对手拒绝合作时，当他采取僵硬的立场挑衅时，不要反击，这会使谈判演变成个人之间的对立，并最终搁浅。在这种情况下，要深呼吸，稳住劲，就像在武术中激烈的对打时，情结要稳如泰山，立于不败之地利用对方的力量致胜。
上世纪80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2／3。
电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧!”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午，欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
电子公司的代表为什么敢腰斩谈判呢?因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
所有的谈判都会有出现僵局的时候，那怎么办呢?首先，在为谈判作准备时，应假设这个时间迟早会到。到来时，不要心慌，不要气馁。设想任何谈判都会出现分歧，出现似乎不能解决的问题。第二，渡过这种情况的关键是感情上的反抗。必须面对似乎不能解决的僵局，然后退回来休整五分钟、一小时，或几天。出去走走或转移产生矛盾的话题，或换一个新环境，改变谈判背景。
当与对方重新聚集在一起时，双方都带着解决问题的新法子回来。双方可以利用休息时间重新着眼于自己或相互的重要上。可以不再把重要放在产生僵局之处，而是开始着重于谈判有价值之处：项目会带来什么样的利润增长点；会获得何种好处。谈判应回到谈判的原来目标上。
谈判是一场智力的决斗，胜与败就是一语之间、一念之间。在轻松的气氛中进行谈判是最理想的，但是事实上不可能有真正的轻松。任何一个谈判者都必须时时刻刻谨慎注意、观察对手，并不断地思考如何影响对方接受自己的看法，以利于谈判的顺利进行。