石头记用4年时间把连锁店从原来的200多家开到了60000家，这是个迅速膨胀的过程，快速占领市场是这个膨胀过程的结果，那么，膨胀的后面是什么昵?
　　说起卖玉器、首饰的“石头记”， 10个女孩子中估计有9个都逛过。它通常以很亲切的“表情”出现在各个大街小巷，门脸不大、货品丰富、价格相对便宜还能开架自选是“石头记”连锁店给人较深刻的印象。“我们现在在全国有6000家连锁店。”这是石头记的董事长苏木卿先生最新公布给新闻界的连锁店数量，而2000年底的时候，石头记连锁店的数量还仅有200家左右。
　　“石头记”似乎是用一种“膨胀”的方式在占领市场。
　　
　　农村包围城市
　　
　　“石头记产品定位比较低，价格相对便宜，所以刚开始采取的是先走农村和二、三级城市市场，然后再进军北京、上海这样的经营路线。”石头记北京地区的经销商刘鹏承这样说。刘鹏承经营石头记连锁店多年，店也从东北开到北京，可以说也是一条农村包围城市的道路。据了解，石头记在吸引经销商加盟上下了很多功夫，首先它的产品比较便宜，在收入低的地区也有不错的销路，加盟商开店成本不会太高，风险也不会太大；并且，加盟石头记连锁店的方式也比较简单，就是买石头记的产品，并且按照它的全国统一定价卖，差额就是经销商的利润，挣钱多少就靠经销商的本事了。当然，石头记对新开张的店采取了很多扶植措施，比如开业第一年可以随时到总部调换产品等。
　　按照这种连锁方式，石头记很快占领了农村和二、三级城市市场。而在石头记进军大城市的时候却遇到了阻力：缺乏卖点。
　　大城市的消费者显然更有消费能力，但他们同样也是很多世界知名珠宝品牌的目标客户，而且，玉石作为几千年来中国传统的饰品，可以说是有卖点也可以说是没有卖点，已经很难创新了。在人们心目中的玉石只有两种：一是古董店中的玉石，另一个是珠宝店中珍贵玉器。对玉石的用途，传统的观念是避邪护身之物，或是把玩的玩物，而很少认为玉石可以成为流行饰品，石头记就是通过把玉石饰品赋予流行时尚的含义而让人记住的，这也就是石头记的卖点所在：石头记创新出真石饰品的卖点，为自己的经营是造出诸多的概念。这一卖点的主要消费者多是青年群体，针对年轻人追求浪漫的心态，石头记推出了同心圆、海洋之心、爱情密码等系列产品，很快占领了年轻人和学生市场。
　　
　　放弃神秘
　　
　　石头记连锁店最大的特色是开架销售。开架销售，这是零售行业一贯的做法，但将之运用于珠宝行业却尚未有过先例。石头记之所以敢于开架销售，主要还是缘于使玉石产品大众化的宗旨。石头记的产品价格不高，在石头记连锁店，很难见到超过千元的产品，这也是石头记使玉石不再神秘，不再可望不可求的原因的体现，石头记经营的玉石饰品有更多的饰品气息而少有珠宝气息。另外，石头记品种繁多，购买者选购时必然试戴，就如同服装一样，通过开架销售，给了消费者完全的选择和试戴的自由，造成了与顾客之间的亲密关系。开架销售的另外一个好处是降低成本：在普通的珠宝玉石店中，每个售货员负责某一柜台区，一刻不能离开，否则要承担出现意外的后果，而在石头记连锁店中，由于开架售卖，只需要几个人照看店面，应对顾客的询问和其他服务，这样在人力费用的支出上就大大降低。并且，开架销售使消费者有一种被尊重被信任的感觉，这也无形中增加了消费者的满意度。
　　从1998年初第一家专卖店在南京开业到1999年，专卖店的格局、经营手法、规范化管理等各个方面都处在摸索和调整中，因此，发展的速度并不快。其间，有些专卖店出于生存和逐利的考虑，违约经营非“石头记”的产品，有些店由于选址和布局不合理等因素致使经营不善，品牌效益无法体现。面对诸多困难，石头记的总裁苏木卿依然说：“我们不怕出错，也不会计较是否曾上了当、吃了亏，有时我甚至很感谢有这样的历练。因为我们是在学习，而学习任何事情都要有个过程。我们正在做，正在尝试，所以我们在进步。”逐渐，“石头记”连锁经营体系慢慢好起来。这期间，石头记在广告促销的力度、水准及产品包装等方面进行一系列有实质性的加强和改良。石头记专门聘请室内设计公司，为专卖店的规范化布局进行整体设计。从1999年下半年开始，“石头记”连销专卖店系统在各个方面都趋向成熟，开始进入良性循环、快速发展的轨道。到了2004年，全国已有联销专卖店 6000多家，几乎遍布每一个重要省市。
　　
　　文化营销
　　
　　文化营销是营销中的较高境界，在这一点上石头记始终不遗余力地在做，投巨资作形象广告、出书、办刊物……石头记聪明地将很多《红楼梦》的浪漫思想容人了自己的商业文化，也融入饰品文化，形成了一种传统与现代交融、浪漫与朴实交错的特点。每年石头记都要出版新的产品目录，向顾客分发印刷精美的购物手册，已经成为重要的经营手段之一。另外，园艺珠宝企业下设石头记文化传播公司，出版《石头记流行情报》、《真石宝典》等杂志或宣传晶，用以阐释企业文化和产品文化，表述经营理念。
　　石头记始终不遗余力地在各种媒体上做晶牌的形象广告，“人类从石器时代起，就和石头结下了不解之缘，为了生存，为了御敌，为了信仰，为了寄托，同时，也为了装点美……”这是2000年石头记广告宣传片的宣传词，它把“缘”当作“石头记”广告乃至“石头记”企业文化的主题与内涵，切合了人们对玉石的传统认识，也使的自己的企业文化得到了丰富。
　　事实上，对晶牌的宣传也是为了经销商能够更好地卖产品，也可以说是石头记这两年快速“膨胀”的理由。但是，在石头记迅速膨胀的背后很多问题也彰显出来。如果有人想开一间石头记的连锁店，需要做的就是找一个店面，按照石头记连锁店要求的基本装修标准做一下简单装修，然后就是买石头记的产：品，再按照它的统一定价卖。作为石头记的加盟商不需要任何培训，事实上石头记也没有提供任何培训，这样就会造成服务质量上的差别。如果说消费者习惯了走进任何一家麦当劳、肯德基都能得到一致的服务，那么他们到不同的石头记连锁店得到的服务就会有差别。“员工的培训是我自己来做的，我按照自己的经营理念来培训我的员工。”在谈到员工培训的时候刘鹏承这样说。
　　如果说这种情况对只有几百家连锁店的石头记造不成什么混乱影响的话，那么面临已经急速膨胀到6000家店的情况，石头记也感到了管理上的不足。据了解，现在，在广州石头记总部已经开始开设经销商的培训课程，毕竟，良莠不齐的经销商很有可能做砸了苏木卿辛苦经营起来的品牌。