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摘 要：俗话说，“知彼知己，百战不殆。”在竞争激烈的建筑行业，要想分一杯羹，在竞标的过程中，需要做好充分的报价准备，时刻注意对手的报价习惯、报价方式和惯用技巧，并力求规避投标风险，才能在众多竞争对手中脱颖而出，获得建设单位的信任，拿下工程。
关键词：投标技巧 投标风险 工程造价 资质条件
中图分类号：F284
文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2014）10-093-02
随着我国经济的发展和改革开放的深入进行，我们国家的建筑市场也在逐渐与国际接轨，并且随着建筑市场需求的扩大，建筑市场越来越规范化和合法化，不再像以前那样由国家指定企业去建设，而是变成现在由所有合格的有资质的企业平等、公开地去投标竞价。当然怎样去投标，怎样去规避风险，如何做好投标，成为很多建筑企业关心的头等问题。
一个建筑企业要想获得长远的发展，不仅要自身不断发展壮大，还要在建筑市场上树立良好的形象，起到带头作用，占据一席之地，否则很快就会被这个市场淘汰。从2003年开始，建筑市场开始实施国家规定的清单计价方式，取代原来的定额计价方式，把风险平分给建设单位和施工单位。建设单位承担的是“量”的风险，施工单位承担的是“价”的风险。如果在建设过程中出现工程量增多的情况，那么建设单位要相应地支付额外的由于这部分工程量增加而引起的费用；如果在建设过程中出现某些材料的价格的上涨，那么按照总价合同（国内一般采用总价合同），施工单位应承担由于材料价格上涨而增加的额外费用。这两点就体现了大家平分风险的含义。
一、报价准备
施工单位应该要对招标单位的设计图纸和设计意图作充分的了解，根据评标的某些标准，做好自己的投标书，这样会大大增加中标率，同时工程预算的编制要跟实际相符合，对招标文件中的清单构成的规则和定额的要求要很熟悉，这样在做造价的时候才不会有错算、漏算的部分，才能保证企业的利润，不会因为某些失误给企业在以后的建设中带来不必要的麻烦。在编制投标书时，要注意招标文件中的资质条件和相关要求，投标文件最重要的是技术标和商务标，评标主要看的就是商务标和技术标，谁做得更好，谁就有可能中标。然而如今技术标呈现的是一样化的趋势，每个施工单位做的技术标都大相径庭，所以技术标并不能反映每个单位的优势，而商务标里面的工程造价和施工组织设计在一定程度上却能反映施工单位的优势所在，所以如今商务标成为评标时重点考虑的内容，这也就给施工单位的投标提供了参考，重点和次重点分得一目了然。
二、采用适当投标报价技巧
在做投标的过程中，一方面要根据自己的实力，比如：公司资金、机械设备、相关从业人员的资质等；另一方面，要根据公司发展规划来定，是以盈利为主，还是以打开市场为主。如果以盈利为主，一般采用不平衡报价法，虽然这在法律上是被禁止的，但是一般很多的施工单位在投标报价的过程中习惯采用这种方法，只要不是特别明显，一般是能够被业界所接受的，因为这也是将利润最大化的一种手段，而追求利润的最大化是每个企业的目标，在建筑行业是合理并且存在的。什么是不平衡报价法呢？不平衡报价法就是：对某些可能增加的工程量，一般要提高其该分部分项工程的单价，对于某些可能减少的工程量，一般要降低其该部分的单价。在结算工程时，是根据实际完成的工程量来结算的，这样，施工单位就会在结算时获得更多的利润，因为增加的那部分工程量，它的单价也增加了。如果为了资金的周转顺利，尽早收回投资成本，在某些先支付工程款的工程量上，要加大该部分的单价。如果以打开市场为主：一般施工企业会以降低利润、报低价来获得建设单位（业主）的青睐，从而可以中标。建设质量合格的建筑产品时，获得业主的认可，在工程的二期建设或者其他建设中，由于口碑的良好，建设单位一般还会选择该施工单位，这样可以把上次的利润放在这次收回，对某些部分的工程提高价格，从而扩大利润，当然在哪些工程部分提高价格，要根据资深的造价工程师和专家的意见。所谓“知彼知己，百战不殆”，在这个竞争激烈的行业，要想分一杯羹，在投标的过程中，就要时刻注意对手的报价习惯、报价方式和惯用技巧，才能在许多竞争对手中脱颖而出，获得建设单位的信任，拿下工程。当然，施工单位也可以在投标书中，根据招标文件给出更好的设计方案和施工方案，通过经济技术分析和优化，帮助建设单位（业主）降低成本，这样建设单位有可比性，才能选择更好的方案，以达到中标的目的。
三、投标报价博弈过程
投标不仅是一场相互竞争的过程，同时也是各个施工单位心理博弈的过程。在投标中每个有资质的单位都可以参与其中，与此同时每个单位都不知道对方给出的是什么方案，投标报价是多少，自己的方案是否最合理，利润是否最大都不知道，这就给各个施工单位竞标成功提供可能。能否中标，不是由一个、两个环境情况决定的，它是由社会、经济、政策、效益、风险、自然环境、企业的信誉、企业的资金供应等很多条件决定的。当然参加这场博弈的还有建设单位，建设单位对于自己定的中标价或者拦标价（两者只能设一种）是否合理，也是与每个参与竞标单位的一场博弈过程，每个施工单位也不知道建设单位的标底，所以只能尽可能地使自己的竞标价合理，但是追求利润的最大化又与此相矛盾，怎样才能在中标同时使自己的利润达到最大化？这就需要很多方面的因素来最终决定。首先，在竞标准备的过程中，施工单位要了解自己的竞争对手的实力与以往的报价习惯，是采取保守报价多还是冒险报价比较多，同时还需要了解最大竞争对手的各种情况。博弈的过程是一种心理战，也是一种实力战，施工单位不仅要与竞争对手博弈，还要与建设单位相博弈，要想取得胜利，还需要建立各种数学模型，运用博弈论的知识，对竞标的整个过程进行数学模拟，而如何进行数学模拟，关键是要抓住主要的参数对竞标结果的影响，比如：企业的实力、企业以往所做工程的多少、企业的信誉等等。取一种最合适的竞标报价和施工方案，参与竞标，同时也要时刻关注竞争对手的“一举一动”，使博弈取得最大成果。博弈过程是一种冒险的过程，也是一种心理战的过程，必须要有足够的经验和较强的对事物分析的能力以及对出现的各种可能结果的判断和处理能力，而与竞争对手之间也是一种博弈的过程，这种博弈的过程，不亚于与建设单位之间的博弈过程，竞争对手同时也明白这是一种大家相互博弈的过程，也会通过各种方法来取得竞标的胜利。 四、投标风险分析
在投标到中标与完成项目的一系列过程中，存在着很多风险。
（一）设计风险
设计是在招标之前就开始的，但是不能保证每个设计过程都是完善的，且没有任何错误，这就给投标的过程带来危险，对于某些可能变动的过程，施工单位不一定能作出正确的判断，有可能施工单位认为某部分工程会在以后施工中减少，从而在报价的时候，这部分的工程的单价就会降低，但是现实情况是这部分的工程量反而增多了，这样在单价不变的情况下，施工单位所获得的利润就会相应的减少。
（二）施工技术风险
在投标报价过程中，施工技术方案一般都是确定的，但是随着现实情况或者生产技术的发展，使原来的施工技术不能跟上实际发展的需要，导致了某些索赔的产生，而每一个施工方案都是独特的，同时也有自身的优点和局限性，这样会导致成本的增加，但方案的临时改变又不是那么轻而易举的，所以在一定程度上会给施工单位造成很多困扰，是否改变方案，如何改变，对于施工单位来说都是很难决定的。
（三）自然社会环境风险
在一般投标过程中采用的是总价合同，对于分部分项工程也都是采用单价合同，即价格是一般不会变动的，而由于国家政策、地方政府的价格调控、社会某些材料的供需情况的变化、市场的不稳定性的存在等，导致了建筑材料价格的增长，使施工单位的成本加大、利润减小，这些都是在投标之前很难预测的，因为它具有很大的不确定性和波动性。
（四）信任风险
在做投标之前，施工单位应该要调查建设单位（业主）的资金是否充足，资金流转是否畅通。有部分企业不能及时给施工单位支付款，造成工程拖延，不能及时投入使用，相应的价值也就不能体现。
五、小结
投标报价存在着风险，报价高是为了获得更高的利润，但是这样就承担着一个不中标的风险；报价低可以在众竞争者中脱颖而出，但又面临着工程做完可能得不到什么利润，甚至整个工程都是赔本的危险，或者直接被建设单位否定。所以做一项工程承担着很多风险，不仅是施工单位本身的，还包括建设单位给予的。虽然存在着各种各样的风险，但是通过科学的手段还是能将风险降到最低的，其中就存在很多的报价技巧。根据工程的大小和企业自身的发展要求来选择不同的报价方法，既能保证工程按期完成，也能将工程利润最大化。在经济高速发展的今天，各个企业都在抓住机会不断地增强自身的实力，积极运用各种新型技术来使工程工期不断的缩短，使企业更具竞争力。要想在竞争如此激烈的行业中占据主动权，必须要抓住各种发展机遇，会报价也是一种发展企业实力的手段，运用报价的技巧将风险降低，对于每个企业来说都是必须要掌握的，这样才能有机会获得建设单位的认可，否则连竞争的机会都没有。
[基金项目：江苏省社科应用精品工程项目（14SWC—188）。]
参考文献：
[1] 梁晓春.不平衡报价法应用合法性探析[J].工程管理学报，2013（27）
[2] 宋晶.工程建设投标中的报价技巧[J].企业改革与管理，2012（7）
[3] 张焕.工程建设项目招投标中的问题及对策[J].中国经贸导刊，2011（10）
[4] 王潇洲.工程投标的决策和技巧分析[J].广东土木与建筑，2010（1）
[5] 朱小良.工程投标阶段施工组织设计的编制要点[J].工程技术，2010（2）
[6] 李月圆，张维.工程投标与工程利润预测[J].工程技术，2013（8）
[7] 盛兆俊.工程项目招投标及风险管理探析[J].企业技术开发，2010（29）
[8] 程永靖.工程招投标活动中存在的问题及对策分析[J].2013（3）
[9] 刘迪，王莹.建设工程投标方案设计策略研究[J].山西建筑，2013（39）
（作者单位：金陵科技学院建筑工程学院 江苏南京 211169；通讯作者：王书明，副教授，博士，主要从事工程管理教学研究）
（责编：贾伟）
关键词：投标技巧 投标风险 工程造价 资质条件
中图分类号：F284
文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2014）10-093-02
随着我国经济的发展和改革开放的深入进行，我们国家的建筑市场也在逐渐与国际接轨，并且随着建筑市场需求的扩大，建筑市场越来越规范化和合法化，不再像以前那样由国家指定企业去建设，而是变成现在由所有合格的有资质的企业平等、公开地去投标竞价。当然怎样去投标，怎样去规避风险，如何做好投标，成为很多建筑企业关心的头等问题。
一个建筑企业要想获得长远的发展，不仅要自身不断发展壮大，还要在建筑市场上树立良好的形象，起到带头作用，占据一席之地，否则很快就会被这个市场淘汰。从2003年开始，建筑市场开始实施国家规定的清单计价方式，取代原来的定额计价方式，把风险平分给建设单位和施工单位。建设单位承担的是“量”的风险，施工单位承担的是“价”的风险。如果在建设过程中出现工程量增多的情况，那么建设单位要相应地支付额外的由于这部分工程量增加而引起的费用；如果在建设过程中出现某些材料的价格的上涨，那么按照总价合同（国内一般采用总价合同），施工单位应承担由于材料价格上涨而增加的额外费用。这两点就体现了大家平分风险的含义。
一、报价准备
施工单位应该要对招标单位的设计图纸和设计意图作充分的了解，根据评标的某些标准，做好自己的投标书，这样会大大增加中标率，同时工程预算的编制要跟实际相符合，对招标文件中的清单构成的规则和定额的要求要很熟悉，这样在做造价的时候才不会有错算、漏算的部分，才能保证企业的利润，不会因为某些失误给企业在以后的建设中带来不必要的麻烦。在编制投标书时，要注意招标文件中的资质条件和相关要求，投标文件最重要的是技术标和商务标，评标主要看的就是商务标和技术标，谁做得更好，谁就有可能中标。然而如今技术标呈现的是一样化的趋势，每个施工单位做的技术标都大相径庭，所以技术标并不能反映每个单位的优势，而商务标里面的工程造价和施工组织设计在一定程度上却能反映施工单位的优势所在，所以如今商务标成为评标时重点考虑的内容，这也就给施工单位的投标提供了参考，重点和次重点分得一目了然。
二、采用适当投标报价技巧
在做投标的过程中，一方面要根据自己的实力，比如：公司资金、机械设备、相关从业人员的资质等；另一方面，要根据公司发展规划来定，是以盈利为主，还是以打开市场为主。如果以盈利为主，一般采用不平衡报价法，虽然这在法律上是被禁止的，但是一般很多的施工单位在投标报价的过程中习惯采用这种方法，只要不是特别明显，一般是能够被业界所接受的，因为这也是将利润最大化的一种手段，而追求利润的最大化是每个企业的目标，在建筑行业是合理并且存在的。什么是不平衡报价法呢？不平衡报价法就是：对某些可能增加的工程量，一般要提高其该分部分项工程的单价，对于某些可能减少的工程量，一般要降低其该部分的单价。在结算工程时，是根据实际完成的工程量来结算的，这样，施工单位就会在结算时获得更多的利润，因为增加的那部分工程量，它的单价也增加了。如果为了资金的周转顺利，尽早收回投资成本，在某些先支付工程款的工程量上，要加大该部分的单价。如果以打开市场为主：一般施工企业会以降低利润、报低价来获得建设单位（业主）的青睐，从而可以中标。建设质量合格的建筑产品时，获得业主的认可，在工程的二期建设或者其他建设中，由于口碑的良好，建设单位一般还会选择该施工单位，这样可以把上次的利润放在这次收回，对某些部分的工程提高价格，从而扩大利润，当然在哪些工程部分提高价格，要根据资深的造价工程师和专家的意见。所谓“知彼知己，百战不殆”，在这个竞争激烈的行业，要想分一杯羹，在投标的过程中，就要时刻注意对手的报价习惯、报价方式和惯用技巧，才能在许多竞争对手中脱颖而出，获得建设单位的信任，拿下工程。当然，施工单位也可以在投标书中，根据招标文件给出更好的设计方案和施工方案，通过经济技术分析和优化，帮助建设单位（业主）降低成本，这样建设单位有可比性，才能选择更好的方案，以达到中标的目的。
三、投标报价博弈过程
投标不仅是一场相互竞争的过程，同时也是各个施工单位心理博弈的过程。在投标中每个有资质的单位都可以参与其中，与此同时每个单位都不知道对方给出的是什么方案，投标报价是多少，自己的方案是否最合理，利润是否最大都不知道，这就给各个施工单位竞标成功提供可能。能否中标，不是由一个、两个环境情况决定的，它是由社会、经济、政策、效益、风险、自然环境、企业的信誉、企业的资金供应等很多条件决定的。当然参加这场博弈的还有建设单位，建设单位对于自己定的中标价或者拦标价（两者只能设一种）是否合理，也是与每个参与竞标单位的一场博弈过程，每个施工单位也不知道建设单位的标底，所以只能尽可能地使自己的竞标价合理，但是追求利润的最大化又与此相矛盾，怎样才能在中标同时使自己的利润达到最大化？这就需要很多方面的因素来最终决定。首先，在竞标准备的过程中，施工单位要了解自己的竞争对手的实力与以往的报价习惯，是采取保守报价多还是冒险报价比较多，同时还需要了解最大竞争对手的各种情况。博弈的过程是一种心理战，也是一种实力战，施工单位不仅要与竞争对手博弈，还要与建设单位相博弈，要想取得胜利，还需要建立各种数学模型，运用博弈论的知识，对竞标的整个过程进行数学模拟，而如何进行数学模拟，关键是要抓住主要的参数对竞标结果的影响，比如：企业的实力、企业以往所做工程的多少、企业的信誉等等。取一种最合适的竞标报价和施工方案，参与竞标，同时也要时刻关注竞争对手的“一举一动”，使博弈取得最大成果。博弈过程是一种冒险的过程，也是一种心理战的过程，必须要有足够的经验和较强的对事物分析的能力以及对出现的各种可能结果的判断和处理能力，而与竞争对手之间也是一种博弈的过程，这种博弈的过程，不亚于与建设单位之间的博弈过程，竞争对手同时也明白这是一种大家相互博弈的过程，也会通过各种方法来取得竞标的胜利。 四、投标风险分析
在投标到中标与完成项目的一系列过程中，存在着很多风险。
（一）设计风险
设计是在招标之前就开始的，但是不能保证每个设计过程都是完善的，且没有任何错误，这就给投标的过程带来危险，对于某些可能变动的过程，施工单位不一定能作出正确的判断，有可能施工单位认为某部分工程会在以后施工中减少，从而在报价的时候，这部分的工程的单价就会降低，但是现实情况是这部分的工程量反而增多了，这样在单价不变的情况下，施工单位所获得的利润就会相应的减少。
（二）施工技术风险
在投标报价过程中，施工技术方案一般都是确定的，但是随着现实情况或者生产技术的发展，使原来的施工技术不能跟上实际发展的需要，导致了某些索赔的产生，而每一个施工方案都是独特的，同时也有自身的优点和局限性，这样会导致成本的增加，但方案的临时改变又不是那么轻而易举的，所以在一定程度上会给施工单位造成很多困扰，是否改变方案，如何改变，对于施工单位来说都是很难决定的。
（三）自然社会环境风险
在一般投标过程中采用的是总价合同，对于分部分项工程也都是采用单价合同，即价格是一般不会变动的，而由于国家政策、地方政府的价格调控、社会某些材料的供需情况的变化、市场的不稳定性的存在等，导致了建筑材料价格的增长，使施工单位的成本加大、利润减小，这些都是在投标之前很难预测的，因为它具有很大的不确定性和波动性。
（四）信任风险
在做投标之前，施工单位应该要调查建设单位（业主）的资金是否充足，资金流转是否畅通。有部分企业不能及时给施工单位支付款，造成工程拖延，不能及时投入使用，相应的价值也就不能体现。
五、小结
投标报价存在着风险，报价高是为了获得更高的利润，但是这样就承担着一个不中标的风险；报价低可以在众竞争者中脱颖而出，但又面临着工程做完可能得不到什么利润，甚至整个工程都是赔本的危险，或者直接被建设单位否定。所以做一项工程承担着很多风险，不仅是施工单位本身的，还包括建设单位给予的。虽然存在着各种各样的风险，但是通过科学的手段还是能将风险降到最低的，其中就存在很多的报价技巧。根据工程的大小和企业自身的发展要求来选择不同的报价方法，既能保证工程按期完成，也能将工程利润最大化。在经济高速发展的今天，各个企业都在抓住机会不断地增强自身的实力，积极运用各种新型技术来使工程工期不断的缩短，使企业更具竞争力。要想在竞争如此激烈的行业中占据主动权，必须要抓住各种发展机遇，会报价也是一种发展企业实力的手段，运用报价的技巧将风险降低，对于每个企业来说都是必须要掌握的，这样才能有机会获得建设单位的认可，否则连竞争的机会都没有。
[基金项目：江苏省社科应用精品工程项目（14SWC—188）。]
参考文献：
[1] 梁晓春.不平衡报价法应用合法性探析[J].工程管理学报，2013（27）
[2] 宋晶.工程建设投标中的报价技巧[J].企业改革与管理，2012（7）
[3] 张焕.工程建设项目招投标中的问题及对策[J].中国经贸导刊，2011（10）
[4] 王潇洲.工程投标的决策和技巧分析[J].广东土木与建筑，2010（1）
[5] 朱小良.工程投标阶段施工组织设计的编制要点[J].工程技术，2010（2）
[6] 李月圆，张维.工程投标与工程利润预测[J].工程技术，2013（8）
[7] 盛兆俊.工程项目招投标及风险管理探析[J].企业技术开发，2010（29）
[8] 程永靖.工程招投标活动中存在的问题及对策分析[J].2013（3）
[9] 刘迪，王莹.建设工程投标方案设计策略研究[J].山西建筑，2013（39）
（作者单位：金陵科技学院建筑工程学院 江苏南京 211169；通讯作者：王书明，副教授，博士，主要从事工程管理教学研究）
（责编：贾伟）