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面向“三农”是农行实施股份制改造的基本原则，而“三农”业务的主阵地在县域。农业银行只有充分发挥在县域的资源优势，提升农行在县域的业务竞争能力，树立良好的品牌形象，才能在日益激烈的竞争环境中站稳脚跟、持续发展。吴江市位于和江苏省最南端，南连浙江，北接苏州，东临上海，地理位置十分优越，素有“鱼米之乡”、“丝绸之府”的美称，2010年福布斯中国大陆最佳县级城市25强吴江位列第五名。因此，作为我国经济强县，如何提高农行综合竞争力有着十分重要的意义。
纵观吴江经济区域，总体分为四大板块：一是作为吴江信息产业基地的经济开发区，电子信息企业达400多家。二是高新产业聚集区临沪经济开发区，集聚了汽车配件、电梯制造、生物医药、彩钢板净化等产业的200多家外企、2000多家内企。三是以绸都盛泽为中心，丝绸轻纺闻名遐迩。四是沿太湖片区的全国光电信息科技园，光电电缆在全国甚至世界举足轻重。因此，农行要提高自身在整个地方经济发展中的综合竞争力、进而实现自身业务的可持续发展，不妨运用SWOT分析模型进行具体分析，以期寻找提升自己综合竞争力的新思路和新对策。
众所周知，农业银行是由服务农业的专业银行脱胎而来的，成为唯一一家仍保持在所有县域设有县支行机构的国有商业银行。吴江市现在所有乡镇都设有农行网点，其资金实力、网络、产品、服务优势十分明显，业已成为县域经济发展的主力军，市场份额也连续位居当地各金融机构前列。
因此，农行在可持续发展的主要优势体现在：1、独特的区位优势。如吴江农村经济的全面发展、城乡一体化进程的加快等，必然会使农业银行拥有更加稳固的经济基础；2、可观的竞争实力。农行目前已拥有无可比拟的辐射城乡、功能齐全的网点、网络和产品及服务优势，这是农行能否赢取市场、抢争主动的重要保障；3、丰富的实践经验和训练有素的干部员工队伍。农行在农村金融业务方面已积累了大量经验，也储备了相当的各类专业人才；4、深厚的“地缘”、“人脉”。农行作为我国农村金融体系中不可或缺的重要成员，与地方政府关系渊源流长、日渐巩固，与广大客户同舟共济、肝胆相照，建立了深厚的情谊；5、优惠的政策支撑。农行在第三次全国金融工作会议上已确立了“利用在县域的资金、网络和专业等方面的优势，更好地为‘三农’和县域经济服务”这一市场定位和发展方向，而吴江作为经济发达地区，必然会在服务县域和“三农”业务上获得更多的政策支持。
相对于优势，农行在县域发展中的劣势有：1、人才流失问题比较突出。近年来，随着各家股份制银行相继登陆吴江，其凭借优厚的物质条件和可期的发展空间吸引和集聚了众多的当地金融人才，致使农行一些业务骨干和专业人才相继“跳槽”。2、员工队伍的整体素质还有待提高。当前吴江农行员工的整体素质虽有所提高，但与激烈的竞争形势和自身业务发展的需要相比还有相当差距。3、信息科技支撑跟不上业务发展需要，还不能完全形成识别客户和分析客户需求的能力，产品的研发和服务方案的设计也不能得到技术支持。4、内控和案防的运营现状，严重影响着农行资金营运的安全。农行在不同的时间和空间中，诸如信贷违规、交接不规范、重要空白凭证遗失、票据处理不及时、银企对账制度流于形式、柜员密码泄露等现象依然存在，在自身在内控机制和制度建设上还存在不少弊端和漏洞，尤其表现在一些长期屡查屡犯的“瓶颈”问题尚未得到根本性改变，由此从根本上实现全行各项业务经营平安和谐高效发展还任重道远。5、新产品研发跟不上客户的发展需求。主要表现在产品创新不够，市场反应和适应能力不高，考核激励机制有待进一步完善。
上述情况，充分说明农行只有从根本上提高自身的核心竞争能力，才有可能在激烈的竞争形势中赢取主动、再创佳绩。当前，必须切实抓好以下几个方面：
一、加强团队建设，注重人才培养和提高员工忠诚度。
金融竞争实质上是人才的竞争，干部员工队伍的凝聚力和战斗力是取得竞争主动的关键。农行要把“人才强行”摆上突出重要的位置，牢固确立“人人是人才，人人都是人才”人才观，并把尊重员工、关心员工、凝聚员工、提升员工作为打造单位核心竞争能力的重中之重。目前农行人力资源部门已经建立了一个培训基地，以此来培育员工、打造团队、储备人才。已由内部业务熟悉理论水平高的优秀员工组成培训师团，同时我们也可以聘请各类知名的金融、法律、服务、营销等专业知识丰富的大学教授或专家来授课，逐步使员工由操作技能型向知识复合型转变。同时，还为员工设计职业生涯提供各种上升通道，特别是要给管理者提供各种业务深层次进修的机会，尊重员工的知情权、发言权和民主决策权，不断提高员工薪酬和福利水平。在保证普通员工利益的基础上，大幅度提高骨干人才的收入水平，激励员工自我提升。对管理层的绩效分配上，应实行浮动的等级年薪制，客户经理应以营销业绩为主实行浮动的等级工资和奖金分配，柜面员工应以服务水平、团队精神、会计工作质量和综合处理能力为依据实行浮动的等级工资和奖金分配，充分体现公平、公正、公开的原则，突出各个岗位的特点、重点来激励员工奋发向上。
二、加快信息科技部门建设，提高干部员工对农行产品的认知度。
目前农行电子产品研发人员十分紧缺，普遍存在被动接受、机械营销现象，金融产品创新的主动性明显不足。为此，要积极提高信息科技部门人员素质，留心从基层或市场上或其他竞争对手手中挖掘出既精通计算机知识、又精通金融知识且具备相当实践经验的科技人才充实到电子产品部门。最重要的是要加快管理信息系统的研发和推广，尽快设计一整套能对客户进行准确统计、精细分析的管理程序和系统，为农行各部门实现资源共享打好基础，并要加快对辖内优质客户的数据库建设，将各业务条线和客户经理收集到的客户动、静态数据资料、访客报告、重大事项等转化成完整地、系统地、连续地、准确地能描述出客户整体情况的数据库，从而为经营管理和决策提供完整、便捷、高效的第一手资料和依据。
三、加强内控建设，提高风险管理和防控能力。
1、提高内部监管人员素质。要运用一切资源加强对内部监管人员知识的复合力度，切实改变知识结构单一的现状。要重点加强其对金融、法律、计算机知识和新业务、新产品学习和培训，把那些思想素质好、熟悉规章制度，知识全面的复合型员工充实到内部监管的队伍。
2、加快实施教育引导与监督排查并重原则。管理层要经常性地组织员工开展各类规章制度、法律知识的学习和警示教育，使员工清晰地认识到风险时刻存在，必须高度警惕工作中的每个环节，在维护农行整体利益的同时保护好自身的切身利益。同时，管理层必须高度关注员工的思想动态，经常与员工思想沟通，密切关注其在八小时以外的行为表现，切实做到防微杜渐、防患于未然。
四、加大产品创新力度，着力提升服务水平。
加大产品创新力度、提升金融服务水平是农行提升业务竞争力的必要措施。我们要在现有系列金融产品的基础上，增强金融创新的主动性和有效性。要根据县域经济特点和服务城乡一体化建设的需求，着重围绕中小企业和农业产业化这两个主要环节，积极发挥系统优势，有计划地研发一批适宜当地经济发展的特色产品，做好产品研发和推广工作，开发面向中小企业的简式快速贷款、循环贷款、贸易融资等实用产品，为“三农”和中小企业提供更有针对性的融资服务；积极提供电子银行、现金管理、银行卡、理财等高端产品服务。同时要积极完善和创新业务流程，提高服务效率和效能，逐步扩大公开统一授信范围，适当放宽信贷业务审批权限，以此来满足优质中小企业和高端个人客户的信贷需求。另外要加大科技投入，通过网上银行、电话银行、汽车银行等形式为企业和个人提供快捷优质服务，满足县域范围内各种市场主体的金融服务需求。
五、加快提升农行的服务层次，做好规范化服务，整合资源，提升农业银行竞争力。
1、整合网点资源。要根据战略转型和精品网点建设的整体要求和发展目标，加快对现有经营网点的整体布局和资源配置，切实根据“量本利”原则，对那些无法保本又无发展潜力的网点进行果断撤并，或把几个临近的营业面积小、人员少、功能单一的网点进行整合，建成具有形象好、综合性功能强的精品网点，以此来提高单一经营网点的市场竞争力。
2、整合客户资源。客户资源是一种核心资源，是市场竞争的基础。当前客户类型多样化、需求复杂化和行业竞争白热化特征十分突出，迫切需要我们在管理上实现对客户信息的全面记录和细分，并建立起以客户为中心的工作管理流程，以便对不同客户的不同需求提供差别化、个性化的全套性方案和服务。
3、整合人力资源。任何时期的生产力要素“人”的因素始终是第一位的。为此，我们要根据我行“人财物”资源的实际情况与当地的经济发展状况有机地结合起来，切实加强对当地重点经济区域的资源配置和倾斜，建立起一系列竞争激励机制，加快培养一批能适应现代金融市场的客户经理和产品经理，以解决县域经济快速发展和我行业务营销力量不足的矛盾。
有效提高农行在县域经济发展中的竞争能力是一项个长期而艰巨的任务。“市场竞争优胜劣汰，逆水行舟不进则退”。县域农行要避免被“空心化”、“边缘化”境地，更好地服务“三农”和县域经济，真正实现自身的市场定位和既定目标，必须走“强者恒强”的发展之路，通过加强自身生产力诸要素的优化配置来不断提升自身综合竞争能力，以稳固和提高县域农行在地方经济发展中特殊地位，确保农行事业基业长青。
（作者单位：苏州市农村金融学会）
纵观吴江经济区域，总体分为四大板块：一是作为吴江信息产业基地的经济开发区，电子信息企业达400多家。二是高新产业聚集区临沪经济开发区，集聚了汽车配件、电梯制造、生物医药、彩钢板净化等产业的200多家外企、2000多家内企。三是以绸都盛泽为中心，丝绸轻纺闻名遐迩。四是沿太湖片区的全国光电信息科技园，光电电缆在全国甚至世界举足轻重。因此，农行要提高自身在整个地方经济发展中的综合竞争力、进而实现自身业务的可持续发展，不妨运用SWOT分析模型进行具体分析，以期寻找提升自己综合竞争力的新思路和新对策。
众所周知，农业银行是由服务农业的专业银行脱胎而来的，成为唯一一家仍保持在所有县域设有县支行机构的国有商业银行。吴江市现在所有乡镇都设有农行网点，其资金实力、网络、产品、服务优势十分明显，业已成为县域经济发展的主力军，市场份额也连续位居当地各金融机构前列。
因此，农行在可持续发展的主要优势体现在：1、独特的区位优势。如吴江农村经济的全面发展、城乡一体化进程的加快等，必然会使农业银行拥有更加稳固的经济基础；2、可观的竞争实力。农行目前已拥有无可比拟的辐射城乡、功能齐全的网点、网络和产品及服务优势，这是农行能否赢取市场、抢争主动的重要保障；3、丰富的实践经验和训练有素的干部员工队伍。农行在农村金融业务方面已积累了大量经验，也储备了相当的各类专业人才；4、深厚的“地缘”、“人脉”。农行作为我国农村金融体系中不可或缺的重要成员，与地方政府关系渊源流长、日渐巩固，与广大客户同舟共济、肝胆相照，建立了深厚的情谊；5、优惠的政策支撑。农行在第三次全国金融工作会议上已确立了“利用在县域的资金、网络和专业等方面的优势，更好地为‘三农’和县域经济服务”这一市场定位和发展方向，而吴江作为经济发达地区，必然会在服务县域和“三农”业务上获得更多的政策支持。
相对于优势，农行在县域发展中的劣势有：1、人才流失问题比较突出。近年来，随着各家股份制银行相继登陆吴江，其凭借优厚的物质条件和可期的发展空间吸引和集聚了众多的当地金融人才，致使农行一些业务骨干和专业人才相继“跳槽”。2、员工队伍的整体素质还有待提高。当前吴江农行员工的整体素质虽有所提高，但与激烈的竞争形势和自身业务发展的需要相比还有相当差距。3、信息科技支撑跟不上业务发展需要，还不能完全形成识别客户和分析客户需求的能力，产品的研发和服务方案的设计也不能得到技术支持。4、内控和案防的运营现状，严重影响着农行资金营运的安全。农行在不同的时间和空间中，诸如信贷违规、交接不规范、重要空白凭证遗失、票据处理不及时、银企对账制度流于形式、柜员密码泄露等现象依然存在，在自身在内控机制和制度建设上还存在不少弊端和漏洞，尤其表现在一些长期屡查屡犯的“瓶颈”问题尚未得到根本性改变，由此从根本上实现全行各项业务经营平安和谐高效发展还任重道远。5、新产品研发跟不上客户的发展需求。主要表现在产品创新不够，市场反应和适应能力不高，考核激励机制有待进一步完善。
上述情况，充分说明农行只有从根本上提高自身的核心竞争能力，才有可能在激烈的竞争形势中赢取主动、再创佳绩。当前，必须切实抓好以下几个方面：
一、加强团队建设，注重人才培养和提高员工忠诚度。
金融竞争实质上是人才的竞争，干部员工队伍的凝聚力和战斗力是取得竞争主动的关键。农行要把“人才强行”摆上突出重要的位置，牢固确立“人人是人才，人人都是人才”人才观，并把尊重员工、关心员工、凝聚员工、提升员工作为打造单位核心竞争能力的重中之重。目前农行人力资源部门已经建立了一个培训基地，以此来培育员工、打造团队、储备人才。已由内部业务熟悉理论水平高的优秀员工组成培训师团，同时我们也可以聘请各类知名的金融、法律、服务、营销等专业知识丰富的大学教授或专家来授课，逐步使员工由操作技能型向知识复合型转变。同时，还为员工设计职业生涯提供各种上升通道，特别是要给管理者提供各种业务深层次进修的机会，尊重员工的知情权、发言权和民主决策权，不断提高员工薪酬和福利水平。在保证普通员工利益的基础上，大幅度提高骨干人才的收入水平，激励员工自我提升。对管理层的绩效分配上，应实行浮动的等级年薪制，客户经理应以营销业绩为主实行浮动的等级工资和奖金分配，柜面员工应以服务水平、团队精神、会计工作质量和综合处理能力为依据实行浮动的等级工资和奖金分配，充分体现公平、公正、公开的原则，突出各个岗位的特点、重点来激励员工奋发向上。
二、加快信息科技部门建设，提高干部员工对农行产品的认知度。
目前农行电子产品研发人员十分紧缺，普遍存在被动接受、机械营销现象，金融产品创新的主动性明显不足。为此，要积极提高信息科技部门人员素质，留心从基层或市场上或其他竞争对手手中挖掘出既精通计算机知识、又精通金融知识且具备相当实践经验的科技人才充实到电子产品部门。最重要的是要加快管理信息系统的研发和推广，尽快设计一整套能对客户进行准确统计、精细分析的管理程序和系统，为农行各部门实现资源共享打好基础，并要加快对辖内优质客户的数据库建设，将各业务条线和客户经理收集到的客户动、静态数据资料、访客报告、重大事项等转化成完整地、系统地、连续地、准确地能描述出客户整体情况的数据库，从而为经营管理和决策提供完整、便捷、高效的第一手资料和依据。
三、加强内控建设，提高风险管理和防控能力。
1、提高内部监管人员素质。要运用一切资源加强对内部监管人员知识的复合力度，切实改变知识结构单一的现状。要重点加强其对金融、法律、计算机知识和新业务、新产品学习和培训，把那些思想素质好、熟悉规章制度，知识全面的复合型员工充实到内部监管的队伍。
2、加快实施教育引导与监督排查并重原则。管理层要经常性地组织员工开展各类规章制度、法律知识的学习和警示教育，使员工清晰地认识到风险时刻存在，必须高度警惕工作中的每个环节，在维护农行整体利益的同时保护好自身的切身利益。同时，管理层必须高度关注员工的思想动态，经常与员工思想沟通，密切关注其在八小时以外的行为表现，切实做到防微杜渐、防患于未然。
四、加大产品创新力度，着力提升服务水平。
加大产品创新力度、提升金融服务水平是农行提升业务竞争力的必要措施。我们要在现有系列金融产品的基础上，增强金融创新的主动性和有效性。要根据县域经济特点和服务城乡一体化建设的需求，着重围绕中小企业和农业产业化这两个主要环节，积极发挥系统优势，有计划地研发一批适宜当地经济发展的特色产品，做好产品研发和推广工作，开发面向中小企业的简式快速贷款、循环贷款、贸易融资等实用产品，为“三农”和中小企业提供更有针对性的融资服务；积极提供电子银行、现金管理、银行卡、理财等高端产品服务。同时要积极完善和创新业务流程，提高服务效率和效能，逐步扩大公开统一授信范围，适当放宽信贷业务审批权限，以此来满足优质中小企业和高端个人客户的信贷需求。另外要加大科技投入，通过网上银行、电话银行、汽车银行等形式为企业和个人提供快捷优质服务，满足县域范围内各种市场主体的金融服务需求。
五、加快提升农行的服务层次，做好规范化服务，整合资源，提升农业银行竞争力。
1、整合网点资源。要根据战略转型和精品网点建设的整体要求和发展目标，加快对现有经营网点的整体布局和资源配置，切实根据“量本利”原则，对那些无法保本又无发展潜力的网点进行果断撤并，或把几个临近的营业面积小、人员少、功能单一的网点进行整合，建成具有形象好、综合性功能强的精品网点，以此来提高单一经营网点的市场竞争力。
2、整合客户资源。客户资源是一种核心资源，是市场竞争的基础。当前客户类型多样化、需求复杂化和行业竞争白热化特征十分突出，迫切需要我们在管理上实现对客户信息的全面记录和细分，并建立起以客户为中心的工作管理流程，以便对不同客户的不同需求提供差别化、个性化的全套性方案和服务。
3、整合人力资源。任何时期的生产力要素“人”的因素始终是第一位的。为此，我们要根据我行“人财物”资源的实际情况与当地的经济发展状况有机地结合起来，切实加强对当地重点经济区域的资源配置和倾斜，建立起一系列竞争激励机制，加快培养一批能适应现代金融市场的客户经理和产品经理，以解决县域经济快速发展和我行业务营销力量不足的矛盾。
有效提高农行在县域经济发展中的竞争能力是一项个长期而艰巨的任务。“市场竞争优胜劣汰，逆水行舟不进则退”。县域农行要避免被“空心化”、“边缘化”境地，更好地服务“三农”和县域经济，真正实现自身的市场定位和既定目标，必须走“强者恒强”的发展之路，通过加强自身生产力诸要素的优化配置来不断提升自身综合竞争能力，以稳固和提高县域农行在地方经济发展中特殊地位，确保农行事业基业长青。
（作者单位：苏州市农村金融学会）