用文化和服务渗透占领市场，广告宣传虚实结合打击对手。
　　中国已成为世界四大家用电器生产基地之一，在世界市场颇具竞争实力，但家电行业无序而过度的膨胀，导致整个市场竞争愈演愈烈，行业利润越来越薄，零售商与生产商之间的矛盾也越来越被激化。在家电销售流通业，连锁销售已经成为国内经营的最为有效的方式，连锁经营实际上是用规模化大生产的模式在做流通，可以通过规模化的效应有效地降低流通成本。在中国家电的利润难以支撑漫长的分销链条的时候，连锁业态已经成为一种必然的发展道路。目前中国有３万多家家电零售商，虽然这些零售商之间有规模差异，但是整个运作方式与存在的形态仍然处在“小农时代”，连锁业态的介入，开辟了中国家电零售业的新时代。
　　20世纪末，国内的家电销售渠道主要还是以国营的百货商场为主，但发展到目前，三联、国美、苏宁三大家电连锁企业以及新近兴起的中永通泰联合体占据着国内家电零售的大部分江山。其中国美、苏宁从2001年开始在国内各大城市高速扩张，二三年时间都各自拥有了一百多家连锁店，成为家电流通市场中的两大家电巨鳄；中永通泰联合体是一些中小商家的结盟，这实际是一种变相的连锁经营模式，目的是扩大采购的规模以降低成本。三联家电是家电流通业最早进行连锁经营的企业，在对山东市场精耕细作之后，已经开了200多家连锁店，正准备实施新一轮的战略扩张。正是这种形式下，2004年3月初，三联家电开始进军山东省最后也是最重要的一个经济堡垒——青岛。
　　
　　SWOT分析，知己知彼
　　
　　1、S—强势分析：
　　（1）品牌优势：三联家电作为一个在省城济南诞生的家电零售品牌，经过19年的发展，在济南甚至整个山东市场都有着非常良好的商誉，“买家电，到三联”的话语已经深入人心，这在本地市场的顾客群中就存在一种情感上的优先选择。
　　（2）服务优势：在目前的消费理念中，服务已经作为商品的附加价值和购物成本而与商品融为一体。针对青岛城市消费服务环境不够良好，商家服务呈弱势的行业形态，服务可以成为三联家电打击竞争对手的致命武器。
　　（3）电器家庭：家电零售行业营销的实质就是客户的营销，客户关系管理已经成为现代营销理论中最为科学的营销理念。三联电器家庭就是对CRM理念的一种全新的诠释，通过家庭概念对客户关系管理注入一种亲情的情感理念，使CRM生硬的理念更为生动地让消费者接受和认可。电器家庭作为三联独创的营销理念，在与对手的竞争中将会起到不可忽视的作用。
　　（4）电子商务：随着网络的普及与发展，电子商务逐渐地剥去了其光彩照人的外衣，用其商务的、质朴的面貌展现在消费者面前。在目前的贸易交往中起着越来越重要的作用。Shop365作为三联家电成立的电子商务平台，已经成功营运了4年多，在国内外已经具有了相当的知名度。在新的业态探索中已经领先了一步，这是其他同行所无法比拟的优势所在。
　　（5）成本优势：成熟的连锁营运体系和供应商合作关系，使三联家电在经营成本上与同行相比具有相当的优势。
　　
　　2、W—弱势分析
　　（1）新进品牌，市场认可度不高。三联家电虽是本省品牌，但19年未曾涉足青岛市场，岛城的普通消费者对三联家电的品牌认可度并不够高，国美在当地市场已经有一定声誉，雅泰和利群作为当地经营品牌，在当地市场都具有相当的影响力。
　　（2）市场消费理念不够成熟，价格仍然是市场的主导购物因素。
　　（3）沿海新兴城市，文化底蕴不够凝厚，城市居民对文化认同感较低。
　　
　　3、O—机会分析
　　（1）城市消费水平和消费能力都较高。家电消费市场还有较大的拓展空间。
　　（2）城市文化底蕴不够凝厚，三联家电可以通过三联文化渗入岛城，使三联与岛城融为一体，建立稳固的顾客忠诚度。
　　（3）网络与手机普及率较高，新兴通讯方式的普遍运用为新的营销方式的使用提供了可行的前提。
　　（4）岛城家电市场服务的薄弱，为三联家电的市场开拓提供了良好的契机和武器，三联家电完全服务承诺和电器家庭是打击竞争对手的致命武器。
　　
　　4、T—威胁分析
　　（1）家电零售市场繁多，各具经营特色，竞争异常激烈。目前有国美4家专业店，雅泰4家专业店，利群2家大型卖场和数家大型手机专卖店。
　　（2）网点过度集中在老城区，布局不够合理。台东商圈家电大鳄相隔咫尺，其中就有国美体系中号称国美第一店的台东店，雅泰也将进驻台东，竞争处于白热化。
　　
　　广告宣传，虚晃一枪
　　
　　主战场：报纸广告
　　报纸平面广告作为目前商业使用最为频繁和有效的广告形式，在地域性广告当中是目前传播地域性最为集中的一种形式，也是目前商业对手之间竞争最激烈，消费者最关注的一种形式。此番青岛开业，营销中心最大程度地利用了报纸广告的优势，以新闻、软文和硬广告相结合的形式对青岛三联的开业进行了充分的造势。
　　3月22日始，《半岛都市报》、《青岛晚报》、《青岛早报》、《青岛财经日报》、《招商周刊》等岛城各大媒体，纷纷在报纸头条或重要位置刊登了三联家电意欲进军岛城的新闻报道，使三联家电以一种大气、磅礴的姿态展现在岛城消费者面前。此后，三联家电首次在各大报纸投放通版广告，展示出三联家电大气磅礴的企业形象和良好的服务形象，昭示着广宣大战的正式开始。
　　从4月12日开始，《青岛早报》、《青岛晚报》等各大报纸每天都会在新闻版面刊登一篇半版三联家电软性新闻，以三联家电完全服务承诺和电器家庭为主，以新闻形象向岛城人民灌输三联企业文化和服务理念，潜移默化中让岛城消费者对三联家电有一个全新的认识。
　　在所有的竞争对手、合作伙伴都以为三联要在4月17日正式开业的时候，三联家电在《半岛都市报》、《青岛晚报》、《青岛早报》分别以“正宗”、“价格”、“服务”、“电器家庭”四个形象版正式宣告了三联家电青岛家电商场将在4月24日盛大开业。与此同时，所有竞争对手针对三联开业在各大报纸上做了大幅的促销广告宣传，这直接导致两种后果：1、竞争对手所有促销活动与所有能动用的营销资源能量一览无遗，使我们可以有的放矢的准备营销资源和策略。2、竞争对手蓄势以待的促销战略一拳打空，闪了自己的腰，不但暴露了自己的资源状况，更大大挫伤了自己的锐气，刀兵尚未相接时已处于下风，并且在一定程度上浪费了自己的资源。
　　由于三联的虚晃一枪，竞争对手措手不及，纷纷忙中出错。最为忙乱的一家对手竟然在17日的《青岛早报》发表“广告刊误”，声称自己在昨日晚报所作广告有误，以当日早报广告为准。17日，《半岛都市报》发表了以“三联虚晃一枪，同行紧急掉头，岛城家电商家闪了腰”为题的经济新闻头条，从新闻媒体的角度对此事进行了报道，大大提升了三联家电的形象，从岛城家电同行的形象中脱颖而出。
　　
　　次战场之一：网络
　　
　　网络，作为一种最为畅通和快捷的传播工具，已经成为现代营销中不可或缺的重要手段，此次青岛开业，对网络的有效应用，已经充分展示了这一点。
　　4月5日，三联家电网上商城青岛站正式开通，shop365平台作为青岛三联开业的营销大本营，对三联家电的企业状况、企业文化、服务承诺、管理团队进行了系统的介绍，并举行了摄影大赛、有奖调查、短信大赛、模拟购物等丰富的营销活动，让所有的消费者可以不受时间、空间的限制，随时随地的通过网络到shop365平台来查询三联家电的相关信息和青岛开业的营销活动，并可以随时来参加这些活动。另外，青岛站还开通了三联电器家庭卡栏目，将家庭卡这一全新的消费理念通过网络便利地展示在岛城消费者面前，消费者可以通过上网来了解三联电器家庭卡和在网上直接注册办理家庭卡，省去了到各个办卡网点排队填写资料和办卡的繁琐程序。
　　与此同时，在青岛市最著名的网络媒体——青岛新闻网上，投放了首页旗帜广告，通过网络广告的形式展示出三联家电的大气、磅礴的形象。并在新闻区开通了三联家电新闻专题，各种媒体的新闻报道通过网络频繁地出现在读者面前，该新闻专题也同时在三联家电青岛网站上开通，极大地提升了三联家电的形象和知名度。
　　除了网络广告和新闻报道，营销中心还充分利用了网络社区这一目前人气最旺的网络手段，在青岛论坛中开设了置顶帖子“三联家电进驻岛城带来什么”，数日之间就有几千人浏览和回复，在青岛网民当中引起巨大反响，在很大程度上提高了三联家电的企业形象和品牌知名度。
　　网络作为目前最为畅通和快捷的传播方式，在与消费者的互动性、传播的快捷性和广泛性方面所发挥的作用已经远远超过了大部分传统媒体，这对于三联家电的开业营销方式而言，是一次全新的尝试和探索，对于三联家电未来的扩张与探索，有着非同寻常的意义。
　　
　　次战场之二：广播
　　
　　近年来，传统媒体的增长速度均趋于缓慢，电视、报纸等大型传统媒体的受众增长率均低于5%，唯一例外的就是广播，它的受众增长率超过了20%。成本低、传播范围广、广告效果生动化的特点使广播广告越来越受到商家的重视。
　　针对交通频道在市场有较高占有率和收听率，营销中心选择了青岛交通广播电台作为投放媒体，4月5日开始投放全天24次正点报时广告，广告投放分为两个阶段，第一阶段是4月5日到4月20日，以三联形象为宣传点，广告大气磅礴，突出三联良好的企业形象。第二阶段从4月21日到开业，以开业促销为宣传点，造出青岛三联开业的盛大气势。广告投放后，出租车、私家车、公交车等客户群体广泛的收听率和传播率体现了我们的投放效果。
　　
　　次战场之三：短信
　　
　　近几年来，手机的普及率之高，换代之快，已经令其他产品都无法比拟，而短信作为手机的附加产品，更是拥有着无限广阔的市场。据统计，2003年中国短信的消费总额高达几百亿元，这个巨大的数字中更是蕴含了一个巨大的市场。短信已经作为一种新兴的营销工具被不断尝试和使用。它的特点是:传播范围广，针对性强。
　　此番青岛开业，营销中心便充分使用了短信这个营销工具。
　　4月10日，营销中心开通“看短信，赢彩电大奖”活动，通过互动方式让消费者自己索取短信方式来传播三联开业营销活动。此次短信活动采取两种方式，一种是直接通过手机发送短信索取，另一种是从shop365网站平台通过网络发送短信索取，将短信与网络这两种新兴营销方式有效结合，给消费者以耳目一新的感觉，收到了意想不到的效果。
　　4月23日，短信的另一种营销方式——小区广播开始启动。所有进入台东范围的青岛移动用户都会收到青岛三联盛大开业的短信广告，即使进入此商圈内的国美、利群等竞争对手店内的顾客，也同样会收到该广告。小区广播的特点是针对性强，所有此商圈内的用户都是三联家电的最直接用户群，在这部分市场的抢占方面，我们已经远远的走在了竞争对手的前面。
　　
　　次战场之四：信函投递
　　
　　信函投递作为一种传统的营销方式，在现代营销中依然会起到一定的作用。它的特点是针对性强、正规化。
　　针对青岛城市高档住宅区较多，管理规范的特点，营销中心也将部分重要的小区通过邮政网络进行了信函广告的投放，使这部分消费能力较高、家庭概念较强的顾客群能够接收到各个渠道，各个层次的宣传。
　　
　　次战场之五：平面杂志与DM单页
　　
　　平面杂志与DM单页这两种商业销售中最经常应用的传统营销手段目前依然起着非常重要的作用，营销中心针对青岛三联开业的状况，策划制作了一期平面杂志（三联视线）和两期DM单页，将三联家电良好的企业形象、电器家庭、网上商城、服务承诺等内容展现在消费者面前。平面杂志、DM单页采用投递和夹报两种方式进行传播，将投递的集中投放和夹报的随机投放进行了整合，取得了良好的效果。
　　
　　次战场之六：户外广告
　　
　　户外广告作为一种传统的广告方式，在现代广告学中，有了全新的应用。对企业形象的宣传，户外广告将起到非常重要的作用。
　　青岛三联的开业同样非常重视这一点。
　　在青岛三联的大卖场，除了大型巨幅的企业形象宣传、条幅宣传。同时对三联家电完全服务承诺和电器家庭进行了形象的阐释，主要是通过漫画配文字的形式，形象的对各项服务承诺进行逐一解释，让顾客可以通俗的领略三联服务的魅力。漫画方式对服务生动的阐释，成为青岛三联开业营销中的又一个亮点。
　　同时，在卖场的几条交通要道，均进行了路边条幅悬挂，让消费者一进入台东商圈，就可以感受到三联家电开业的盛大气势，对竞争对手形成一种气势上的压迫。
　　除此之外，在青岛三联卖场和海信广场等其他几个大型商场都开设了三联电器家庭的办卡点。让顾客免费办理电器家庭卡，成为三联电器家庭会员。在消费市场的占领方面，运用先进的CRM管理理念，用企业文化来渗透和长期占领市场。
　　此次采用全面进攻的战略和以奇制胜的战术，在控制成本的基础上，为青岛三联的开业造出了极大的声势，使消费者耳熟能详。开业期间青岛三联单店销售1200万元，如今青岛三联约占当地市场份额的50％强。