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很多时候,「出现」不代表一定可以成交,然而「不出现」原则上都不会成交。所以,「该出现的时候一定要出现,而且,是在最短的时间内出现!」这是身為一个业务人员的基本态度及天职。但切记,一定要「有备而去」。
叁年前,104 人力银行正式前进大陆,我奉命负责大陆的猎才业务。有许多人问我,进大陆「人生地不熟」,要怎麼开发客户?在业务稳定成长之餘,在此我想跟大家分享我在大陆开发客户的经验。
抓住机遇 迎难而上
大陆的猎才公司非常多,光是上海就有上千家。所以当104猎才顾问中心一进入上海,就得面临许多同业环伺的竞争态势。不过,往好处想,猎才公司「非常多」正代表着这是个庞大的商机!大陆未来10~15年,急需75000个有国际经验的高阶经理人…这是大陆经济崛起后,最大规模的经理人需求。所以,只怕我们「没能力」,不怕没有生意做。
进入大陆伊始,我拜访的大部分客户,也已经在当地有固定配合的猎才公司。 所以,一开始我们接到的案子,多半是「难度很高」的人才需求。我团队的干部当初也曾因為接到的单子「不好做」而埋怨。但是我告诉他们:「好做的案子干嘛要找我们做呢?」為了将内部的反对声音降低,我只有自己先做了几个公认难度最高的案子。我想也有几分运气,当年没有人愿意经手的案子,居然大多数都给我做成了!这也让我们的团队相信,不怕案子「难做」,只怕没有客户!
速度决定成败
在大陆发展,「移动力」其实是重要的关键因素。由於大陆的幅员辽阔,如何能在「第一时间」出现在客户面前,是非常重要的。
前些日子有一个外地客户,因临时有一个很重要的职务空缺,再加上他们老总必须提前返台,因此要我「第二天一大早」就得赶到他们公司。我问助理,那何时我必须要出发?他在了解了正确的位置之后告诉我:「现在你就一定要出发了!」这不禁让我想到:成吉思汗的「速度」决定胜败!因此,在掛断电话之俊,我们马上进行了任务分配,助理安排交通问题;同仁需要準备相关资料,在我到达使用者地方的前几个小时,必需把相关资料準备齐全email给我,以便我在下飞机时可以顺利收到!如此,我可以在从机场或车站到目的地的车上,做最后的準备工作。
根据我的经验,很多时候「出现」不代表一定可以成交,然而「不出现」原则上都「不会成交」。所以,「该出现的时候一定要出现,而且,是在最短的时间内出现!」这是身為一个业务人员的基本态度及天职!但切记,一定要「有备而去」!
从大客户磨练自己
在我的经验裡,大公司的客户往往不是最大的获利来源。虽然如此,在初期我还是愿意多与世界级的大客户合作。原因很简单,因為借由服务大客户,不但可以发展壮大我们的品牌,同时更可以加深我们对大陆市场的了解。
还记得我刚进大陆的时候,就接了一些世界500强的案子,然而大部分世界500 强的客户都有自己公司制式的合约与流程。為了满足大客户的需求,不只合约往返的时间很长,有一次甚至超过3 个月,而且合约内容往往是一面倒,可是这些磨练,也為我们奠定了很好的基础。
着眼长远做出差异性
在报价方面也要小心谨慎!因為我们不要只做客户这一单,我希望客户「中高阶所有的」人才需求,都是透过我们的服务。因此,在报价方面,聪明的业务人员会尽可能在合理的范围之内给予客户最能接受的价格。
因為在接受客户委託之前,我们已经投入了非常大的人力与时间,就成本而言,如果只单做一个案子,就算再高的服务费也不见得合算。由於过往愉快的合作经验,虽然猎头的服务费不低,但客户仍然会将许多的案子交给我们来执行。
用优质服务培养潜在客户
在过去叁年,我们已经累积了许多中资、台商、外资的客户。我们曾替台商的高档餐厅找到来自德国金髮碧眼、并精通叁国语言的经理;也為台资上市公司找到陆籍的研发团队;还有替陆资的上市公司找到台籍品牌经理人以及驻台办事处的负责人等。
在服务方面,我们不但為客户撰写工作说明书,必要的时候,更提供「协同面试」的服务,陪同求职者进行面试,做陆资老闆与台籍经理人或是台资老闆与陆籍经理人之间的沟通桥樑。
猎才的业务很有趣,这些被我们服务过的高阶求职者,几乎百分之百是我未来的客户。因為,当他们未来有用人需求时,一定会优先把案子交给我们处理!对我而言,求才及求职两端,都是我们的人脉同时也是客户,只要你所提供的服务满足了客户的需求,并為它带来它所认同的价值,案源自然会源源不绝。
在大陆开发客户难不难?老实说,我觉得「很难」,但是「很难」从另一个角度来解释,它代表的意义是:「绝非不可能!」在大陆做业务过程的复杂度,绝对超乎你的想象!但為什麼还是有来自全世界的人才奔向这裡?我想表达的是:在这个世界级的舞台,如果能占有一席之地,那种成就感,岂能用笔墨来形容!
叁年前,104 人力银行正式前进大陆,我奉命负责大陆的猎才业务。有许多人问我,进大陆「人生地不熟」,要怎麼开发客户?在业务稳定成长之餘,在此我想跟大家分享我在大陆开发客户的经验。
抓住机遇 迎难而上
大陆的猎才公司非常多,光是上海就有上千家。所以当104猎才顾问中心一进入上海,就得面临许多同业环伺的竞争态势。不过,往好处想,猎才公司「非常多」正代表着这是个庞大的商机!大陆未来10~15年,急需75000个有国际经验的高阶经理人…这是大陆经济崛起后,最大规模的经理人需求。所以,只怕我们「没能力」,不怕没有生意做。
进入大陆伊始,我拜访的大部分客户,也已经在当地有固定配合的猎才公司。 所以,一开始我们接到的案子,多半是「难度很高」的人才需求。我团队的干部当初也曾因為接到的单子「不好做」而埋怨。但是我告诉他们:「好做的案子干嘛要找我们做呢?」為了将内部的反对声音降低,我只有自己先做了几个公认难度最高的案子。我想也有几分运气,当年没有人愿意经手的案子,居然大多数都给我做成了!这也让我们的团队相信,不怕案子「难做」,只怕没有客户!
速度决定成败
在大陆发展,「移动力」其实是重要的关键因素。由於大陆的幅员辽阔,如何能在「第一时间」出现在客户面前,是非常重要的。
前些日子有一个外地客户,因临时有一个很重要的职务空缺,再加上他们老总必须提前返台,因此要我「第二天一大早」就得赶到他们公司。我问助理,那何时我必须要出发?他在了解了正确的位置之后告诉我:「现在你就一定要出发了!」这不禁让我想到:成吉思汗的「速度」决定胜败!因此,在掛断电话之俊,我们马上进行了任务分配,助理安排交通问题;同仁需要準备相关资料,在我到达使用者地方的前几个小时,必需把相关资料準备齐全email给我,以便我在下飞机时可以顺利收到!如此,我可以在从机场或车站到目的地的车上,做最后的準备工作。
根据我的经验,很多时候「出现」不代表一定可以成交,然而「不出现」原则上都「不会成交」。所以,「该出现的时候一定要出现,而且,是在最短的时间内出现!」这是身為一个业务人员的基本态度及天职!但切记,一定要「有备而去」!
从大客户磨练自己
在我的经验裡,大公司的客户往往不是最大的获利来源。虽然如此,在初期我还是愿意多与世界级的大客户合作。原因很简单,因為借由服务大客户,不但可以发展壮大我们的品牌,同时更可以加深我们对大陆市场的了解。
还记得我刚进大陆的时候,就接了一些世界500强的案子,然而大部分世界500 强的客户都有自己公司制式的合约与流程。為了满足大客户的需求,不只合约往返的时间很长,有一次甚至超过3 个月,而且合约内容往往是一面倒,可是这些磨练,也為我们奠定了很好的基础。
着眼长远做出差异性
在报价方面也要小心谨慎!因為我们不要只做客户这一单,我希望客户「中高阶所有的」人才需求,都是透过我们的服务。因此,在报价方面,聪明的业务人员会尽可能在合理的范围之内给予客户最能接受的价格。
因為在接受客户委託之前,我们已经投入了非常大的人力与时间,就成本而言,如果只单做一个案子,就算再高的服务费也不见得合算。由於过往愉快的合作经验,虽然猎头的服务费不低,但客户仍然会将许多的案子交给我们来执行。
用优质服务培养潜在客户
在过去叁年,我们已经累积了许多中资、台商、外资的客户。我们曾替台商的高档餐厅找到来自德国金髮碧眼、并精通叁国语言的经理;也為台资上市公司找到陆籍的研发团队;还有替陆资的上市公司找到台籍品牌经理人以及驻台办事处的负责人等。
在服务方面,我们不但為客户撰写工作说明书,必要的时候,更提供「协同面试」的服务,陪同求职者进行面试,做陆资老闆与台籍经理人或是台资老闆与陆籍经理人之间的沟通桥樑。
猎才的业务很有趣,这些被我们服务过的高阶求职者,几乎百分之百是我未来的客户。因為,当他们未来有用人需求时,一定会优先把案子交给我们处理!对我而言,求才及求职两端,都是我们的人脉同时也是客户,只要你所提供的服务满足了客户的需求,并為它带来它所认同的价值,案源自然会源源不绝。
在大陆开发客户难不难?老实说,我觉得「很难」,但是「很难」从另一个角度来解释,它代表的意义是:「绝非不可能!」在大陆做业务过程的复杂度,绝对超乎你的想象!但為什麼还是有来自全世界的人才奔向这裡?我想表达的是:在这个世界级的舞台,如果能占有一席之地,那种成就感,岂能用笔墨来形容!