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主持人：阿波
嘉宾：刘积仁东软集团公司董事长
随着技术发展和产业成熟，不论是当年的彩电、冰箱，还是现在的手机、电脑，曾经高高在上、笼罩一层神秘面纱的高科技产品，都在大规模的产业过程中面临技术同质化的问题。企业如何在同质化中脱颖而出，打造自己的核心竞争力，成为高科技企业生存与发展的关键。中国第一家软件上市公司和第一家软件园的创始人——东软集团董事长刘积仁对此有自己的独到理解，他应对这一问题的解决之道是：从单纯产品的制造者提升为解决方案的提供商。这一变化不但意味着企业营销方式的变革，更要求企业经营态度的转变，正如刘积仁所言，以前对许多高科技企业来说，以客户需求为导向是一种愿望，现在则变成了一种要求。
任何产品都会面临同质化
人们一直都认为软件是一个高科技行业，但可能没注意到，当软件越来越被普遍使用时，它正变成了一个大众消费产品。对此，我们已经认识不足。这几年，以代工、外包等所谓“低级劳动”而赢得国际化巨大成功的印度软件业就以实践告诉我们：当软件业发展到一定程度，无论其产品、解决方案还是服务等方面，走向制造是其作为一个产业成熟的重要标志。在这点上，身披高科技色彩的软件产业同任何一个传统产业并无本质不同。
人们每天用的电脑、手机、数码相机、家电里，都有软件，这些软件一年365天在运行。消费者越来越要求它能和普通产品一样，要有高可靠性和可维护性。同时，作为大众消费品，就必然面临技术同质化，面临价格竞争，什么样的高科技产品都会遇到这个问题。像手机，刚出来时价格上万，现在新机型出来没几天就跌几百块。因此，软件企业也要考虑怎样使软件做得更快、更好、更便宜。
其实，现在软件的生产就像普通制造业的流水线生产。经过近60多年的计算机发展，软件业已经将许多繁杂的工作交给了编译器、调试器和性能分析工具，已经从过去作坊式的软件开发，发展到今天的CMM生产线式的软件生产，生产过程中设计师、编程师、测试工程师等面向生产各环节的岗位都有了明确的分工。因此，软件业也和普通制造业一样，要求提高生产效率。另外，现在全世界有超过1000亿行的软件代码，像我们东软也有超过1000万行的代码资源，其这些代码就像生产的零件一样可以复用的，如何提高这些代码的复用率，也可以提高软件制造的利润。
还有你说的软件的定价问题，现在也越来越明确。比如对于一台手机里软件定价，只要这台手机的价格是确定的，那么它里面软件的价格应该占多少就很明确了。这是反着推算的。因此，软件作为商品，在满足市场需求、价格、上市时间、服务等方面，越来越与其他有形产品没有太大的差别。软件正从一个学术的范畴走向传统，软件的创新正从做一个别人不会做的东西，变成如何快速、高质量地满足客户的需要。
怎样卖方案
阿波：作为制造业，产品就一定会面临技术同质化、利润不断下降的现实，于是企业要不断地开发新产品，但很快又面临同样的问题。作为企业家，你认为如何解决这一难题呢？比如有人提出不卖产品卖服务。
刘积仁：任何产业都不可能逃辟这样一个现实，每一个高科技产品都会经历从暴利时代的下落，这时企业就要考虑如何定位，如何构造你对用户的价值。这就好像我们现在去餐馆吃饭，有的饭馆菜的价格越来越低，有的甚至是送的，但菜是送的酒是买的。当你定位于一个产品的公司，你肯定会面临价格的竞争，但当你定位于一个解决方案的提供者，你就有可能为客户创造更多的价值，自己也获取更多的利润。
阿波：什么叫解决方案呢？
刘积仁：解决方案的出发点是用户的需求，而且往往是核心业务的需求，为了满足用户的不同需求，我们不但要把许多硬件和软件组织起来，还要把用户的业务知识和管理方法融进去，提供一种可不断更新的系统方案。解决方案可以随着客户核心业务的改变而改进，是一种永续经营的思维。
阿波：作解决方案的公司和做产品的公司，要具备哪些不同的能力呢？
刘积仁：首先要有顾问咨询的能力，一个电信公司要做解决方案，你首先要告诉它应该怎么做，需要业务做哪些调整；其次是技术水平和实施能力，每个解决方案需要什么样的技术去实施，怎样做成本最低又能满足客户需求。还就有就是服务的水平。这样，从咨询、开发、实施、培训到维护，解决方案本身组成了一个完整的价值链，在服务的过程中解决方案才真正创造了客户的价值。
中国软件何时超过印度
阿波：你刚才提到印度软件业的经验，最近国内软件业也一直在谈如何赶超印度，你认为，这方面我们有什么优势？
刘积仁：印度的软件业通过培养大量的适合于软件制造的产业工作者，或者叫“软件蓝领”，然后慢慢地出现系统设计师、项目管理者或是其他顾问咨询的专业人士。这些使得印度在国际软件市场上形成了特别强的竞争能力。
中国和印度一样，拥有非常大的人口总量。过去我们认为人口是一个负担，实际上现在看来，只要我们有计划地发展人力资源，通过教育和培训，可以使之变成最宝贵的资源。改革开放这20多年，我们为什么吸引到这么多外国资本，很关键的一点就是劳动力成本优势。它不但可以使制造业成本大大降低，同时还可以形成巨大的国内消费市场。中国市场经济的发展越来越需要有能够接受新知识并且能够很快进入一个新兴产业中去的劳动人口，这批人将会成为下一轮国际竞争里使我们继续保持优势的基础。
据统计，到2050年，中国的劳动力人口还将维持在7亿左右，基本和现在持平，这个数字对全世界来讲，是一个巨大的资源。有这么大的人口作保证，就意味着中国所制造的产品在一段时间内还能保持住成本上的优势。我们不会像中国台湾、韩国、新加坡那样，人口少，劳动力成本容易失去了竞争优势，造成产业转移。所以从这个方面讲，我觉得中国绝对有可能成为软件制造大国，将来甚至是在芯片设计等更依赖于知识和智慧的产业，中国都绝对存在着机会。但首先要求我们要培养大批的软件人才。但现在的情况是，我们的程序员在大学里通常被按照成为科学家、学者的方向来培养，这些人未来可能是作研究的，还有的人根本不知道将来要做什么，这样的学生甚至占到大多数。于是老师先教学生基础知识，至于学生将来能干什么，那是学生的事。所以很多人离开大学后到研究所，感觉有距离，去做产业就觉得距离更远。这说明我们对于软件人才培养的定位还很模糊。因此我认为，我们的人才培养需要有明确的目标。比如，假设中国人有几万人专门写手机的软件，别的都不会，那中国就能成为写手机软件最好的国家，这就是竞争力。
另外，我觉得中国的软件要超过印度，还需要认真的态度。我们的制造业做得可以很便宜，但是如何做得质量更好，这需要相当长时间的努力。你看日本的产品，就做得小而精。我们的国产汽车，远看30万，近看20万，进去一坐10万块。这特别需要职业培养和训练，但这也需要时间。不过，这几年已经有所改进。国外的许多品牌高档服装、皮鞋都是我们做的。
阿波：中国的软件业是不是也要像印度那样，成为美国的外包市场？
刘积仁：我觉得这是一个近期目标和远期目标的问题。如果从远期的目标来讲，我们每个做软件的人都期望中国是个软件设计大国、软件制造大国。但我们把这个目标分解成可执行的计划时，那印度的方式可能是我们的第一步，就是我们现在还驾驭不了整体市场的时候，在国际软件产业链上，要找准我们的位置。
实际上，印度现在的集成电路和IT咨询服务也逐渐发展起来了。这就像一个企业家的发家史，从一个打工仔变成一个领班，再变成经理，最后开始创业，取得成功。企业也是这样。当然我们肯定是想变成一个创新者，可目前我们的位置不在那个位置。
国际化要学什么
阿波：东软一直强调自己的国际化，是不是觉得国内市场不太好做，还是别有所图？
刘积仁：一谈到解决方案就要研究社会发展趋势。你只有懂得这个社会将来会如何发展，这个产业将来会如何发展，你才能给人家提出一套解决方案。比如你要做物流业的解决方案，你就一定要了解世界物流业的发展状况和方向。怎样了解呢，通过企业到国际化上项目就可以办到。这也是这么多年来，我们国内企业一直要讲国际化战略。我理解，国际化首先是要把人家先进的东西学过来，然后在本地化地实施。现在中国基础信息建设相当于美国的十几、二十几年前的水平。在那个市场上，我们可以看到中国未来的发展趋势，我们可以在那样一个世界上看到我们未来的技术是什么样子。因为，中国现在的发展历程正好与国际上过去的发展历程相吻合。通过国际化，我们可以把握不同发展阶段的社会趋势，这是我们最高层次的升华。我们通过合作，更深刻地感知了未来的市场。我们学习人家的经验，同时避免人家已经犯过的错误，这样就可以少走弯路。同时在学习的过程中，我们也要注意掌握哪些可以学、哪些可以卖、哪些可以共享。我们可以一边学习一边赚钱，看到一个项目，大家可以商量一起做，你来教我技术，帮助你降低成本，大家这样就结成了一个战略联盟。其实，对大部分中国企业来说，国际化的过程是自身竞争能力提高过程。
比如，我们看看我们的客户需要多少人，我们可以把人力资源进行外包。因为不是每个企业可以办学校，而东软是大学出身我们就有这个优势。于是，我们办软件大学，培养一大批软件人才，和我们的客户一起共享。这就这是核心竞争能力，你可以学，但你可以没我这样的条件和背景，学起来就会慢一点。现在我们的学生毕业了，在思科、松下等许多国际企业。很多都是我们的客户。
我们到了国外就不可能卖方案，你到德国，到SAP的老家卖ERP，人家不会信你，因此在国外我们就卖产品。因为这些产品，你可以比较，质量、服务一样好，我们的价格还低，人家自然就会买。像我们的CT机就卖到美国，还不错。一台几十万美金，这是个了不起的事啊。这和当年日本把汽车卖到美国差不多，几十万美元在美国可以买奔驰了。
嘉宾：刘积仁东软集团公司董事长
随着技术发展和产业成熟，不论是当年的彩电、冰箱，还是现在的手机、电脑，曾经高高在上、笼罩一层神秘面纱的高科技产品，都在大规模的产业过程中面临技术同质化的问题。企业如何在同质化中脱颖而出，打造自己的核心竞争力，成为高科技企业生存与发展的关键。中国第一家软件上市公司和第一家软件园的创始人——东软集团董事长刘积仁对此有自己的独到理解，他应对这一问题的解决之道是：从单纯产品的制造者提升为解决方案的提供商。这一变化不但意味着企业营销方式的变革，更要求企业经营态度的转变，正如刘积仁所言，以前对许多高科技企业来说，以客户需求为导向是一种愿望，现在则变成了一种要求。
任何产品都会面临同质化
人们一直都认为软件是一个高科技行业，但可能没注意到，当软件越来越被普遍使用时，它正变成了一个大众消费产品。对此，我们已经认识不足。这几年，以代工、外包等所谓“低级劳动”而赢得国际化巨大成功的印度软件业就以实践告诉我们：当软件业发展到一定程度，无论其产品、解决方案还是服务等方面，走向制造是其作为一个产业成熟的重要标志。在这点上，身披高科技色彩的软件产业同任何一个传统产业并无本质不同。
人们每天用的电脑、手机、数码相机、家电里，都有软件，这些软件一年365天在运行。消费者越来越要求它能和普通产品一样，要有高可靠性和可维护性。同时，作为大众消费品，就必然面临技术同质化，面临价格竞争，什么样的高科技产品都会遇到这个问题。像手机，刚出来时价格上万，现在新机型出来没几天就跌几百块。因此，软件企业也要考虑怎样使软件做得更快、更好、更便宜。
其实，现在软件的生产就像普通制造业的流水线生产。经过近60多年的计算机发展，软件业已经将许多繁杂的工作交给了编译器、调试器和性能分析工具，已经从过去作坊式的软件开发，发展到今天的CMM生产线式的软件生产，生产过程中设计师、编程师、测试工程师等面向生产各环节的岗位都有了明确的分工。因此，软件业也和普通制造业一样，要求提高生产效率。另外，现在全世界有超过1000亿行的软件代码，像我们东软也有超过1000万行的代码资源，其这些代码就像生产的零件一样可以复用的，如何提高这些代码的复用率，也可以提高软件制造的利润。
还有你说的软件的定价问题，现在也越来越明确。比如对于一台手机里软件定价，只要这台手机的价格是确定的，那么它里面软件的价格应该占多少就很明确了。这是反着推算的。因此，软件作为商品，在满足市场需求、价格、上市时间、服务等方面，越来越与其他有形产品没有太大的差别。软件正从一个学术的范畴走向传统，软件的创新正从做一个别人不会做的东西，变成如何快速、高质量地满足客户的需要。
怎样卖方案
阿波：作为制造业，产品就一定会面临技术同质化、利润不断下降的现实，于是企业要不断地开发新产品，但很快又面临同样的问题。作为企业家，你认为如何解决这一难题呢？比如有人提出不卖产品卖服务。
刘积仁：任何产业都不可能逃辟这样一个现实，每一个高科技产品都会经历从暴利时代的下落，这时企业就要考虑如何定位，如何构造你对用户的价值。这就好像我们现在去餐馆吃饭，有的饭馆菜的价格越来越低，有的甚至是送的，但菜是送的酒是买的。当你定位于一个产品的公司，你肯定会面临价格的竞争，但当你定位于一个解决方案的提供者，你就有可能为客户创造更多的价值，自己也获取更多的利润。
阿波：什么叫解决方案呢？
刘积仁：解决方案的出发点是用户的需求，而且往往是核心业务的需求，为了满足用户的不同需求，我们不但要把许多硬件和软件组织起来，还要把用户的业务知识和管理方法融进去，提供一种可不断更新的系统方案。解决方案可以随着客户核心业务的改变而改进，是一种永续经营的思维。
阿波：作解决方案的公司和做产品的公司，要具备哪些不同的能力呢？
刘积仁：首先要有顾问咨询的能力，一个电信公司要做解决方案，你首先要告诉它应该怎么做，需要业务做哪些调整；其次是技术水平和实施能力，每个解决方案需要什么样的技术去实施，怎样做成本最低又能满足客户需求。还就有就是服务的水平。这样，从咨询、开发、实施、培训到维护，解决方案本身组成了一个完整的价值链，在服务的过程中解决方案才真正创造了客户的价值。
中国软件何时超过印度
阿波：你刚才提到印度软件业的经验，最近国内软件业也一直在谈如何赶超印度，你认为，这方面我们有什么优势？
刘积仁：印度的软件业通过培养大量的适合于软件制造的产业工作者，或者叫“软件蓝领”，然后慢慢地出现系统设计师、项目管理者或是其他顾问咨询的专业人士。这些使得印度在国际软件市场上形成了特别强的竞争能力。
中国和印度一样，拥有非常大的人口总量。过去我们认为人口是一个负担，实际上现在看来，只要我们有计划地发展人力资源，通过教育和培训，可以使之变成最宝贵的资源。改革开放这20多年，我们为什么吸引到这么多外国资本，很关键的一点就是劳动力成本优势。它不但可以使制造业成本大大降低，同时还可以形成巨大的国内消费市场。中国市场经济的发展越来越需要有能够接受新知识并且能够很快进入一个新兴产业中去的劳动人口，这批人将会成为下一轮国际竞争里使我们继续保持优势的基础。
据统计，到2050年，中国的劳动力人口还将维持在7亿左右，基本和现在持平，这个数字对全世界来讲，是一个巨大的资源。有这么大的人口作保证，就意味着中国所制造的产品在一段时间内还能保持住成本上的优势。我们不会像中国台湾、韩国、新加坡那样，人口少，劳动力成本容易失去了竞争优势，造成产业转移。所以从这个方面讲，我觉得中国绝对有可能成为软件制造大国，将来甚至是在芯片设计等更依赖于知识和智慧的产业，中国都绝对存在着机会。但首先要求我们要培养大批的软件人才。但现在的情况是，我们的程序员在大学里通常被按照成为科学家、学者的方向来培养，这些人未来可能是作研究的，还有的人根本不知道将来要做什么，这样的学生甚至占到大多数。于是老师先教学生基础知识，至于学生将来能干什么，那是学生的事。所以很多人离开大学后到研究所，感觉有距离，去做产业就觉得距离更远。这说明我们对于软件人才培养的定位还很模糊。因此我认为，我们的人才培养需要有明确的目标。比如，假设中国人有几万人专门写手机的软件，别的都不会，那中国就能成为写手机软件最好的国家，这就是竞争力。
另外，我觉得中国的软件要超过印度，还需要认真的态度。我们的制造业做得可以很便宜，但是如何做得质量更好，这需要相当长时间的努力。你看日本的产品，就做得小而精。我们的国产汽车，远看30万，近看20万，进去一坐10万块。这特别需要职业培养和训练，但这也需要时间。不过，这几年已经有所改进。国外的许多品牌高档服装、皮鞋都是我们做的。
阿波：中国的软件业是不是也要像印度那样，成为美国的外包市场？
刘积仁：我觉得这是一个近期目标和远期目标的问题。如果从远期的目标来讲，我们每个做软件的人都期望中国是个软件设计大国、软件制造大国。但我们把这个目标分解成可执行的计划时，那印度的方式可能是我们的第一步，就是我们现在还驾驭不了整体市场的时候，在国际软件产业链上，要找准我们的位置。
实际上，印度现在的集成电路和IT咨询服务也逐渐发展起来了。这就像一个企业家的发家史，从一个打工仔变成一个领班，再变成经理，最后开始创业，取得成功。企业也是这样。当然我们肯定是想变成一个创新者，可目前我们的位置不在那个位置。
国际化要学什么
阿波：东软一直强调自己的国际化，是不是觉得国内市场不太好做，还是别有所图？
刘积仁：一谈到解决方案就要研究社会发展趋势。你只有懂得这个社会将来会如何发展，这个产业将来会如何发展，你才能给人家提出一套解决方案。比如你要做物流业的解决方案，你就一定要了解世界物流业的发展状况和方向。怎样了解呢，通过企业到国际化上项目就可以办到。这也是这么多年来，我们国内企业一直要讲国际化战略。我理解，国际化首先是要把人家先进的东西学过来，然后在本地化地实施。现在中国基础信息建设相当于美国的十几、二十几年前的水平。在那个市场上，我们可以看到中国未来的发展趋势，我们可以在那样一个世界上看到我们未来的技术是什么样子。因为，中国现在的发展历程正好与国际上过去的发展历程相吻合。通过国际化，我们可以把握不同发展阶段的社会趋势，这是我们最高层次的升华。我们通过合作，更深刻地感知了未来的市场。我们学习人家的经验，同时避免人家已经犯过的错误，这样就可以少走弯路。同时在学习的过程中，我们也要注意掌握哪些可以学、哪些可以卖、哪些可以共享。我们可以一边学习一边赚钱，看到一个项目，大家可以商量一起做，你来教我技术，帮助你降低成本，大家这样就结成了一个战略联盟。其实，对大部分中国企业来说，国际化的过程是自身竞争能力提高过程。
比如，我们看看我们的客户需要多少人，我们可以把人力资源进行外包。因为不是每个企业可以办学校，而东软是大学出身我们就有这个优势。于是，我们办软件大学，培养一大批软件人才，和我们的客户一起共享。这就这是核心竞争能力，你可以学，但你可以没我这样的条件和背景，学起来就会慢一点。现在我们的学生毕业了，在思科、松下等许多国际企业。很多都是我们的客户。
我们到了国外就不可能卖方案，你到德国，到SAP的老家卖ERP，人家不会信你，因此在国外我们就卖产品。因为这些产品，你可以比较，质量、服务一样好，我们的价格还低，人家自然就会买。像我们的CT机就卖到美国，还不错。一台几十万美金，这是个了不起的事啊。这和当年日本把汽车卖到美国差不多，几十万美元在美国可以买奔驰了。