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俗话说“同行是冤家”，这句话相信每一个在商海中搏击过的人一定都会有深刻的感受。的确，在商业竞争中，同一行业、同一领域中的竞争对手，大多会视对方为敌人，不是明争暗斗，就是趁火打劫，就算是再有修养，再有胸襟的人，充其量也就是能做到与对方貌合神离、冠冕堂皇地做做表面文章罢了，真正能做到与自己的竞争对手竭诚相待、肝胆相照、共存共荣的，恐怕是凤毛麟角了。
其实，一个真正精明的商人，之所以能够立足商场，处处左右逢源，时时进退自如，多半不是因为他的经营技能如何高超，管理手段如何先进，更不是因为他资金雄厚，背景非凡。成功的商人，往往是一个善于驾驭和把握纷繁复杂的人际关系，在交际交往过程中，赢得交往对象，甚至是竞争对手尊重和钦佩的人，而这其中的最高境界，恐怕就是赢得竞争对手的认同和信赖了。
这个话题说到这里，可能会有人十分不屑地跳出来大加指摘，认为我这不过是在纸上谈兵，无中生有，故弄玄虚等等等等，其实不然，在我经商的十年间，我所经历过的成败荣辱，有很多活生生的事例，都充分地说明了这一点。
我刚刚下海经营计算机业务的时候，中国的微机业刚刚起步不久，那时候，在北京的中关村，做计算机生意的公司大大小小加起来也不过几十家，走在街上，不论是老板还是员工，彼此至少都是个熟脸。由于行业规模小，从业人员少，这个圈子就显得相对透明，比如哪家公司上午接了单大点的生意，到中午的时候，全中关村电子一条街就会传遍，几乎没有任何商业秘密可言。刚开始做生意的人，都有一个通病，那就是总想着能够尽可能多地榨取利润，不肯让一分钱从手指头缝里漏掉，我也毫不例外。
记得有一次，我从香港订了一批TVGA的显示卡，大概有1000块左右，当时我每块的售价是125元，倘若大宗买家要得多，最低可以优惠到110元。有一天，一个也是做兼容机和散件批发生意的同行找到我，准备以每块110元的价格，一次吃进500块显卡。我当时很高兴，立刻答应下来，双方约定，第二天交钱取货。
当天中午，我听说有个上海的客户来中关村进货，要的是500套兼容机散件，我立刻联想到我的这单TVGA卡的生意，知道一定是我的那个同行拿下了那个上海客户。到了下午，我正在门市上忙活着，两个操着南方普通话的客人撞上门来，一番闲话之后，他们开始询问起我经营的散件价格来，这时我已经确定他们就是已经传遍了中关村的那家上海客户。当我把我的TVGA卡的价格报给他们，两位客人面面相觑，大呼上当，说是他们上午是以每块120元向我那个同行订的货。我灵机一动，立刻见缝插针，告诉他们，倘若他们从我这里直接进货，我可以以每块115元的价格供货给他们。两个客人当即决定成交，并且随即把汇票交给了我的出纳。客人们高高兴兴地走了，我也乐得由此多赚了2500块钱。第二天，我的那个同行当然也就不出所料地没有来向我进那500块显卡，我原以为事情就这样过去了，然而，报应马上就来了。
时隔不久，我的一个山东老客户来北京进货，要50台微机，外加10台EPSON的1600K打印机。我平时并不经营打印机，遇到有客户要货的时候，都是临时从其他经销商那里进货，这次也不例外，我手下的业务员出去跑了一圈，回来告诉我，中关村打印机缺货，只有少数几家有这个型号的打印机，大多是大公司，货的价格比较高，价格相对便宜一点的只有上次找我进TVGA卡的那家公司。于是，我让业务员拿了支票，去找那家公司进货。不一会，业务员气鼓鼓地回来了，说是人家看了我的支票，立刻反悔了，把价格抬得和几家大公司一样高。我立刻明白了，这是人家报复我上次的“横刀夺爱”。心里气得不成，一咬牙，从大公司高价进了货。把客户打发走之后，坐下来一盘算，10台打印机，整整少赚了3000块钱，刨去上次多赚的2500元，还净亏了500块钱，我心里别提多郁闷了。
1992年年初，我拿到了一家香港公司生产的彩色显示器的大陆总代理权，这种显示器价格很具竞争力，唯一的缺点就是它的分辨率相对低一点。不过一般用户使用起来没有什么太大影响，所以，没有多长时间，销路就打开了。1993年5月，在北京国际展览中心举办的第五届国际电子产品博览会上，我代理的这个品牌的显示器成为热销产品，订货超过了两万台。当时山东一家著名的计算机生产厂商刚刚开始准备生产自己的品牌微机，他们的老总也来博览会参观，找到了我，提出他们未来的品牌机准备选用我的显示器，我很高兴，因为如果能够与这样大的厂家建立供货关系，那我每年至少可以多销售出上万台显示器，多创造两百万以上的利润。当天晚上，我宴请了这位老总，席间谈起了他接触过的几家显示器经销大户，老总说，相对于其他公司的报价，我的显示器是最便宜的，这也是最吸引他的地方。交谈过程中，我得知这家山东的计算机公司除去生产大众化的微机之外，还准备生产一些高端的CAD工作站，于是，我委婉地提出，我的显示器在分辨率上存在的缺陷不适合做CAD，建议他在这种高端机型上采用相对高档一些的显示器。老总听了以后，连声称赞我为人实在，做生意诚信，并且向我咨询，哪一家的显示器比较好。我给他推荐了一家公司的产品，这家公司一直以来和我在显示器的销售市场上竞争激烈，但他们代理的是一个著名的美国品牌，质量的确是我的显示器难以企及的。
几天之后，我意外地接到了那家显示器经销公司老总的电话，热情地邀请我前去赴宴。盛情难却，我就如约前去。一见面，平时不过点头之交的老总，热情洋溢，对我极尽赞美。原来，山东计算机公司的老总接受了我的建议，找到了他，在向他订货的同时，把我狠狠地夸赞了一番，让我这位同行很是感动。“往后，有什么需要帮忙的，尽管说!”分手的时候，同行撂下这句话。
施恩于人者，往往容易忘却，而受恩于人者，却时时铭记在心。大约过了半年，我已经将这件事情完全忘记了，我的同行忽然找到我，告诉我说，他刚刚拿下一家新加坡公司生产的微机机箱在大陆的总代理权，问我是否感兴趣，他愿意让我做他下面的一级代理商，并且享受和他同样的结算价格，我简直是喜出望外。这个品牌的机箱，在国内早已家喻户晓，过去经销这个品牌机箱的国内总代理我是认识的，据说早已经赚得钵满盆盈了。这等好事，简直是打着灯笼也难找啊!我立刻答应下来。同行告诉我说，就是因为我当初不计前嫌，在山东客户面前极力推荐了他的显示器，从那以后，他一直觉得应该找机会好好报答报答我。静下心来一想，当初我推荐他的显示器，让自己每年少了2000台左右的订单，直接损失不过40万左右，而拿到机箱的代理权，每年可以因此赚上20万，而且因为结算条款的优惠，还有500万左右的资金可以无偿供我周转，这其中隐含的利润就远不止40万了，真是吃小亏占了大便宜。
两件事，同样是竞争对手，却是两种截然不同的结果，由此我悟出了一个道理，要想真正在商海上立于不败，不仅要有足够的机智，抓住客户，还要有足够的宽容，去感化你的竞争对手，所谓多一个朋友多一条路，“化敌为友”，让竞争对手成为你的朋友，你就能在纷繁复杂残酷无比的商海中给自己创造出一个相对宽松的生存和发展空间。
其实，一个真正精明的商人，之所以能够立足商场，处处左右逢源，时时进退自如，多半不是因为他的经营技能如何高超，管理手段如何先进，更不是因为他资金雄厚，背景非凡。成功的商人，往往是一个善于驾驭和把握纷繁复杂的人际关系，在交际交往过程中，赢得交往对象，甚至是竞争对手尊重和钦佩的人，而这其中的最高境界，恐怕就是赢得竞争对手的认同和信赖了。
这个话题说到这里，可能会有人十分不屑地跳出来大加指摘，认为我这不过是在纸上谈兵，无中生有，故弄玄虚等等等等，其实不然，在我经商的十年间，我所经历过的成败荣辱，有很多活生生的事例，都充分地说明了这一点。
我刚刚下海经营计算机业务的时候，中国的微机业刚刚起步不久，那时候，在北京的中关村，做计算机生意的公司大大小小加起来也不过几十家，走在街上，不论是老板还是员工，彼此至少都是个熟脸。由于行业规模小，从业人员少，这个圈子就显得相对透明，比如哪家公司上午接了单大点的生意，到中午的时候，全中关村电子一条街就会传遍，几乎没有任何商业秘密可言。刚开始做生意的人，都有一个通病，那就是总想着能够尽可能多地榨取利润，不肯让一分钱从手指头缝里漏掉，我也毫不例外。
记得有一次，我从香港订了一批TVGA的显示卡，大概有1000块左右，当时我每块的售价是125元，倘若大宗买家要得多，最低可以优惠到110元。有一天，一个也是做兼容机和散件批发生意的同行找到我，准备以每块110元的价格，一次吃进500块显卡。我当时很高兴，立刻答应下来，双方约定，第二天交钱取货。
当天中午，我听说有个上海的客户来中关村进货，要的是500套兼容机散件，我立刻联想到我的这单TVGA卡的生意，知道一定是我的那个同行拿下了那个上海客户。到了下午，我正在门市上忙活着，两个操着南方普通话的客人撞上门来，一番闲话之后，他们开始询问起我经营的散件价格来，这时我已经确定他们就是已经传遍了中关村的那家上海客户。当我把我的TVGA卡的价格报给他们，两位客人面面相觑，大呼上当，说是他们上午是以每块120元向我那个同行订的货。我灵机一动，立刻见缝插针，告诉他们，倘若他们从我这里直接进货，我可以以每块115元的价格供货给他们。两个客人当即决定成交，并且随即把汇票交给了我的出纳。客人们高高兴兴地走了，我也乐得由此多赚了2500块钱。第二天，我的那个同行当然也就不出所料地没有来向我进那500块显卡，我原以为事情就这样过去了，然而，报应马上就来了。
时隔不久，我的一个山东老客户来北京进货，要50台微机，外加10台EPSON的1600K打印机。我平时并不经营打印机，遇到有客户要货的时候，都是临时从其他经销商那里进货，这次也不例外，我手下的业务员出去跑了一圈，回来告诉我，中关村打印机缺货，只有少数几家有这个型号的打印机，大多是大公司，货的价格比较高，价格相对便宜一点的只有上次找我进TVGA卡的那家公司。于是，我让业务员拿了支票，去找那家公司进货。不一会，业务员气鼓鼓地回来了，说是人家看了我的支票，立刻反悔了，把价格抬得和几家大公司一样高。我立刻明白了，这是人家报复我上次的“横刀夺爱”。心里气得不成，一咬牙，从大公司高价进了货。把客户打发走之后，坐下来一盘算，10台打印机，整整少赚了3000块钱，刨去上次多赚的2500元，还净亏了500块钱，我心里别提多郁闷了。
1992年年初，我拿到了一家香港公司生产的彩色显示器的大陆总代理权，这种显示器价格很具竞争力，唯一的缺点就是它的分辨率相对低一点。不过一般用户使用起来没有什么太大影响，所以，没有多长时间，销路就打开了。1993年5月，在北京国际展览中心举办的第五届国际电子产品博览会上，我代理的这个品牌的显示器成为热销产品，订货超过了两万台。当时山东一家著名的计算机生产厂商刚刚开始准备生产自己的品牌微机，他们的老总也来博览会参观，找到了我，提出他们未来的品牌机准备选用我的显示器，我很高兴，因为如果能够与这样大的厂家建立供货关系，那我每年至少可以多销售出上万台显示器，多创造两百万以上的利润。当天晚上，我宴请了这位老总，席间谈起了他接触过的几家显示器经销大户，老总说，相对于其他公司的报价，我的显示器是最便宜的，这也是最吸引他的地方。交谈过程中，我得知这家山东的计算机公司除去生产大众化的微机之外，还准备生产一些高端的CAD工作站，于是，我委婉地提出，我的显示器在分辨率上存在的缺陷不适合做CAD，建议他在这种高端机型上采用相对高档一些的显示器。老总听了以后，连声称赞我为人实在，做生意诚信，并且向我咨询，哪一家的显示器比较好。我给他推荐了一家公司的产品，这家公司一直以来和我在显示器的销售市场上竞争激烈，但他们代理的是一个著名的美国品牌，质量的确是我的显示器难以企及的。
几天之后，我意外地接到了那家显示器经销公司老总的电话，热情地邀请我前去赴宴。盛情难却，我就如约前去。一见面，平时不过点头之交的老总，热情洋溢，对我极尽赞美。原来，山东计算机公司的老总接受了我的建议，找到了他，在向他订货的同时，把我狠狠地夸赞了一番，让我这位同行很是感动。“往后，有什么需要帮忙的，尽管说!”分手的时候，同行撂下这句话。
施恩于人者，往往容易忘却，而受恩于人者，却时时铭记在心。大约过了半年，我已经将这件事情完全忘记了，我的同行忽然找到我，告诉我说，他刚刚拿下一家新加坡公司生产的微机机箱在大陆的总代理权，问我是否感兴趣，他愿意让我做他下面的一级代理商，并且享受和他同样的结算价格，我简直是喜出望外。这个品牌的机箱，在国内早已家喻户晓，过去经销这个品牌机箱的国内总代理我是认识的，据说早已经赚得钵满盆盈了。这等好事，简直是打着灯笼也难找啊!我立刻答应下来。同行告诉我说，就是因为我当初不计前嫌，在山东客户面前极力推荐了他的显示器，从那以后，他一直觉得应该找机会好好报答报答我。静下心来一想，当初我推荐他的显示器，让自己每年少了2000台左右的订单，直接损失不过40万左右，而拿到机箱的代理权，每年可以因此赚上20万，而且因为结算条款的优惠，还有500万左右的资金可以无偿供我周转，这其中隐含的利润就远不止40万了，真是吃小亏占了大便宜。
两件事，同样是竞争对手，却是两种截然不同的结果，由此我悟出了一个道理，要想真正在商海上立于不败，不仅要有足够的机智，抓住客户，还要有足够的宽容，去感化你的竞争对手，所谓多一个朋友多一条路，“化敌为友”，让竞争对手成为你的朋友，你就能在纷繁复杂残酷无比的商海中给自己创造出一个相对宽松的生存和发展空间。