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在电信市场上，ARPU值是衡量运营商营运水平的重要指标。所谓ARPU值就是“每号线每月的经济效益”，是指平均每个电信用户每月创造的业务收入和经济效益。ARPU值下滑将在资本市场给投资者带来沉重的心理压力，尤其对上市公司来说影响是显而易见的，对电信行业持续健康的发展也会带来一定的威胁。
从中国移动自身来看，近年来随着业务的不断发展，中国移动每年的用户数、运营收入和税后利润都保持增长趋势，但是中国移动每年的ARPU值却在不断下降，运营收入的增长已远远跟不上用户数的增加。
ARPU值为何下降
从中国移动近几年的发展来看，导致中国移动ARPU值下降的原因主要有以下几点。
恶性价格战导致整体资费水平大幅下降。自2001年开始，移动和联通在入网费和话费上形成了一场刺刀见红的较量，竞争中相互费用变相下调。另外中国电信和中国网通的小灵通上市，使中国移动面临了更大的挑战。为了抢夺用户，扩大市场份额，运营商们展开了激烈的价格战，不少地方通信业务的实际资费水平已远远低于国家标准，有的甚至比固话资费都要低，成为影响中国移动ARPU快速下降的一个重要因素。
大面积减免月租致使月租费对ARPU的贡献不断下降。各大运营商们为了争夺用户和降低用户离网率，各地区都大面积减免月租来讨好用户。有些地区不仅月租远低于国家规定标准，而且还大范围推行免月租政策。
入网门槛的降低造成新增用户“质量”低。由于中国移动有些地区分公司主要以新用户数量来考核业绩，同时这些分公司为了完成放号任务，纷纷以不同形式推出资费优惠和月租减免政策，有的实行降低本地通话费或低价位包月政策等，这些措施都使得新增用户入网门槛大大降低，移动电话用户层面迅速向低端用户延伸。此外，由于竞争致使市场过度开发及运营商间互挖用户，造成一人多卡现象普遍，零次户和单次通话用户数大幅上升，这些也导致ARPU值下降。
用户细分和区隔不够造成ARPU值降低。由于要与联通和电信小灵通争夺潜在用户或异网用户，各地区移动公司纷纷主动或被动推出各项更为优惠的政策进行促销。但是，由于新的促销政策缺乏必要的需求细分和与老用户享受原政策没有进行严格的区隔，以及有些地区的移动公司在回报用户时没有按贡献大小去满足用户真正关心或希望得到的，而是采用普惠政策等。更有甚者，由于对不同用户的需求不清晰，导致一些价格策略有失偏颇，如全球通用户更关注服务和通话质量，对价格变动不敏感，对该用户实行低价策略，一方面收不到效果，另一方面也使中国移动收入降低。这些不当的策略，不仅使ARPU值下降，而且使有些用户因需求得不到满足而离网。
从上述ARPU值下降的原因中可以看出，中国移动ARPU值变化与价格策略是息息相关的。但价格策略要为公司的战略目标服务，如果只是一味地通过提高价格来提高ARPU值，则可能使中国移动失去大量用户，甚至导致运营收入和税后利润的大幅下降。因此，如何把握ARPU值和价格策略的关系是至关重要的。
从目前中国移动的价格策略来看，其重点还是通过降价或低资费争夺用户，抢占市场份额，这些策略的使用使中国移动通信市场出现了价格混乱局面 ：一是各地区不断地推出地区品牌业务，这些地方品牌与中国移动全国性品牌的关系没有理清，导致用户对品牌的认知度不高。二是各种资费套餐令人眼花缭乱，且大多降价促销的营销服务计划推出过快过频，还未等市场反应与接纳，新的低资费政策又出台了，使得用户对这些业务一知半解，认知程度偏低。
因此，中国移动应该对市场细分进行整合，采取差异化价格策略，即根据不同的用户群，不同的消费时间等采取不同的资费价格。但实行差异化价格策略要满足三个条件，即企业对价格至少有一定的控制力，有可能根据价格弹性的不同把企业的产品市场划分为几个不同的市场，企业的市场必须是能分割的。对中国移动来说，虽然政府对移动的定价有政策约束，但在这个定价范围内，中国移动还具有一定的价格调整能力。只是在市场细分上，中国移动缺乏统一标准，市场细分不清晰，因此，要实行差异化价格策略，中国移动必须整合现有细分市场，使价格策略真正体现出“差异化”。
重新定位价格策略
自中国移动从中国电信分离出来后，凭借着中国电信原有的网络技术优势和用户支持，在移动通信市场上一直处于市场领导者的地位。但是，由于政府的干预使中国移动在价格策略上颇感被动，面对中国联通毫无顾忌地抢夺用户，中国移动处于“两难”境地：既要谋求发展，同时又要防守、保护既有用户不被抢走。在这样的背景下，中国移动的价格策略就不能够脱离政府的指导而完全市场化运作，中国移动应该根据自身的优势，做出合理、可行的差异化价格策略。
首先，中国移动应该对市场按照统一标准，根据不同用户的消费水平，消费习惯等进行市场细分。对已产生社会效应的品牌，如全球通、神州行、动感地带，要加以巩固和提高服务水平。目前，中国移动用户有3亿左右，而中国有13亿人口，因此其可开发的市场空间较大。中国移动不应只局限在目前已有的用户争夺上，面对我国广大的农村人口和中小城市居民，中国移动应该有针对性地推出新产品，以尽快占领这一市场，针对不同的细分市场，实行差异化的价格策略。
其次，加大对中低端用户的开发，在政策和自身发展允许的情况下，实行低资费策略，吸引中低端用户。虽然目前国家对中国移动的定价有政策限制，但随着市场竞争的日趋激烈，以及国家逐渐放宽对资费价格的管制政策，使得电信运营商在一定程度上获得了自主定价权，不断调整资费价格作为一种有效的市场竞争手段得到了广泛的运用。而且，从中国移动自身来看，其利润率在这几年来均达到20%以上，存在较大的降价空间。中国移动对中低端用户，完全可以开发出新产品，实行低资费策略。
再次，在对用户实行降价优惠策略时，应根据用户的需求，实行差异化降价，避免不必要的降价事件发生。如全球通用户对价格变化不敏感，而神州行用户比较注重价格，因此降价就能吸引新用户的加入，加强老用户的忠诚度。
第四，各地区的资费套餐要有统一规划，且套餐的内容应该简单一些。目前各种资费套餐令人眼花缭乱，出得过快过频，资费内容复杂。套餐内容简单可以提高用户认知程度，对树立中国移动的品牌形象、尽快抢夺市场十分有利。
第五，开发和推广增值业务。随着生活水平的不断提高，人们已不仅仅满足于通话服务，对数据业务等其他增值业务也开始关注，而且在中国移动每年的收入中，增值业务收入的比例也呈上升趋势。因此，中国移动应该逐渐将价格策略的重心转移到增值业务上。
制定价格策略的参考因素
价格策略的制定必须有效，尤其对中国移动来说，实行差异化价格策略后，定价的有效性就显得更加必要。中国移动在定价时，除了要考虑政府政策的影响外，还必须考虑以下因素。
1.成本。任何产品的推出都要考虑其成本的大小，电信产品也不例外，成本的大小直接决定了运营商的利润水平。
2.客户。产品最终由消费者购买，因此，产品是否满足客户的需求是至关重要的。尤其对新产品的推广，客户的认知程度对新产品的价格具有重要作用。如果认知程度不深，常常导致所制定的价格偏离了客户的心理预期，使价格不等于价值。所以中国移动应做好宣传工作，使产品能够成功推广，产生巨大的社会效应。
3.竞争者。竞争对手如中国联通和中国电信，其所采取的价格策略和新业务的推出等对中国移动会造成影响。正所谓“知己知彼，百战不殆”，尽可能多地了解竞争者动向，对中国移动价格策略制定会将更有帮助。
4.企业战略目标。价格策略要为企业的战略目标服务，战略目标包括预期投资收益率、市场占有率地位、企业形象、短期现金流量、贡献的稳定性、企业增长率、在若干市场的渗透等。因此，根据战略目标的不同，所制定的价格策略也应不同。如果企业的战略目标是提高市场占有率，则应制定低价渗透策略。当企业的目标是增加短期现金流量时，中高价位的策略较为合适。
5.时间。当产品进入市场后，企业会根据市场需求的变化，在生产上调整，这会改变产品成本；客户经过一段时间后，也会了解产品的价值，相应改变认知价值；竞争者也会调整其产品价格；过一段时间，宏观经济环境一般也会改变，这一切使企业必须随着时间的推移，考虑怎样从制定价格到调整价格的有效。
6.其他因素。包括运营商的服务水平，销售渠道的成本压缩等。
在上述因素中，客户、竞争者、销售渠道等信息的收集是至关重要的，而且信息必须及时、真实、有效，因此，中国移动各地区分公司应根据地区的大小和市场的复杂程度，设置相应的信息收集、处理部门或者请当地专业的市场调查公司来完成这一任务，以保证公司管理层能够及时地做出决策。
从中国移动自身来看，近年来随着业务的不断发展，中国移动每年的用户数、运营收入和税后利润都保持增长趋势，但是中国移动每年的ARPU值却在不断下降，运营收入的增长已远远跟不上用户数的增加。
ARPU值为何下降
从中国移动近几年的发展来看，导致中国移动ARPU值下降的原因主要有以下几点。
恶性价格战导致整体资费水平大幅下降。自2001年开始，移动和联通在入网费和话费上形成了一场刺刀见红的较量，竞争中相互费用变相下调。另外中国电信和中国网通的小灵通上市，使中国移动面临了更大的挑战。为了抢夺用户，扩大市场份额，运营商们展开了激烈的价格战，不少地方通信业务的实际资费水平已远远低于国家标准，有的甚至比固话资费都要低，成为影响中国移动ARPU快速下降的一个重要因素。
大面积减免月租致使月租费对ARPU的贡献不断下降。各大运营商们为了争夺用户和降低用户离网率，各地区都大面积减免月租来讨好用户。有些地区不仅月租远低于国家规定标准，而且还大范围推行免月租政策。
入网门槛的降低造成新增用户“质量”低。由于中国移动有些地区分公司主要以新用户数量来考核业绩，同时这些分公司为了完成放号任务，纷纷以不同形式推出资费优惠和月租减免政策，有的实行降低本地通话费或低价位包月政策等，这些措施都使得新增用户入网门槛大大降低，移动电话用户层面迅速向低端用户延伸。此外，由于竞争致使市场过度开发及运营商间互挖用户，造成一人多卡现象普遍，零次户和单次通话用户数大幅上升，这些也导致ARPU值下降。
用户细分和区隔不够造成ARPU值降低。由于要与联通和电信小灵通争夺潜在用户或异网用户，各地区移动公司纷纷主动或被动推出各项更为优惠的政策进行促销。但是，由于新的促销政策缺乏必要的需求细分和与老用户享受原政策没有进行严格的区隔，以及有些地区的移动公司在回报用户时没有按贡献大小去满足用户真正关心或希望得到的，而是采用普惠政策等。更有甚者，由于对不同用户的需求不清晰，导致一些价格策略有失偏颇，如全球通用户更关注服务和通话质量，对价格变动不敏感，对该用户实行低价策略，一方面收不到效果，另一方面也使中国移动收入降低。这些不当的策略，不仅使ARPU值下降，而且使有些用户因需求得不到满足而离网。
从上述ARPU值下降的原因中可以看出，中国移动ARPU值变化与价格策略是息息相关的。但价格策略要为公司的战略目标服务，如果只是一味地通过提高价格来提高ARPU值，则可能使中国移动失去大量用户，甚至导致运营收入和税后利润的大幅下降。因此，如何把握ARPU值和价格策略的关系是至关重要的。
从目前中国移动的价格策略来看，其重点还是通过降价或低资费争夺用户，抢占市场份额，这些策略的使用使中国移动通信市场出现了价格混乱局面 ：一是各地区不断地推出地区品牌业务，这些地方品牌与中国移动全国性品牌的关系没有理清，导致用户对品牌的认知度不高。二是各种资费套餐令人眼花缭乱，且大多降价促销的营销服务计划推出过快过频，还未等市场反应与接纳，新的低资费政策又出台了，使得用户对这些业务一知半解，认知程度偏低。
因此，中国移动应该对市场细分进行整合，采取差异化价格策略，即根据不同的用户群，不同的消费时间等采取不同的资费价格。但实行差异化价格策略要满足三个条件，即企业对价格至少有一定的控制力，有可能根据价格弹性的不同把企业的产品市场划分为几个不同的市场，企业的市场必须是能分割的。对中国移动来说，虽然政府对移动的定价有政策约束，但在这个定价范围内，中国移动还具有一定的价格调整能力。只是在市场细分上，中国移动缺乏统一标准，市场细分不清晰，因此，要实行差异化价格策略，中国移动必须整合现有细分市场，使价格策略真正体现出“差异化”。
重新定位价格策略
自中国移动从中国电信分离出来后，凭借着中国电信原有的网络技术优势和用户支持，在移动通信市场上一直处于市场领导者的地位。但是，由于政府的干预使中国移动在价格策略上颇感被动，面对中国联通毫无顾忌地抢夺用户，中国移动处于“两难”境地：既要谋求发展，同时又要防守、保护既有用户不被抢走。在这样的背景下，中国移动的价格策略就不能够脱离政府的指导而完全市场化运作，中国移动应该根据自身的优势，做出合理、可行的差异化价格策略。
首先，中国移动应该对市场按照统一标准，根据不同用户的消费水平，消费习惯等进行市场细分。对已产生社会效应的品牌，如全球通、神州行、动感地带，要加以巩固和提高服务水平。目前，中国移动用户有3亿左右，而中国有13亿人口，因此其可开发的市场空间较大。中国移动不应只局限在目前已有的用户争夺上，面对我国广大的农村人口和中小城市居民，中国移动应该有针对性地推出新产品，以尽快占领这一市场，针对不同的细分市场，实行差异化的价格策略。
其次，加大对中低端用户的开发，在政策和自身发展允许的情况下，实行低资费策略，吸引中低端用户。虽然目前国家对中国移动的定价有政策限制，但随着市场竞争的日趋激烈，以及国家逐渐放宽对资费价格的管制政策，使得电信运营商在一定程度上获得了自主定价权，不断调整资费价格作为一种有效的市场竞争手段得到了广泛的运用。而且，从中国移动自身来看，其利润率在这几年来均达到20%以上，存在较大的降价空间。中国移动对中低端用户，完全可以开发出新产品，实行低资费策略。
再次，在对用户实行降价优惠策略时，应根据用户的需求，实行差异化降价，避免不必要的降价事件发生。如全球通用户对价格变化不敏感，而神州行用户比较注重价格，因此降价就能吸引新用户的加入，加强老用户的忠诚度。
第四，各地区的资费套餐要有统一规划，且套餐的内容应该简单一些。目前各种资费套餐令人眼花缭乱，出得过快过频，资费内容复杂。套餐内容简单可以提高用户认知程度，对树立中国移动的品牌形象、尽快抢夺市场十分有利。
第五，开发和推广增值业务。随着生活水平的不断提高，人们已不仅仅满足于通话服务，对数据业务等其他增值业务也开始关注，而且在中国移动每年的收入中，增值业务收入的比例也呈上升趋势。因此，中国移动应该逐渐将价格策略的重心转移到增值业务上。
制定价格策略的参考因素
价格策略的制定必须有效，尤其对中国移动来说，实行差异化价格策略后，定价的有效性就显得更加必要。中国移动在定价时，除了要考虑政府政策的影响外，还必须考虑以下因素。
1.成本。任何产品的推出都要考虑其成本的大小，电信产品也不例外，成本的大小直接决定了运营商的利润水平。
2.客户。产品最终由消费者购买，因此，产品是否满足客户的需求是至关重要的。尤其对新产品的推广，客户的认知程度对新产品的价格具有重要作用。如果认知程度不深，常常导致所制定的价格偏离了客户的心理预期，使价格不等于价值。所以中国移动应做好宣传工作，使产品能够成功推广，产生巨大的社会效应。
3.竞争者。竞争对手如中国联通和中国电信，其所采取的价格策略和新业务的推出等对中国移动会造成影响。正所谓“知己知彼，百战不殆”，尽可能多地了解竞争者动向，对中国移动价格策略制定会将更有帮助。
4.企业战略目标。价格策略要为企业的战略目标服务，战略目标包括预期投资收益率、市场占有率地位、企业形象、短期现金流量、贡献的稳定性、企业增长率、在若干市场的渗透等。因此，根据战略目标的不同，所制定的价格策略也应不同。如果企业的战略目标是提高市场占有率，则应制定低价渗透策略。当企业的目标是增加短期现金流量时，中高价位的策略较为合适。
5.时间。当产品进入市场后，企业会根据市场需求的变化，在生产上调整，这会改变产品成本；客户经过一段时间后，也会了解产品的价值，相应改变认知价值；竞争者也会调整其产品价格；过一段时间，宏观经济环境一般也会改变，这一切使企业必须随着时间的推移，考虑怎样从制定价格到调整价格的有效。
6.其他因素。包括运营商的服务水平，销售渠道的成本压缩等。
在上述因素中，客户、竞争者、销售渠道等信息的收集是至关重要的，而且信息必须及时、真实、有效，因此，中国移动各地区分公司应根据地区的大小和市场的复杂程度，设置相应的信息收集、处理部门或者请当地专业的市场调查公司来完成这一任务，以保证公司管理层能够及时地做出决策。