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摘 要:冲动性购买影响因素众多,是消费者行为研究中的热点问题之一。回顾过去的研究,消费者冲动性购买行为研究经历了从产品研究到消费者心理研究的一系列变化,目前的研究集中在行为的人格特质和行为的情景状态等因素上。本文利用心理学中关于人格特质不同构面的理论,构建了人格特质与冲动性购买行为的理论模型,探讨了如何利用消费者人格特质中不同构面做出相应的营销策略。
关键词:人格特质;情境因素;冲动性购买
一、人格特质
人格一词由拉丁字,persona衍生而来,指的是戏剧演员们所使用的一种假面具,他们以不同的脸谱代表不同角色的特性,心理学家所谓的[人格](personality)是指人的整个心理系统,在成长及发展的一种动态的观念。人格在心理学上有两种意涵,第一种人格是指个人在各种不同场合,表现出相当一致性的行为特质;第二种人格是指个人有自己独特的性格特质,不同的人即使在相同情境下的行为表现,也会有个别差异。从心理学的角度看,每个人都拥有不同的个性属性及特质,而许多人类的行为也因为每个人的人格特质不同,而产生出不同的行为结果。有关人格理论的分类很多,心理学家各有其不同的观点,因此发展出不同的人格学说,其中特质学派一直在人格理论中占有其重要地位,特质学派在经过科学的检验后,获得人格心理学界的肯定。对于人格特质的定义,目前在心理学研究领域中存在着很多不同的理解和解释。早在上世纪30年代,allport对其做过定义,认为人格是位于个体心理与生理系统之内的动态组织,是决定个人适应外在环境的独特型式。Guilford(1959)定义人格特质是个人得以与其他人相异的一种持久,特殊的特质。Cattel(1965)认为人格能预测一个人在某种特定环境中的所作所为。现代人格特质理论研究的先行者allport将人的特质分为首要特质,中心特质,次要特质,之后又对人格进行了界定,他的特质理论直接从个体本身行为的特点出发探讨人格问题,将研究对象的各种变量于操作程序之中,解决了心理学中长期以来对人格研究只作描述和讲解的困境。Cattel受化学元素周期表的启发,用因素分析法对人格特质进行了分析,提出了基于人格特质的一个理论模型。模型分成四层:个别特质和共同特质;表面特质和根源特质;体质特质和环境特质;动力特质,能力特质和气质特质。近年来,研究者们在人格描述模式上形成了比较一致的共识,提出了人格的大五模式,通过词汇学的方法,发现大约有五种特质可以涵盖人格描述的所有方面。
属于心理学范畴的人格特质在营销领域的研究也是近几十年的事,如Donald(1985)建议,企业为了吸引消费者,需要从传统的4p(产品,定价,渠道,促销)向新的3p(人格特质,心理认知图,定位)转变,不仅要了解自己的产品,更需要了解顾客的感知。Ravald(1996)改进从传统的质量和价格两个外部纬度来研究顾客感知价值的方法,真正从消费者个体角度出发,研究个体的人格特质,价值观,偏好对感知价值的影响作用。国内学者顾巍,陈御冰(2005)在研究顾客忠诚的驱动因素中发现,对于同一地区的个体来说,不同的教育程度,不同的生活格调,个人好恶等也左右着顾客的忠诚行为。如喜新厌旧,求新求异特色强的顾客,可能忠诚度较低。而生活越谨慎保守的顾客,在同样的情形下,越容易产生忠诚。Stern(1962)最早较全面地讨论了冲动性购买的诱因或刺激因素,他认为冲动性购买行为会受到许多因素的影响,总的来说分为情境因素和消费者冲动特质两大类。消费者冲动特质是指冲动购买行为过程中,不同消费者所具有的不同人格特质,包括:消费者价值观,自我控制能力,人际关系,人口统计变量等。对于冲动性购买的影响因素上,岳海龙(2005)从心理学,消费者行为学角度证实,人格特质也是影响消费者购买决策因素之一,这也与国外的研究一致。
二、冲动性购买行为研究
(一)冲动性购买行为的定义
什么是冲动性购买行为?目前,理论界尚未有一个统一的定义。冲动性购买行为是一个有些宽泛的概念。纵观几十年来各位学者对冲动性购买行为的定义,我们可以分析出构成其概念的核心要素,并对其进行分类。
1 冲动性购买等同于非计划购买
早期的学者普遍认为冲动性购买就是非计划性购买,即购买行为地是在计划之外的、事先没预料到的、临时被某种因素刺激下所产生的。如Stern(1962),就认为冲动性购买等同于非计划购买。Cobb&Hoyer(1986)认为顾客在进入商店之前并没有购买特定品牌或类别的意图时,发生了购买就叫冲动性购买。Rook(1987)有关于冲动性购买的研究,则是将冲动性购买定义为消费者经历一种突然的、具有相当力量、强烈坚决的欲望,并且想要立即性的购买。
2 回应外在刺激而引发的非计划性购买行为
随着研究的深入,许多学者发现将冲动性购买等同于非计划购买太过笼统,他们认为非计划购买行为属于但不等于冲动性购买行为,冲动性购买行为应该还具有其他核心要素。Applebaum(1951)最早认为冲动性购买起源于消费者所收到的店内因素的刺激,Stern(1962)对冲动购买做出分类后,我们对冲动购买的理解大大加深。Stern认为冲动购买受到一系列经济、人格、时间、地点、甚至文化因素的影响。这些因素不仅对于不同的购买者在考虑购买相同的产品时各不相同,而且对于在不同的购买情形之下,同一购买者购买同一产品时也有所不同。
3 非计划性、回应外在刺激且伴随着强烈的情感性激发
Weinberg&Gottwald(1982)认为消费者冲动性购买行为具有强烈的情感活动,其购买决策缺少理性的评估,受到卖场刺激产生了一种自发性的活动。因此,他们认为冲动性购买实际上是指非计划性、轻率的、未经仔细考虑的购买行为。Rook和Hoch(1985)的研究注重于消费者在冲动购买中可能经历的认知和情感反应。Rook&Hoch(1985)以访谈方式了解冲动性消费行为特质时发现其具有五个重要特质:(1)感到一个“突然和自发的行动意愿”;(2)处于一种“心理上不平衡的状态”;(3)经历了“心理冲突和斗争”;(4)减少了“认知评估”;(5)消费“没有考虑到其后果”。综合上面五个重要特质,他们认为当消费者经历突然,经常是强大的立即购买某物的驱动力的时候,冲动性购买就发生了。购买的冲动在享乐方面是复杂的,可能激发情感冲突。
4 非计划性、回应外在刺激、伴随着强烈的情感性激发、降低认知评估且不顾后果
Valenee,d’Astous&Fortier(1988)根据Weiberg&Gottwald(1982)所定义的冲动性购买的三个层面将过度购买的消费者分为情感反应型消费者、冲动型消费者、狂热型消费者、强迫型消费者。这四种消费者都是在强烈的情感性激发下产生的,但在认知控制与反应行为两个层面各有差异。石芳珊(1993)将冲动性购买行为定义为一种消费者的无计划、无意图的购买,未经计划也未经深思熟虑,不顾后果的采取购物的行动。
通过上述各个学者对冲动性购买行为定义的分类,我们不难看出,冲动性购买行为的定义包括四个核心要素:非计划性、刺激反应、情感激发、缺乏认知。
(二)冲动性购买行为的影响因素
冲动性购买行为受到诸多因素的影响,比如经济、时间、性格、收入情况、冲动性特质、地点、情绪和文化差异等等。但综合各种因素,我们把它分为三大类:
1 情境因素
在冲动性购买的众多影响因素当中,情境因素有着举足轻重的作用,加入情境因素的考虑,可以增进对消费者行为的解释。根据李志鸿(1997)和陈铭慧(2002)的研究,这类因素既有不可控制的外生影响因素,也就是不属于消费者内在属性,也有营销者可以控制的内生影响因素。其中,属于不可控因素有:时间压力、经济压力、延迟购买的时间间隔长度、购买情绪、从众效应等;属于可控因素有付款方式等。Beatty和Ferrell(1998)认为引发冲动购买的因素包括产品本身、产品的陈列方式、好闻的气味、漂亮的颜色或快乐的音乐。
2 市场刺激
一般来说,刺激因素主要是店内刺激和产品本身,店内刺激可以分为4类:(1)营销人员的建议和提醒(Stern,1962);(2)营销人员操作的氛围(Kotler,1974);(3)购买地点和终端展示;(4)货架位置,捆绑销售(Bergman&Gilon1986;Cox,1964;Engel等,1968)。实证研究发现,货架摆设位置同日常用品的销量显著相关,因为消费者倾向于关注同其眼睛处于同一水平线上的商品,所以商品展示会增加零售点内的非计划购买量(Peak,1977;Quelch,1983)。
3 冲动性特质
消费者内在的冲动性特质说明了他们进行冲动性购买的内在原因。个人特质中的冲动购买倾向(IBT)是指冲动购买因为不同消费者所具有不相同的个人特质所导致的(Rook,1987)。其中,Gebing(1987)定义冲动购买倾向(IBT)为在一般冲动的模型中是被视为一种副特征,他认为这是一种接受到刺激,没有经过考虑以及对后果的评估,很快就做出反应的倾向。Cobb和Hoyer(1986)的研究中就涉及了影响冲动性购买的人格特质方面,他们当时所考察的人格变量包括:认知风格(Cox,1967),地位的关注(Kaufman,1957),三种一般生活方式(Wells&Tigert,1971)即:冒险精神、购买倾向和信息收集倾向。他们的研究发现只有两个特质,购买倾向和认知风格与购买者类型显著相关。
三、人格特质与冲动性购买行为的关系模型
冲动性购买行为的研究有很长的历史。当研究的视角由产品转到消费者身上时,最开始冲动性购买的研究集中在冲动性购买特质这个变量上,如李志鸿(1997),张重昭(1998)认为消费者越自然而然地产生购买冲动,且对冲动性购买的道德判断或规范性评估越趋于正面评价,或消费价值观越趋于物质享乐主义,越容易产生冲动性购买行为。Puri(1996)以快乐架构为基础,结合冲动性、自我控制和时间不一致性偏好构建出成本利益接近性模型,这个模型指出消费者在外界刺激中,会根据其自身的长期价值观来衡量冲动性购买行为所需付出的成本和得到的利益,从而决定是否进行冲动性购买行为。本研究采用目前心理学中比较流行的大五模式,来探讨人格特质的不同构面对冲动性购买行为的影响,如图所示:
消费者性格的不同构面在购买决策过程中会产生完全不同的效果,比如谨慎性会使消费者运用思维分析能力理智地做好购买计划,购买过程中一般不受外界干扰,他们会权衡利弊,购买决策过程比较复杂,而外向型消费者通常心理活动表现外向,开朗外露,善于交际。在购买中易受周围环境、其他顾客态度、售货员服务等因素的影响。敏感性会使消费者极易受商品造型、包装、命名等因素的影响而改变原先打算。有时会心血来潮,冲动购买。开放性消费者购买目标明确,购买过程迅速,主观意志强。不仅有理智的认识,还具有与其相适应的行为体现和较强的自我控制能力。善于克服购买过程中的干扰和困难,完成购买行为,这类消费者通常都能控制自己的情绪,冲动性较小。
四、小结
已有研究表明,在购买活动中,消费者的性格使其整个心理活动染上了个人独特的色彩,这种独特的个性色彩形成了消费者不同购买行为。冲动性购买行为的影响因素中不论是情境因素还是刺激因素都是消费者本身的主观感受,这些因素对于不同的消费者会有不一样的反应,所以当分析了消费者个性特质的不同构面之后,我们才能真正了解哪些会对消费者的冲动性购买产生直接的影响。虽然人格特质中每种特性每个人身上都有,但是所占的权重不一样。按某些重要的,相近的性格特征,可以把消费者霏微各种不同类型,以便发现和识别其性格方面的特点,达到利用其性格特征的积极面,控制其消极面的营销效果。比如可以把消费者分为理智型,情绪型,意志型,外向型,内向型。针对这些不同的消费者企业在营销过程中应采取不同的策略,例如对于情绪型消费者,企业可以在商品的造型,包装,命名等方面多作文章,让这类消费者产生冲动性购买。而对于外向型消费者可以通过促销等活动来吸引其购买的欲望。这样企业才能做出更具创新性的销售策略。
参考文献:
[1]AllportG.W.(1961),pattern and Growth in personality,New York:Holt,Rinehart&Winston.
[2]Cattell R.B.(1946),Description and Measurement of Personality,New York:World Book.
[3]Stern,H.The significance of imulse buying today [J].Journal of Marketing,1926:59-63
[4]Weinberg&Gottwald,W.Impulsive consumer buying as a result of emotion[J].Journal of Business Research,1982,(10):43-57.
[5]陈铭慧.沟通策略、消费者冲动性特质、产品特质对冲动性消费行为之影响[D].台湾:国立台湾大学,2001.
(作者通讯地址:大连交通大学 管理学院 辽宁 大连 116028)
关键词:人格特质;情境因素;冲动性购买
一、人格特质
人格一词由拉丁字,persona衍生而来,指的是戏剧演员们所使用的一种假面具,他们以不同的脸谱代表不同角色的特性,心理学家所谓的[人格](personality)是指人的整个心理系统,在成长及发展的一种动态的观念。人格在心理学上有两种意涵,第一种人格是指个人在各种不同场合,表现出相当一致性的行为特质;第二种人格是指个人有自己独特的性格特质,不同的人即使在相同情境下的行为表现,也会有个别差异。从心理学的角度看,每个人都拥有不同的个性属性及特质,而许多人类的行为也因为每个人的人格特质不同,而产生出不同的行为结果。有关人格理论的分类很多,心理学家各有其不同的观点,因此发展出不同的人格学说,其中特质学派一直在人格理论中占有其重要地位,特质学派在经过科学的检验后,获得人格心理学界的肯定。对于人格特质的定义,目前在心理学研究领域中存在着很多不同的理解和解释。早在上世纪30年代,allport对其做过定义,认为人格是位于个体心理与生理系统之内的动态组织,是决定个人适应外在环境的独特型式。Guilford(1959)定义人格特质是个人得以与其他人相异的一种持久,特殊的特质。Cattel(1965)认为人格能预测一个人在某种特定环境中的所作所为。现代人格特质理论研究的先行者allport将人的特质分为首要特质,中心特质,次要特质,之后又对人格进行了界定,他的特质理论直接从个体本身行为的特点出发探讨人格问题,将研究对象的各种变量于操作程序之中,解决了心理学中长期以来对人格研究只作描述和讲解的困境。Cattel受化学元素周期表的启发,用因素分析法对人格特质进行了分析,提出了基于人格特质的一个理论模型。模型分成四层:个别特质和共同特质;表面特质和根源特质;体质特质和环境特质;动力特质,能力特质和气质特质。近年来,研究者们在人格描述模式上形成了比较一致的共识,提出了人格的大五模式,通过词汇学的方法,发现大约有五种特质可以涵盖人格描述的所有方面。
属于心理学范畴的人格特质在营销领域的研究也是近几十年的事,如Donald(1985)建议,企业为了吸引消费者,需要从传统的4p(产品,定价,渠道,促销)向新的3p(人格特质,心理认知图,定位)转变,不仅要了解自己的产品,更需要了解顾客的感知。Ravald(1996)改进从传统的质量和价格两个外部纬度来研究顾客感知价值的方法,真正从消费者个体角度出发,研究个体的人格特质,价值观,偏好对感知价值的影响作用。国内学者顾巍,陈御冰(2005)在研究顾客忠诚的驱动因素中发现,对于同一地区的个体来说,不同的教育程度,不同的生活格调,个人好恶等也左右着顾客的忠诚行为。如喜新厌旧,求新求异特色强的顾客,可能忠诚度较低。而生活越谨慎保守的顾客,在同样的情形下,越容易产生忠诚。Stern(1962)最早较全面地讨论了冲动性购买的诱因或刺激因素,他认为冲动性购买行为会受到许多因素的影响,总的来说分为情境因素和消费者冲动特质两大类。消费者冲动特质是指冲动购买行为过程中,不同消费者所具有的不同人格特质,包括:消费者价值观,自我控制能力,人际关系,人口统计变量等。对于冲动性购买的影响因素上,岳海龙(2005)从心理学,消费者行为学角度证实,人格特质也是影响消费者购买决策因素之一,这也与国外的研究一致。
二、冲动性购买行为研究
(一)冲动性购买行为的定义
什么是冲动性购买行为?目前,理论界尚未有一个统一的定义。冲动性购买行为是一个有些宽泛的概念。纵观几十年来各位学者对冲动性购买行为的定义,我们可以分析出构成其概念的核心要素,并对其进行分类。
1 冲动性购买等同于非计划购买
早期的学者普遍认为冲动性购买就是非计划性购买,即购买行为地是在计划之外的、事先没预料到的、临时被某种因素刺激下所产生的。如Stern(1962),就认为冲动性购买等同于非计划购买。Cobb&Hoyer(1986)认为顾客在进入商店之前并没有购买特定品牌或类别的意图时,发生了购买就叫冲动性购买。Rook(1987)有关于冲动性购买的研究,则是将冲动性购买定义为消费者经历一种突然的、具有相当力量、强烈坚决的欲望,并且想要立即性的购买。
2 回应外在刺激而引发的非计划性购买行为
随着研究的深入,许多学者发现将冲动性购买等同于非计划购买太过笼统,他们认为非计划购买行为属于但不等于冲动性购买行为,冲动性购买行为应该还具有其他核心要素。Applebaum(1951)最早认为冲动性购买起源于消费者所收到的店内因素的刺激,Stern(1962)对冲动购买做出分类后,我们对冲动购买的理解大大加深。Stern认为冲动购买受到一系列经济、人格、时间、地点、甚至文化因素的影响。这些因素不仅对于不同的购买者在考虑购买相同的产品时各不相同,而且对于在不同的购买情形之下,同一购买者购买同一产品时也有所不同。
3 非计划性、回应外在刺激且伴随着强烈的情感性激发
Weinberg&Gottwald(1982)认为消费者冲动性购买行为具有强烈的情感活动,其购买决策缺少理性的评估,受到卖场刺激产生了一种自发性的活动。因此,他们认为冲动性购买实际上是指非计划性、轻率的、未经仔细考虑的购买行为。Rook和Hoch(1985)的研究注重于消费者在冲动购买中可能经历的认知和情感反应。Rook&Hoch(1985)以访谈方式了解冲动性消费行为特质时发现其具有五个重要特质:(1)感到一个“突然和自发的行动意愿”;(2)处于一种“心理上不平衡的状态”;(3)经历了“心理冲突和斗争”;(4)减少了“认知评估”;(5)消费“没有考虑到其后果”。综合上面五个重要特质,他们认为当消费者经历突然,经常是强大的立即购买某物的驱动力的时候,冲动性购买就发生了。购买的冲动在享乐方面是复杂的,可能激发情感冲突。
4 非计划性、回应外在刺激、伴随着强烈的情感性激发、降低认知评估且不顾后果
Valenee,d’Astous&Fortier(1988)根据Weiberg&Gottwald(1982)所定义的冲动性购买的三个层面将过度购买的消费者分为情感反应型消费者、冲动型消费者、狂热型消费者、强迫型消费者。这四种消费者都是在强烈的情感性激发下产生的,但在认知控制与反应行为两个层面各有差异。石芳珊(1993)将冲动性购买行为定义为一种消费者的无计划、无意图的购买,未经计划也未经深思熟虑,不顾后果的采取购物的行动。
通过上述各个学者对冲动性购买行为定义的分类,我们不难看出,冲动性购买行为的定义包括四个核心要素:非计划性、刺激反应、情感激发、缺乏认知。
(二)冲动性购买行为的影响因素
冲动性购买行为受到诸多因素的影响,比如经济、时间、性格、收入情况、冲动性特质、地点、情绪和文化差异等等。但综合各种因素,我们把它分为三大类:
1 情境因素
在冲动性购买的众多影响因素当中,情境因素有着举足轻重的作用,加入情境因素的考虑,可以增进对消费者行为的解释。根据李志鸿(1997)和陈铭慧(2002)的研究,这类因素既有不可控制的外生影响因素,也就是不属于消费者内在属性,也有营销者可以控制的内生影响因素。其中,属于不可控因素有:时间压力、经济压力、延迟购买的时间间隔长度、购买情绪、从众效应等;属于可控因素有付款方式等。Beatty和Ferrell(1998)认为引发冲动购买的因素包括产品本身、产品的陈列方式、好闻的气味、漂亮的颜色或快乐的音乐。
2 市场刺激
一般来说,刺激因素主要是店内刺激和产品本身,店内刺激可以分为4类:(1)营销人员的建议和提醒(Stern,1962);(2)营销人员操作的氛围(Kotler,1974);(3)购买地点和终端展示;(4)货架位置,捆绑销售(Bergman&Gilon1986;Cox,1964;Engel等,1968)。实证研究发现,货架摆设位置同日常用品的销量显著相关,因为消费者倾向于关注同其眼睛处于同一水平线上的商品,所以商品展示会增加零售点内的非计划购买量(Peak,1977;Quelch,1983)。
3 冲动性特质
消费者内在的冲动性特质说明了他们进行冲动性购买的内在原因。个人特质中的冲动购买倾向(IBT)是指冲动购买因为不同消费者所具有不相同的个人特质所导致的(Rook,1987)。其中,Gebing(1987)定义冲动购买倾向(IBT)为在一般冲动的模型中是被视为一种副特征,他认为这是一种接受到刺激,没有经过考虑以及对后果的评估,很快就做出反应的倾向。Cobb和Hoyer(1986)的研究中就涉及了影响冲动性购买的人格特质方面,他们当时所考察的人格变量包括:认知风格(Cox,1967),地位的关注(Kaufman,1957),三种一般生活方式(Wells&Tigert,1971)即:冒险精神、购买倾向和信息收集倾向。他们的研究发现只有两个特质,购买倾向和认知风格与购买者类型显著相关。
三、人格特质与冲动性购买行为的关系模型
冲动性购买行为的研究有很长的历史。当研究的视角由产品转到消费者身上时,最开始冲动性购买的研究集中在冲动性购买特质这个变量上,如李志鸿(1997),张重昭(1998)认为消费者越自然而然地产生购买冲动,且对冲动性购买的道德判断或规范性评估越趋于正面评价,或消费价值观越趋于物质享乐主义,越容易产生冲动性购买行为。Puri(1996)以快乐架构为基础,结合冲动性、自我控制和时间不一致性偏好构建出成本利益接近性模型,这个模型指出消费者在外界刺激中,会根据其自身的长期价值观来衡量冲动性购买行为所需付出的成本和得到的利益,从而决定是否进行冲动性购买行为。本研究采用目前心理学中比较流行的大五模式,来探讨人格特质的不同构面对冲动性购买行为的影响,如图所示:
消费者性格的不同构面在购买决策过程中会产生完全不同的效果,比如谨慎性会使消费者运用思维分析能力理智地做好购买计划,购买过程中一般不受外界干扰,他们会权衡利弊,购买决策过程比较复杂,而外向型消费者通常心理活动表现外向,开朗外露,善于交际。在购买中易受周围环境、其他顾客态度、售货员服务等因素的影响。敏感性会使消费者极易受商品造型、包装、命名等因素的影响而改变原先打算。有时会心血来潮,冲动购买。开放性消费者购买目标明确,购买过程迅速,主观意志强。不仅有理智的认识,还具有与其相适应的行为体现和较强的自我控制能力。善于克服购买过程中的干扰和困难,完成购买行为,这类消费者通常都能控制自己的情绪,冲动性较小。
四、小结
已有研究表明,在购买活动中,消费者的性格使其整个心理活动染上了个人独特的色彩,这种独特的个性色彩形成了消费者不同购买行为。冲动性购买行为的影响因素中不论是情境因素还是刺激因素都是消费者本身的主观感受,这些因素对于不同的消费者会有不一样的反应,所以当分析了消费者个性特质的不同构面之后,我们才能真正了解哪些会对消费者的冲动性购买产生直接的影响。虽然人格特质中每种特性每个人身上都有,但是所占的权重不一样。按某些重要的,相近的性格特征,可以把消费者霏微各种不同类型,以便发现和识别其性格方面的特点,达到利用其性格特征的积极面,控制其消极面的营销效果。比如可以把消费者分为理智型,情绪型,意志型,外向型,内向型。针对这些不同的消费者企业在营销过程中应采取不同的策略,例如对于情绪型消费者,企业可以在商品的造型,包装,命名等方面多作文章,让这类消费者产生冲动性购买。而对于外向型消费者可以通过促销等活动来吸引其购买的欲望。这样企业才能做出更具创新性的销售策略。
参考文献:
[1]AllportG.W.(1961),pattern and Growth in personality,New York:Holt,Rinehart&Winston.
[2]Cattell R.B.(1946),Description and Measurement of Personality,New York:World Book.
[3]Stern,H.The significance of imulse buying today [J].Journal of Marketing,1926:59-63
[4]Weinberg&Gottwald,W.Impulsive consumer buying as a result of emotion[J].Journal of Business Research,1982,(10):43-57.
[5]陈铭慧.沟通策略、消费者冲动性特质、产品特质对冲动性消费行为之影响[D].台湾:国立台湾大学,2001.
(作者通讯地址:大连交通大学 管理学院 辽宁 大连 116028)