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摘 要：精细化管理将企业运营管理过程中的每一个生产经营环节运用科学的手段进行精确地分析，以实现全面提升企业运营管理效率、提高企业核心竞争力的目的。精细化管理目前已经应用到了商业流通领域的店铺管理当中，对店铺的经营提供更加准确的方向，对扩张店铺提供更加系统的参考依据。本文提出了精细化管理理论在商贸流通店铺管理应用中的核心价值指标体系，合理运用这些指标，对日常经营数据深入挖掘，从而提高店铺盈利能力。
关键词：精细化管理；核心价值指标；类比分析
一、引言
（一）精细化管理概述
精细化管理是一种以最大限度控制管理所占用的资源和降低管理成本为主要目标的管理方式[1]精细化管理的核心目标针对企业的基础管理和细节管理。只有扎实到位的基础管理和科学高效的细节管理，才能真正提高企业的执行管理。精细化管理所诉求的是将企业运营管理过程中的每一个生产经营环节运用科学的手段进行精确地分析，细化每一个步骤，以实现最大限度的节约生产资源和生产成本。通过科学管理每一个生产经营细节，达到全面提升企业运营管理效率、提高企业核心竞争力的目的。
（二）精细化管理在国内的应用情况
我国随着市场竞争的加剧，消费群体逐渐趋于成熟、复杂和理性化，越来越多的企业逐渐意识到了精细化管理的重要性，并开始了向精细化管理的转变。随着国内经济环境对精细化管理的需求不断增长，汪中求先生在2005年指出精细化管理是通过规则的系统化和细化，运用程序化、标准化、数据化和信息化的手段，保持组织管理各单元精确、高效、协同和持续运行。精细化管理是管理者用来调整产品、服务和运营过程的技术方法。它以专业化为前提、技术化为保证、数据化为标准、信息化为手段，把服务者的焦点聚集到满足被服务者的需求上，以获得更好的效率、更好的效益和更强的竞争力。目前国内精细化管理在国内的应用目前该应还处于起步阶段。
二、商贸流通店铺采用精细化管理的意义
店铺的业绩是商贸流通店铺销售目标的组成，其能否维持正常的运转至关重要。而店铺业绩的提升，有赖于对其内部管理的精耕细作，只有不断深化精细化管理，强化营销数据的分析与交流，才能使店铺立于不败之地。
1、精细化管理有助于进一步提高商贸店铺的销售额
精细化管理能够对店铺每天销售数据进行科学、精准的分析，掌握销售计划执行的结果，及时调整促销策略，从而进一步提高店铺的盈利能力。它可以为店铺的运营提供风向标，使得店铺在运营中能够找准方向，无论是销售额下降还是上升都会找到原因。
2、精细化管理可有效减少店铺库存
精细化管理的方式能够及时了解顾客需求的变化规律，根据消费者的反应，迅速调整产品组合及库存数量，提高商品周转速度，减少商品积压。
3、精细化管理能够有效控制店铺的运营成本
通过对店铺各项经营管理活动的细化分解和量化考核，为科学界定成本指 标提供依据，并能有效推动成本指标的实现，降低消耗，提高效益。
4、精细化管理有助于进一步加强对店铺人员的管理
结合精细化管理和绩效考核制度对店铺人员加强管理，有助于分析店员销售过程中存在的问题，从而实现店铺在人均产出率、人力资本回报率等指标上的不断提升。
三、商贸流通企业店铺精细化管理指标体系
商贸流通店铺在经营的过程中，会有很多因素对其产生影响。在诸多的因素中，如何找到制约店铺赢利的核心价值指标，合理运用这些指标对数据深入挖掘，对于提高店铺的赢利能力是极为重要的。
店铺的精细管理指标包括四大方面：商品管理、货品畅滞销款管理、货品调配管理以及店员个人能力分析。具体可以细分为销售额、销售占比、库销比、回转天数、平均单价、客单数、客单价、连带率等八项指标。在实际的店铺管理运作中，可以把每个指标分析项目及时统计，按照所制定的计划时间进行分析，进而构成店铺精细化管理指标体系。
（一）商品管理
商品管理的三大要诀是量、时、流。"量"就是量感。丰富度的营造是商品管理的第一要素。除了符合消费者需求外，更重要的是ABC级管理，在众多的商品组合中要能定义何者是重点商品、策略商品以及促销品，并依其重要性与周边性及促销时机，安排其销售陈列及销售主力，以确保将业绩转化为实际商品销售数字。"时"就是时机。时机掌握是第二要素，也就是说商品销售要顺时依势，不仅要符合季节性、流行性、潮流性，更重要的是能配合促销时间。"流"就是物流。保持恰到好处的存货量则是商品管理的第3个要素：一方面要避免因供货不及时造成的损失；另一方面，还要防止库存过高造成商品资金积压的压力。
1.新产品管理
货品是终端得以运行的基础，直接影响着店铺的效益。有了好的货品，再加上专业销售人员的包装，终端店铺离创造销售奇迹就更近了一步。新产品对于店铺的销量起到举足轻重的作用，新产品就如同新鲜的血液，可以增加销售的弹性，很多店在商品管理上之所以不会一下子将所有的新产品进货或者是上架。这样循序渐进的过程其实也是销售额递增的过程。
新产品策略上都采用的是期货制，店铺运营1 周后，货品进入自身的成长期阶段，一般时间为2 到3 周。一般店铺在第2 周进入补货期，因此在货品的成长期阶段，也就是2 ～ 3 周的时间内，店铺应注重补货环节的货品管理，防止断码断货，尽量一次性补齐货品。当引入新产品时，会很大程度的增加销售额，所以在新产品管理上，店铺应该采取循序渐进的做法，使得店铺的销售额节节攀升。
2、重点产品管理
（1）货品占比
对于货品结构来说，一般店铺店铺可按照6： 3： 1 的比例来指导进货。60%的主推款，也就是大众款，30%的热销款，也就是带有流行元素的货品，10%的概念款，就是潮流感强烈的货品。 （2）品类结构
主要考察地区的季节的差异、目标顾客群体的生活方式及偏好、目标客户群的收入、目标客户群分类等因素，来配置合理的品类结构。
（二） 货品畅滞销款分析
1、销售额分析
通常导致实际销售额与计划完成销售额之间差异的，有价格下降的原因，也有销售量下降的原因。问题是，有多少归因于价格下降，多少归因于销售数量的下降，可做如下分析：
因价格下降导致销售额的差异=（货品计划平均售价-货品实际平均售价）€资导氏凼？
因销量下降导致销售额的差异=货品计划平均售价€祝ɑ跗芳苹凼？货品实际销售数量）
2、销售占比分析
销售占比主要考察此款货品对店铺总销售额的贡献程度，一般计算公式为：销售占比=每类产品销售额/销售总额€？00%。销售占比越高，说明此类产品销售得越好，对销售额的贡献率越高。而以往店铺管理传统的分析方法，仅仅将货品的期初库存和期末库存对比，与精细化管理的分析方法存在较大偏差。
（三）货品调配分析
货品调配分析主要才用回转天数分析这一指标。回转天数是一定时间内的库存数与平均每天的销售数的比。一般计算公式为：回转天数=库存数/日平均销售数。
货品的回转天数越小，说明货品的周转速度越快，销售越好。采用精细化管理，由回转天数可以计算出按照当时的销售趋势，货品可销售的天数。而以往店铺所采用的传统分析方法，仅仅比较货品的期初库存和期末库存，这会造成哪类货品的存货量越大，就越不会补货，反之哪类货品的存货量越小越要补货，这也在数据分析结果方面存在很大的偏差。
（四）店员个人销售能力分析
1、平均单价分析
平均单价是销售金额与销售数量的比值，能直观地显示出店员的销售技巧及顾客的消费能力。计算公式为：平均单价=销售金额/销售数量。
每个销售代表的平均单价，平均单价越高，说明店员的销售技巧越好或店铺所在区域的顾客消费能力越高；平均单价越低，则反之。
2、客单价分析
客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。计算公式为：客单价=销售金额/客单数。其中客单数是实际发生交易的小票数，要减去退货后的最终小票数。
每个销售代表的客单价，客单价越高，表示店员的销售能力越强或顾客一次平均消费额越高；客单价越低，则相反。
3、连带率分析
连带率考察的是员工的连带销售能力和店铺整体货品组合水平。通过连带率的分析有助于了解货品搭配销售的情况、客人的消费心理及检讨店员附加销售技巧。计算公式为：连带率=销售数量/客单数。
连带率越高，说明店铺整体货品组合越合理，店员的连带销售技巧越好；连带率越低，则反之。通常连带率在1.7-1.8间是不错的，如果低于1.3，则说明店铺整体附加或店员个人附加存在严重问题。
4、销售人员能力分析--传统方法和精细化管理方法的对比
在对店员进行绩效考核时，可以选择以周或月为单位。采用精细化管理分析销售人员能力，是以销售额为基础，综合考察平均单价、客单价、连带率等指标。销售平均单价高的店员其利润贡献率要较高。同时，客单价和连带率较高说明该店员具备了很好的销售技巧。
以往店铺采用传统的分析方法，仅仅以店员的销售额为基础，不会考虑其他因素的影响，和运用精细化管理得到的结论出入很大，这样在进行员工绩效考核，和对销售人员进行差异化任务分配都造成了一定的误区，在店铺长期的经营发展是不利的。
四、商贸流通企业开展精细化管理的策略建议
第一，做好系统性的调研和深入透彻的分析。系统性调研包括对店铺外部环境的调研和对店铺内部环境的调研。作为店铺对外面对复杂的市场环境，对内处于整个管理链的基层，受上级店铺的监督指导。通过系统性的分析，为店铺实施精细化管理提供指导性意见，确保店铺在实施精细化管理的道路上不走弯路。
第二，组织内部达成共识，强化沟通，持续改进。达成共识是将店铺发展压力向下进行传递的一种有效手段，店铺在实施精细化管理改革的过程中必然面临诸多的压力，但是如何变这些压力为动力，就需要组织的管理者运用巧妙地手段让组织上下对精细化管理的改革实践形成共识，那么就能够最大限度的保证店铺的精细化管理措施的顺利进行。
精细化管理在每个管理流程的执行过程中都要强调成员和成员、成员和管理者之间的沟通，通过这种沟通能够让流程更牢固，也能够让管理者获得准确甚至超出预期的信息，同时这种沟通能够有助于各个精细化管理细节的持续改进，进而全面提升店铺运营管理效率。
第三，重视数据的深入挖掘
导致员工销售额差异的，有连带率比较低的原因，也有平均单价较低的原因。运用精细化管理可以计算出有多少归因连带率，多少归因平均单价，所以特许经营在进行精细化管理方面一定要重视数据的深入挖掘，不能只重视销售数据的表象。
五 小结
精细化管理能够对店铺每天销售数据进行科学、精准的分析，掌握销售计划执行的结果，及时调整促销策略，从而进一步提高店铺的盈利能力。运用精细化管理可以为店铺的运营提供风向标，使得店铺在运营中能够找准方向，无论是销售额下降还是上升都会找到原因。 核心价值指标的分析是的店铺可以根据消费者的反应，迅速调整产品组合及库存数量，提高商品周转速度，减少商品积压。有效控制了店铺的运营成本，降低消耗，提高盈利率。结合精细化管理和绩效考核制度对店铺人员加强管理，有助于分析店员销售过程中存在的问题，从而实现服装店铺在人均产出率、人力资本回报率等指标上的不断提升。
参考文献：
[1] 刘晖. 精细化管理的涵义及其操作[J]. 店铺改革与管理，2007（4）：
[2] 孙英.服务店铺客户关系管理研究[D].西南交通大学，2004
[3] 潘力，及文昊. 服装店铺的精细化管理[J]. 纺织导报， 2010
[4] 林光涛.如何建立终端零售店铺的全面服务管理体系[J].中国服饰， 2007，（02）
[5] 汪中求，吴宏彪，刘兴旺. 精细化管理[M]. 北京：新华出版社，2005：
关键词：精细化管理；核心价值指标；类比分析
一、引言
（一）精细化管理概述
精细化管理是一种以最大限度控制管理所占用的资源和降低管理成本为主要目标的管理方式[1]精细化管理的核心目标针对企业的基础管理和细节管理。只有扎实到位的基础管理和科学高效的细节管理，才能真正提高企业的执行管理。精细化管理所诉求的是将企业运营管理过程中的每一个生产经营环节运用科学的手段进行精确地分析，细化每一个步骤，以实现最大限度的节约生产资源和生产成本。通过科学管理每一个生产经营细节，达到全面提升企业运营管理效率、提高企业核心竞争力的目的。
（二）精细化管理在国内的应用情况
我国随着市场竞争的加剧，消费群体逐渐趋于成熟、复杂和理性化，越来越多的企业逐渐意识到了精细化管理的重要性，并开始了向精细化管理的转变。随着国内经济环境对精细化管理的需求不断增长，汪中求先生在2005年指出精细化管理是通过规则的系统化和细化，运用程序化、标准化、数据化和信息化的手段，保持组织管理各单元精确、高效、协同和持续运行。精细化管理是管理者用来调整产品、服务和运营过程的技术方法。它以专业化为前提、技术化为保证、数据化为标准、信息化为手段，把服务者的焦点聚集到满足被服务者的需求上，以获得更好的效率、更好的效益和更强的竞争力。目前国内精细化管理在国内的应用目前该应还处于起步阶段。
二、商贸流通店铺采用精细化管理的意义
店铺的业绩是商贸流通店铺销售目标的组成，其能否维持正常的运转至关重要。而店铺业绩的提升，有赖于对其内部管理的精耕细作，只有不断深化精细化管理，强化营销数据的分析与交流，才能使店铺立于不败之地。
1、精细化管理有助于进一步提高商贸店铺的销售额
精细化管理能够对店铺每天销售数据进行科学、精准的分析，掌握销售计划执行的结果，及时调整促销策略，从而进一步提高店铺的盈利能力。它可以为店铺的运营提供风向标，使得店铺在运营中能够找准方向，无论是销售额下降还是上升都会找到原因。
2、精细化管理可有效减少店铺库存
精细化管理的方式能够及时了解顾客需求的变化规律，根据消费者的反应，迅速调整产品组合及库存数量，提高商品周转速度，减少商品积压。
3、精细化管理能够有效控制店铺的运营成本
通过对店铺各项经营管理活动的细化分解和量化考核，为科学界定成本指 标提供依据，并能有效推动成本指标的实现，降低消耗，提高效益。
4、精细化管理有助于进一步加强对店铺人员的管理
结合精细化管理和绩效考核制度对店铺人员加强管理，有助于分析店员销售过程中存在的问题，从而实现店铺在人均产出率、人力资本回报率等指标上的不断提升。
三、商贸流通企业店铺精细化管理指标体系
商贸流通店铺在经营的过程中，会有很多因素对其产生影响。在诸多的因素中，如何找到制约店铺赢利的核心价值指标，合理运用这些指标对数据深入挖掘，对于提高店铺的赢利能力是极为重要的。
店铺的精细管理指标包括四大方面：商品管理、货品畅滞销款管理、货品调配管理以及店员个人能力分析。具体可以细分为销售额、销售占比、库销比、回转天数、平均单价、客单数、客单价、连带率等八项指标。在实际的店铺管理运作中，可以把每个指标分析项目及时统计，按照所制定的计划时间进行分析，进而构成店铺精细化管理指标体系。
（一）商品管理
商品管理的三大要诀是量、时、流。"量"就是量感。丰富度的营造是商品管理的第一要素。除了符合消费者需求外，更重要的是ABC级管理，在众多的商品组合中要能定义何者是重点商品、策略商品以及促销品，并依其重要性与周边性及促销时机，安排其销售陈列及销售主力，以确保将业绩转化为实际商品销售数字。"时"就是时机。时机掌握是第二要素，也就是说商品销售要顺时依势，不仅要符合季节性、流行性、潮流性，更重要的是能配合促销时间。"流"就是物流。保持恰到好处的存货量则是商品管理的第3个要素：一方面要避免因供货不及时造成的损失；另一方面，还要防止库存过高造成商品资金积压的压力。
1.新产品管理
货品是终端得以运行的基础，直接影响着店铺的效益。有了好的货品，再加上专业销售人员的包装，终端店铺离创造销售奇迹就更近了一步。新产品对于店铺的销量起到举足轻重的作用，新产品就如同新鲜的血液，可以增加销售的弹性，很多店在商品管理上之所以不会一下子将所有的新产品进货或者是上架。这样循序渐进的过程其实也是销售额递增的过程。
新产品策略上都采用的是期货制，店铺运营1 周后，货品进入自身的成长期阶段，一般时间为2 到3 周。一般店铺在第2 周进入补货期，因此在货品的成长期阶段，也就是2 ～ 3 周的时间内，店铺应注重补货环节的货品管理，防止断码断货，尽量一次性补齐货品。当引入新产品时，会很大程度的增加销售额，所以在新产品管理上，店铺应该采取循序渐进的做法，使得店铺的销售额节节攀升。
2、重点产品管理
（1）货品占比
对于货品结构来说，一般店铺店铺可按照6： 3： 1 的比例来指导进货。60%的主推款，也就是大众款，30%的热销款，也就是带有流行元素的货品，10%的概念款，就是潮流感强烈的货品。 （2）品类结构
主要考察地区的季节的差异、目标顾客群体的生活方式及偏好、目标客户群的收入、目标客户群分类等因素，来配置合理的品类结构。
（二） 货品畅滞销款分析
1、销售额分析
通常导致实际销售额与计划完成销售额之间差异的，有价格下降的原因，也有销售量下降的原因。问题是，有多少归因于价格下降，多少归因于销售数量的下降，可做如下分析：
因价格下降导致销售额的差异=（货品计划平均售价-货品实际平均售价）€资导氏凼？
因销量下降导致销售额的差异=货品计划平均售价€祝ɑ跗芳苹凼？货品实际销售数量）
2、销售占比分析
销售占比主要考察此款货品对店铺总销售额的贡献程度，一般计算公式为：销售占比=每类产品销售额/销售总额€？00%。销售占比越高，说明此类产品销售得越好，对销售额的贡献率越高。而以往店铺管理传统的分析方法，仅仅将货品的期初库存和期末库存对比，与精细化管理的分析方法存在较大偏差。
（三）货品调配分析
货品调配分析主要才用回转天数分析这一指标。回转天数是一定时间内的库存数与平均每天的销售数的比。一般计算公式为：回转天数=库存数/日平均销售数。
货品的回转天数越小，说明货品的周转速度越快，销售越好。采用精细化管理，由回转天数可以计算出按照当时的销售趋势，货品可销售的天数。而以往店铺所采用的传统分析方法，仅仅比较货品的期初库存和期末库存，这会造成哪类货品的存货量越大，就越不会补货，反之哪类货品的存货量越小越要补货，这也在数据分析结果方面存在很大的偏差。
（四）店员个人销售能力分析
1、平均单价分析
平均单价是销售金额与销售数量的比值，能直观地显示出店员的销售技巧及顾客的消费能力。计算公式为：平均单价=销售金额/销售数量。
每个销售代表的平均单价，平均单价越高，说明店员的销售技巧越好或店铺所在区域的顾客消费能力越高；平均单价越低，则反之。
2、客单价分析
客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。计算公式为：客单价=销售金额/客单数。其中客单数是实际发生交易的小票数，要减去退货后的最终小票数。
每个销售代表的客单价，客单价越高，表示店员的销售能力越强或顾客一次平均消费额越高；客单价越低，则相反。
3、连带率分析
连带率考察的是员工的连带销售能力和店铺整体货品组合水平。通过连带率的分析有助于了解货品搭配销售的情况、客人的消费心理及检讨店员附加销售技巧。计算公式为：连带率=销售数量/客单数。
连带率越高，说明店铺整体货品组合越合理，店员的连带销售技巧越好；连带率越低，则反之。通常连带率在1.7-1.8间是不错的，如果低于1.3，则说明店铺整体附加或店员个人附加存在严重问题。
4、销售人员能力分析--传统方法和精细化管理方法的对比
在对店员进行绩效考核时，可以选择以周或月为单位。采用精细化管理分析销售人员能力，是以销售额为基础，综合考察平均单价、客单价、连带率等指标。销售平均单价高的店员其利润贡献率要较高。同时，客单价和连带率较高说明该店员具备了很好的销售技巧。
以往店铺采用传统的分析方法，仅仅以店员的销售额为基础，不会考虑其他因素的影响，和运用精细化管理得到的结论出入很大，这样在进行员工绩效考核，和对销售人员进行差异化任务分配都造成了一定的误区，在店铺长期的经营发展是不利的。
四、商贸流通企业开展精细化管理的策略建议
第一，做好系统性的调研和深入透彻的分析。系统性调研包括对店铺外部环境的调研和对店铺内部环境的调研。作为店铺对外面对复杂的市场环境，对内处于整个管理链的基层，受上级店铺的监督指导。通过系统性的分析，为店铺实施精细化管理提供指导性意见，确保店铺在实施精细化管理的道路上不走弯路。
第二，组织内部达成共识，强化沟通，持续改进。达成共识是将店铺发展压力向下进行传递的一种有效手段，店铺在实施精细化管理改革的过程中必然面临诸多的压力，但是如何变这些压力为动力，就需要组织的管理者运用巧妙地手段让组织上下对精细化管理的改革实践形成共识，那么就能够最大限度的保证店铺的精细化管理措施的顺利进行。
精细化管理在每个管理流程的执行过程中都要强调成员和成员、成员和管理者之间的沟通，通过这种沟通能够让流程更牢固，也能够让管理者获得准确甚至超出预期的信息，同时这种沟通能够有助于各个精细化管理细节的持续改进，进而全面提升店铺运营管理效率。
第三，重视数据的深入挖掘
导致员工销售额差异的，有连带率比较低的原因，也有平均单价较低的原因。运用精细化管理可以计算出有多少归因连带率，多少归因平均单价，所以特许经营在进行精细化管理方面一定要重视数据的深入挖掘，不能只重视销售数据的表象。
五 小结
精细化管理能够对店铺每天销售数据进行科学、精准的分析，掌握销售计划执行的结果，及时调整促销策略，从而进一步提高店铺的盈利能力。运用精细化管理可以为店铺的运营提供风向标，使得店铺在运营中能够找准方向，无论是销售额下降还是上升都会找到原因。 核心价值指标的分析是的店铺可以根据消费者的反应，迅速调整产品组合及库存数量，提高商品周转速度，减少商品积压。有效控制了店铺的运营成本，降低消耗，提高盈利率。结合精细化管理和绩效考核制度对店铺人员加强管理，有助于分析店员销售过程中存在的问题，从而实现服装店铺在人均产出率、人力资本回报率等指标上的不断提升。
参考文献：
[1] 刘晖. 精细化管理的涵义及其操作[J]. 店铺改革与管理，2007（4）：
[2] 孙英.服务店铺客户关系管理研究[D].西南交通大学，2004
[3] 潘力，及文昊. 服装店铺的精细化管理[J]. 纺织导报， 2010
[4] 林光涛.如何建立终端零售店铺的全面服务管理体系[J].中国服饰， 2007，（02）
[5] 汪中求，吴宏彪，刘兴旺. 精细化管理[M]. 北京：新华出版社，2005：