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唐代诗人白居易在《杭州春望》中写道：“红袖织绫夸柿蒂，青旗沽酒趁梨花”。不难看出，中国丝绸在唐代就已备受人们宠爱。长久以来，人们将丝绸视为幸福和吉利的象征。在盛大的宴会、隆重的婚礼等场合，丝绸的身影无处不在。悠悠中华五千年，无论在历代皇宫．还是在寻常百姓家庭，抑或唐诗、宋词中，丝绸的声名显赫。而在当下社会，各大品牌的设计师也依然将丝绸作为引领潮流的首选之物。
带有高贵气息的中国丝绸，使服装变得异常璀璨、耀眼。在上海丝绸领域辛勤耕耘了整整45年的朱忠浩，对此一定会有别样的感受吧。
朱忠浩是上海丝绸集团股份有限公司的老前辈，2006年被评为全国茧丝绸行业终身成就奖。能够获得这项殊荣的，全国一共才55位，上海只有朱忠浩1人。面对荣誉，面对记者的访谈，朱忠浩微微笑了笑，点上了一支烟。
香烟缭绕，慢慢扩散，岁月在沉淀，朱忠浩的思绪被激活了……
我与丝绸结下的
不解之缘
1964年，我毕业于上海纺织工业专科学校丝织专业。毕业后，我进入上海丝绸进出口公司，在工程师办公室(后改为商品研究室)从事全国绸缎商品的研发工作，织造、印染都属于我们的工作范围。
当时，外贸局把对外絲绸贸易视为最重要的产品之一，全国的丝绸出口集中在上海，上海丝绸进出口公司承担着新品种的开发、研究，指导江苏、浙江、上海、四川、安庆等地的丝绸试样厂的新品开发。
经理室对我们这个部门极其重视，因为只有我们把产品研发出来了，外销员才能去推销，出口才有希望。就如时下的服装商店，只有款式多、样式新颖，才能吸引消费者。营业员再会做生意，若没有好的产品也是不行的。
从这时起，我与丝绸结下了不解之缘。这段经历，让我深深体会到，1979年前的外贸行业是计划经济，属于简单操作。企业做外贸、做出口，只是为国家创外汇，大家都奔着这个目标而为。搞好产品的更新换代，推陈出新，目的就是为了多接单子，多创外汇。我们公司属于中央在沪企业，大家丝毫没有经济概念，反正盈亏都是国家的。1979年后，公司开始发展服装，以前出口主要是丝和绸两方面。随着改革开放的深入，最大的变化是各口岸自行出口。我记得很清楚，60年代的时候出口1亿美金，丝出口占了绝大部分，全国提供货源。改革开放后，很多地方先后开始自行出口，先是浙江，再后来是江苏，四川、江西、安徽等。
我们公司在丝绸行业是领先一步的，有很多联营厂为我们提供货源。当别人还在从事劳动密集型的原料性生产出口时，我们已经在做服装出口了。虽然，服装属于劳动密集型，但效益比较好。当很多外贸公司以出口绸缎、蚕丝为主时，我们就以服装出口为主，同时兼顾绸缎及蚕丝了，总体效益在行业中遥遥领先，特别是贸易上的盈利。因为第一步迈得早，所以到目前为止仍领先于全国。
一路走来，我体会到要做好外贸，在计划经济时代是很难体现出产品重要性的，更难体现出技术与搞好外贸的关联性，市场经济时期就恰如其分地体现出来了，真正优秀的外贸先锋必须要有雄厚的生产知识和商品知识作为依托，再加上良好的英语基础，这样才能做好出口。像服装出口，各环节，以及工艺、面料都要懂，只有这样，才能去开发新的款式，才会有不断的创新。另外，还要懂得价格核算。如果没有这些作为依托，单单外语好是没有用的。
作为老外贸，我体会最深的一点是，要搞好外贸出口，每个外销员根基一定要好，特别是生产知识和商品知识，这样才能应付国外客户的需求。就像学数学一样，只要原理公式掌握好，任何题目都可迎刃而解。要学会引导客户，将好的东西推荐给客户。现在有许多原先不做丝绸的外贸公司，只会按照工厂报的价格，加上成本，算一下汇率，然后就立即报给客户，他们根本不知道工厂报出的价格是如何核算出的，这怎么行?要做好一笔生意，我觉得不仅要满足客户的需要，还应将类似的产品，或者更新的产品推荐给客户，让客户有更宽的选择面，由被动转变为主动。这方面，有些年轻的外销员做得还不够，他们只是疲于应付，师傅让怎么做就怎么做，其中的道理懵懵懂懂。就像去工厂下车间，一般人都是到了机器旁，才知道机器在做什么，而我只要远远地观望织机的运动情况，便知道机器在做什么品种了。说起来，这并没有什么稀奇，只不过都是岁月给予我的经验而已。
有一件事我一直
觉得很开心
我在成本核算方面是比较内行的。只要知道产品的重量和蚕丝的价格，我就可以推算出产品用了多少原料，并且推算产品的出厂价，然后推算出它的出口价格，如果再加上运费和涉及的佣金，这个产品的成本我基本上能够了然于心。
我从上世纪80年代开始就给给年轻的同志上课了，教他们如何核算成本。我们公司有一些副总经理也都听过我的课。我觉得，这应当成为我们的看家本领，不然，客户给我们看样品，价格不能马上报出来，要去询问工厂，这样会很浪费时间，甚至会失去一笔生意。
如果工厂报出的价格，同我们核算的价格八九不离十，那就放心地去做。如果乱报价格，我们也不会轻易被“宰”，因为我们懂行。我觉得，这是吃饭和生存的“工具”。现在，我们公司有不少年轻的同志都已经将成本核算原理掌握得相当娴熟，我只需把把关，绸缎出口有了接班人，不会断层了。
一笔生意如何才算成功了呢?一般人认为，工厂交货，我们把货运出去，然后收到货款，这笔生意就算成功了。要说对也对，要说没错也没错，但我认为不够完全。还有一点相当重要，还应当关心卖给客户的产品，他们是否全部销售出去了?这就相当于我们现在常常所说的“售后服务”。如果发现有问题，应该替他们妥善解决。一笔买卖，看上去非常简单，但其实，当中还是蕴藏了许多学问的。虽然，外贸出口的每个环节都非常关键，但只有客户将货物销售得好了，下面的单子才能源源不断。否则，生意不能算真正成功。
有一件事我一直记着，因为这件事一直让我觉得很开心。80年代初，丝绸相当好销，生意好得不得了。江苏、浙江等地自行出口，上海有十几家工厂去交易会接订单。上海的“提花绸”做得不多，产品以素的为主，也就是双皱，电力纺等，但“提花绸”在市场上最紧俏。上海没有好的品种，因为提花机比较少。有一位香港客人急于要“提花绸”，我们就给他看了厂里生产的样品。他一眼就看中了几个样品，但厂里提供的数量很少，而且还正在试产，他要的数量却出奇的大，为此他感到非常着急。后来，我陪他去了丝织一厂，工厂正好在做内销被面。听了我们的来意，厂里的领导对香港客户说，要做可以，但工厂的损失由你方承担，否则得等 我们将这批货做好后才能做你方的单子，时间大概要等上半个月左右。这位香港客户考虑了一下，同意了我的意见，并且承诺工人的加班费用他可以现付一些。为了多创外汇，我和工厂商量后，决定把轴头剪断，接下了香港客户的订单。机台很快从2台发展到4台、8台、16台，一年最多时出口100万米。
日本客户和中国
香港客户的故事
我觉得和客户谈判应当争取主动，客户的要求应当尽力做到、做好，但也有利有弊，客户的无理要求不能答应，不能客户说什么就是什么，有时适当地提出我们自己的一些困难是必须的。这样的话，客户和我们都能获利，工厂更是开心，因为等这批货做完后，他们仍然可以将原先的那批货继续做。
贸易谈判，应有理有据，该争取应争取。另外，做生意要有淡判技巧，但谈判技巧要有基础，要结合商品知识，这样才能双盈，才能吸引客户，生意才能越做越好。
我以前经常参加华交会、广交会，还有一些世界性的博览会，这些展览会为我提供了很好的市场信息，如最新的印花花样、颜色和市场流行趋势。回来后，我们结合市场流行，指导工厂生产，然后推销给客户。那时，我们自己创新的花样，客户的选中率很高，达70-80％。
客户提供的提花绸花样是否好做，是衡量基本功的重要标尺。如果没有基本的生产知识，必须去问工厂，问清楚后再告訴客户可不可以做，但客户往往等不了很长时间，这就涉及到了一个问题，外销员要掌握，要熟悉工厂的生产能力。老外贸只要知道客户需要的产品，花位重量与门幅大小，就可以知道适合哪家工厂生产，在哪类机器上生产。
有一个香港客户经常飞来上海，提花绸的花样经常变化。他的花样，源自他的客户。他将花样拿到上海，问我可不可以做。他每次来上海，几乎都会问同样的问题。看了他的图样，我认为有的需要修改后才能生产，有的则不需要修改就可以生产。他每个月飞来上海两次，蛮辛苦的，又浪费时间。他说能否教会他这套方法，如果这样，他在香港和客户洽谈时就可以知道什么花样可以做，什么花样不可做了。
我觉得他说得有道理，大家都是为了一个目的做生意。我开始手把手地教他，根据我们的设备，可以做几朵花，花位多少距离等。刚开始几次，他搞不清楚，因为他从来没有接触过，后来边学习边实践，慢慢搞懂了。原先，他一个月要来上海2—3次，后来逐步减少到每月来一次，再后来二个月来一次、三个月来一次，最后干脆不来了，他完全掌握了。如此一来，他只要给我来个电话，或者发个传真，将花型告诉我就可以了。
有一个日本客户要求我们做的产品，批量小得不得了。那么小的批量，工厂根本不肯做。外销员也说，这么小的批量，做不下来。我听后，觉得不，可以做。他们就邀我一同去和日本客户谈判。在谈判桌上，我告诉日本客户，你们要求的批量，我们可以做，但成本不一样，价格自然也不一样。原先如果说做2千米、3千米，现在你要做200米也可以。怎么做呢?很简单，将所有的成本摊到200米中去，工厂得到了好处，我们也得到了好处，你也解决了自己的需要。
像这样的生意，接下来并不难，核算核算成本也就可以了。其实做10匹的成本和做1匹的成本相差不多。如果外销员说不能做这样的生意，那么这笔生意当然就逃掉了。
有的外销员怕客户不接受，怕得罪客户。但始料不及的是，虽然加了几倍的价格，结果客户还是答应了。有的外销员看见客户害怕，客户怎么说就怎么做，这不行，我觉得面对客户应该不卑不亢，只要是合理要求，就应该向客户提出来。
采访，接近了尾声，聆听着一位老外贸的经历，生活的画面鲜活地展现在我们的面前。一切，如同刚刚发生，又如同在瞬息中完成。为了中国的丝绸事业，为了丝绸企业的发展，朱忠浩走了整整43年“丝绸之路”、但是他还没有走完这条路。中国的“丝绸之路”是闪亮的，也是永恒的。
带有高贵气息的中国丝绸，使服装变得异常璀璨、耀眼。在上海丝绸领域辛勤耕耘了整整45年的朱忠浩，对此一定会有别样的感受吧。
朱忠浩是上海丝绸集团股份有限公司的老前辈，2006年被评为全国茧丝绸行业终身成就奖。能够获得这项殊荣的，全国一共才55位，上海只有朱忠浩1人。面对荣誉，面对记者的访谈，朱忠浩微微笑了笑，点上了一支烟。
香烟缭绕，慢慢扩散，岁月在沉淀，朱忠浩的思绪被激活了……
我与丝绸结下的
不解之缘
1964年，我毕业于上海纺织工业专科学校丝织专业。毕业后，我进入上海丝绸进出口公司，在工程师办公室(后改为商品研究室)从事全国绸缎商品的研发工作，织造、印染都属于我们的工作范围。
当时，外贸局把对外絲绸贸易视为最重要的产品之一，全国的丝绸出口集中在上海，上海丝绸进出口公司承担着新品种的开发、研究，指导江苏、浙江、上海、四川、安庆等地的丝绸试样厂的新品开发。
经理室对我们这个部门极其重视，因为只有我们把产品研发出来了，外销员才能去推销，出口才有希望。就如时下的服装商店，只有款式多、样式新颖，才能吸引消费者。营业员再会做生意，若没有好的产品也是不行的。
从这时起，我与丝绸结下了不解之缘。这段经历，让我深深体会到，1979年前的外贸行业是计划经济，属于简单操作。企业做外贸、做出口，只是为国家创外汇，大家都奔着这个目标而为。搞好产品的更新换代，推陈出新，目的就是为了多接单子，多创外汇。我们公司属于中央在沪企业，大家丝毫没有经济概念，反正盈亏都是国家的。1979年后，公司开始发展服装，以前出口主要是丝和绸两方面。随着改革开放的深入，最大的变化是各口岸自行出口。我记得很清楚，60年代的时候出口1亿美金，丝出口占了绝大部分，全国提供货源。改革开放后，很多地方先后开始自行出口，先是浙江，再后来是江苏，四川、江西、安徽等。
我们公司在丝绸行业是领先一步的，有很多联营厂为我们提供货源。当别人还在从事劳动密集型的原料性生产出口时，我们已经在做服装出口了。虽然，服装属于劳动密集型，但效益比较好。当很多外贸公司以出口绸缎、蚕丝为主时，我们就以服装出口为主，同时兼顾绸缎及蚕丝了，总体效益在行业中遥遥领先，特别是贸易上的盈利。因为第一步迈得早，所以到目前为止仍领先于全国。
一路走来，我体会到要做好外贸，在计划经济时代是很难体现出产品重要性的，更难体现出技术与搞好外贸的关联性，市场经济时期就恰如其分地体现出来了，真正优秀的外贸先锋必须要有雄厚的生产知识和商品知识作为依托，再加上良好的英语基础，这样才能做好出口。像服装出口，各环节，以及工艺、面料都要懂，只有这样，才能去开发新的款式，才会有不断的创新。另外，还要懂得价格核算。如果没有这些作为依托，单单外语好是没有用的。
作为老外贸，我体会最深的一点是，要搞好外贸出口，每个外销员根基一定要好，特别是生产知识和商品知识，这样才能应付国外客户的需求。就像学数学一样，只要原理公式掌握好，任何题目都可迎刃而解。要学会引导客户，将好的东西推荐给客户。现在有许多原先不做丝绸的外贸公司，只会按照工厂报的价格，加上成本，算一下汇率，然后就立即报给客户，他们根本不知道工厂报出的价格是如何核算出的，这怎么行?要做好一笔生意，我觉得不仅要满足客户的需要，还应将类似的产品，或者更新的产品推荐给客户，让客户有更宽的选择面，由被动转变为主动。这方面，有些年轻的外销员做得还不够，他们只是疲于应付，师傅让怎么做就怎么做，其中的道理懵懵懂懂。就像去工厂下车间，一般人都是到了机器旁，才知道机器在做什么，而我只要远远地观望织机的运动情况，便知道机器在做什么品种了。说起来，这并没有什么稀奇，只不过都是岁月给予我的经验而已。
有一件事我一直
觉得很开心
我在成本核算方面是比较内行的。只要知道产品的重量和蚕丝的价格，我就可以推算出产品用了多少原料，并且推算产品的出厂价，然后推算出它的出口价格，如果再加上运费和涉及的佣金，这个产品的成本我基本上能够了然于心。
我从上世纪80年代开始就给给年轻的同志上课了，教他们如何核算成本。我们公司有一些副总经理也都听过我的课。我觉得，这应当成为我们的看家本领，不然，客户给我们看样品，价格不能马上报出来，要去询问工厂，这样会很浪费时间，甚至会失去一笔生意。
如果工厂报出的价格，同我们核算的价格八九不离十，那就放心地去做。如果乱报价格，我们也不会轻易被“宰”，因为我们懂行。我觉得，这是吃饭和生存的“工具”。现在，我们公司有不少年轻的同志都已经将成本核算原理掌握得相当娴熟，我只需把把关，绸缎出口有了接班人，不会断层了。
一笔生意如何才算成功了呢?一般人认为，工厂交货，我们把货运出去，然后收到货款，这笔生意就算成功了。要说对也对，要说没错也没错，但我认为不够完全。还有一点相当重要，还应当关心卖给客户的产品，他们是否全部销售出去了?这就相当于我们现在常常所说的“售后服务”。如果发现有问题，应该替他们妥善解决。一笔买卖，看上去非常简单，但其实，当中还是蕴藏了许多学问的。虽然，外贸出口的每个环节都非常关键，但只有客户将货物销售得好了，下面的单子才能源源不断。否则，生意不能算真正成功。
有一件事我一直记着，因为这件事一直让我觉得很开心。80年代初，丝绸相当好销，生意好得不得了。江苏、浙江等地自行出口，上海有十几家工厂去交易会接订单。上海的“提花绸”做得不多，产品以素的为主，也就是双皱，电力纺等，但“提花绸”在市场上最紧俏。上海没有好的品种，因为提花机比较少。有一位香港客人急于要“提花绸”，我们就给他看了厂里生产的样品。他一眼就看中了几个样品，但厂里提供的数量很少，而且还正在试产，他要的数量却出奇的大，为此他感到非常着急。后来，我陪他去了丝织一厂，工厂正好在做内销被面。听了我们的来意，厂里的领导对香港客户说，要做可以，但工厂的损失由你方承担，否则得等 我们将这批货做好后才能做你方的单子，时间大概要等上半个月左右。这位香港客户考虑了一下，同意了我的意见，并且承诺工人的加班费用他可以现付一些。为了多创外汇，我和工厂商量后，决定把轴头剪断，接下了香港客户的订单。机台很快从2台发展到4台、8台、16台，一年最多时出口100万米。
日本客户和中国
香港客户的故事
我觉得和客户谈判应当争取主动，客户的要求应当尽力做到、做好，但也有利有弊，客户的无理要求不能答应，不能客户说什么就是什么，有时适当地提出我们自己的一些困难是必须的。这样的话，客户和我们都能获利，工厂更是开心，因为等这批货做完后，他们仍然可以将原先的那批货继续做。
贸易谈判，应有理有据，该争取应争取。另外，做生意要有淡判技巧，但谈判技巧要有基础，要结合商品知识，这样才能双盈，才能吸引客户，生意才能越做越好。
我以前经常参加华交会、广交会，还有一些世界性的博览会，这些展览会为我提供了很好的市场信息，如最新的印花花样、颜色和市场流行趋势。回来后，我们结合市场流行，指导工厂生产，然后推销给客户。那时，我们自己创新的花样，客户的选中率很高，达70-80％。
客户提供的提花绸花样是否好做，是衡量基本功的重要标尺。如果没有基本的生产知识，必须去问工厂，问清楚后再告訴客户可不可以做，但客户往往等不了很长时间，这就涉及到了一个问题，外销员要掌握，要熟悉工厂的生产能力。老外贸只要知道客户需要的产品，花位重量与门幅大小，就可以知道适合哪家工厂生产，在哪类机器上生产。
有一个香港客户经常飞来上海，提花绸的花样经常变化。他的花样，源自他的客户。他将花样拿到上海，问我可不可以做。他每次来上海，几乎都会问同样的问题。看了他的图样，我认为有的需要修改后才能生产，有的则不需要修改就可以生产。他每个月飞来上海两次，蛮辛苦的，又浪费时间。他说能否教会他这套方法，如果这样，他在香港和客户洽谈时就可以知道什么花样可以做，什么花样不可做了。
我觉得他说得有道理，大家都是为了一个目的做生意。我开始手把手地教他，根据我们的设备，可以做几朵花，花位多少距离等。刚开始几次，他搞不清楚，因为他从来没有接触过，后来边学习边实践，慢慢搞懂了。原先，他一个月要来上海2—3次，后来逐步减少到每月来一次，再后来二个月来一次、三个月来一次，最后干脆不来了，他完全掌握了。如此一来，他只要给我来个电话，或者发个传真，将花型告诉我就可以了。
有一个日本客户要求我们做的产品，批量小得不得了。那么小的批量，工厂根本不肯做。外销员也说，这么小的批量，做不下来。我听后，觉得不，可以做。他们就邀我一同去和日本客户谈判。在谈判桌上，我告诉日本客户，你们要求的批量，我们可以做，但成本不一样，价格自然也不一样。原先如果说做2千米、3千米，现在你要做200米也可以。怎么做呢?很简单，将所有的成本摊到200米中去，工厂得到了好处，我们也得到了好处，你也解决了自己的需要。
像这样的生意，接下来并不难，核算核算成本也就可以了。其实做10匹的成本和做1匹的成本相差不多。如果外销员说不能做这样的生意，那么这笔生意当然就逃掉了。
有的外销员怕客户不接受，怕得罪客户。但始料不及的是，虽然加了几倍的价格，结果客户还是答应了。有的外销员看见客户害怕，客户怎么说就怎么做，这不行，我觉得面对客户应该不卑不亢，只要是合理要求，就应该向客户提出来。
采访，接近了尾声，聆听着一位老外贸的经历，生活的画面鲜活地展现在我们的面前。一切，如同刚刚发生，又如同在瞬息中完成。为了中国的丝绸事业，为了丝绸企业的发展，朱忠浩走了整整43年“丝绸之路”、但是他还没有走完这条路。中国的“丝绸之路”是闪亮的，也是永恒的。