传统中介如何“七十二变”?

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  异军突起的电商爱屋吉屋、房多多宣称要“干掉传统中介”,经营多年的信息平台房天下、安居客努力发展线下版图,左右夹击之下的传统中介,除了学链家去“不务正业”做小贷,还有没有别的出路?
  异军突起的电商爱屋吉屋、房多多宣称要“干掉传统中介”,经营多年的信息平台房天下、安居客努力发展线下版图,左右夹击之下的传统中介,除了学链家去“不务正业”做小贷,还有没有别的出路?

门口的“野蛮人”


  和在其他“战场”发生的状况差不多,互联网“入侵”中介行业的路径,也是先从边缘进入,再“喧宾夺主”。
  最初一波进入的平台是做信息服务,房天下(原名搜房网)、安居客等都是向市场提供房源信息,向发布信息的中介收取服务费,也就是靠卖数据端口赚钱。在这个阶段,互联网企业和传统线下中介的关系还算“蜜月”,大家通力合作,线下中介扩展了线上揽客的渠道,互联网平台依靠信息服务为生。
  但是,随着信息平台做大做强,店大势必会欺客,它们和线下中介之间的龃龉不可避免。
  2014年8月5日,中原房产、我爱我家等上海19家房产中介召开新闻发布会,宣布组成“上海中介联盟”,封杀搜房网,即日起下架在上海的所有房源。而矛盾的引爆点,是中介机构认为搜房网收取的“端口套餐”价格太高。
  上海不是个例。此前几个月,搜房网招来广州34家房产中介公司的联合抗议,超1000家门店集体抵制。这样的纷争还发生在北京、杭州、重庆、成都等城市。
  互联网平台不甘于只是做“卖信息”的配角,渐渐开始“喧宾夺主”。房天下悄然发展线下实力,开设中介门店,招募业务员。安居客也蠢蠢欲动,摸过行业的门道,只差行动。它们从信息提供者变成市场参与者,与传统中介的关系也从友军变成敌人。
  就在友谊小船说翻就翻的当口,传统中介更难缠的对手冒了出来——爱屋吉屋。2014年进入市场的爱屋吉屋,像一个站在传统中介门口的“野蛮人”——不设门店,完全以互联网模式运作,线上预约,线下带看。平台先切入租房市场,以租房免佣金抢占市场,紧接着攻城掠地,切入二手房交易,以上下家共1%的低佣金吸引客户,正常线下中介的佣金基本在2%。
  爱屋吉屋直接打出了“消灭所有线下中介”的旗号,以传统线下中介绝对无法承受的低佣金争夺客户。粗略算一笔账,线下的中介门店涉及多类成本。比如实体店经营和维护成本方面,包括了门店的租赁费用、门店的日常经营费用如水电费等、来自总部的分摊成本,甚至是实体店自身推广的成本等,所以很难在佣金上应战电商。
  而互联网平台给予业务员的高佣金回报,也给了他们挖传统中介团队的底气。爱屋吉屋高管邓薇曾在《波士堂》节目中放话,“我们爱屋吉屋的中介挣钱多。”由于实体店的行政管理因素,会面临多层次的提成,比如一项佣金收入最后会被业务员、店经理、区经理等个体所分割,导致传统业务员的收入水平并不高,进而纷纷跳槽。
  铺天盖地的市场投放,加上低佣金策略,使得电商中介发展势头强劲。根据统计数据,2015年11月,爱屋吉屋在上海市场的份额排到第三位,仅次于链家和中原地产。

传统中介被“鲶鱼”搅动


  “鲶鱼”搅局,传统中介也不得不跟着动起来。转变策略、积极应战是大家的共识。
  互联网中介最明显的优势是价格,它们的低佣金优势,得益于互联网平台的门店、人员成本远低于传统线下中介。爱屋吉屋的卖点就是上下家佣金只收1%。对于刚需购房者来说,这一点是很有吸引力的。
  如果一套普通住宅成交价500万,传统线下中介收两个点的佣金,就是10万,电商中介只收5万,再碰上佣金打五折,只有2.5万。这七八万的差价和总房价相比不算什么,但是刚需购房者大部分是用银行杠杆买房,自有资金只凑够一个首付款,中介费占比就很可观了。尤其当线上和线下中介提供的服务没什么差别时,购房者为何不节省几万?
  传统线下中介在电商的价格冲击下,渐渐无法再坚守2%的佣金标准。各家都接受了一个心照不宣的让步,中介佣金是可以“具体协商”的。门店店长、区域经理手上有不同程度的佣金折扣。当然,如果客户没有主动提出佣金打折,业务员是不会以这个作为卖点去揽客的。
  “在一些情况下,中介会为了促成交易而打折,比如在上下家都不肯让步的情况下,那么作为第三方的中介适当让渡一部分利益,减免一些佣金,促成上下家成交。现在市场竞争激烈,有一两家中介接受佣金折扣,其他家就也守不住了。客户会说,我的朋友在哪里买房子,他们中介就能打折,你们为什么不能?”中原地产分析师卢文曦说。
  但是传统线下中介的佣金折扣不会太大,和电商仍有差距。因为折扣太大会直接减少业务员的收入,降低他们的积极性,也难以覆盖传统中介的门店、人员成本。
  不过,和互联网攻入其他行业的过程一样,电商中介也面临“向下沉”带来的瓶颈。随着平台扩张线下渠道,门店、人员的成本提高,价格优势在不断收窄。
  爱屋吉屋的官方网站信息显示,自2016年1月18日起,其在上海市场的租房佣金调整为:月租小于等于8000元,房东和租客各付月租的35%作为佣金;月租大于8000元,佣金总计为一个月房租。“除了租金以外,爱屋吉屋还在广州提高了二手房买卖的佣金,0.5%已经做不下去了。”
  电商平台提高佣金,就面临和传统中介硬碰硬的“肉搏战”,互联网的软肋渐渐暴露出来——线下部队不那么给力。电商中介往往充斥新入行的年轻人,缺少传统中介那些在激烈竞争中摸爬滚打上来的资深业务员。新兵们不懂察言观色,看不准客户心理,缺少打动客户的沟通技巧,普遍存在拿不住客的问题。
  再加上电商平台没有门店优势,客源和房源本来就比传统中介少,客户卖房的第一选择往往是去就近中介门店挂牌,房源挂上网时已经晚了一步,因此电商中介对客户的争夺手段更为激进,导致矛盾迭起。   2015年6月就有新闻报道称,爱屋吉屋在北京市场出现“飞单”事件而被客户投诉。北京市住建委每个月都会公布当月投诉量前十的房产中介,在2015年11月之前,爱屋吉屋并未出现在前十榜单中,但是2015年12月,爱屋吉屋成为这一榜单的第十名。
  “爱屋吉屋只是满足了房产经纪人的痛点,但忽略了用户痛点。” 天奇阿米巴投资合伙人魏武挥一针见血指出。今年爱屋吉屋的市场份额下降到第6第7位。
  互联网把手伸向了线下,传统中介也开始抢占线上版图。
  各个线下中介品牌都搭建了自己的官网,发布房源信息,但试水的效果却有些鸡肋。各家线下中介的业务员都会向大平台买数据端口,发布房源信息,那么这些平台占有丰富的信息资源,强者越强,把单一中介的网上平台挤到边缘。但如果禁止业务员向大平台买端口,只允许他们在自家官网上挂牌,推广度又非常有限,不利于销售。因此线下中介的互联网扩张处在一个尴尬的境地。
  不过传统中介也从互联网对手身上获得了一些启发。比如电商中介专门设立摄影团队拍摄优质房源,在线上平台更直观地展示住宅的状况,另一方面也能为房源的真实性背书。很多80后、90后年轻人会先在线看视频挑房子,再约中介带看,视频看房的方式对成交量有不小的促进。线下中介纷纷被“鲶鱼”带动,也设立摄影团队上门拍视频。“区域经理、区域董事对特别优质的房源,会向公司申请调用摄影资源,拍视频放到线上,主力推一下。”卢文曦说。
  过去传统中介只承担一些基本交易职责,带看、签约、交易流程辅助等等,随着房地产上涨,中介费的绝对值越来越高,购房者付出的佣金成本和得到的服务越来越失衡。电商“鲶鱼”搅动一下,传统中介不得不改变,以更合理的佣金、更多元的增值服务吸引客户,这也是件好事。

中介 金融,是不是转型出路?


  “在互联网 ”的背景下,传统中介都在房地产互联网创新方面发力,而房产中介和金融的组合,成为大家一致的选择。因为传统中介开拓的增值服务中,金融是收益最明显的一块。那么贷款业务是传统中介转型升级的方向?还是头上高悬的达摩克利斯之剑?
  今年4月,上海银监局发布了一项通告,针对稽查中发现的问题,决定自4月25日起暂停辖内各商业银行与太平洋房屋、仁丰、我爱我家、佳歆、汉宇、链家等6家房地产中介的业务合作1个月。很明显,这是监管部门对中介不断扩大购房杠杆、助推楼市上涨的一次警告。
  从通告中可以看出,我爱我家、链家等地产中介受到处罚的原因,是通过首付贷及垫付资金等方式为房屋交易双方垫资——规范首付贷的靴子终于落地。
  去年初开启了这一波楼市的暴涨,几乎所有大中介都开设了首付贷业务,吸引了更多人购房,为楼市的火热添了一把柴。今年初楼市调整的靴子就挂在了屋檐上,金融方面的监管也早有风声,今年3月中原地产暂停了首付贷业务,其他几家也纷纷缩小了业务规模。
  政府对首付贷的这一轮“绞杀”之中,受损最严重的是这两年风头最健的链家。2015年链家兼并了包括德佑在内的一众中小中介,吞下市场中“长尾”参与者的份额,迅速扩大自己的市场份额,链家在上海的门店在短期内从300间扩张1300间,几乎是上海中原地产门店的3倍。在市场占有率、门店数量和业务成交量上,链家已经坐稳了行业老大的宝座。
  “链家吞并小中介门店的手法很强势,他们看中一家门店,直接跟你谈,比如说50万收购这家店,如果你不同意,他们就威胁你,马上在旁边开一家门店,把你生意都抢过来,到时候再谈的价格就不是50万了。”一位业内人士透露。
  从最早爆出卖“问题房源”的负面新闻,到2月被上海住建委约谈,到4月被行政处罚,再到被上海商业银行暂停中介业务合作,链家淹没在舆论指责之中。进退失据的背后,都跟链家为了上市而加快扩张步伐有关。
  4月初,有媒体曝出链家已完成了60亿的B轮融资。后又有消息称,链家目前实际进行的是B轮及B 轮融资,募集资金总计70亿元。而在估值方面,也由投前的330亿变成投后的368.5亿。另外,有媒体透露,链家已经组建了上市团队,并和投资方签订了对赌协议,拟在5年内完成上市。
  为了冲刺上市,链家急需做出业绩,而业绩增长的爆发点显然不在中介业务。2015年,链家经过不断扩张,全年取得销售收入达到了155.2亿元,接近前一年的400%,但实际净利润仅5.5亿元。相较而言,金融业务更有爆发潜质。数据显示,链家金融服务产业中,2015年收入12亿元,占比约7.9%。
  然而,链家的垫资和借贷行为引起了普遍关注,引发了从民间到政府高层的对首付贷的批判。在上海,旨在对房地产市场进行严厉调控的“3.25新政”明确地提出了“禁止各类首付贷型金融产品”。
  链家被爆出的大量舆论危机中,金融业务是众矢之的。今年一季度,国家相关部门对房地产市场的首付贷产品进行排查。在上海银监局的抽查中,今年1-2月份,仅上海链家对公业务就有101笔垫资业务,涉及沪上多家银行,总金额1.14亿元。
  “链家的首付贷业务是拿自有资金放贷,中原是用银行资金,只是做个过桥。”业内人士透露。用银行的钱还是其他渠道的钱,风险大不相同。
  一般情况下,中介是起一个桥梁作用,让客户和银行谈,按照他的情况适合用哪种贷款。银行本身没有首付贷这样的贷款名目,但是有各种贷款项目可以用于购房首付,比如各种消费贷、抵押贷。比如可以把父母的房子先抵押给银行,拿到抵押贷款付首付,或者客户本人是公务员或银行从业者,可以凭信用拿到一笔消费贷付首付。中介从银行方面拿到一定的佣金。
  链家金融为客户提供首付贷,而链家理财则是用各种理财产品募集资金,这些资金的拆借和腾挪背后,俨然是一个P2P 平台。
  链家用自有资金做首付贷,利息要高于一般银行贷款,金融业务利润甚至超过了中介业务。也就是说,其他中介做金融是为了支持中介业务,起到一个交易润滑的作用,让更多客户有能力买房,赚取更多的中介费。而链家本末倒置,是将买房作为一个金融信贷场景,天然地对接信贷业务,从某种方面说这更像是一个小贷公司,而不是一个传统中介。   对于监管层来说,大量非银行资金以首付贷的形式进入房地产,会给监管控制带来难度。银行资金出去的首付贷,有商业银行的风控把住最后一道关,而中介用自有资金或社会资金做首付贷,依靠中介自身的风险控制能力,在业绩导向的压力下,门槛显然低于商业银行,具有更大的风险隐患。
  首付贷推高了购房的融资杠杆率,人们用一成甚至更低首付就能买房子,让更多实力不足的人进入房地产领域,巨大的月供压力很可能高于贷款者的经济能力。
  而让经济实力不足的人拥有太多房产,正是美国次级债的根源。今年奥斯卡获奖电影《大空头》展现了当时的现状,酒吧脱衣舞娘都能拥有五套住房,这让前来调查的基金经理惊呆了,确信了房地产泡沫已经吹得很大。这些购房者的冒险建立在一个预期之上,就是房地产市场会一直上涨,而让太多这样的人进入,将构成巨大的房地产泡沫。

中介升级路在何方?


  目光放在金融以外,传统中介的升级创新仍有可为。
  有一个方向是大数据匹配。各家中介都在建立自己的数据库,由于行业流动非常频繁,建立数据库有助于留住房源和客户资源。
  “虽然买房子是低频率消费行为,但不意味着是一次性交易,成交过的客户以后还是潜在客户。比如第一次买房的刚需购房者,过几年可能会有改善需求。如果本来就是投资客,买卖就更频繁了。”
  在没有数据库支持的情况下,中介只能靠“扫楼”去开拓客户,一家一家去敲门,但现在小区物业管理普遍比过去严格,所以扫楼这种方式已经不太可行了。现在大部分中介用的方式是电话拜访,但是这种方式的客户体验很差,基本就是骚扰客户,而且效率低下,一天打几百通电话也未必能挖出一个潜在客户。
  一些资深中介会和客户保持长期良好的沟通,更像是国外的经纪人角色,积累了信任,客户有买卖房产的需求时,会第一时间独家委托。但这个行当门槛低,流动性大,大部分初出茅庐的中介,没有客户积累和拿客技巧,只有靠日复一日的电话拜访。
房产交易会上总少不了房屋中介企业的身影。

  “不是每个业务员都有深厚的客户积累,但如果公司占有更多的数据,并且在这些数据上深耕,实现更精准数据匹配,业务员就能针对性向客户推荐一些有效房源,提高效率,客户体验也会好一些。”
  但目前客户和房源之间的匹配度还很低。“我们先要把数据细化。比如房源信息,精准到你看一套房子,马上能这个小区一共有几种户型,其他户型是什么样子的。如果你觉得小区不错,但看不中这一种,还有其他可以选。在客户资源方面,年龄、职业、不动产情况、住宅偏好也要尽可能细化,有合适的马上可以推荐。”卢文曦说。
  另一个方向是补互联网的软肋——带好线下部队。
  中介行业的入行门槛很低。新人经过3个月培训,就被分配到门店上岗。培训讲师会在各家中介之间跳槽,业务员流动也很频繁,所以各家的培训质量差不多。新上手的业务员,有时连基本的税收政策、交易流程还没吃透,就赶鸭子上架。
  “中介跟传销差不多,就是拿梦想去激励年轻人,给他们打鸡血,这个行业没有什么经验、学历门槛,只要你肯拼就能发财,草根也能逆袭。但现在竞争非常激烈,真的混出来的没几个。”一个从业20多年的老中介说。
  过去还有一道门槛,从业者必须考取房地产经纪人证书,后来标准渐渐形同虚设,大部分从业者都没有持证上岗,后来干脆取消了经纪人考试。
  这也是国内房地产中介和国外的差距所在。在美国买房,购买者的经纪人会和房东的经纪人谈判,各自为自己的委托人争取利益。国内中介都是一手托两家,既代表上家,又代表下家,怎么去平衡双方的利益?经常出现的情况是,中介为了成交“欺上瞒下”,所以上下家都不信任中介。
  “连箍都没了,紧箍咒怎么念?”没有资格证书的制约,中介业务员的违规成本很低,出了事公司扛,业务员换一家继续做。链家等几家中介虽然因业务员野蛮揽客受到处罚,但业务员个人继续留在行业里。如果有一套监管考核体制,业务员一旦违规档案里会有黑记录,甚至吊销执照,不得从事相关行业,才会有所警醒。
  中介这个行业可谓把脉楼市的“寸口”,它的兴衰起落正与楼市的律动合拍。每次房地产市场调整,就是整肃违规中介的时机,这个行业需要去芜存菁。
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