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俗语说:“到什么山上唱什么歌”。进入农村市场必须有针对性的一套策略和方法。
农村市场消费力不集中,单笔交易金额低,农村顾客消费谨慎、品牌意识弱、注重实惠,而且农村各个小市场之间联系松散。想像城市那样搞人海战术、大兵团作战快速拿下市场显然不合适。
市场策略改良:小网多捞
渠道策略:地县在中间,省会,乡镇靠两边
国内某知名手机企业在20Q8年底,果断地放弃了以一,二线城市为市场重心的“面子工程”,将战略重心下移,以地、县市场尤其是县级市场的开发为主。
这样不仅能向下充分辐射农村市场,有条件的地市也可以向上辐射省会市场。为了配合这种渠道策略,他们还积极将渠道扁平化,除了前期市场氛围较好的区域外,其他省区都不再批准省级代理客户,全部改为厂家向地级代理客户甚至是县级客户直供,加大对地级客户的市场支持力度,鼓励其开拓县、乡镇市场。
经过这一调整,地、县级客户的信心被有效调动,企业也更有利于集中资源,以他们为基地,建成了进攻农村市场的根据地和桥头堡。
产品策略:重视外观,突出实用
很多城里人觉得山寨手机低俗,过于花哨,而这些手机到了农村却成了时尚至宝。这是因为文化程度、消费心理和使用习惯等方面存在差异。
农村消费者评价好手机有以下标准:
1、结实耐用,有分量;
2、性价比高,价格实惠;
3、使用操作简单;
4、外表亮丽时尚;
5、常用功能齐全。
既然企业坚定了以二、三级市场开发为主的策略,就一定要在产品策略上进行调整,充分考虑这部分消费群体的个性化需要。
举例来说,很多农村消费者并不喜欢简约外形的手机,喜欢拥有更多的装饰;喜欢金属外观的产品,这不仅意味着高档,也表示更耐用;农村地区空旷,戴耳机听音乐的人少,与其配个好的耳机,不如将手机喇叭做得悦耳、响亮;农村地区对信号的要求高,蓝牙等功能几乎没用。
农村地区并不是只能卖便宜的东西,农村消费者也不是一味地贪图便宜,他们大多有一个心理参考价位,只要觉得值,高价位的产品也一样好卖。
推广策略:突出实惠,流动宣传
农村消费者大都有这样的消费心理特征:要面子,图好看;能省钱,图实惠;有质量保障,图安全。
很多农村消费者对品牌的了解比较浅薄,偏信广告宣传,认为有钱做广告就是好产品、好品牌,同时又非常认可促销活动,喜欢跟风,见别人都抢着买,自己也会挤上去。
针对这种消费心理,可以开展有针对性的推广策略。
1、在广告宣传上,请甩掉开发城市市场时的阳春白雪似的斯文形式。农村消费者注重实际功用,华丽却无功用意义的广告语言,不仅不能帮助销售,反倒让顾客一头雾水。
2、在宣传形式上,可以采取点面结合、互相渗透的方式。
“点”即在人流量大的交通路口和集市繁华地带进行简易的广告宣传,“面”即可以借助县镇电视台、广播、唱大戏等载体,进行大范围的广告宣传,同时辅以当地特色的广告宣传。在这方面,创维彩电前期进行的农村墙体广告战略和“电影下乡”工程都取得了不错效果。
3、农村消费者对产品好坏的评价,第一印象源于包装档次。因此,产品包装要大方美观,鲜艳时尚,有造型且便于携带或能做其他用途。现在社会已经进入了包装的年代,在包装上省点小钱是最得不偿失的。
4、农村消费者重视实惠,所以一定要重视经常性的促销,在销售产品的同时,若能配以一些精致实用的小礼品、小饰品,能有效避免顾客在价格上纠缠,并给顾客以极大的心理满足感。
5、农村消费者有赶集的习惯,秋季特别是春节前市场是消费最旺的时期,组织流动的营销小分队直接插入各农村市场,以点带面,能够迅速启动市场。我们曾于去年年末相继在四川、陕西等多个内地省份开展“大篷车”直销活动,在农村市场取得了不错的成绩。
销售模式创新:缩小网孔
小额会员制直供
以往,依靠传统渠道开发农村市场,不仅人力占用多、分销成本高、辐射面窄,而且因管理、指导跟不上,容易造成渠道堵塞,一锤子买卖较多。代理商很难有能力对下辖农村进行精耕细作,大面积的农村市场成为空白。即使是一些最有实力的品牌企业,在面对农村市场的深度开发时也都束手无策。
面对这个问题,我们想到了小额会员直供模式。
该模式是以会员制的方式,由厂家直接供货到中小零售客户。减去零售商进货的中间环节,实行小批量的包装及发货方式;根据终端零售商的实际需求发货,并提供市场推广指导和换货政策保障。它以直供模式为基础,以快捷的商务服务后台为后盾,以会员期刊和会员商务网站为纽带,通过低门槛、高利润的合作条件,可以有效地吸引中小零售店的长期合作。
小额会员直供模式,客户开发维护成本低、见效快,虽然单个客户的贡献较小,但一旦成了规模,总量绝对可以与传统渠道相媲美。
这种新型的业务模式目前在商务、物流等方面条件都已成熟,特别适合于在农村地区有一定知名度的大品牌企业采用。
被忽视的电视购物
近几年,电视购物在全国遍地开发、势头迅猛,形形色色的直销广告充斥着电视荧屏,很多卫视、地市台都专门开辟了电视购物频道或时段。
对于日常消费品,电视直销是一种非常好的针对农村市场的推广、销售方式,地、县电视媒体都有很多空闲时段,且覆盖面广、见效快,易上量成规模。
以往很多企业都认为电视购物主要是针对城市市场的,因此都忽视了对农村消费者的针对性宣传。但结果并非如此。就一般性的电视直销手机,笔者了解到的数据是,农村顾客有时会超过70%,城市顾客反倒少。与橡果、摩能、七星等电视购物公司的销售人员沟通,也都充分证实了这一点。
在农村地区,消费者信息获取的途径有限,电视是最容易接触也是接触最多的大众媒体,利用电视媒体来推广销售也是效果最好的。当然,产品具有差异性,是前提条件。
农村市场消费力不集中,单笔交易金额低,农村顾客消费谨慎、品牌意识弱、注重实惠,而且农村各个小市场之间联系松散。想像城市那样搞人海战术、大兵团作战快速拿下市场显然不合适。
市场策略改良:小网多捞
渠道策略:地县在中间,省会,乡镇靠两边
国内某知名手机企业在20Q8年底,果断地放弃了以一,二线城市为市场重心的“面子工程”,将战略重心下移,以地、县市场尤其是县级市场的开发为主。
这样不仅能向下充分辐射农村市场,有条件的地市也可以向上辐射省会市场。为了配合这种渠道策略,他们还积极将渠道扁平化,除了前期市场氛围较好的区域外,其他省区都不再批准省级代理客户,全部改为厂家向地级代理客户甚至是县级客户直供,加大对地级客户的市场支持力度,鼓励其开拓县、乡镇市场。
经过这一调整,地、县级客户的信心被有效调动,企业也更有利于集中资源,以他们为基地,建成了进攻农村市场的根据地和桥头堡。
产品策略:重视外观,突出实用
很多城里人觉得山寨手机低俗,过于花哨,而这些手机到了农村却成了时尚至宝。这是因为文化程度、消费心理和使用习惯等方面存在差异。
农村消费者评价好手机有以下标准:
1、结实耐用,有分量;
2、性价比高,价格实惠;
3、使用操作简单;
4、外表亮丽时尚;
5、常用功能齐全。
既然企业坚定了以二、三级市场开发为主的策略,就一定要在产品策略上进行调整,充分考虑这部分消费群体的个性化需要。
举例来说,很多农村消费者并不喜欢简约外形的手机,喜欢拥有更多的装饰;喜欢金属外观的产品,这不仅意味着高档,也表示更耐用;农村地区空旷,戴耳机听音乐的人少,与其配个好的耳机,不如将手机喇叭做得悦耳、响亮;农村地区对信号的要求高,蓝牙等功能几乎没用。
农村地区并不是只能卖便宜的东西,农村消费者也不是一味地贪图便宜,他们大多有一个心理参考价位,只要觉得值,高价位的产品也一样好卖。
推广策略:突出实惠,流动宣传
农村消费者大都有这样的消费心理特征:要面子,图好看;能省钱,图实惠;有质量保障,图安全。
很多农村消费者对品牌的了解比较浅薄,偏信广告宣传,认为有钱做广告就是好产品、好品牌,同时又非常认可促销活动,喜欢跟风,见别人都抢着买,自己也会挤上去。
针对这种消费心理,可以开展有针对性的推广策略。
1、在广告宣传上,请甩掉开发城市市场时的阳春白雪似的斯文形式。农村消费者注重实际功用,华丽却无功用意义的广告语言,不仅不能帮助销售,反倒让顾客一头雾水。
2、在宣传形式上,可以采取点面结合、互相渗透的方式。
“点”即在人流量大的交通路口和集市繁华地带进行简易的广告宣传,“面”即可以借助县镇电视台、广播、唱大戏等载体,进行大范围的广告宣传,同时辅以当地特色的广告宣传。在这方面,创维彩电前期进行的农村墙体广告战略和“电影下乡”工程都取得了不错效果。
3、农村消费者对产品好坏的评价,第一印象源于包装档次。因此,产品包装要大方美观,鲜艳时尚,有造型且便于携带或能做其他用途。现在社会已经进入了包装的年代,在包装上省点小钱是最得不偿失的。
4、农村消费者重视实惠,所以一定要重视经常性的促销,在销售产品的同时,若能配以一些精致实用的小礼品、小饰品,能有效避免顾客在价格上纠缠,并给顾客以极大的心理满足感。
5、农村消费者有赶集的习惯,秋季特别是春节前市场是消费最旺的时期,组织流动的营销小分队直接插入各农村市场,以点带面,能够迅速启动市场。我们曾于去年年末相继在四川、陕西等多个内地省份开展“大篷车”直销活动,在农村市场取得了不错的成绩。
销售模式创新:缩小网孔
小额会员制直供
以往,依靠传统渠道开发农村市场,不仅人力占用多、分销成本高、辐射面窄,而且因管理、指导跟不上,容易造成渠道堵塞,一锤子买卖较多。代理商很难有能力对下辖农村进行精耕细作,大面积的农村市场成为空白。即使是一些最有实力的品牌企业,在面对农村市场的深度开发时也都束手无策。
面对这个问题,我们想到了小额会员直供模式。
该模式是以会员制的方式,由厂家直接供货到中小零售客户。减去零售商进货的中间环节,实行小批量的包装及发货方式;根据终端零售商的实际需求发货,并提供市场推广指导和换货政策保障。它以直供模式为基础,以快捷的商务服务后台为后盾,以会员期刊和会员商务网站为纽带,通过低门槛、高利润的合作条件,可以有效地吸引中小零售店的长期合作。
小额会员直供模式,客户开发维护成本低、见效快,虽然单个客户的贡献较小,但一旦成了规模,总量绝对可以与传统渠道相媲美。
这种新型的业务模式目前在商务、物流等方面条件都已成熟,特别适合于在农村地区有一定知名度的大品牌企业采用。
被忽视的电视购物
近几年,电视购物在全国遍地开发、势头迅猛,形形色色的直销广告充斥着电视荧屏,很多卫视、地市台都专门开辟了电视购物频道或时段。
对于日常消费品,电视直销是一种非常好的针对农村市场的推广、销售方式,地、县电视媒体都有很多空闲时段,且覆盖面广、见效快,易上量成规模。
以往很多企业都认为电视购物主要是针对城市市场的,因此都忽视了对农村消费者的针对性宣传。但结果并非如此。就一般性的电视直销手机,笔者了解到的数据是,农村顾客有时会超过70%,城市顾客反倒少。与橡果、摩能、七星等电视购物公司的销售人员沟通,也都充分证实了这一点。
在农村地区,消费者信息获取的途径有限,电视是最容易接触也是接触最多的大众媒体,利用电视媒体来推广销售也是效果最好的。当然,产品具有差异性,是前提条件。