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摘要：本案例描述了白手起家翻译界“翻王爷”从0到1的创业故事。译国译民董事长林世宋通过18年的坚持，克服了资源不足，模式不清，人才匮乏等问题，最终定位高端，以用户为核心打造 产业品牌化，把一家初创型的翻译公司发展成为亚洲知名语言服务商，并且结合当下的网络发展大趋势，开启了线上高校翻译考研（MTI） 培训业务， 全国翻译等级考试（CATTI）培训业务， 协助全国一大部分高校培养了大批量的翻译人才，建设了高校语料库，带着中国翻译产业在国内扎根并逐步走向世界。
关键词：创业机会;人力资源战略性优化;商业模式迭代
2017 年 7 月，在全球知名独立市场研究公司 CSA Research 的调研报告中， 福州译国译民位列全球语言服务提供商第 96 位，亚洲第 16 位。
创业是一次向着成功进发的旅程，比起短跑冲刺，这个旅程更像是一场马拉 松。然而，如果你真的参加过马拉松的话，你就深有体会：在起跑线时还是极度 兴奋，跑到中途，你会觉得自己迈步都困难，陷入低时速的精疲力竭状态。但是凭借毅力及坚持，最终跑到了终点的人，都可以取得不错的成绩。
作为国内最早的一批以高校翻译与培训为主要业务获取模式的翻译公司，译国译民的成功源于集团董事长林世宋对行业环境发展变化的充分研判，对市场机遇的精准把握，对人才战略的有效管理;同时，在新冠疫情冲击、线上化转型的大背景下，林世宋勇为人先，主动创新线上翻译经营模式，成为中国唯一一家做翻译考研在线培训的翻译公司，在实现线上翻译培训业务普及的同时，推进公司商业模式迭代，不但获得了众多高校的认可，也赢得了市场的考验。不妨跟着我们的视角走进译国译民的创业旅程。
1.背景
1.1 行业背景
翻译行业兴起于上世纪七八十年代，但行业一直处于冷门状态，随着2008年北京奥运会的召开，一时间将翻译行业推向市场热门的风口浪尖，紧跟时代脚步的上海北京广州等一线城市，各家翻译公司迅速占领市场，以雅信/元培等大型翻译公司已经牢牢占据第一梯队，吞食了市场超过一半的定额，剩余的市场被其他中小型翻译公司彻底瓜分，此时的行业已处于饱和状态，据统计，2008年国内翻译产业产值已经突破400个亿利润收入也成为非常大的金领行业。
随着行业内的弱肉强食领头效应越发明显，小型翻译公司大多数是通过关系及小区域经营获取订单，亦不会对大型翻译公司在一 线城市的业务造成挤压。但由于中小型企业大多数以独立雇员模式为主，这些独 立雇员的翻译模式单一且没有专业的品质保障，甚至出现互相以低价方式恶性竞 争订单，造成中小型企业在市场竞争中往往处于弱势地位的局面，无议价能力且 竞争基本同质化，没有能抓住客户的特殊点或者优势，导致大批中小型翻译企业 不断地在一轮又一轮的市场洗牌中被淘汰。小型翻译公司的规模不断缩减 且逐渐淡出此行业。
1.2 公司背景
福州译国译民翻译服务（下文简称 “译国译民”），译国译民，谐音“益国益民”，阐述之前有用“译国之根本，译民之标榜”。公司是 2003 年 2 月成立的备 受推崇的翻译服务机构。公司现已是中国翻译协会理事单位（TAC）、美国翻译协会会员单位（ATA），是多所高校 MTI 笔译实践基地。
公司现有专职员工 200 多名，兼职员工 2000 多名，形成以上海、北京、福 州、厦门、武汉和香港等全国各大中心城市为业务营销中心，以福州、武汉、成都等 地区为翻译及培训基地的经营模式，辐射全国。公司服务的客户遍及中国大陆、港澳台、 东亚、东南亚、欧洲、北美等地。
2020 年因疫情影响，国内大多数语言服务提供商转为线上服务，根据中国 翻译协会提供的资料来看，仅 2020 年，有 15000 多家语言服务商将线下门店整 改并将主业搬至网上，转换率高达 70%，但即便如此，因疫情的冲击，国内与国际的对接业务迅速减少，导致数千家大大小小的翻译公司面临倒闭或已经清盘结 算，面对如此严峻的外部大环境，译国译民不仅在行业内屹立不倒，还在 2020 年窘迫的招人壓力下仍然实现暑假实习人数突破 5 万人，且当年业绩增长超25%的佳绩。
究竟是怎样的机遇及经营模式，使得译国译民在烽烟四起的市场环境中仍保 有一定的市场主导，并且发展成为行业的领军企业？
2. 创业机会，把握时机
林世宋是土生土长的福州连江人，从小就对语言极其有天赋，立志成为一名优秀的外语教师，18 岁那年，他以优异成绩考入了福建师范大学，2004年毕业之际，他应聘到了福州乡下一所中专当英语老师，在这个学校他深受校长及学生的喜欢，但是心怀大志的他想可以教更多的学生，为社会实现更大的价值，苦于没有任何思路，又觉得学校的工作已经满足不了他的理想，于是选择离职，在原本大学附近租了一个小房子，一台电脑，一张书桌，凭着一腔创业热情与强烈想实现个人人生价值的执念，毅然决然的开启了他的教育创业生涯，确定以翻译为核心，逐步扩大业务规模的创业思路。
第一年，他自己每天工作十二个小时，勉强能翻译万字，仅基本能满足温饱，后来觉得自己这样下去没有团队又请不起人也不是办法，自己每天像个翻译机器。第二年，他便应聘进了一间当地的集团公司翻译部门继续磨炼自己，学习经验，等待时机，没想到一干就是三年，他凭借过硬的业务能力和高超的翻译技术受到了公司领导的一致赞赏，恰逢集团业务转型，公司领导准备把培训业务剥离公司业务，急需合适人才接手，彼时正值中国加入 WTO 不久，大量的外资企业进入到广阔的中国市场，口译及笔译等业务量急剧增长，外语专业的培训需求也在同步增加，这些对于林世宋都是极大地鼓舞和诱惑。公司领导问林世宋：“小林，你是否有意愿来接手公司翻译业务，未来这块业务就是你独立经营，自负盈亏”。
突如其来的机会让他辗转难眠，他反思自己是否应该继续打工，抑或独立承接翻译业。继续打工注定了一辈子没法在翻译事业做出多大的贡献，但重新创业风险太大，加之本身积蓄有限，家庭也无法为自己提供支撑帮助。但是面对这一个自己十分熟悉的公司及现有的业务量，他万分希望自己可以拿下这个部门，反复权衡后，林世宋下定决心，选择独立经营公司的翻译业务。 未满25岁的林世宋接下了这个2003年就成立的翻译公司，他始终认为一个人成长的过程，就是使自己不斷有远见的过程，不断地穿透人生道路上和事业道路上的迷雾，看到远方生命航标灯的过程。于是接手公司后，他更名为福州语桥信息科技有限公司，此时他意气风发，打算在该行业大展拳脚，但由于局限于福州及企业关联较少，经营一年后，公司发展仍未有多大的提升，而与此同时，福州翻译网成立，该翻译网是挂靠在福建师范大学英语系个别教职工名下的微型企业，该翻译网没有独立的市场营销及管理组织运转，甚至连业务也是靠个别老师在外倾谈直接拉回企业承包为主，当时的翻译网低效，发展战略模糊，甚至不能称之为一家独立的微型企业。 正当企业创始人对翻译网的运行失去信心，面临破产重组之际，林世宋敏锐地嗅出了一丝商业可能性，果断地把握住了第二次机会，他认为可以通过翻译网与高校进一步合作从而回转生机，于是他将福州语桥信息科技公司兼并福州翻译网，并于2008年正式改名为译国译民翻译服务公司。至此，译国译民正式迈出征途的第一步，把握机会的林世宋也即将面临前所未有的压力与挑战。
3.吸纳人才，资源整合，厚积薄发
3.1人才匮乏的达摩克利斯之剑
在译国译民公司发展初期，林世宋通过翻译网的资源及与福建师范大学的深度合作，很多高校的资源为其所用，公司的发展开始崭露头角，但人才的匮乏始终如一把“达摩克利斯之剑”悬挂在林世宋的头上，因公司总部设立点在福 州，能招聘的人才大多数来源于福州市内的几所高校，与一线城市的高校毕业生 或者翻译人才相比，总体的人才能力始终稍逊一筹，这也导致了一线城市的订单始终不能好好把握，一方面是客户的不信任，另一方面公司也没有如此专业能力 去大规模吸收订单。同时公司只有翻译部门及行政部门，翻译雇员基本上都是翻译兼顾校对、翻译、顾客满意度回访等多方面职能，一人多岗订单处理能力变得有限，公司常年处于忙碌状态但业务量却不高，利润微薄的怪状。虽说当时公司在市场竞 争中存活了下来，但同时也深陷其漩涡中久久不能自拔，于是林世宋决定从人才入手，对人才进行整合及优化，实现人才专业化的管理及培训上岗。
同时，因为业务量的不断增加，翻译人员的工作量较大，经常加班到深夜，公司的离职率增加，部门之间矛盾加深，经常彼此推脱，翻译部门原本只有30人，直线锐减到18人，每个月的业务勉强完成，但是公司的销售部门却不敢大量接单，业绩停滞不前，甚至出现滑坡迹象。这个时候的林世宋彻底地陷入了人才焦虑，痛定思痛，林世宋设置了股权激励制度，按工龄分配，留住了一部分的老员工，同时抓紧时间，思索人才扩张战略。
3.2人才战略：北上广深人才战略部署，重塑人才结构
俗话说，“射人先射马，擒贼先擒王”，目前人才管理的痛点在于缺乏人才梯队建设及提升队伍人才素质，这将极大程度阻碍企业的长远发展，思索再三，他决定突破局限，走出福州，走向全国，开始对公司的人才优化管理方向进行大刀阔斧的变革与调整。
首先，林世宋得到了部分公司元老的支持，将翻译网的企业性质由原来的半校半企完全更改为公司制，林世宋任职总经理，主抓市场营销，将市场营销列为公司的首要任务，设置了专门的市场营销部门及人员，对市场营销部的发展目标及工作核心进行了全面精细的研究和制定，配备了丰富的组织硬件及人力资源，确立了以市场营销为公司发展的生命线，并对财务及人力资源管理进行专业的分工，也设置了专门的部门及全职人员进行管理。而对于翻译主业，林世宋的改革更为专业，在成立翻译部的同时成立了审校部，有专门人员对翻译后的作品进行专门的校正和审查，确保公司产品的质量，以上改革都为公司由小型企业转化为专业化正规化的企业打下了组织架构基础。
其次，林世宋觉得，翻译公司的人才战略重心还是需要放在一线城市，即使那里 竞争激烈且已经被大公司占领了大部分市场，但做生意就像行军打仗，不能总想着绕路避开，而是抱着明知山有虎，偏向虎山行的想法，即使前面是敌人的铜墙铁壁，也要尽全力撕开一个口子。
于是在 2008 年，译国译民在北京设立了子公司，广纳人才，开始了对一线城市市场的开拓之旅，2009 年在上海设立了分公司，招聘营销管理人才，负责华东市场的营销及管理，并开始培养本地优秀高校等院校应届生及翻译人才，2011 年，公司在武汉设立翻译基地，得益于武汉在国内占比的高校之多，人才济济，基地设置在武汉，如鱼得水。公司将所有的翻译生产中心迁往此处，利用地区优势精选人才的专业化，对翻译作品进行深度化精度化的优化管理，到了2013 年，公司将总部搬往至上海，福州仅保留行政及部分职权部门，大多数管理层汇聚在上海，利用上海得天独厚的人力资源优势及行业成熟度，公司的管理水平及营销规模得到进一步提升，开始对各城市的营销及业务运营进行网格化管理。
2014 年，企业集中部分 资源在深圳设立分公司，以开拓华南市场。同时公司确定了管理和生产双总部的模式，管理和市场营销方面由上海公司统一管理规划，而生产质量和技术服务则 交由武汉公司负责。
至此，译国译民完成了在华东/华南/华北/华中四大区域的形成的完善的人才及组织管理架构和业务运营模式，并完成了全国范围内的人才结构优化和资源分配，用林世宋的话来说，就是从一盘散沙变为井然有序的参天大厦，每个人都清楚自己的定位，突破了在小福州的人才匮乏，吸纳了大批量的北上广深高精尖翻译届人才，权责分明，让每个人都可以放心做好自己的工作。
通过这一系列的变革，译国译民在短短的十年间业务增长将近十倍，2015 年公司业绩达到 2000 多万元，排在全国翻译公司第七位，大步追上了元培/雅信等元老级翻译企业，进入了翻译行业的第一梯队。
3.3人才流失严重，实行人才优化，打造翻译人才帝国
伴随着公司部门或分公司的不断发展，如何招聘到高校的优秀人才，以及留 住人才又成为了林世宋的难题。由于译国译民跟部分高校的良好合作关系， 在毕业校招的环节上，高校基本为其开方便之门，鉴于其在业界内的威望及良好名声，每年，译国译民都可以从各大重点高校招聘到上百位杰出优秀的毕业生，公司的人才储备一直都有得到源源不断的补充，但招进来不代表一定能留得住，林世宋专门特聘了一批资深的人力资源管理专家，结合自身在翻译行业摸爬滚打的几十年工作经验，制定了一系列的人才发展策略。 首先，公司内实行薪酬公平，不因亲疏关系使同水平的雇员薪资有太大差异，林世宋一直想在公司营造一种公平有序的氛围，雇员的薪酬考核不人为所决定，而是通过公司的 KPI 考核机制决定，你是 Level1 的人才，就应该拿 Level1 的薪酬，尽量做到不会有庸才拿高薪的现象。
其次，重视雇员的收入，其雇员的平均收入相对其他竞争对手均处于较高水平，另外，能力强的雇员，可以单独负责项目，由其安排人员分配及任务，如果多次负责的成果优秀，更可以得到丰厚的奖金分红及职位晋升，不会因为你此前的职位是普通小职员还是经理总监而差别对待，只要进了公司便没有过去的光环照耀，全部都一视同仁的靠实力争取。
更令人瞩目的是，译国译民每年都花费百万以上的培训资金，对员工进行积 极的培训，仅 2013 年，就组织了 100 多场培训，培训参与人员超过 300 人次，这样的大力度培训在业界实属罕见，培训不单单使员工技能得到提升，同时让员工觉得企业切切实实地重视其自身发展。
最后，由于翻译和培训都属于高强度的脑力工作，员工经常会面临压力导致情绪不佳，译国译民公司内专门有心理咨询室且有专业人员免费向员工提供服务，达到舒缓员工心理压力的效果。通过这一系列的人才发展策略，译国译民的员工留任率常年维持在一个较高水平，2014年仅有 20 名员工离职，占公司总雇员不到 8%，公司人员架构的长期稳定，与其他竞争对手相比，显得更为难能可贵。
4.商业模式迭代，实现公司质的飞跃
4.1 新蓝海的寻觅之路
虽说经过一系列改革，译国译民无论在规模和市场占比上已经小有成就，但随之而来的问题也十分严峻，以上海为例，在2013年公司初搬至时，市场上已经有大大小小400多家可提供翻译或培训的企业，服务的同质化问题非常严峻，当时的客户选择完全是靠随意或者就近原则，普通如译国译民这样的在当时还是中小规模的翻译公司，仍旧没有稳定的客户来源，所以林世宋此刻深知，他必须带领译国译民找到一个新的市场，新的蓝海，以达到跟其他竞争对手不用在同一个市场激烈竞争的目的，但要发掘出新的市场，并不是件容易的事情。
林世宋当时与市场营销部的总监、经理没日没夜地开会讨论，甚至因为思考过度失眠，晚上站在自己家的阳台，眺望着城市远处昏暗的灯火，他第一次感到作为决策者的力不从心，此时他想回去冲一杯咖啡索性通宵工作，路过办公桌时，眼角突然被一本书所吸引，他随手捡起来翻了几下，这是一本福师大教授翻译的著作的草稿本，此刻林世宋突然如醍醐灌顶般，脑海里突然显现了一个词语--高校，“对啊，我本来就是来源于高校，并且此前与其他几所高校的渊源颇深，这里很可能会再次成为我的福地。”林世宋又一次将目光投到了高校身上。对于怀有教育情怀的他而言，在网络发展的大时代切入培训领域，这是千载难逢的机会。
4.2 新商业模式的讨论
此时正值国内高校的进一步扩张（2010 年到 2018 年），由于生源的增加及国家政策的大力支持，众多高校的外语学院的科研经费逐渐宽裕起来，根据教育部 2010 年至 2016 年的教研经费增长报告显示，全国 120 所高校的教研经费从 2010 年的 200 亿元增长到 2016 年的 1300 亿元，年增长率超过 30%，其中属于外语及相关学院和专业的占比约为2%，也即4 亿元到 26 亿元的经济规模，这样的市场急需有实力的翻译培训公司进行开发。
其实就如何发展高校市场，当时译国译民曾经展开了激烈的讨论，首要为主 的是支持发展外语培训业务，特别是 MTI/CATTI证书的培训，因为这些可以直接 带来公司的营销利润，林世宋欣然接受，并指示在 2015 年 9 月，成立译国译民 学习中心，正式进军高校翻译培训业务，并且在次年 1 月，推出了 CATTI 的付费 培训课程，得益于与高校的良好互动，当时推广的力度和反响都极为成功，从 2016 年开始，该项培训课程的在线及线下人数年增长率稳定在双位数水平，至 2020 年，年营业额突破千万，成为国内知名的 MTI 及 CATTI 付费培训机构。另外讨论中，一部分人认为应该更多地参与在高校师生的活动，譬如实习或学术活动中，这样不但可以打通高校关系网，也可以起到公司宣传作用，林世宋听了后认为这种观点更加切入发掘高校市场的理念，并从善而流。
4.3 校企合作----新商业模式助推器
其实从 2017 年开始打开校企合作新篇章，译国译民就有意在高校中开展在线实习活动，面向人群主要为外语专业的学生，这在当时属于首创，当年便吸引了 3700 多名学生报名参加，在该次讨论后，2017 年 9 月译国译民成立了实习事业部，专门指导和负责高校的实习工作，当时很多业界的同行就看不懂林世宋的操作，认为其是拍高校的马屁，对公司的业绩增长毫无用处，对于这些风言风语，林世宋置若罔闻，他指示应重点培养学生未来涉足翻译行业的知识点及技能点，并实习过程中注重实践以及理论相结合，务求实习结束后可以达到即刻上岗的水平。该事业部在实习过程中不收取任何费用，看似无盈利点，但实际起到了在众多高校学子中进行了深刻的品牌宣传，而且同时解决了学校对于即将毕业的应届生的培训问题及就业困境，得到了高校及学生的大力支持与欢迎。
截至 2021 年 2 月，译国译民已有超过 20 万学生参与在线实习，在国内翻译行业中规模最大，且影响深远。这些学生毕业后大多數从事翻译或与行业关联的职业，得益于此，译国译民目前相当一部分的业务来往于该类人群，口碑之间的薪火相传，带动了企业在业绩上的持续增长。
4.4 发展及建设高校事业部，开启商业模式迭代时刻
实习主要面对的是学生，那对于在高校事务中有更大发言权的教职工，译国 译民顺势推出了图书事业部，该事业部主要面向外语专业的教授，因每年有大量 的海外著作进入我国，其中不乏优秀的得奖作品，此时将其完美地翻译成可以让 国人阅览的精神食粮，成为了不少高校教授职工的动力和教研成果，扎根翻译，动辄数十万字乃至上百万的著作篇幅，不能说是异想天开，但也等同于愚公移山，虽然这部分的利润可谓捉襟见肘，但林世宋一直认为与高校的关系更为重要，并且因为公司翻译的著作在业界学术界得到了广泛的认可和流传，所带来的收益便 不能单单以金钱来衡量。 但单单仅靠提供翻译支持，还未能真正打开高校高端人才的市场，因为其他 翻译公司其实也可以提供，并且这些著作以及需求及其有限，并不足以支撑整个 市场，译国译民需要另外发掘一条更有新意的道路。林世宋想起闲暇时主动拜访福州的几位高校教授，在交流的过程中，教授们时常会谈起在哪个学术座谈会及 交流会上的经验和收获，此时一个新颖的念头在他脑海中闪现，我们能否通过举 办学术会议，对这些教授进行他们需要的培训呢？
于是从 2017 年起译国译民设立了言之友悟事业部，建立了语料库，专门给高校的教授或高端人才服务，具体是通过召开学术会议或国际线下会议，聘请有知名度的教授或行业内顶尖人才做指导演讲或技术交流。
事业部可以从参与会员的科研经费中获取部分经费支援作为盈利点，截至 2019 年 12 月，言之友悟事业部的年业务量已达到 50 万，每年举办超过 10 场该类型的学术会议，累积参会人数近 4000 人遍布全国80 个城市，1000 多所高校。
终于在 2020 年 9 月，言之友悟分公司在上海成立，意味着译国译民已经牢牢把 握住高校的高端市场。
经过十多年的改革与转型，译国译民的发展得到了质的飞跃，企業不断开拓 国内新市场，除一线四大城市外，后续在南京/成都也开拓了分公司，正式进驻 国内西南方面的大市场，并且除加入中国翻译协会成为理事单位外，2009 年加入了美国翻译协会，积极地开拓海外市场，其客户群体也从低端迈向高端，从 一般人群转为商务/学术/考研出国等高消费人群，目前译国译民在福建省内所占 翻译市场份额超过三成以上，全国市场占比 7%，每年业绩利润均以双位数增长， 如图所示，一般人可能根本想不到，就翻译几篇文章，几本书，做口译，竟能做到一年产值将近 1 个亿，纯利润 1000 多万，从以前的英语/法语等欧洲语系为主的业务成长为包含 72 多种外语的翻译龙头，并在 2021 年首次与福州市市民服务中心这样的政府单位合作，公司的派驻员工到市民服务中心现场，面对面为公众提供翻译服务。在市民服务中心，翻译需求主要部门是公证处、涉外婚姻处以及出入境，直接服务对象是广大群众。驻场的员工不仅代表译国译民翻译公司，更代表了市政单位，这就要求公司的服务要更加耐心、细致，也正因为译国译民耐 心、细致、不出一点纰漏，才荣幸地在众多公司中被选中。林世宋的朋友经常感 叹当初觉得做高校生意油水少，但如今，译国译民的发展真的让他们刮目相待， 更不敢相信面前这位谦谦公子，竟成为了翻译领域的领军人物。
经过将近 20 年坚持不懈地追求，译国译民已经在国内的翻译行业拥有 相当的话语权，公司在每年 6 月 15 日到 9 月 15 日举办译国译民杯翻译大赛，该 大赛已成为翻译界的一大盛事，每年都有众多优秀翻译人才在大赛中被挖掘，从 而为海峡西岸经济区建设和发展输送优秀人才。同时林世宋的论文《从市场需求 看普通高校英语专业的出路--纪念改革开放 40 周年》被百家论坛及人民日报征 用录入，《一带一路背景下，语言服务如何助力中国企业 “走出去”？》一文发 布于《中国社会科学报》，已经被学习强国平台和人民日报福建分社等平台转载。 这无疑也为公司的名誉地位增光添彩。由于担当中国翻译协会理事职位，译国译民连同其他行业合作伙伴共同制定了许多适用于会员的行业标准，目前国内主流 的翻译与审校流程模式基本来源于译国译民的运营模式，其细则和验收标准也出自它，译国译民成为福建境内唯一一家承担着行业标准/国家标准/行业 sop 的企业，并代表着福建本土翻译企业走向全国乃至世界。此时此刻，林世宋对译 国译民的发展是满意的，但同时他也敏锐地感受到业界的萎缩和公司上升的乏 力，做公司就像逆水行舟，不进则退，这是他平日里最喜欢说的一句话，但没想到的是一场震动整个业界乃至经济大环境的事件突然降临了。
5.是一个最坏的时代，也是一个最好的时代
5.1 “危”机中求生机，线上商业模式再次升级
2020 年，新冠疫情肆虐全球，全球经济和贸易都会受到疫情影响已经板上钉钉，那么依赖于对外经济的翻译行业和翻译公司自然也无法幸免于难。可以感受到的是，较多行业的客户由于营收无法恢复到疫情前的水平，为控制成本而减少甚至砍掉了翻译方面的支出。当时行业里经常开玩笑说，即使是对于合同、协议法律文件等较重要的需要翻译文书，很多客户也是直接发给对方看，只要看上面的数字和日期正确，那就可以直接签字通过了，笔译的萧条可想而知。
而口译方面，由于外籍人士暂时无法入境，且大部分国家也颁布了出行管制，减少了航班量，上半年有外宾需要口译会议数量将大大减少。另外即使会议照常，很多译员可能出于自身健康的保护，不愿或无法到现场提供服务，因此原定于二三月甚至四月的会议都或取消或延期。根据中国翻译协会的统计，2020年上半年，笔译口译的业务订单量同比下降 30%，90%的会员企业今年业绩会出现较大程度的负增长。
但是对从2016年就开始布局线上培训业务的译国译民而言，这个危机却推波助澜了一把译国译民在线教育的升级，由于新冠疫情的大面积爆发，在线授课业务得到了更多学员的青睐，学员们在家就能上课，在家就能备考MTI及CATTI，老师们在各自家里利用网络就可以备课授课，虽然译国译民的培训基地之前设置在重灾区武 汉，但是由于反应及时，公司人员安然无恙并尽然有序实行在线办公，取得了前所未有的成绩，业绩也比去年提升了百分五十，一个全新的商业模式，一个全新的网络化，数字化时代似乎提前到来了。
当我们问及当时的业务情况下，译国译民的销售总监说：之前联系过的犹豫不决的学员，在疫情爆发后的三个月时间内，百分之九十都主动咨询并且报名在线学习了。虽然在线教育，特别作为考研类及考证类培训，唯一一家专注翻译类培训的公司，还有很多不足，但是在这个时候，却提前实现了去年的业绩目标。内心百感交集。 5.2 危机下的翻译业务，商业模式的改进
针对如何面对疫情冲击的后续的战略发展规划和改革，林世宋提出响应国家战略的重要举措，即响应目前國家倡导的一带一路建设。如今的一带一路，并不仅仅指经济领域的延伸和发展，新冠疫情前，中国每年出国前往一带一路沿线国家人数超过 20 万，其中有相当一部分是国内高校去沿路国家进行文化考察和交流， 但这些国家大多数是小语种国家，其文字和语言都需要专业人员进行笔译和口译，此时译国译民的重要性便凸显出来，早在疫情发生前，林世宋已经早早部署了小语种部门，除人们所想的常规英语外，还有阿拉伯语、突厥语、土耳其语、俄语、匈牙利语等小语种部门已经积攒了相当部分的专业人才储备。在疫情发生后，公司第一时间推出了小语种在线翻译平台 ，单是 2020年下半年，译国译民便为国内数十家涉及“一带一路”建设企业提供了专门的线上翻译服务，业绩收入从2019年的40万大幅提高至300万元，在国内同行中已然属于佼佼者。
5.3 跨领域融合发展形成，商业模式拓新局
随着国外车企不断进军中国市场，特别是近年较火热的特斯拉诸如此类的国外车企进入中国市场，必定要实现本土化，而汽车零部件和整车的国内外语言不同，标准不一，会成为制约车企的绊脚石，所以这些国外车企需要一家专业的汽 车领域翻译企业，但林世宋觉得公司一直在高校和图书类领域耕耘，如果贸然成 立个事业部或者分公司进入，可能会耗费公司大量的人力物力，得不偿失，公司的元老们也都赞成他的观点。但年轻的经理们认为，可以不用专门成立部门，只需要投资相关领域的公司即可，后续可以通过被投资公司的资源，慢慢培养属于自己的专业人才，于是在2020年12月，译国译民投资了国内知名的汽车翻译品牌--上海轶达信息科技有限公司，该公司常年与广汽，北汽，吉利等国内一线汽车 品牌有丰富的汽车经验，使得译国译民的领域拓展更加丰富，对于这一结果，林世宋跟之前谈论过的老员工开玩笑道，现在真的是年轻人的世界，我们这些老古董也要跟上时代的步伐，不然就很容易被后浪拍死在沙滩上了。
6.结束语
面对我们这次的采访，对于林世宋也是一种复盘，回顾过去的二十多年的职场生涯、创业经历及人生，回到初心，如同人生创立第一家的公司——福州语桥信息科技公司。
针对今后译国译民的发展，林世宋认为应注重工匠精神的培育，现今时代的发展节奏本就快，人们的工作和生活都处在这样一个极度紧张的状态下，要想保证翻译服务的质量，还是要把控翻译节奏。如果总是追求高铁一样的速度，经验再丰富的译员也不能保证自己的翻译成果不出错误。因此如何在效率和工匠品质的质量之间取舍平衡，林世宋与译国译民要走的路，还有很长很长的路途。
“林总，你对公司未来发展有什么打算呢？”面对我们的提问，林世宋的眼神坚定且自信，他望着多年前父亲给他写的挂在墙上的四个大字--积健为雄，笃定地说：“我的希望是带领公司将中国与国外通过语言连接起来，语言不只是一座桥，它还是人与人之间心灵的纽带，我希望译国译民可以完美地发挥这一作用，让世界更多地了解中国，爱上中国” 。
作者简介：
林佳铮（1982-），女，汉族，漳州平和，研究生在读，华侨大学，研究方向：战略管理与商业模式迭代。
袁 洋（1991-），男，汉族，江苏常州，研究生在读，华侨大学，研究方向：战略管理与商业模式迭代。
侯蔚淙（1986-），汉族，广东肇庆，研究生在读，华侨大学，职称高级工程师，研究方向：战略管理与商业模式迭代。
王艺扬（1993-），男，汉，福建漳州，研究生在读，华侨大学，研究方向：战略管理与商业模式迭代。
朱禹彤（1995-），女，汉族，黑龙江大庆，研究生在读，华侨大学，研究方向：战略管理与商业模式迭代。
关键词：创业机会;人力资源战略性优化;商业模式迭代
2017 年 7 月，在全球知名独立市场研究公司 CSA Research 的调研报告中， 福州译国译民位列全球语言服务提供商第 96 位，亚洲第 16 位。
创业是一次向着成功进发的旅程，比起短跑冲刺，这个旅程更像是一场马拉 松。然而，如果你真的参加过马拉松的话，你就深有体会：在起跑线时还是极度 兴奋，跑到中途，你会觉得自己迈步都困难，陷入低时速的精疲力竭状态。但是凭借毅力及坚持，最终跑到了终点的人，都可以取得不错的成绩。
作为国内最早的一批以高校翻译与培训为主要业务获取模式的翻译公司，译国译民的成功源于集团董事长林世宋对行业环境发展变化的充分研判，对市场机遇的精准把握，对人才战略的有效管理;同时，在新冠疫情冲击、线上化转型的大背景下，林世宋勇为人先，主动创新线上翻译经营模式，成为中国唯一一家做翻译考研在线培训的翻译公司，在实现线上翻译培训业务普及的同时，推进公司商业模式迭代，不但获得了众多高校的认可，也赢得了市场的考验。不妨跟着我们的视角走进译国译民的创业旅程。
1.背景
1.1 行业背景
翻译行业兴起于上世纪七八十年代，但行业一直处于冷门状态，随着2008年北京奥运会的召开，一时间将翻译行业推向市场热门的风口浪尖，紧跟时代脚步的上海北京广州等一线城市，各家翻译公司迅速占领市场，以雅信/元培等大型翻译公司已经牢牢占据第一梯队，吞食了市场超过一半的定额，剩余的市场被其他中小型翻译公司彻底瓜分，此时的行业已处于饱和状态，据统计，2008年国内翻译产业产值已经突破400个亿利润收入也成为非常大的金领行业。
随着行业内的弱肉强食领头效应越发明显，小型翻译公司大多数是通过关系及小区域经营获取订单，亦不会对大型翻译公司在一 线城市的业务造成挤压。但由于中小型企业大多数以独立雇员模式为主，这些独 立雇员的翻译模式单一且没有专业的品质保障，甚至出现互相以低价方式恶性竞 争订单，造成中小型企业在市场竞争中往往处于弱势地位的局面，无议价能力且 竞争基本同质化，没有能抓住客户的特殊点或者优势，导致大批中小型翻译企业 不断地在一轮又一轮的市场洗牌中被淘汰。小型翻译公司的规模不断缩减 且逐渐淡出此行业。
1.2 公司背景
福州译国译民翻译服务（下文简称 “译国译民”），译国译民，谐音“益国益民”，阐述之前有用“译国之根本，译民之标榜”。公司是 2003 年 2 月成立的备 受推崇的翻译服务机构。公司现已是中国翻译协会理事单位（TAC）、美国翻译协会会员单位（ATA），是多所高校 MTI 笔译实践基地。
公司现有专职员工 200 多名，兼职员工 2000 多名，形成以上海、北京、福 州、厦门、武汉和香港等全国各大中心城市为业务营销中心，以福州、武汉、成都等 地区为翻译及培训基地的经营模式，辐射全国。公司服务的客户遍及中国大陆、港澳台、 东亚、东南亚、欧洲、北美等地。
2020 年因疫情影响，国内大多数语言服务提供商转为线上服务，根据中国 翻译协会提供的资料来看，仅 2020 年，有 15000 多家语言服务商将线下门店整 改并将主业搬至网上，转换率高达 70%，但即便如此，因疫情的冲击，国内与国际的对接业务迅速减少，导致数千家大大小小的翻译公司面临倒闭或已经清盘结 算，面对如此严峻的外部大环境，译国译民不仅在行业内屹立不倒，还在 2020 年窘迫的招人壓力下仍然实现暑假实习人数突破 5 万人，且当年业绩增长超25%的佳绩。
究竟是怎样的机遇及经营模式，使得译国译民在烽烟四起的市场环境中仍保 有一定的市场主导，并且发展成为行业的领军企业？
2. 创业机会，把握时机
林世宋是土生土长的福州连江人，从小就对语言极其有天赋，立志成为一名优秀的外语教师，18 岁那年，他以优异成绩考入了福建师范大学，2004年毕业之际，他应聘到了福州乡下一所中专当英语老师，在这个学校他深受校长及学生的喜欢，但是心怀大志的他想可以教更多的学生，为社会实现更大的价值，苦于没有任何思路，又觉得学校的工作已经满足不了他的理想，于是选择离职，在原本大学附近租了一个小房子，一台电脑，一张书桌，凭着一腔创业热情与强烈想实现个人人生价值的执念，毅然决然的开启了他的教育创业生涯，确定以翻译为核心，逐步扩大业务规模的创业思路。
第一年，他自己每天工作十二个小时，勉强能翻译万字，仅基本能满足温饱，后来觉得自己这样下去没有团队又请不起人也不是办法，自己每天像个翻译机器。第二年，他便应聘进了一间当地的集团公司翻译部门继续磨炼自己，学习经验，等待时机，没想到一干就是三年，他凭借过硬的业务能力和高超的翻译技术受到了公司领导的一致赞赏，恰逢集团业务转型，公司领导准备把培训业务剥离公司业务，急需合适人才接手，彼时正值中国加入 WTO 不久，大量的外资企业进入到广阔的中国市场，口译及笔译等业务量急剧增长，外语专业的培训需求也在同步增加，这些对于林世宋都是极大地鼓舞和诱惑。公司领导问林世宋：“小林，你是否有意愿来接手公司翻译业务，未来这块业务就是你独立经营，自负盈亏”。
突如其来的机会让他辗转难眠，他反思自己是否应该继续打工，抑或独立承接翻译业。继续打工注定了一辈子没法在翻译事业做出多大的贡献，但重新创业风险太大，加之本身积蓄有限，家庭也无法为自己提供支撑帮助。但是面对这一个自己十分熟悉的公司及现有的业务量，他万分希望自己可以拿下这个部门，反复权衡后，林世宋下定决心，选择独立经营公司的翻译业务。 未满25岁的林世宋接下了这个2003年就成立的翻译公司，他始终认为一个人成长的过程，就是使自己不斷有远见的过程，不断地穿透人生道路上和事业道路上的迷雾，看到远方生命航标灯的过程。于是接手公司后，他更名为福州语桥信息科技有限公司，此时他意气风发，打算在该行业大展拳脚，但由于局限于福州及企业关联较少，经营一年后，公司发展仍未有多大的提升，而与此同时，福州翻译网成立，该翻译网是挂靠在福建师范大学英语系个别教职工名下的微型企业，该翻译网没有独立的市场营销及管理组织运转，甚至连业务也是靠个别老师在外倾谈直接拉回企业承包为主，当时的翻译网低效，发展战略模糊，甚至不能称之为一家独立的微型企业。 正当企业创始人对翻译网的运行失去信心，面临破产重组之际，林世宋敏锐地嗅出了一丝商业可能性，果断地把握住了第二次机会，他认为可以通过翻译网与高校进一步合作从而回转生机，于是他将福州语桥信息科技公司兼并福州翻译网，并于2008年正式改名为译国译民翻译服务公司。至此，译国译民正式迈出征途的第一步，把握机会的林世宋也即将面临前所未有的压力与挑战。
3.吸纳人才，资源整合，厚积薄发
3.1人才匮乏的达摩克利斯之剑
在译国译民公司发展初期，林世宋通过翻译网的资源及与福建师范大学的深度合作，很多高校的资源为其所用，公司的发展开始崭露头角，但人才的匮乏始终如一把“达摩克利斯之剑”悬挂在林世宋的头上，因公司总部设立点在福 州，能招聘的人才大多数来源于福州市内的几所高校，与一线城市的高校毕业生 或者翻译人才相比，总体的人才能力始终稍逊一筹，这也导致了一线城市的订单始终不能好好把握，一方面是客户的不信任，另一方面公司也没有如此专业能力 去大规模吸收订单。同时公司只有翻译部门及行政部门，翻译雇员基本上都是翻译兼顾校对、翻译、顾客满意度回访等多方面职能，一人多岗订单处理能力变得有限，公司常年处于忙碌状态但业务量却不高，利润微薄的怪状。虽说当时公司在市场竞 争中存活了下来，但同时也深陷其漩涡中久久不能自拔，于是林世宋决定从人才入手，对人才进行整合及优化，实现人才专业化的管理及培训上岗。
同时，因为业务量的不断增加，翻译人员的工作量较大，经常加班到深夜，公司的离职率增加，部门之间矛盾加深，经常彼此推脱，翻译部门原本只有30人，直线锐减到18人，每个月的业务勉强完成，但是公司的销售部门却不敢大量接单，业绩停滞不前，甚至出现滑坡迹象。这个时候的林世宋彻底地陷入了人才焦虑，痛定思痛，林世宋设置了股权激励制度，按工龄分配，留住了一部分的老员工，同时抓紧时间，思索人才扩张战略。
3.2人才战略：北上广深人才战略部署，重塑人才结构
俗话说，“射人先射马，擒贼先擒王”，目前人才管理的痛点在于缺乏人才梯队建设及提升队伍人才素质，这将极大程度阻碍企业的长远发展，思索再三，他决定突破局限，走出福州，走向全国，开始对公司的人才优化管理方向进行大刀阔斧的变革与调整。
首先，林世宋得到了部分公司元老的支持，将翻译网的企业性质由原来的半校半企完全更改为公司制，林世宋任职总经理，主抓市场营销，将市场营销列为公司的首要任务，设置了专门的市场营销部门及人员，对市场营销部的发展目标及工作核心进行了全面精细的研究和制定，配备了丰富的组织硬件及人力资源，确立了以市场营销为公司发展的生命线，并对财务及人力资源管理进行专业的分工，也设置了专门的部门及全职人员进行管理。而对于翻译主业，林世宋的改革更为专业，在成立翻译部的同时成立了审校部，有专门人员对翻译后的作品进行专门的校正和审查，确保公司产品的质量，以上改革都为公司由小型企业转化为专业化正规化的企业打下了组织架构基础。
其次，林世宋觉得，翻译公司的人才战略重心还是需要放在一线城市，即使那里 竞争激烈且已经被大公司占领了大部分市场，但做生意就像行军打仗，不能总想着绕路避开，而是抱着明知山有虎，偏向虎山行的想法，即使前面是敌人的铜墙铁壁，也要尽全力撕开一个口子。
于是在 2008 年，译国译民在北京设立了子公司，广纳人才，开始了对一线城市市场的开拓之旅，2009 年在上海设立了分公司，招聘营销管理人才，负责华东市场的营销及管理，并开始培养本地优秀高校等院校应届生及翻译人才，2011 年，公司在武汉设立翻译基地，得益于武汉在国内占比的高校之多，人才济济，基地设置在武汉，如鱼得水。公司将所有的翻译生产中心迁往此处，利用地区优势精选人才的专业化，对翻译作品进行深度化精度化的优化管理，到了2013 年，公司将总部搬往至上海，福州仅保留行政及部分职权部门，大多数管理层汇聚在上海，利用上海得天独厚的人力资源优势及行业成熟度，公司的管理水平及营销规模得到进一步提升，开始对各城市的营销及业务运营进行网格化管理。
2014 年，企业集中部分 资源在深圳设立分公司，以开拓华南市场。同时公司确定了管理和生产双总部的模式，管理和市场营销方面由上海公司统一管理规划，而生产质量和技术服务则 交由武汉公司负责。
至此，译国译民完成了在华东/华南/华北/华中四大区域的形成的完善的人才及组织管理架构和业务运营模式，并完成了全国范围内的人才结构优化和资源分配，用林世宋的话来说，就是从一盘散沙变为井然有序的参天大厦，每个人都清楚自己的定位，突破了在小福州的人才匮乏，吸纳了大批量的北上广深高精尖翻译届人才，权责分明，让每个人都可以放心做好自己的工作。
通过这一系列的变革，译国译民在短短的十年间业务增长将近十倍，2015 年公司业绩达到 2000 多万元，排在全国翻译公司第七位，大步追上了元培/雅信等元老级翻译企业，进入了翻译行业的第一梯队。
3.3人才流失严重，实行人才优化，打造翻译人才帝国
伴随着公司部门或分公司的不断发展，如何招聘到高校的优秀人才，以及留 住人才又成为了林世宋的难题。由于译国译民跟部分高校的良好合作关系， 在毕业校招的环节上，高校基本为其开方便之门，鉴于其在业界内的威望及良好名声，每年，译国译民都可以从各大重点高校招聘到上百位杰出优秀的毕业生，公司的人才储备一直都有得到源源不断的补充，但招进来不代表一定能留得住，林世宋专门特聘了一批资深的人力资源管理专家，结合自身在翻译行业摸爬滚打的几十年工作经验，制定了一系列的人才发展策略。 首先，公司内实行薪酬公平，不因亲疏关系使同水平的雇员薪资有太大差异，林世宋一直想在公司营造一种公平有序的氛围，雇员的薪酬考核不人为所决定，而是通过公司的 KPI 考核机制决定，你是 Level1 的人才，就应该拿 Level1 的薪酬，尽量做到不会有庸才拿高薪的现象。
其次，重视雇员的收入，其雇员的平均收入相对其他竞争对手均处于较高水平，另外，能力强的雇员，可以单独负责项目，由其安排人员分配及任务，如果多次负责的成果优秀，更可以得到丰厚的奖金分红及职位晋升，不会因为你此前的职位是普通小职员还是经理总监而差别对待，只要进了公司便没有过去的光环照耀，全部都一视同仁的靠实力争取。
更令人瞩目的是，译国译民每年都花费百万以上的培训资金，对员工进行积 极的培训，仅 2013 年，就组织了 100 多场培训，培训参与人员超过 300 人次，这样的大力度培训在业界实属罕见，培训不单单使员工技能得到提升，同时让员工觉得企业切切实实地重视其自身发展。
最后，由于翻译和培训都属于高强度的脑力工作，员工经常会面临压力导致情绪不佳，译国译民公司内专门有心理咨询室且有专业人员免费向员工提供服务，达到舒缓员工心理压力的效果。通过这一系列的人才发展策略，译国译民的员工留任率常年维持在一个较高水平，2014年仅有 20 名员工离职，占公司总雇员不到 8%，公司人员架构的长期稳定，与其他竞争对手相比，显得更为难能可贵。
4.商业模式迭代，实现公司质的飞跃
4.1 新蓝海的寻觅之路
虽说经过一系列改革，译国译民无论在规模和市场占比上已经小有成就，但随之而来的问题也十分严峻，以上海为例，在2013年公司初搬至时，市场上已经有大大小小400多家可提供翻译或培训的企业，服务的同质化问题非常严峻，当时的客户选择完全是靠随意或者就近原则，普通如译国译民这样的在当时还是中小规模的翻译公司，仍旧没有稳定的客户来源，所以林世宋此刻深知，他必须带领译国译民找到一个新的市场，新的蓝海，以达到跟其他竞争对手不用在同一个市场激烈竞争的目的，但要发掘出新的市场，并不是件容易的事情。
林世宋当时与市场营销部的总监、经理没日没夜地开会讨论，甚至因为思考过度失眠，晚上站在自己家的阳台，眺望着城市远处昏暗的灯火，他第一次感到作为决策者的力不从心，此时他想回去冲一杯咖啡索性通宵工作，路过办公桌时，眼角突然被一本书所吸引，他随手捡起来翻了几下，这是一本福师大教授翻译的著作的草稿本，此刻林世宋突然如醍醐灌顶般，脑海里突然显现了一个词语--高校，“对啊，我本来就是来源于高校，并且此前与其他几所高校的渊源颇深，这里很可能会再次成为我的福地。”林世宋又一次将目光投到了高校身上。对于怀有教育情怀的他而言，在网络发展的大时代切入培训领域，这是千载难逢的机会。
4.2 新商业模式的讨论
此时正值国内高校的进一步扩张（2010 年到 2018 年），由于生源的增加及国家政策的大力支持，众多高校的外语学院的科研经费逐渐宽裕起来，根据教育部 2010 年至 2016 年的教研经费增长报告显示，全国 120 所高校的教研经费从 2010 年的 200 亿元增长到 2016 年的 1300 亿元，年增长率超过 30%，其中属于外语及相关学院和专业的占比约为2%，也即4 亿元到 26 亿元的经济规模，这样的市场急需有实力的翻译培训公司进行开发。
其实就如何发展高校市场，当时译国译民曾经展开了激烈的讨论，首要为主 的是支持发展外语培训业务，特别是 MTI/CATTI证书的培训，因为这些可以直接 带来公司的营销利润，林世宋欣然接受，并指示在 2015 年 9 月，成立译国译民 学习中心，正式进军高校翻译培训业务，并且在次年 1 月，推出了 CATTI 的付费 培训课程，得益于与高校的良好互动，当时推广的力度和反响都极为成功，从 2016 年开始，该项培训课程的在线及线下人数年增长率稳定在双位数水平，至 2020 年，年营业额突破千万，成为国内知名的 MTI 及 CATTI 付费培训机构。另外讨论中，一部分人认为应该更多地参与在高校师生的活动，譬如实习或学术活动中，这样不但可以打通高校关系网，也可以起到公司宣传作用，林世宋听了后认为这种观点更加切入发掘高校市场的理念，并从善而流。
4.3 校企合作----新商业模式助推器
其实从 2017 年开始打开校企合作新篇章，译国译民就有意在高校中开展在线实习活动，面向人群主要为外语专业的学生，这在当时属于首创，当年便吸引了 3700 多名学生报名参加，在该次讨论后，2017 年 9 月译国译民成立了实习事业部，专门指导和负责高校的实习工作，当时很多业界的同行就看不懂林世宋的操作，认为其是拍高校的马屁，对公司的业绩增长毫无用处，对于这些风言风语，林世宋置若罔闻，他指示应重点培养学生未来涉足翻译行业的知识点及技能点，并实习过程中注重实践以及理论相结合，务求实习结束后可以达到即刻上岗的水平。该事业部在实习过程中不收取任何费用，看似无盈利点，但实际起到了在众多高校学子中进行了深刻的品牌宣传，而且同时解决了学校对于即将毕业的应届生的培训问题及就业困境，得到了高校及学生的大力支持与欢迎。
截至 2021 年 2 月，译国译民已有超过 20 万学生参与在线实习，在国内翻译行业中规模最大，且影响深远。这些学生毕业后大多數从事翻译或与行业关联的职业，得益于此，译国译民目前相当一部分的业务来往于该类人群，口碑之间的薪火相传，带动了企业在业绩上的持续增长。
4.4 发展及建设高校事业部，开启商业模式迭代时刻
实习主要面对的是学生，那对于在高校事务中有更大发言权的教职工，译国 译民顺势推出了图书事业部，该事业部主要面向外语专业的教授，因每年有大量 的海外著作进入我国，其中不乏优秀的得奖作品，此时将其完美地翻译成可以让 国人阅览的精神食粮，成为了不少高校教授职工的动力和教研成果，扎根翻译，动辄数十万字乃至上百万的著作篇幅，不能说是异想天开，但也等同于愚公移山，虽然这部分的利润可谓捉襟见肘，但林世宋一直认为与高校的关系更为重要，并且因为公司翻译的著作在业界学术界得到了广泛的认可和流传，所带来的收益便 不能单单以金钱来衡量。 但单单仅靠提供翻译支持，还未能真正打开高校高端人才的市场，因为其他 翻译公司其实也可以提供，并且这些著作以及需求及其有限，并不足以支撑整个 市场，译国译民需要另外发掘一条更有新意的道路。林世宋想起闲暇时主动拜访福州的几位高校教授，在交流的过程中，教授们时常会谈起在哪个学术座谈会及 交流会上的经验和收获，此时一个新颖的念头在他脑海中闪现，我们能否通过举 办学术会议，对这些教授进行他们需要的培训呢？
于是从 2017 年起译国译民设立了言之友悟事业部，建立了语料库，专门给高校的教授或高端人才服务，具体是通过召开学术会议或国际线下会议，聘请有知名度的教授或行业内顶尖人才做指导演讲或技术交流。
事业部可以从参与会员的科研经费中获取部分经费支援作为盈利点，截至 2019 年 12 月，言之友悟事业部的年业务量已达到 50 万，每年举办超过 10 场该类型的学术会议，累积参会人数近 4000 人遍布全国80 个城市，1000 多所高校。
终于在 2020 年 9 月，言之友悟分公司在上海成立，意味着译国译民已经牢牢把 握住高校的高端市场。
经过十多年的改革与转型，译国译民的发展得到了质的飞跃，企業不断开拓 国内新市场，除一线四大城市外，后续在南京/成都也开拓了分公司，正式进驻 国内西南方面的大市场，并且除加入中国翻译协会成为理事单位外，2009 年加入了美国翻译协会，积极地开拓海外市场，其客户群体也从低端迈向高端，从 一般人群转为商务/学术/考研出国等高消费人群，目前译国译民在福建省内所占 翻译市场份额超过三成以上，全国市场占比 7%，每年业绩利润均以双位数增长， 如图所示，一般人可能根本想不到，就翻译几篇文章，几本书，做口译，竟能做到一年产值将近 1 个亿，纯利润 1000 多万，从以前的英语/法语等欧洲语系为主的业务成长为包含 72 多种外语的翻译龙头，并在 2021 年首次与福州市市民服务中心这样的政府单位合作，公司的派驻员工到市民服务中心现场，面对面为公众提供翻译服务。在市民服务中心，翻译需求主要部门是公证处、涉外婚姻处以及出入境，直接服务对象是广大群众。驻场的员工不仅代表译国译民翻译公司，更代表了市政单位，这就要求公司的服务要更加耐心、细致，也正因为译国译民耐 心、细致、不出一点纰漏，才荣幸地在众多公司中被选中。林世宋的朋友经常感 叹当初觉得做高校生意油水少，但如今，译国译民的发展真的让他们刮目相待， 更不敢相信面前这位谦谦公子，竟成为了翻译领域的领军人物。
经过将近 20 年坚持不懈地追求，译国译民已经在国内的翻译行业拥有 相当的话语权，公司在每年 6 月 15 日到 9 月 15 日举办译国译民杯翻译大赛，该 大赛已成为翻译界的一大盛事，每年都有众多优秀翻译人才在大赛中被挖掘，从 而为海峡西岸经济区建设和发展输送优秀人才。同时林世宋的论文《从市场需求 看普通高校英语专业的出路--纪念改革开放 40 周年》被百家论坛及人民日报征 用录入，《一带一路背景下，语言服务如何助力中国企业 “走出去”？》一文发 布于《中国社会科学报》，已经被学习强国平台和人民日报福建分社等平台转载。 这无疑也为公司的名誉地位增光添彩。由于担当中国翻译协会理事职位，译国译民连同其他行业合作伙伴共同制定了许多适用于会员的行业标准，目前国内主流 的翻译与审校流程模式基本来源于译国译民的运营模式，其细则和验收标准也出自它，译国译民成为福建境内唯一一家承担着行业标准/国家标准/行业 sop 的企业，并代表着福建本土翻译企业走向全国乃至世界。此时此刻，林世宋对译 国译民的发展是满意的，但同时他也敏锐地感受到业界的萎缩和公司上升的乏 力，做公司就像逆水行舟，不进则退，这是他平日里最喜欢说的一句话，但没想到的是一场震动整个业界乃至经济大环境的事件突然降临了。
5.是一个最坏的时代，也是一个最好的时代
5.1 “危”机中求生机，线上商业模式再次升级
2020 年，新冠疫情肆虐全球，全球经济和贸易都会受到疫情影响已经板上钉钉，那么依赖于对外经济的翻译行业和翻译公司自然也无法幸免于难。可以感受到的是，较多行业的客户由于营收无法恢复到疫情前的水平，为控制成本而减少甚至砍掉了翻译方面的支出。当时行业里经常开玩笑说，即使是对于合同、协议法律文件等较重要的需要翻译文书，很多客户也是直接发给对方看，只要看上面的数字和日期正确，那就可以直接签字通过了，笔译的萧条可想而知。
而口译方面，由于外籍人士暂时无法入境，且大部分国家也颁布了出行管制，减少了航班量，上半年有外宾需要口译会议数量将大大减少。另外即使会议照常，很多译员可能出于自身健康的保护，不愿或无法到现场提供服务，因此原定于二三月甚至四月的会议都或取消或延期。根据中国翻译协会的统计，2020年上半年，笔译口译的业务订单量同比下降 30%，90%的会员企业今年业绩会出现较大程度的负增长。
但是对从2016年就开始布局线上培训业务的译国译民而言，这个危机却推波助澜了一把译国译民在线教育的升级，由于新冠疫情的大面积爆发，在线授课业务得到了更多学员的青睐，学员们在家就能上课，在家就能备考MTI及CATTI，老师们在各自家里利用网络就可以备课授课，虽然译国译民的培训基地之前设置在重灾区武 汉，但是由于反应及时，公司人员安然无恙并尽然有序实行在线办公，取得了前所未有的成绩，业绩也比去年提升了百分五十，一个全新的商业模式，一个全新的网络化，数字化时代似乎提前到来了。
当我们问及当时的业务情况下，译国译民的销售总监说：之前联系过的犹豫不决的学员，在疫情爆发后的三个月时间内，百分之九十都主动咨询并且报名在线学习了。虽然在线教育，特别作为考研类及考证类培训，唯一一家专注翻译类培训的公司，还有很多不足，但是在这个时候，却提前实现了去年的业绩目标。内心百感交集。 5.2 危机下的翻译业务，商业模式的改进
针对如何面对疫情冲击的后续的战略发展规划和改革，林世宋提出响应国家战略的重要举措，即响应目前國家倡导的一带一路建设。如今的一带一路，并不仅仅指经济领域的延伸和发展，新冠疫情前，中国每年出国前往一带一路沿线国家人数超过 20 万，其中有相当一部分是国内高校去沿路国家进行文化考察和交流， 但这些国家大多数是小语种国家，其文字和语言都需要专业人员进行笔译和口译，此时译国译民的重要性便凸显出来，早在疫情发生前，林世宋已经早早部署了小语种部门，除人们所想的常规英语外，还有阿拉伯语、突厥语、土耳其语、俄语、匈牙利语等小语种部门已经积攒了相当部分的专业人才储备。在疫情发生后，公司第一时间推出了小语种在线翻译平台 ，单是 2020年下半年，译国译民便为国内数十家涉及“一带一路”建设企业提供了专门的线上翻译服务，业绩收入从2019年的40万大幅提高至300万元，在国内同行中已然属于佼佼者。
5.3 跨领域融合发展形成，商业模式拓新局
随着国外车企不断进军中国市场，特别是近年较火热的特斯拉诸如此类的国外车企进入中国市场，必定要实现本土化，而汽车零部件和整车的国内外语言不同，标准不一，会成为制约车企的绊脚石，所以这些国外车企需要一家专业的汽 车领域翻译企业，但林世宋觉得公司一直在高校和图书类领域耕耘，如果贸然成 立个事业部或者分公司进入，可能会耗费公司大量的人力物力，得不偿失，公司的元老们也都赞成他的观点。但年轻的经理们认为，可以不用专门成立部门，只需要投资相关领域的公司即可，后续可以通过被投资公司的资源，慢慢培养属于自己的专业人才，于是在2020年12月，译国译民投资了国内知名的汽车翻译品牌--上海轶达信息科技有限公司，该公司常年与广汽，北汽，吉利等国内一线汽车 品牌有丰富的汽车经验，使得译国译民的领域拓展更加丰富，对于这一结果，林世宋跟之前谈论过的老员工开玩笑道，现在真的是年轻人的世界，我们这些老古董也要跟上时代的步伐，不然就很容易被后浪拍死在沙滩上了。
6.结束语
面对我们这次的采访，对于林世宋也是一种复盘，回顾过去的二十多年的职场生涯、创业经历及人生，回到初心，如同人生创立第一家的公司——福州语桥信息科技公司。
针对今后译国译民的发展，林世宋认为应注重工匠精神的培育，现今时代的发展节奏本就快，人们的工作和生活都处在这样一个极度紧张的状态下，要想保证翻译服务的质量，还是要把控翻译节奏。如果总是追求高铁一样的速度，经验再丰富的译员也不能保证自己的翻译成果不出错误。因此如何在效率和工匠品质的质量之间取舍平衡，林世宋与译国译民要走的路，还有很长很长的路途。
“林总，你对公司未来发展有什么打算呢？”面对我们的提问，林世宋的眼神坚定且自信，他望着多年前父亲给他写的挂在墙上的四个大字--积健为雄，笃定地说：“我的希望是带领公司将中国与国外通过语言连接起来，语言不只是一座桥，它还是人与人之间心灵的纽带，我希望译国译民可以完美地发挥这一作用，让世界更多地了解中国，爱上中国” 。
作者简介：
林佳铮（1982-），女，汉族，漳州平和，研究生在读，华侨大学，研究方向：战略管理与商业模式迭代。
袁 洋（1991-），男，汉族，江苏常州，研究生在读，华侨大学，研究方向：战略管理与商业模式迭代。
侯蔚淙（1986-），汉族，广东肇庆，研究生在读，华侨大学，职称高级工程师，研究方向：战略管理与商业模式迭代。
王艺扬（1993-），男，汉，福建漳州，研究生在读，华侨大学，研究方向：战略管理与商业模式迭代。
朱禹彤（1995-），女，汉族，黑龙江大庆，研究生在读，华侨大学，研究方向：战略管理与商业模式迭代。