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自卑心理
特征：一见到卖场运营课长就紧张、害怕。“一是卖场办公环境很压抑；二是害怕话说不好，把事情搞砸了；三怕他们趁机‘敲竹杠’；最担心他们通知‘产品下架’……”
分析：
1．缺乏运作卖场的经验，面对训练有素，咄咄逼人的卖场运营人员，往往心生怯意。
2．对自己的产品没信心。“我们属于二流、三流，甚至不入流，每月都有可能被PK……”
3．过于高看竞品或其他产品。别人大做促销，自己“囊中羞涩”，不敢提要求。
4．高估课长，把他们当“神”敬。
提示：1．正确认识卖场的作用。卖场不可替代，但也离不开制造商的支持。
2．课长“是人不是神”。他们看起来强大，是因为专业化的训练。你也可以通过学习来克服专业上的不足，又有什么好怵的?
3．修炼自己的心态。面对课长的挑剔、责难、威胁，要学会坦然面对，要有传教士般的热情。
过于依赖
特征：“我们进入这个卖场，投入了几万元，打点采购和运营人员也花了不少‘银子’，现在产品终于摆上了货架，我们也可以轻松一下了。”
分析：
押宝心态，过于相信卖场人员。谈判时就被卖场里暂时的“销售假象”及其采购、运营人员给“忽悠”了，进了卖场都没醒过味儿来。
提示：
1．坚定“靠人不如靠己”。大卖场以逐利为天职，任何个人的情感维系都是靠不住的，能够“解救”自己的，也就只有自己。
2．不可把“宝”全押在卖场上，要通过多种渠道、多种方式来开展销售工作，始终掌握对市场的掌控权。
3．保持平和的心态。卖场不是万能的，不可能解决区域市场的所有销售难题。正确看待它的作用与价值。
急功近利
特征：卖场尽拣“大”的挑，小商超看不到眼里；投入就要立马见效益；一见短期内没效益，立马就想撤。
分析：
1．相信大投入才有大回报。其实不尽然。回报跟厂家的品牌、产品认知度、市场推广、传播都有关系。
2．太注重眼前利益。今天播种，明天就想收获。
3．压力过大。企业下达的销售目标过高，对卖场的投入也巨大，急于收回成本，导致业务员“拔苗助长”。
提示：
1．做好基本功。比如生动化陈列、人员推广、各种形式的宣传、促销拉动等，为提升销量打下良好基础。
2．做好长远的经营计划。投入卖场是长期战略投资，不是权宜之计。
3．与卖场及其运营人员建立合作伙伴关系，要长远的那种。
攀比心理
特征：“张课长，为啥你们让A厂家做陈列，却不让我们做?”“李主管，为啥给我们的产品结账档期那么长，而B厂家却那么短?”“赵经理，为什么给C厂家设个专柜却不给我们设?”因为攀比，业务员与课长冲突四起。
分析：
1．总希望能与别的厂家一样。可你的投入和操盘水准有人家高吗?
2．感觉自己也投入了。投入也有大有小，你知道对手的“暗箱操作”吗?
3．过于厚爱自己的产品。“孩子都是自家的好”，可别人确实觉得难看啊!
提示：
1．不要奢望课长一碗水端平，能把自己的一亩三分地管好就不错了。
2．攀比前要先掂量掂量。陈列、
拜访、理货，样你比对手做得好了?
自视过高
特征：一接到课长打来的电话，张口就是“我们的产品不会出现质量问题，我们是名牌，是免检产品”，“我们的货款什么时候给结算啊，再不结算，我们可要停货了，我们的产品可是一直供不应求啊”，“五一期间，不要让其他的竞品厂家做促销，我们包了，听明白了吗?”
分析：
1．产品是畅销品牌，有优越感，对经销商颐指气使惯了，也如此对待大卖场。
2．企业实力雄厚，合作风格强势，动不动就是“铁血政策”。
3．厂家人员过于清高，对课长不冷不热，很不合群。
提示：
1．保持谦虚的姿态。人人都喜欢跟谦虚的人打交道，卖场运营人员亦是如此。
2．换位思考。站在卖场运营人员的角度来看问题。
特征：一见到卖场运营课长就紧张、害怕。“一是卖场办公环境很压抑；二是害怕话说不好，把事情搞砸了；三怕他们趁机‘敲竹杠’；最担心他们通知‘产品下架’……”
分析：
1．缺乏运作卖场的经验，面对训练有素，咄咄逼人的卖场运营人员，往往心生怯意。
2．对自己的产品没信心。“我们属于二流、三流，甚至不入流，每月都有可能被PK……”
3．过于高看竞品或其他产品。别人大做促销，自己“囊中羞涩”，不敢提要求。
4．高估课长，把他们当“神”敬。
提示：1．正确认识卖场的作用。卖场不可替代，但也离不开制造商的支持。
2．课长“是人不是神”。他们看起来强大，是因为专业化的训练。你也可以通过学习来克服专业上的不足，又有什么好怵的?
3．修炼自己的心态。面对课长的挑剔、责难、威胁，要学会坦然面对，要有传教士般的热情。
过于依赖
特征：“我们进入这个卖场，投入了几万元，打点采购和运营人员也花了不少‘银子’，现在产品终于摆上了货架，我们也可以轻松一下了。”
分析：
押宝心态，过于相信卖场人员。谈判时就被卖场里暂时的“销售假象”及其采购、运营人员给“忽悠”了，进了卖场都没醒过味儿来。
提示：
1．坚定“靠人不如靠己”。大卖场以逐利为天职，任何个人的情感维系都是靠不住的，能够“解救”自己的，也就只有自己。
2．不可把“宝”全押在卖场上，要通过多种渠道、多种方式来开展销售工作，始终掌握对市场的掌控权。
3．保持平和的心态。卖场不是万能的，不可能解决区域市场的所有销售难题。正确看待它的作用与价值。
急功近利
特征：卖场尽拣“大”的挑，小商超看不到眼里；投入就要立马见效益；一见短期内没效益，立马就想撤。
分析：
1．相信大投入才有大回报。其实不尽然。回报跟厂家的品牌、产品认知度、市场推广、传播都有关系。
2．太注重眼前利益。今天播种，明天就想收获。
3．压力过大。企业下达的销售目标过高，对卖场的投入也巨大，急于收回成本，导致业务员“拔苗助长”。
提示：
1．做好基本功。比如生动化陈列、人员推广、各种形式的宣传、促销拉动等，为提升销量打下良好基础。
2．做好长远的经营计划。投入卖场是长期战略投资，不是权宜之计。
3．与卖场及其运营人员建立合作伙伴关系，要长远的那种。
攀比心理
特征：“张课长，为啥你们让A厂家做陈列，却不让我们做?”“李主管，为啥给我们的产品结账档期那么长，而B厂家却那么短?”“赵经理，为什么给C厂家设个专柜却不给我们设?”因为攀比，业务员与课长冲突四起。
分析：
1．总希望能与别的厂家一样。可你的投入和操盘水准有人家高吗?
2．感觉自己也投入了。投入也有大有小，你知道对手的“暗箱操作”吗?
3．过于厚爱自己的产品。“孩子都是自家的好”，可别人确实觉得难看啊!
提示：
1．不要奢望课长一碗水端平，能把自己的一亩三分地管好就不错了。
2．攀比前要先掂量掂量。陈列、
拜访、理货，样你比对手做得好了?
自视过高
特征：一接到课长打来的电话，张口就是“我们的产品不会出现质量问题，我们是名牌，是免检产品”，“我们的货款什么时候给结算啊，再不结算，我们可要停货了，我们的产品可是一直供不应求啊”，“五一期间，不要让其他的竞品厂家做促销，我们包了，听明白了吗?”
分析：
1．产品是畅销品牌，有优越感，对经销商颐指气使惯了，也如此对待大卖场。
2．企业实力雄厚，合作风格强势，动不动就是“铁血政策”。
3．厂家人员过于清高，对课长不冷不热，很不合群。
提示：
1．保持谦虚的姿态。人人都喜欢跟谦虚的人打交道，卖场运营人员亦是如此。
2．换位思考。站在卖场运营人员的角度来看问题。