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试用、试销完毕后，推广计划需要拍板定案。
试销草案主要测试新品的自然销售量，看它们的产品力强弱如何。定案则是新品定位、定性、定命之后的详细推广安排，以求销售投入产出最大化。
推广定案有12项内容：1．活动目的；2．活动范围；3．活动时间；4．活动计划；5．宣传策略；6．广告物料；7．产品陈列；8．赠品分配；9．销售目标；10．促销反馈；11．培训安排；12．现场轮值。
怎么做推广定案，完全是运用之妙，存乎一心，这里不再赘述，仅以一个地板促销的实例，来看看如何通过PDCA，逐步完善定案能力。
计划赶不上变化
3·15将至，地板销售年度首次高峰到来，S省富凤居建材商场决定3月10日～15日联合多个品牌举办一次中型促销活动，经营高档实木地板的天成公司S省分公司2月20日得知消息后，很快与商场达成共识，并预定到了很好的销售位置，于是连夜赶出《促销活动投资与回报预算申请表》(见表1预估部分)，向总部汇报，要求批复计划。
谁知道，计划赶不上变化。2005年2月20日要求批复的计划，适逢总经理出国考察一周，28日才得以批复，3月1日传真到S省。此间，商场多次催促，关系颇为紧张。
因许多厂家招募、培训临时促销人员的工作走到了前面，导致天成公司S分公司一时招不到合适的临促，一轮培训下来，5人考核不佳，无法使用。公司不得不以加班方式，抽调了5名店面导购员补充进临促队伍。
报纸广告没有及时付费，头版被其他品牌占据，只能在第六版发行，公司只好临时购买3000份，动用办公室人员，在3月9日商场开业时，在促销区周边高密度发放。
3·15那天商场促销火爆，但天成公司的促销位在一楼出入口，咨询客流多，影响其他顾客进出，高峰期被保安部限制出售。与商场营销部交涉，同意下浮合作扣率1．5％。
促销全程丢失12平方米地板，合计2781元，调查此事无果，按公司规定，由销售人员均摊。但这样罚无疑会影响未来临促的征募，此事省公司与总部协商，损失的2781元要在4月份额外附加销售任务，多完成2800元利润。临促每人象征性罚款了事。
最后，项目负责人就各项支出的实际结果与单项支出费用做出分析，向上级书面报告(见表1实际达成部分)。
反思
1．本次促销，预估销售价位为200元／平方米，实际销售价位为212元／平方米，超出12元／平方米，误差6％。
主要原因是“3·15”前期公司供应阶段性紧张，200元主推产品订单与实际供货相差900平方米，缺口由230元—300元之间的产品替代，导致后期数据误差。
在今后的申请中，加大时间提前量，密切跟进批复，同时向总部提供类似情况的多项操作预案，呈总部事先批复授权，以备不时之需。
2．预估销售额150000元，实际达成130791元，低于预估19209元，误差12.8％。
主要原因有二：一是广告冲击力实际与预估误差，二是客流高峰期因阻碍顾客上下楼，被保安部限制销售。此事我方欠缺预估。
整改方案：一是今后促销中，除广告外，辅以电话、短信方式通知目标顾客群，现场小礼品配赠，提升成交率；二是事先和面场协商，再遇到类似问题，我方可临时迁移至一楼、二楼人流较多的电梯口上下处两侧，维持正常销售。
3．合作扣率16％，实际为14．5％，低于预估1．5％。形成原因如上。今后促销，执行人员要继续维护公司利益。
4．货品配送费用预估600元，实际为426元，低于预估174元，误差29％。
主要原因：预算人员对货品运输量、距离、调配预估不到位。
通过本次历练，本着高效、节约原则，未来预估能力会得以提高。
5．费用预估合计12580元，实际支出10187元，低于预估2393元，误差19％。
主要原因是广告费用少支出5000元，货品丢失费用2781元，货品配送费用预估误差。
今后在产品购销调存中，要加强安全教育，各环节交接清晰，以便明确责任人；同时预估一定量残损丢失，计入成本；而公司与临时促销人员长期合作计划有待加强，表现优秀者可以以转正、加薪为激励，加强团队的稳定性。
6．本次活动未来3个月事态预估：
商圈。在该商场，我公司长期主推均价为380元的产品，3·15促销活动对品牌伤害较大，五一节前品牌高端形象的建设需高度重视。
顾客。本次活动55％的顾客仅订卧室地板，建议后期制订系统跟进计划，争取该类客户的书房、客厅地板同样使用我们的产品。
小结本轮促销，虽然最终利润误差不大，但因时间误差，导致各项销售支持工作紧张，销量差距过大。同时对商场客流高峰期禁售缺少预估，导致各单项支出误差偏大，亟待调整。
今后应提前促销计划申请时间，充分预估可能发生的事情，使各项预算与实际达成尽量接近。
定案最大的关键，是负责这个策划全案的人，每项投入的金额、目的，预估会达到的销量、利润，都要明确。案子操作完，逐条与实际投入、销量、利润对比，分析原因，问自己：为什么多挣了5块钱?为什么多订了10件货，形成积压?为什么宣传单页没发完，损失了这么多钱?
笔者为了学这些东西，被狂整了两年，所以现在谈起企业运作、战术组合，多数人还是愿意竖着耳朵听听，给几下认可的掌声。
试销草案主要测试新品的自然销售量，看它们的产品力强弱如何。定案则是新品定位、定性、定命之后的详细推广安排，以求销售投入产出最大化。
推广定案有12项内容：1．活动目的；2．活动范围；3．活动时间；4．活动计划；5．宣传策略；6．广告物料；7．产品陈列；8．赠品分配；9．销售目标；10．促销反馈；11．培训安排；12．现场轮值。
怎么做推广定案，完全是运用之妙，存乎一心，这里不再赘述，仅以一个地板促销的实例，来看看如何通过PDCA，逐步完善定案能力。
计划赶不上变化
3·15将至，地板销售年度首次高峰到来，S省富凤居建材商场决定3月10日～15日联合多个品牌举办一次中型促销活动，经营高档实木地板的天成公司S省分公司2月20日得知消息后，很快与商场达成共识，并预定到了很好的销售位置，于是连夜赶出《促销活动投资与回报预算申请表》(见表1预估部分)，向总部汇报，要求批复计划。
谁知道，计划赶不上变化。2005年2月20日要求批复的计划，适逢总经理出国考察一周，28日才得以批复，3月1日传真到S省。此间，商场多次催促，关系颇为紧张。
因许多厂家招募、培训临时促销人员的工作走到了前面，导致天成公司S分公司一时招不到合适的临促，一轮培训下来，5人考核不佳，无法使用。公司不得不以加班方式，抽调了5名店面导购员补充进临促队伍。
报纸广告没有及时付费，头版被其他品牌占据，只能在第六版发行，公司只好临时购买3000份，动用办公室人员，在3月9日商场开业时，在促销区周边高密度发放。
3·15那天商场促销火爆，但天成公司的促销位在一楼出入口，咨询客流多，影响其他顾客进出，高峰期被保安部限制出售。与商场营销部交涉，同意下浮合作扣率1．5％。
促销全程丢失12平方米地板，合计2781元，调查此事无果，按公司规定，由销售人员均摊。但这样罚无疑会影响未来临促的征募，此事省公司与总部协商，损失的2781元要在4月份额外附加销售任务，多完成2800元利润。临促每人象征性罚款了事。
最后，项目负责人就各项支出的实际结果与单项支出费用做出分析，向上级书面报告(见表1实际达成部分)。
反思
1．本次促销，预估销售价位为200元／平方米，实际销售价位为212元／平方米，超出12元／平方米，误差6％。
主要原因是“3·15”前期公司供应阶段性紧张，200元主推产品订单与实际供货相差900平方米，缺口由230元—300元之间的产品替代，导致后期数据误差。
在今后的申请中，加大时间提前量，密切跟进批复，同时向总部提供类似情况的多项操作预案，呈总部事先批复授权，以备不时之需。
2．预估销售额150000元，实际达成130791元，低于预估19209元，误差12.8％。
主要原因有二：一是广告冲击力实际与预估误差，二是客流高峰期因阻碍顾客上下楼，被保安部限制销售。此事我方欠缺预估。
整改方案：一是今后促销中，除广告外，辅以电话、短信方式通知目标顾客群，现场小礼品配赠，提升成交率；二是事先和面场协商，再遇到类似问题，我方可临时迁移至一楼、二楼人流较多的电梯口上下处两侧，维持正常销售。
3．合作扣率16％，实际为14．5％，低于预估1．5％。形成原因如上。今后促销，执行人员要继续维护公司利益。
4．货品配送费用预估600元，实际为426元，低于预估174元，误差29％。
主要原因：预算人员对货品运输量、距离、调配预估不到位。
通过本次历练，本着高效、节约原则，未来预估能力会得以提高。
5．费用预估合计12580元，实际支出10187元，低于预估2393元，误差19％。
主要原因是广告费用少支出5000元，货品丢失费用2781元，货品配送费用预估误差。
今后在产品购销调存中，要加强安全教育，各环节交接清晰，以便明确责任人；同时预估一定量残损丢失，计入成本；而公司与临时促销人员长期合作计划有待加强，表现优秀者可以以转正、加薪为激励，加强团队的稳定性。
6．本次活动未来3个月事态预估：
商圈。在该商场，我公司长期主推均价为380元的产品，3·15促销活动对品牌伤害较大，五一节前品牌高端形象的建设需高度重视。
顾客。本次活动55％的顾客仅订卧室地板，建议后期制订系统跟进计划，争取该类客户的书房、客厅地板同样使用我们的产品。
小结本轮促销，虽然最终利润误差不大，但因时间误差，导致各项销售支持工作紧张，销量差距过大。同时对商场客流高峰期禁售缺少预估，导致各单项支出误差偏大，亟待调整。
今后应提前促销计划申请时间，充分预估可能发生的事情，使各项预算与实际达成尽量接近。
定案最大的关键，是负责这个策划全案的人，每项投入的金额、目的，预估会达到的销量、利润，都要明确。案子操作完，逐条与实际投入、销量、利润对比，分析原因，问自己：为什么多挣了5块钱?为什么多订了10件货，形成积压?为什么宣传单页没发完，损失了这么多钱?
笔者为了学这些东西，被狂整了两年，所以现在谈起企业运作、战术组合，多数人还是愿意竖着耳朵听听，给几下认可的掌声。