不要输在起跑线上
　　
　　内部试用后，应根据产品特性，做好推广草案，将产品匹配至带有实验室职能的渠道和陈列位手中，由导购员试销。
　　为什么试用之后还要试销?
　　让我告诉你有试用、没试销，局面会糟糕到什么程度。
　　笔者当年管陕西市场，一天助理告诉我，公司本季核心产品“水晶吊带裙”出现了两次顾客投诉，说是塑料做的水晶吊带和裙子脱裂。我的第一反应是不可能，因为产品质量是很有保证的。不过我还是补充了一句，如我省有超过5件同样问题的产品，立即封库停售。
　　助理照办了，但周边省份经理没重视此事，导致很多顾客大夏天发疯——是个女人当街掉上衣都得疯。
　　最倒霉的还是我，这件事出现不久，公司就要求我去管这些省份的拓展工作。我上任第一天就开始处理此事，历时1年——疯!
　　因为不试销而导致的上市失败，这还算是一目了然的。很多国内企业都不做试销，或是压根不知道，或是认为试销浪费人力、物力。结果一场败仗打下来，连自己是怎么死的都没整明白。
　　事实上，试销信息不明，生产订单就下到车间，后遗症多多。国内某著名羊绒企业的核心经销商说，“这企业除了产品有标准，其他都没标准。”没有试销的事实验证，渠道商对销售前途的迷茫可见一斑。
　　试销让厂家了解顾客的需求，他们能承受的价格，最优的购买途径，以及内心的想法。试销有利于厂家总结成功模式，优秀的样板也会让其他终端更有信心。如果小范围失利，我们也有机会规避潜在的大风险。
　　
　　试销的技法
　　
　　一、确定试验田
　　如果某个店面去年的平均产品单价(二当月销售额／当月销售件数，这是向店面供配货品的核心数据)与试销产品的定价接近，那么这就是个可以用来试销的店面。
　　假设1000家终端店面里有280家这样的店面，则可从中遴选出10％，即28家。遴选时尽量再分布均匀一些，比如确保每个省会城市一个，以便试销成功后试销店面能转化为标杆店面，引领大规模铺市。
　　
　　二、盲测产品力
　　试销店面一线人员是不知道自己成了试验田的。他们收到试销产品，会以为企业政策向他们倾斜，依然按照正常的方法来销售。
　　试销的推广草案对试销时间、陈列位置有严格要求，导购员仅培训产品利益点。之所以要做这种盲测，目的是看该产品在自然销售时的销量如何。
　　测试产品力时，试销产品要依据店面去年同期销售平均产品单价，匹配至对应货架，再定位、定性、定命，决定去留。
　　1．定位。
　　如果试销产品是形象品类，用于奠定品牌在消费者心中的地位，就应在核心战略区域的形象店(高档商圈的店面)的主推陈列位测试，辅助静态展示、橱窗等资源。
　　试销产品定位为利润品类，就应在核心销售时机店面(中高档商圈的店面)的主推或次推陈列位测试。
　　试销产品是销量品类，使命在于攻城略地、抢占市场份额，则应在大众商圈店面的主推陈列位测试。
　　试销产品是敢死队品类，在市场洗牌时置对手于绝地，则其位置多属于大卖场中与竞争对手紧邻的我方货架，或远离店面的促销花车上。陈列地点根据商圈竞争态势灵活变动。
　　2．定性。
　　测试结束，要迅速明晰产品是畅销款、常规款还是滞销款。
　　如何判断?
　　可以根据往年同期平均产品单价接近的产品销量为依据，来定性畅销款、常规款还是滞销款。这要求平日里就收集整理好当天各地的销售数据。
　　畅销款适当提价，会提升品牌含量，获取利润。
　　常规款要考虑配套哪些资源，将其提升到畅销款级别。
　　滞销款的价格要梯次下调时，务必转移至对应的陈列面、店面或渠道，千万不要再摆在原来的醒目位置，过度伤害老顾客对品牌的信心。
　　3．定命。
　　对试销产品，“保大扶弱弃小”是铁律。产品力较好的试销产品，加上营销组合与广告推广，则事半功倍；产品力差的，即便费时耗力让顾客买走，她们穿在身上也会成为我们品牌的负面广告，必须在试销期停止生产。
　　
　　三、预测销量
　　试销期一般是10～15天，因为服装换季快。之后就让10—20名有经验的销售人员背靠背，问他们当季“强”和“弱”的产品在店内能销多少，最后根据他们报的数字预估总销量。向生产车间下单时，下70％～80％预估总销量的订单即可。
　　预估总销量最让人头痛，没见过谁能运筹帷幄决胜千里的。不过以上的方法能尽量减少误差。