论文部分内容阅读
◎问题
高中毕业之后我在一家建设公司度过了八年的时间。可是后来当我被配属到建筑公司的技术部后，由于科长是研究人员出身，因此我们在思想认识上完全不能达成一致，最终我只得辞掉工作。之后，我利用在前面这家建筑公司所学到的设计技术，创办了自己的设计事务所，专门从事公共土木工程的设计工作。
然而在日本的泡沫经济破灭之后，公共工程也大受影响，众多同业设计公司纷纷倒闭。在这种逆境当中，我们总算得以幸存下来。现在我们公司的业务内容主要是以公共土木建设设计为中心，从事着港口、水库、净水厂、下水处理厂的设计业务。并且为了实现多元化经营，我们也在利用设计时所使用的立体CG技术承揽影像制作业务。
目前本公司员工数包括子公司在内共有16人，年度营业额，母公司为8000万日元，与关联子公司合算为1亿2000万日元。
从三年前起，我们公司开始录用刚出校门的优秀毕业生，在与他们共同探讨梦想和未来的过程当中，要让公司得到进一步发展壮大的想法日益在我心中膨胀。为此，我制定目标，要在七年后将公司的营业额提高到20亿日元，其中纯利要有4亿日元，为此我与自己的员工们约定，要为实现这个目标而努力奋斗。
为了实现这个目标，我决定要抛弃技术人员惯有的、相信“技术万能”的自负，由公司经营者亲自出面，也像普通营销人员一样积极到市场上去开展营销活动。
然而我们面临的一个问题却是，我们公司里没有任何人具有实际参与营销活动的经验。作为我们这样的设计公司，一旦第一次能够让客户感到满意，那么之后什么都不用做，订单就会自动找上门，因此迄今为止，我们公司甚至从来没有设置过专门的营销部门。
因此我想要请教的第一个问题就是：公司的营销部究竟应该如一个严整的集团、也就是像军队一样进行工作呢，还是应该尊重员工各自的个性，成为一个自由宽松的部门呢?希望稻盛和夫老师能够赐教。
接下来的第二个问题是关于人的个性与营销业绩的关系。我们公司有一位营销业绩远远高于平均水平的员工。然而这位员工的个性却并不理想，因此在工作中也就难以与公司其他员工做到协调一致。我因此产生了一个巨大的疑问，那就是：通过树立正确的哲学观，从而改善员工个性的尝试与公司的营销业绩之间是否存在着关联性?因此敬请稻盛先生给予指教，我们如何解决这个问题。
稻盛和夫解惑：
看了你上面的叙述，我认为让具有营销才干的员工深入学习了解企业哲学，将其培养成为公司的中坚力量才是最关键的。
光靠激情并不足以推动企业的发展
由于公共土木工程设计的特殊性，因此你一直都认为，尽量少雇用人员的做法更容易赚大钱，但是你现在却意识到这种“做个家庭式企业就心满意足”的想法完全是大错特错。
对于企业的发展而言，经营者的满腔激情确实必不可少，但是除了激情，经营者同时必须拥有超出常人的创新理念和勤奋努力，此外还得拥有异于常人的敏锐感觉，能够发现新思路、新方法，从而创造出崭新的技术和销售手段。
切勿满足于现有技术与资产
我们现有的技术和技能完全可以成为推动企业发展的重要因素，从父母亲那里获得的资产也同样可以为企业的发展起到关键性的作用。但是如果我们因为拥有了这些因素而感到满足、不思进取、懒惰懈怠的话，那才会成为导致企业无法继续发展的根本原因。
万不可信奉“推销至上”的想法
你似乎认为可以“不用在乎技术，只需专注于对外的业务推销”就足以把公司营销做好，这种想法也是大错特错。如果真心想要在对外营销上取得显著效果，就必须首先让负责营销的员工认识到，你们公司作为一家公共土木工程的设计公司，相较于其他同行，具备哪些方面的特长，拥有怎样的技术，然后要求他们“以这些优势为武器去全力开展推销活动”。
被客户拒绝才正是营销活动的开始
你们需要四处拜访潜在客户，需要向这些客户介绍并承诺：虽然你们只是一家小公司，没有几个员工，公司老板本人也并没有什么显赫的学历，但是你要详细向对方介绍你们公司拥有什么样的专长，什么样的技术，能够向客户提供怎样的服务，各种售后服务也能够做到尽善尽美。
切记，被客户拒绝是正常的事情，而我们的工作也正是在这个时候才算是真正的开始，所以不要气馁，要坚持不懈地去勇敢尝试!”
杰出的营销人员具备的才能
你询问的第二个问题是：公司的营销部门究竟应该如一个严整的集团、也就是像军队一样进行工作呢，还是应该尊重员工各自的个性，成为一个自由宽松的部门呢?
你刚才提到，“我们公司有一位营销业绩远远高于平均水平的员工。然而这位员工的个性却并不理想，因此在工作中也就难以与公司其他员工做到协调一致。”
其实你自己已经给出了答案，营销工作并不是只要确立好一定的哲学理念，然后组建一支严整的集团就能够妥善解决一切问题。营销人员在待人接物、言谈举止，以及对于工作的热心程度上的要求与其他部门都有所不同，因此在实际工作中，营销人员是否能够成功获得订单，往往都取决于具体人员各自不同的个性。
树立明确的哲学理念
作为经营者，你必须态度严正地告诫手下的那些“聪明”员工：“我们是一家以诚为本的公司，你的做法近似于欺骗，因此公司绝对不能容忍。但是又必须承认的是，你的工作能力还是非常出类拔萃的，如果你想要让自己的能力能够得到进一步的发扬光大，就首先需要确立自己的哲学理念。”对于那些足智多谋、能力超群的人而言，一旦能够确立自身的哲学理念，那必然是如虎添翼。
向有能力的营销人员学习
经营者这时需要向员工们指出“这个人是在我们公司获得最高营销业绩的员工，大家都来学习一下他的工作方法”，然后指派那些具有营销才华的能人上台授课，向公司其他员工详细解说自己是通过怎样的方法和技巧来赢得客户的订单的。
综上所述，我认为，企业的经营者要让老实严谨的员工学习并掌握那些个性突出、能力优秀的营销人员的方法和技巧。与此同时，又必须让那些能力超群的员工树立正确的哲学理念。在进行企业的经营活动时，这两者缺一不可。
高中毕业之后我在一家建设公司度过了八年的时间。可是后来当我被配属到建筑公司的技术部后，由于科长是研究人员出身，因此我们在思想认识上完全不能达成一致，最终我只得辞掉工作。之后，我利用在前面这家建筑公司所学到的设计技术，创办了自己的设计事务所，专门从事公共土木工程的设计工作。
然而在日本的泡沫经济破灭之后，公共工程也大受影响，众多同业设计公司纷纷倒闭。在这种逆境当中，我们总算得以幸存下来。现在我们公司的业务内容主要是以公共土木建设设计为中心，从事着港口、水库、净水厂、下水处理厂的设计业务。并且为了实现多元化经营，我们也在利用设计时所使用的立体CG技术承揽影像制作业务。
目前本公司员工数包括子公司在内共有16人，年度营业额，母公司为8000万日元，与关联子公司合算为1亿2000万日元。
从三年前起，我们公司开始录用刚出校门的优秀毕业生，在与他们共同探讨梦想和未来的过程当中，要让公司得到进一步发展壮大的想法日益在我心中膨胀。为此，我制定目标，要在七年后将公司的营业额提高到20亿日元，其中纯利要有4亿日元，为此我与自己的员工们约定，要为实现这个目标而努力奋斗。
为了实现这个目标，我决定要抛弃技术人员惯有的、相信“技术万能”的自负，由公司经营者亲自出面，也像普通营销人员一样积极到市场上去开展营销活动。
然而我们面临的一个问题却是，我们公司里没有任何人具有实际参与营销活动的经验。作为我们这样的设计公司，一旦第一次能够让客户感到满意，那么之后什么都不用做，订单就会自动找上门，因此迄今为止，我们公司甚至从来没有设置过专门的营销部门。
因此我想要请教的第一个问题就是：公司的营销部究竟应该如一个严整的集团、也就是像军队一样进行工作呢，还是应该尊重员工各自的个性，成为一个自由宽松的部门呢?希望稻盛和夫老师能够赐教。
接下来的第二个问题是关于人的个性与营销业绩的关系。我们公司有一位营销业绩远远高于平均水平的员工。然而这位员工的个性却并不理想，因此在工作中也就难以与公司其他员工做到协调一致。我因此产生了一个巨大的疑问，那就是：通过树立正确的哲学观，从而改善员工个性的尝试与公司的营销业绩之间是否存在着关联性?因此敬请稻盛先生给予指教，我们如何解决这个问题。
稻盛和夫解惑：
看了你上面的叙述，我认为让具有营销才干的员工深入学习了解企业哲学，将其培养成为公司的中坚力量才是最关键的。
光靠激情并不足以推动企业的发展
由于公共土木工程设计的特殊性，因此你一直都认为，尽量少雇用人员的做法更容易赚大钱，但是你现在却意识到这种“做个家庭式企业就心满意足”的想法完全是大错特错。
对于企业的发展而言，经营者的满腔激情确实必不可少，但是除了激情，经营者同时必须拥有超出常人的创新理念和勤奋努力，此外还得拥有异于常人的敏锐感觉，能够发现新思路、新方法，从而创造出崭新的技术和销售手段。
切勿满足于现有技术与资产
我们现有的技术和技能完全可以成为推动企业发展的重要因素，从父母亲那里获得的资产也同样可以为企业的发展起到关键性的作用。但是如果我们因为拥有了这些因素而感到满足、不思进取、懒惰懈怠的话，那才会成为导致企业无法继续发展的根本原因。
万不可信奉“推销至上”的想法
你似乎认为可以“不用在乎技术，只需专注于对外的业务推销”就足以把公司营销做好，这种想法也是大错特错。如果真心想要在对外营销上取得显著效果，就必须首先让负责营销的员工认识到，你们公司作为一家公共土木工程的设计公司，相较于其他同行，具备哪些方面的特长，拥有怎样的技术，然后要求他们“以这些优势为武器去全力开展推销活动”。
被客户拒绝才正是营销活动的开始
你们需要四处拜访潜在客户，需要向这些客户介绍并承诺：虽然你们只是一家小公司，没有几个员工，公司老板本人也并没有什么显赫的学历，但是你要详细向对方介绍你们公司拥有什么样的专长，什么样的技术，能够向客户提供怎样的服务，各种售后服务也能够做到尽善尽美。
切记，被客户拒绝是正常的事情，而我们的工作也正是在这个时候才算是真正的开始，所以不要气馁，要坚持不懈地去勇敢尝试!”
杰出的营销人员具备的才能
你询问的第二个问题是：公司的营销部门究竟应该如一个严整的集团、也就是像军队一样进行工作呢，还是应该尊重员工各自的个性，成为一个自由宽松的部门呢?
你刚才提到，“我们公司有一位营销业绩远远高于平均水平的员工。然而这位员工的个性却并不理想，因此在工作中也就难以与公司其他员工做到协调一致。”
其实你自己已经给出了答案，营销工作并不是只要确立好一定的哲学理念，然后组建一支严整的集团就能够妥善解决一切问题。营销人员在待人接物、言谈举止，以及对于工作的热心程度上的要求与其他部门都有所不同，因此在实际工作中，营销人员是否能够成功获得订单，往往都取决于具体人员各自不同的个性。
树立明确的哲学理念
作为经营者，你必须态度严正地告诫手下的那些“聪明”员工：“我们是一家以诚为本的公司，你的做法近似于欺骗，因此公司绝对不能容忍。但是又必须承认的是，你的工作能力还是非常出类拔萃的，如果你想要让自己的能力能够得到进一步的发扬光大，就首先需要确立自己的哲学理念。”对于那些足智多谋、能力超群的人而言，一旦能够确立自身的哲学理念，那必然是如虎添翼。
向有能力的营销人员学习
经营者这时需要向员工们指出“这个人是在我们公司获得最高营销业绩的员工，大家都来学习一下他的工作方法”，然后指派那些具有营销才华的能人上台授课，向公司其他员工详细解说自己是通过怎样的方法和技巧来赢得客户的订单的。
综上所述，我认为，企业的经营者要让老实严谨的员工学习并掌握那些个性突出、能力优秀的营销人员的方法和技巧。与此同时，又必须让那些能力超群的员工树立正确的哲学理念。在进行企业的经营活动时，这两者缺一不可。